2026.9.3 실적 발표 콜 — AI 보안과 Zero Trust 확대
4분기 매출 $8.98억, ARR 25% 성장, 신규 ARR $2.46억, 비GAAP 영업이익률 24.3% 기록했어요.
매출 $9억 (예상 $9억) · EPS $1.19 (예상 $1.09) · 다음 분기 회사 전망 매출 $9억–$9억
핵심 발언
"AI 보안 제품 계약이 4분기에 직전 분기보다 50% 넘게 증가했어요. 3분기에도 강한 성장세였어요."
"4분기 말 기준 Zero Trust Everywhere를 도입한 기업이 950곳을 넘었어요. 3분기에는 700곳, 2025 회계연도 말에는 350곳이었어요."
"4분기 실적은 매출과 ARR이 모두 전년 같은 분기보다 25% 늘었고, 신규 ARR은 24% 증가했으며, 비GAAP 영업이익률은 분기 기준 최고치인 24.3%를 기록했어요."
질문과 답 10
영업 이직과 생산성
질문 (Saket Kalia · Barclays): 최근 영업 인력 이직이 생산성에 어떤 영향을 줬는지, 2027 회계연도를 앞두고 이직이 안정됐는지 궁금해요.
답: 영업 방식을 기회 중심에서 계정 중심으로 바꿨고, 4분기 결과를 보면 변화가 효과를 내고 있다고 했어요. 4분기 영업 생산성이 가장 높았다고 했고, 영업 리더 2명이 떠났지만 이미 충원됐으며, 새로운 지역 리더도 합류해 리더십 변화가 2027 회계연도 상반기 중에 마무리될 거라고 했어요. 이런 변화는 회사 전망에도 반영됐다고 했어요.
"4분기 영업 생산성이 실제로 가장 높았어요." — Jagtar Chaudhry (CEO·회장)
ARR 성장 요인
질문 (Fatima Boolani · Citi): 이번 분기 순수하게 자체적으로 ARR(연간 반복 매출)이 빨라진 이유와 신규 고객 유치가 어땠는지 궁금해요.
답: 4분기 모든 지표가 좋았고, Zero Trust Everywhere, Zero Trust Branch, 데이터 보안, AI용 초기 보안 모두 성과가 좋았다고 했어요. NRR(순매출 유지율)은 올해 내내 분기마다 115%로 꾸준했고, AI 보안 관련 파이프라인이 직전 분기보다 75% 늘었다고 했어요. Fortune 500 기업 침투율은 50%로 올랐고, $100만 이상 신규 ACV(연간 계약 금액) 딜도 분기 최대였다고 했어요.
"NRR은 매 분기마다 115%로 꾸준했어요." — Kevin Rubin (CFO)
AI 보안 딜에서 이기는 이유
질문 (Roger Boyd · UBS): AI 보안 관련 경쟁에서 어떤 일이 벌어지고 있고, Zscaler가 대형 딜을 따내는 이유가 뭔지 궁금해요.
답: 고객들은 AI 보안뿐 아니라 전체 보안에 함께 적용되는 통합 솔루션을 원한다고 했어요. 이미 Zero Trust Everywhere를 쓰는 고객은 자연스럽게 Zscaler의 AI 보안으로 확장한다고 했고, 차별점으로는 접근 그래프, 자산 관리, 에이전트 기반 커뮤니케이션 기능을 들었어요.
"고객들은 AI 보안뿐 아니라 전체 보안에 함께 적용되는 통합 솔루션을 원해요." — Jagtar Chaudhry (CEO·회장)
공공(연방) 부문 실적
질문 (Richard Poland · Wells Fargo): 이번 분기 공공(연방) 부문 실적과 연말을 앞두고 참고할 만한 점이 있는지 궁금해요.
답: 공공 부문은 2026년에 신규 ACV의 한 자릿수 후반(%)을 차지했고, 2025년과 비슷했다고 했어요. 2027 회계연도에도 비슷한 기여를 기대한다고 했고, 특별히 언급할 만한 점은 없지만 올해 초에는 환경이 어려웠다고 했어요.
"공공 부문은 2026년에 신규 ACV의 한 자릿수 후반(%)을 차지했어요." — Kevin Rubin (CFO)
Symmetry와 비좌석 매출 비중
질문 (Joseph Gallo · Jefferies): Symmetry가 4분기 순수 ARR에 얼마나 기여했는지, 2027 회계연도에는 비좌석 매출 비중이 더 커질지 궁금해요.
답: Symmetry는 주로 기술과 인재 확보 목적이었고, 매출 기여는 거의 없었다고 했어요. 이 기술은 에이전트, 클라우드 워크로드, 디바이스에 중요한 접근 그래프 기술을 제공한다고 했어요. 최근 제품들은 사용자 좌석 기반이 아니라 사용량이나 워크로드 기반이 많아졌고, Symmetry의 실적은 회사 전체에 미치는 영향이 미미하다고 했어요.
"Symmetry의 실적은 회사 전체에 미치는 영향이 미미해요. 더 언급할 내용은 없어요." — Kevin Rubin (CFO)
인력 구조조정과 신규 채용
질문 (John DiFucci · Guggenheim): 구조조정으로 어떤 직원이 영향을 받는지, 전체 인력 변화, 신규 영업 인력은 어디에 추가되는지, AI 수요 때문인지 일반 생산성 때문인지 궁금해요.
답: 이번 인력 감축은 자원 재배치와 균형 조정 차원이고, 구조조정 규모는 약 3%로 $3,000만–$3,300만 비용이 든다고 했어요. 신규로 전문팀과 계정 담당자를 늘리고, 특히 중소기업과 채널을 담당할 인력을 보강한다고 했어요. 채용은 영업 생산성 증가와 AI 수요 모두에 의해 이뤄진다고 했어요.
"Jay가 말한 대로 Mike는 신규 고객 유치와 추가 판매 기회를 위해 인력을 늘리고 있어요." — Kevin Rubin (CFO)
Red Canary 갱신과 이탈
질문 (Brian Essex · JPMorgan): Red Canary 사업의 현황, 인수 1년 후 갱신 경험, 앞으로 성장과 이탈 전망이 궁금해요.
답: Red Canary는 에이전트 기술과 보안 운영(SecOps) 전문성을 위해 인수했고, 기술은 Agentic SOC에 통합됐다고 했어요. 인수 시점에 ARR을 보수적으로 잡았고, 통합 과정에서 기존 고객을 유지했으며, 앞으로 Red Canary에서 별도의 신규 ARR은 기대하지 않는다고 했어요. 2026년에 MDR(관리형 탐지·대응) 형태의 이탈이 많았고, 이는 예상된 일로 회사 전망에 반영됐다고 했어요.
"2026년에 Red Canary 사업에서 이탈이 많았어요." — Kevin Rubin (CFO)
Z-Flex 도입과 영업 사이클
질문 (Meta Marshall · Morgan Stanley): Z-Flex가 앞으로 더 많이 적용되는지, 기존 방식과 비교해 영업 사이클이 어떻게 달라지는지 궁금해요.
답: Z-Flex는 고객에게 유연성을 주는 것이지, 특정 방식을 강제하는 게 아니라고 했어요. 고객이 원하는 제품부터 시작하고, 다른 제품으로 바꾸거나 사용량을 늘릴 수 있어 반복 구매 절차를 줄일 수 있다고 했어요. Z-Flex는 고객과 회사 모두에 좋고, 모든 제품이 Z-Flex로 제공될 예정이며, 구매 절차가 줄어든다고 했어요. 2026 회계연도 말 기준 Z-Flex 예약이 $17억을 넘었다고 했어요.
"고객에게 유연성을 주면, 특정 제품으로 시작해도 다른 제품으로 바꿀 수 있고, 반복적인 구매 절차를 줄일 수 있어요." — Jagtar Chaudhry (CEO·회장)
2027년 ARR 전망 전제
질문 (Ittai Kidron · Oppenheimer & Company): 2027 회계연도 ARR 전망에 반영된 주요 요소, 영업 전략 변화와 신제품 효과가 궁금해요.
답: 모멘텀이 좋고, Red Canary 제외 시 4분기 신규 ARR이 17% 늘어 긍정적으로 보고 있다고 했어요. 하지만 영업 리더십 교체와 통합 SecOps 솔루션 도입에 시간이 걸릴 것을 전망에 반영했다고 했어요. NRR은 꾸준할 것으로 보고, 신규 고객 전담 인력을 늘리고, 제품 다양화와 AI 보안이 성장에 도움이 될 것으로 봤어요. 다만 AI 보안은 전망에 별도로 반영하지 않았다고 했어요.
"지역과 업종별 영업 리더십 교체, 통합 SecOps 솔루션 도입 속도를 모두 고려했어요." — Kevin Rubin (CFO)
Agentic SecOps 출시 특징
질문 (Gregg Moskowitz · Mizuho): Agentic SecOps의 차별점과 고객에게 어떤 이점이 있는지 궁금해요.
답: 네트워크, 엔드포인트, 클라우드 전반에서 하루 7500억 건 이상의 트랜잭션 로그를 수집해, 다른 업체에 데이터를 넘기지 않고 더 의미 있는 보안 운영 정보를 제공할 수 있다고 했어요. 에이전트 기반 보안 운영으로 기계 속도로 탐지·분석하고, 몇 분 만에 자동 대응까지 가능하다고 했어요. 실제 도입은 하반기와 2028 회계연도에 본격적으로 실적에 반영될 것으로 기대한다고 했어요.
"하루 7500억 건 이상의 트랜잭션 로그가 쌓이고 있어요." — Jagtar Chaudhry (CEO·회장)