2026.8.27 실적 발표 콜 — AI 제품 성장과 Sana 플랫폼 확대
Workday는 2분기 구독 매출 $24.07억을 기록했고, AI 제품의 연간 반복 매출(ARR)이 거의 $6억에 달했다고 밝혔어요.
매출 $26억 (예상 $26억) · EPS $2.75 (예상 $2.61) · 다음 분기 회사 전망 매출 $99억–$100억
핵심 발언
"AI 제품만으로도 신규 ACV(연간 계약 가치) $1억 이상을 창출했고, 이는 이번 분기 전체 신규 ACV의 25% 이상을 차지했어요."
"Sana Enterprise는 HR, 재무, IT 전반에서 AI를 구축하고 조율하며 운영할 수 있는 AI 작업 공간이에요."
"이제는 플렉스 크레딧을 통해 도입을 늘리는 데 집중하고 있어요. 이번 분기에 이미 200개 고객과 계약했고, 하반기에는 더 많은 GA 에이전트와 플랫폼, 데이터 클라우드 기능을 추가해 이 숫자를 크게 늘릴 계획이에요."
질문과 답 6
AI 수익화와 가격 위험
질문 (Gabriela Borges · Goldman Sachs): Workday가 헤드리스 AI 에이전트에 대해 어떻게 요금을 부과할 계획인지, 그리고 새로운 AI 기능이 핵심 제품 가격에 부담을 줄 수 있는지 물었어요.
답: AI 사용에 대해 여러 경로로 수익을 낼 수 있다고 했어요. 예를 들어 에이전트나 API 사용, Data Cloud 등이 있어요. AI는 시장을 넓혀주지 기회를 빼앗지 않는다고 했어요. 핵심 제품 가격이 압박받는 모습은 없고, AI 덕분에 새로운 플랫폼 계약을 따내는 데 도움이 되고 있다고 했어요. 경쟁사들은 단일 데이터 모델이 없어서 Workday가 AI 성과에서 앞서 있다고 강조했어요.
"AI가 어떻게 쓰이든 저희는 충분히 준비돼 있다고 생각하고, AI가 기회를 빼앗는 일은 없어요." — Aneel Bhusri (CEO)
모델 선택과 오픈 모델
질문 (Michael Turrin · Wells Fargo): Workday가 오픈 웨이트 모델, 프런티어 모델에 대해 어떤 입장인지, 최근 업계 변화가 초점을 바꿨는지, 그리고 사모펀드 관련 보도에 대해 물었어요.
답: 고객에게 가장 좋은 모델을 선택하겠다고 했어요. 성능과 비용을 고려해 다양한 모델과 협력하고 있다고 했어요. 현재는 모델에 구애받지 않고, 소형·오픈 웨이트·대형 프런티어 모델을 섞어 쓰고 있어요. 오픈 웨이트 모델은 선택권과 해외 시장 대응에 기대가 크다고 했어요. 인사·재무에 특화된 모델을 연구하는 사내 연구소도 만들었다고 했어요.
"지금도 이미 여러 벤더의 다양한 모델을 배포하고 있어요." — Gerrit Kazmaier (사장)
AI가 다른 제품 판매를 대체하는지 여부
질문 (Kirk Materne · Evercore): AI에 집중하면서 Workday의 다른 제품 판매가 줄거나, AI가 기존 제품을 대체하는지 물었어요.
답: AI가 다른 제품 판매를 줄이지 않는다고 했어요. 에이전트는 더 빠르게 개선되고, 고객과의 대화 범위를 넓혀서 도입이 늘어난다고 했어요. 도입 확대가 가장 중요하다고 강조했고, 많은 고객이 AI를 쓰기 위해 UMSA 계약을 맺고 있다고 했어요. 사용량 기반 요금제라 매출 인식이 늦어질 수 있다고 설명했어요. 이미 수천 개 고객사가 에이전트를 쓰고 있고, 플렉스 크레딧 계약은 더 적다고 했어요. 그래서 매출이 늦게 잡힌다고 했어요.
"AI에 대한 기대가 크지만, 저희는 도입 확대에 집중하고 있어요." — Robert Enslin (사장)
에이전트 수익화와 고객 지출 영향
질문 (Alex Zukin · Wolfe): 에이전트가 어떻게 수익을 내는지(플렉스 크레딧, 업그레이드 등), 에이전트 사용이 고객 지출과 순확대에 어떤 영향을 줄지, 매출 반영 시점은 언제인지 물었어요.
답: 에이전트 업무량이 상당할 수 있고, 기존 소프트웨어 지출이 아니라 실제 인건비와 비교해 에이전트 지출을 모델링한다고 했어요. 당장은 도입 확대에 집중하고 있어서 프로그램과 프로모션으로 사용을 늘리고 있다고 했어요. 그래서 지금은 매출 규모를 정확히 말하기 어렵지만, 사용이 늘면 수익화 가능성이 크다고 했어요. 이번 분기 AI ARR이 늘었고, 2028 회계연도부터는 AI가 추가 ARR에서 더 큰 비중을 차지할 거라고 했어요.
마진 전망과 비용 관리
질문 (Karl Keirstead · UBS): 200bp(2%p) 마진 확대 예측의 배경과 투자 우선순위 변화가 있었는지 물었어요.
답: 올해는 AI에 적극적으로 투자했지만, 이제는 우선순위를 정하고 규모의 경제를 활용해 비용을 신중히 관리하고 있다고 했어요. 내부적으로도 AI를 활용해 인력은 늘리지 않고 더 많은 일을 하려고 해요. 무엇을 할지, 무엇에 돈을 쓰지 않을지 고민하는 것이 마진 개선에 도움이 된다고 했어요.
"팀이 중요한 일에 집중하고, 우리가 하는 일과 하지 않는 일을 다시 생각하는 데 집중하고 있어요." — Zane C. Rowe (CFO)
AI 인수 제품과 통합
질문 (JPMorgan): 인수한 AI 기업과 에이전트가 제품 로드맵에 어떻게 통합되고, 수익화는 어떻게 하며, 2028 회계연도 전망에 어떤 영향을 줄지 물었어요.
답: 인수한 기업은 바로 깊이 통합해서 Workday 에이전트에 포함시키고, 따로 두지 않는다고 했어요. HiredScore, Paradox, Sana를 인재·학습 에이전트에 통합했고, 이런 통합이 에이전트의 역량을 넓혀준다고 했어요. AI 제품 ACV와 ARR이 늘어난 것도 통합된 AI 솔루션이 성과를 내고 있다는 증거라고 했어요.
"AI 시스템이 발전하면서 이들은 기본적으로 에이전트의 역량이 되고 있어요." — Gerrit Kazmaier (사장)