2026.10.27 실적 발표 콜 — 기록적 매출과 기술 투자 강조
매출이 $22.2억으로 역대 최고를 기록했고, 총이익률은 26.4%였어요.
매출 $22억 (예상 $22억) · EPS $3.77 (예상 $4.10)
핵심 발언
"이커머스 매출은 올해 들어 12% 성장했고, 전체 성장률과 업계 평균을 모두 앞서고 있어요."
"Granite는 연 매출이 약 $5억이고, 미국 북동부 82개 지점에서 1만 1,000명 이상의 고객에게 서비스를 제공하고 있어요."
질문과 답 8
매출총이익률 변화 요인
질문 (Tommy Moll · Stephens): 애널리스트가 신규 주택 건설 시장에서 점유율을 높이면 더 큰 규모의, 마진이 낮은 장비 고객을 상대하게 되고, 이것이 매출총이익률 변화의 원인인지 물었어요.
답: 경영진은 그렇게 단순하지 않다고 답했어요. 신규 건설 장비 매출이 전년 같은 분기보다 두 자릿수로 늘었고, 규모가 큰 고객일수록 기술과 전자상거래를 더 많이 활용한다고 했어요. 또 일부 제품과 비교 요인(작년 냉매 부족 등)도 마진에 영향을 줬다고 설명했어요. 장기적으로 매출총이익률을 30%까지 높이겠다는 목표를 다시 강조했어요.
"지금까지 연간 누적으로 27% 이상이고, 목표는 30%예요." — A.J. Nahmad (사장)
매출총이익률에 영향 주는 요인
질문 (David Manthey · Baird): 애널리스트가 내년 매출총이익률을 높이려면 어떤 요인(고객 구성, 장비/비장비 비중, 가격, 가격 최적화 등)이 가장 중요한지 물었어요.
답: 경영진은 여러 요인이 모두 중요하고, 가격 최적화는 아직 초기 단계라고 했어요. 기술과 VCR, Hydros, SupplySync 같은 이니셔티브(새로운 시도)로 부품 매출을 늘리고 마진을 개선할 수 있다고 했어요. OEM(제조사) 가격 결정 시기와 제품 전환도 영향을 준다고 했어요. 4분기에는 계절 효과가 있고, 업계 물량이 안정되고 있어 수익성 개선에 도움이 된다고 했어요.
"가격 최적화는 아직 초기 단계예요." — A.J. Nahmad (사장)
10월 매출 추이와 사이드 디스차지 제품
질문 (Ryan Merkel · William Blair): 애널리스트가 10월 현재까지의 매출 추이(신규 건설, 상업용, 애프터마켓 중 어느 쪽이 늘고 있는지)와 사이드 디스차지 제품의 진척, 평균판매가격(ASP)에 대해 물었어요.
답: 경영진은 10월 실적이 견조하고, 최근 인수한 회사를 포함해 전체 매출이 전년 같은 분기보다 두 자릿수로 늘었다고 했어요. 5월 이후로 월별로 모멘텀이 좋아졌다고 했어요. 사이드 디스차지 제품은 시장의 약 8%–10%를 차지하는 성장 중인 제품이고, 가변 속도와 효율성 면에서 장점이 있어 앞으로도 계속 성장할 것으로 기대한다고 했어요. Watsco가 이 분야에서 선도하고 있다고 했어요.
"디자인 디스차지(사이드 디스차지)는 지난 2년간 우리에게 큰 성장 시장이었어요." — Paul Johnston
OEM 가격과 재고 수준 전망
질문 (Steve Volkmann · Jefferies): 애널리스트가 2027년까지 OEM(제조사) 가격 방향성과, 최근 재고가 정점에 달했다는 언급 이후 재고를 어떻게 봐야 하는지 물었어요.
답: 경영진은 금속과 철강 가격 압력이 있어 일부 가격 인상이 예상되지만, OEM에서 아직 명확한 방향성을 제시하지 않았다고 했어요. 재고에 대해서는 9월 재고에는 Jackson의 재고가 포함되어 있고, 4분기가 전통적으로 현금 흐름을 거두고 재고를 줄이는 시기라서, 인수한 회사를 제외하면 연말까지 재고를 줄일 기회가 있다고 했어요.
"연말이 다가오면, 전통적으로 현금 흐름을 거두고 재고를 줄이는 시기예요." — Barry Logan
고객사 통합 영향
질문 (Mitch Moore · KeyBanc): 애널리스트가 고객 구성 변화가 기존 시공업체들이 더 큰 계정으로 합쳐지는 것 때문인지, 아니면 큰 고객이 작은 업체를 앞지르는 것 때문인지 물었어요.
답: 경영진은 두 가지 모두 맞고, 통합이 자연스럽게 일어나고 있다고 했어요. 현재 시장의 약 7%–8%가 이런 통합의 영향을 받고 있다고 했어요. 통합은 마진에 부담이 되기도 하지만 시장 점유율을 높일 기회이기도 하다고 했어요. Watsco가 업계 통합 과정에서 유리한 위치에 있다고 했어요.
"지금 시장의 약 7%–8% 정도예요." — Paul Johnston
주거용 교체 vs 신규 비중
질문 (Mitch Moore · KeyBanc): 애널리스트가 주거용 유닛 5% 성장 중 교체와 신규 건설 비중이 어떻게 되는지 물었어요.
답: 경영진은 정확한 비중은 공개하지 않지만, 3분기 교체(추가/교체) 부문은 한 자릿수 초반 증가, 주거용 신규 건설(특히 다가구)은 두 자릿수 초반 증가였다고 했어요. 이 둘이 합쳐져 5% 성장을 이뤘다고 했어요. 신규 건설 쪽이 변동성이 더 크다고 했어요.
"3분기에는 추가/교체 부문이 한 자릿수 초반 증가였어요." — Rick Gomez
교체·Granite 재고·배관 마진
질문 (Jeffrey Sprague · Vertical Research Partners): 애널리스트가 교체와 수리 비중이 정상화됐는지, Granite 재고가 얼마나 들어오는지, 배관 사업의 마진이 HVAC와 다른지 물었어요.
답: 경영진은 교체 부문은 아직 성장 여지가 있고, 유닛 수가 2년 전보다 낮은 수준이라고 했어요. Granite 재고는 9월 말 기준 약 $1.4억–$1.5억이라고 했어요. 배관 사업의 마진 구조는 HVAC와 본질적으로 다르지 않고, 장비/비장비 비중에 따라 달라진다고 했어요. 배관 고객은 기술 도입이 더 초기 단계라서 기회가 있다고 했어요.
"재고는 약 $1.4억–$1.5억 정도예요." — Rick Gomez
효율성 제품 비중과 인수 효과
질문 (Pratap Singh · UBS): 애널리스트가 고객들이 더 낮은 효율성 제품으로 바꾸는지, 포트폴리오에 미치는 영향과 최근 대형 인수들이 단기적으로는 마진에 부담이지만 중기적으로는 개선 효과가 있는지 물었어요.
답: 경영진은 기본 효율 제품으로 바꾸는 현상이 있지만, 사이드 디스차지 제품이 시간이 지나면 고객이 더 높은 효율로 돌아오게 하고 시장을 넓힐 수 있다고 했어요. 인수한 회사의 인력과 문화를 그대로 유지하고, 단기적인 위험은 없다고 봤어요. 인수한 회사가 성장할 수 있도록 지원하고 있다고 했어요. 예로 Jackson Supply는 Watsco에 편입된 첫 분기에 16% 성장했다고 했어요.
"Jackson Supply는 Watsco에 편입된 첫 분기에 16% 성장했어요." — Barry Logan