2026.8.6 실적 발표 콜 — 반려동물 부진, 연간 전망 수정
Zoetis는 반려동물 사업 약세로 올해 매출 전망을 $91.2억–$93.2억으로 조정했어요.
매출 $25억 (예상 $25억) · EPS $1.87 (예상 $1.85) · 다음 분기 회사 전망 매출 $92억
핵심 발언
"유기적 기준으로 매출과 조정 순이익이 각각 1%, 2% 감소했어요."
"경쟁 상황에 대응해 여러 사업에서 선택적으로 판촉 정책을 썼고, 피부과 제품과 미국 내 Cerenia, Convenia 제품에서 복제약 경쟁에 맞춰 가격을 조정했어요."
"다각화된 포트폴리오 덕분에 회복력을 유지했고, 가축 부문은 이번 분기에도 11% 매출 성장을 기록했어요."
질문과 답 6
가격 정책과 경영진 변화
질문 (Erin Wilson Wright · Morgan Stanley): 애널리스트가 회사 전망에 반영된 목표 가격 조정의 내용과 시기, Derm과 Simparica 점유율 하락을 얼마나 반영했는지 물었어요. 또 경영진 변화가 이제 마무리되어 전략 실행이 가능한지도 질문했어요.
답: 회사는 정가를 내리는 대신, 목표를 정하고 기간을 한정한 gross-to-net 투자(프로모션, 할인 등)를 하고 있다고 답했어요. 올해 하반기에 이런 투자를 더 늘려서 물량과 점유율을 지키거나 늘릴 계획이라고 했어요. 최근 은퇴와 인사 이동 이후 필요한 팀을 새로 꾸리고 있다고 했어요.
"전체적으로 정가를 바꾸면 구조적으로 영구적인 변화가 생기지만, 우리가 하는 gross-to-net 투자는 목표가 뚜렷하고 기간이 정해져 있으며, 분명한 가치를 보여줄 수 있어요." — Kristin Peck (CEO)
gross-to-net 의미와 회사 전망 변화
질문 (Brandon Vazquez · William Blair): 애널리스트가 gross-to-net 가격 정책이 무엇인지, 평균판매가격(ASP)이 낮아지는지와 마진 영향, 그리고 이번 회사 전망이 이전과 비교해 2–3가지 주요 변화가 무엇인지 물었어요.
답: 회사는 gross-to-net이 정가 인하가 아니라 프로모션, 리베이트, 묶음 판매, 현장 할인 등을 뜻한다고 설명했어요. 물량과 브랜드 가치를 지키기 위해 적극적으로 대응할 거라고 했어요. 이번 전망에는 거시경제와 프로모션 압력이 계속된다는 점을 반영했고, 환율 영향으로 매출에 약 $6,000만, $6,500만, 순이익에 약 $3,000만 역풍이 있다고 했어요.
"그래서 환율 영향으로 회사 전망에 달러 기준으로 매출 약 $6,000만, $6,500만, 순이익 약 $3,000만의 역풍이 있다고 보면 돼요." — Wetteny Joseph (CFO)
기타 조치와 경쟁 상황 전망
질문 (Michael Ryskin · BofA): 애널리스트가 가격 외에 반영된 비용 절감이나 실행력 강화 조치가 무엇인지, 경쟁 압력이 연말에 완화될지 2027년까지 이어질지 물었어요.
답: 회사는 현재 영업 실행력 강화와 비용 절감 조치를 하고 있다고 답했어요. SG&A(판매관리비)가 줄었고 제조 비용도 낮아졌으며, 이런 효과는 하반기와 내년에도 이어질 거라고 했어요. 2분기에 Derm 분야에 새로운 경쟁사가 들어왔고, 물량과 점유율 압력은 계속될 것으로 예상했어요. 이 압력을 흡수하는 데 6–18개월이 걸릴 수 있고, 시점은 불확실하다고 했어요.
"미국 Derm 분야에 2분기 새로운 경쟁사가 들어와서, 우리 물량과 시장 점유율이 계속 압박을 받을 것으로 봐요." — Kristin Peck (CEO)
2분기 실적 악화 원인과 계약 기간
질문 (David Westenberg · Piper Sandler): 애널리스트가 2분기 실적 부진이 거시경제와 경쟁 중 어느 쪽 영향이 더 컸는지, 리베이트로 인한 ASP 영향이 수치로 나오는지, 그리고 리베이트를 주는 고객 계약이 2년짜리인지 물었어요.
답: 회사는 거시경제(방문 수 감소)와 경쟁 요인이 모두 실적에 큰 영향을 줬고, 두 요인을 정확히 나누기는 어렵다고 했어요. 예를 들어 미국 내 진료·웰니스 방문, 벼룩·진드기·심장사상충 처방이 약 7% 줄었고, Cytopoint 같은 일부 역풍은 주로 거시경제 영향이라고 했어요. 고객 계약은 2–3년짜리가 많아서, 고객별 프로모션 상황을 정확히 알기는 어렵다고 했어요.
"미국에서 전체적으로 보면, 진료 방문, 웰니스 방문, 벼룩·진드기·심장사상충 처방이 약 7% 줄었어요." — Wetteny Joseph (CFO)
2026년 가격 실현 전망과 영향받는 사업
질문 (Jonathan Block · Stifel): 애널리스트가 2026년 가격 실현 전망이 기존 1–2%에서 바뀌었는지, gross-to-net이 포함되는지, 어떤 사업이 영향을 주는지, 프로모션이 Derm과 구충제 모두에 있는지, Zoetis 제품이 경쟁력이 있는지 물었어요.
답: 회사는 이번 분기 가격은 변동이 없었고, gross-to-net 대응이 포함된다고 했어요. 올해 가격 실현은 0%에서 –1%, 대응이 더 빨라지면 –2%까지도 가능하다고 했어요. 프로모션은 Derm과 구충제 모두에 있고, 자사 제품이 안전성과 효능에서 차별화되어 있다고 봐요. 다만 거시경제적 부담이 체험과 프로모션 압력을 키우고 있다고 했어요.
"그래서 올해 전망은 이런 범위 안에서 생각하면 돼요." — Wetteny Joseph (CFO)
직접소비자(DTC) 채널 전략과 투자 효과
질문 (Daniel Grosslight · Citi): 애널리스트가 Zoetis가 직접소비자(DTC) 투자 전략을 바꾸는지, DTC 광고가 점유율 확대와 연관이 있는지 물었어요.
답: 회사는 직접소비자 채널에 적극적으로 투자하고 있고, 소매점이나 온라인 쇼핑몰에서 광고할 때 전환율이 가장 높아 투자 효과(ROI)가 크다고 했어요. gross-to-net과 DTC 전략의 일환으로 병원, 웹사이트, 매장에서 현장 투자를 집중해 관심 있는 고객을 실제 구매로 연결하는 데 주력하고 있다고 했어요.
"직접소비자 광고에서 가장 높은 ROI는 소매점 등에서 실제로 제품을 찾는 고객을 전환시키는 데서 나와요. 이미 관심 있는 고객이기 때문이에요." — Kristin Peck (CEO)