2026.8.26 실적 발표 콜 — AI 신제품과 Falcon 진전
Veeva는 이번 분기 총매출 $9.28억, 비GAAP 영업이익 $4.16억을 발표했어요.
매출 $9억 (예상 $9억) · EPS $2.35 (예상 $2.23)
핵심 발언
"네, Veeva에게는 큰 변화예요. Falcon은 에이전트 노동이에요. 우리가 그동안 해온 것과는 다르죠. 우리는 클라우드 소프트웨어, 데이터 컨설팅을 해왔는데, 이제 네 번째로 에이전트 노동이 생겼어요."
"우리는 180곳이 넘는 고객이 실제로 서비스를 쓰고 있어요. AI를 켜는 고객도 있어요. 이번 분기에는 상위 20개 고객 중 한 곳이 전체 영업팀에 CRM용 AI를 도입하는 중요한 이정표가 있었어요."
"Crossix는 계속해서 좋은 실적을 내고 있고, 성장할 여지가 많아요."
질문과 답 17
새로운 AI 제품에 대한 고객 관심
질문 (Joseph Vruwink · Baird): 고객들이 Vault agents, Falcon 같은 Veeva의 새로운 AI 제품에 일찍부터 관심을 보이고 있나요? 이런 관심이 빠른 가치 인식으로 이어지고 있나요?
답: Falcon에 대한 고객 관심이 매우 높다고 했어요. 고객들은 빠른 비용 절감, 규제 준수, 효율성을 가장 중요하게 생각하고 있고, 제품이 초기 도입 고객에게 준비될 때까지는 Veeva가 속도를 조절하는 역할을 한다고 했어요.
"빠른 비용 절감, 규제 준수, 효율성은 모든 고객이 가장 중요하게 생각하는 부분이에요." — Peter Gassner (CEO)
상업용 구독 매출 성장 요인
질문 (Brian Peterson · Raymond James): 상업용 구독 매출이 더 빨리 성장한 이유는 무엇인가요? Aspen의 시장과 투자 규모는 어떻게 생각하면 될까요?
답: 상업용 구독 매출은 CRM, 콘텐츠, 데이터, Crossix 등 여러 영역에서 고르게 강했다고 했어요. Crossix가 특히 강했고 앞으로 더 성장할 여지가 있다고 했어요. Aspen은 아직 초기 단계이고, Veeva 규모로 보면 작은 투자로 스타트업처럼 운영 중이며, 제품과 초기 도입 고객에 집중하고 있어서 현재 매출 계획에는 포함되어 있지 않다고 했어요.
"최근에는 CRM, 콘텐츠, 데이터, Crossix, Ostro 등 상업용 제품 전반에서 고르게 강세를 보였어요." — Brian Van Wagener (CFO)
Falcon 구매자와 예산 이동
질문 (Hoi-Fung Wong · Oppenheimer): Falcon은 기존 Veeva 제품과 다른 구매자에게 판매되나요? IT 예산에서 비즈니스나 HR 예산으로 옮기는 게 어렵나요?
답: Falcon은 IT 부서가 거의 관여하지 않아서 판매 과정이 더 쉬울 거라고 했어요. 구매자는 주로 사업부와 운영 책임자들이고, Veeva가 이미 잘 알고 있는 비즈니스 구매자가 대부분이라고 했어요. 관련 영역에서 약 60%가 비즈니스 부서 구매라고 했어요.
"무엇보다도, IT가 실제로 관여하지 않기 때문에 판매 과정이 더 쉬울 거예요." — Peter Gassner (CEO)
고객의 Salesforce 이동과 재유치 가능성
질문 (Ryan Powderly-Gross · Barclays): 고객들이 Veeva CRM에서 Salesforce로 옮길 때 어떤 이야기를 하나요? 일부 고객을 다시 유치할 수 있을까요? R&D 매출은 기존 제품과 신제품 중 어디서 더 나오고 있나요?
답: 일부 대형 고객이 Salesforce를 선택했지만 프로젝트에 어려움을 겪고 있어서, 2027년과 2028년에 일부 고객을 다시 유치할 기회가 있을 것으로 기대한다고 했어요. 약정이 2029년에 끝나기 때문이에요. R&D 사업은 기존 eTMF/CTMS에서 EDC, eCOA, RTSM, Safety, LIMS 같은 신제품으로 전환 중이고, 이 신제품들은 아직 초기지만 성장 여력이 크다고 했어요.
"재유치의 대부분은 2027년과 2028년에 일어날 것 같아요. Veeva CRM 약정이 2029년 말까지 있기 때문이에요." — Peter Gassner (CEO)
Falcon 준비 상황과 Data Cloud 역할
질문 (Alexei Gogolev · JPMorgan): Falcon이 초기 도입을 위해 통과해야 할 규제나 준비 단계는 무엇인가요? 사람의 개입이 어떻게 달라지나요? Data Cloud는 어떤 점에서 차별화되나요?
답: 에이전트(Agent)는 결과가 예측 불가능하므로 사람 노동과 비슷하게 교육과 안전장치가 필요하고, Vault 안에서 에이전트 결과를 볼 수 있어야 한다고 했어요. Data Cloud는 필수는 아니고 가속화 역할을 하며, OpenData, Compass, Link 제품이 차별화되고 있다고 했어요. 데이터 관련 진전은 꾸준히 이어질 것이고, Veeva의 애플리케이션·서비스와 잘 어울린다고 했어요.
"에이전트 노동은 어떤 면에서는 사람 노동과 비슷해요." — Peter Gassner (CEO)
Falcon 초기 도입자와 중국 시장 전망
질문 (David Windley · Jefferies): Falcon 초기 도입자는 스폰서인가요, 서비스 제공업체인가요? 중국 시장 성장 기회는 어떻게 보나요?
답: 초기 도입자는 스폰서라고 했어요. 서비스 제공업체도 관심을 보였지만, Veeva는 우선 스폰서에 집중하고 있다고 했어요. 중국 시장은 빠르게 성장 중이고, 중국에서 중국을 위해 만든 China CRM, 현지 데이터 등 제품이 있으며, 수익성이 좋고 글로벌 사업과 시너지가 있다고 했어요.
"우리 초기 도입자는 스폰서예요." — Peter Gassner (CEO)
Aspen 가격 정책과 Falcon 수익성
질문 (Rishi Jaluria · RBC): Aspen의 1인당 가격 정책은 어떻게 되나요? Falcon과 AI 기능 가격 책정에 어떤 시사점이 있나요? Falcon이 총이익률에 부담을 줄까요?
답: Aspen은 예측 가능한 기본 요금과 사용량 초과 요금이 있는 단순한 1인당 가격 정책이라고 했어요. 초기 고객 의견을 듣고 투자도 고객 중심으로 할 거라고 했어요. 수익성에 대해서는, 많은 작업이 예측 불가능한 모델에서 예측 가능한 소프트웨어로 옮겨가므로 총이익률에 큰 부담은 없을 것으로 봤고, 모델 비용도 시간이 지나면 줄어들 것으로 기대한다고 했어요.
"Amazon Web Services 모델과 비슷해요." — Peter Gassner (CEO)
Aspen의 이상적인 고객과 R&D 제품 성장 시점
질문 (Tyler Radke · Citi): EDC/eCOA/RTSM/Safety/LIMS 같은 R&D 제품은 언제 본격 성장할까요? Aspen의 이상적인 고객은 누구인가요?
답: 다섯 가지 R&D 제품 모두 규모가 크고 전략적으로 중요하지만 아직 초기 단계라고 했어요. 장기적으로는 성장에 자신 있지만, 해마다 시점을 밝히지는 않았어요. Aspen의 이상적인 고객은 민첩하고 대체로 젊은 기술 스타트업으로, 최신 AI 기반 CRM을 원하고 Veeva와 긴밀히 협력할 수 있는 회사라고 했어요.
"초기에는 정말 민첩하고 함께 일하고 싶어하는 회사가 이상적인 고객이에요." — Peter Gassner (CEO)
Falcon이 대체하는 일과 CRM 재유치
질문 (Jailendra Singh · Truist): Falcon이 CRO나 내부 인력을 대체하나요? 가격 정책은 어떻게 되나요? CRM 재유치 기회는 Salesforce 도입 문제 때문인가요?
답: Falcon이 대체하는 일은 내부와 외부 아웃소싱 업무가 섞여 있지만, CRO를 대체하는 경우는 많지 않을 거라고 했어요. 초기 가격 정책은 예측 가능성을 중시하고, Falcon이 성숙해지면 기업 구독 계약이 늘어날 것으로 봤어요. CRM 재유치에 대해서는, Veeva의 실행력과 Salesforce 도입 지연, Veeva의 실제 고객과 AI 성과에 자신이 있다고 했어요.
"가격 정책에 대해서는 아직 초기 단계예요." — Peter Gassner (CEO)
고객 투자 방향과 EDC 진척
질문 (Craig Hettenbach · Morgan Stanley): 에이전트 솔루션 외에 고객들은 지금 어디에 투자하고 있나요? EDC 도입은 어떻게 진행되고 있나요?
답: 업계는 최근 안정세를 찾았고, 거시 환경 변화에도 불구하고 실질적인 업무 완수에 집중하고 있다고 했어요. AI 변화와 지정학적 위험도 언급했어요. EDC는 도입에 시간이 오래 걸리지만 수주가 늘고 있고, 상위 20개 중 9개를 확보했으며 앞으로 2–3년간 진척이 이어질 거라고 했어요.
"EDC는 큰 영역 중 하나이고, 도입에 시간이 오래 걸려요." — Peter Gassner (CEO)
IQVIA 파트너십과 상업용 성장
질문 (Andrew DeGasperi · BNP Paribas): IQVIA 파트너십은 1년이 지난 지금 어떤가요? Crossix를 제외한 상업용 클라우드 두 자릿수 성장의 원인은 무엇인가요?
답: IQVIA 파트너십은 매우 잘 되고 있고, 양사 모두 만족하며 고객들도 번거로움이 줄어 좋아한다고 했어요. 앞으로 더 많은 이점이 기대된다고 했어요. 상업용 성장에 대해서는 CRM, 추가 기능, 콘텐츠, Data Cloud, Crossix 등 전 영역에서 고르게 성장해 시장에서 Veeva의 상업용 제품이 잘 받아들여지고 있다고 했어요.
"IQVIA 파트너십에 매우 만족하고 있고, IQVIA 경영진도 저와 같은 입장이에요." — Peter Gassner (CEO)
기술 기반 서비스의 가치
질문 (Dylan Becker · William Blair): 컨설팅 성장의 원인은 같은 자원으로 더 많은 일을 해서인가요, 아니면 고객이 더 빠르게 AI 기회를 잡을 수 있게 도와서인가요?
답: 기술을 접목한 컨설팅이 소프트웨어의 가치를 높인다고 했어요. 더 빠르고 저렴하며 정확한 도입이 애플리케이션 활용도를 높여주기 때문이에요. 앞으로도 기업들이 더 빠르고 좋은 결과를 얻기 위해 전문적이고 기술 기반의 파트너를 선호할 것이므로 서비스가 성장할 것으로 기대한다고 했어요.
"도입이 더 빠르고 정확할수록 비용이 줄고, 애플리케이션의 가치가 높아져요." — Peter Gassner (CEO)
임원 퇴사 영향
질문 (Tamjid Md Moinuddin Chowdhury · Guggenheim): Tom Schwenger가 파트너사로 이직하는 것이 상위 20개 고객 관계와 CRM 사업에 미치는 영향은 무엇인가요?
답: 그가 떠나서 아쉽지만, 그가 쌓은 관계는 계속 이어질 것이고 오히려 좋은 파트너가 될 수도 있다고 했어요. CRM 사업에는 영향이 없을 것으로 봤고, CRM 결정은 여러 사람과 제품이 관여하는 일이며, CRM은 오래가는 제품 중심 사업이라고 했어요.
"Tom이 가진 관계는 사라지지 않아요." — Peter Gassner (CEO)
상위 20개사가 Vault CRM을 선택한 이유
질문 (William Fitzsimmons · Piper Sandler): 상위 20개 바이오제약사 중 2곳이 Salesforce 대신 Vault CRM을 선택한 이유는 무엇인가요? 남은 상위 20개사 유치에 대한 자신감은 변했나요?
답: 신뢰와 제품 우수성이 주요 이유였다고 했어요. Veeva가 혁신을 제공하고, 고객이 Veeva를 신뢰해 선택했다고 했어요. 상위 20개사 중 남은 2곳도 연말까지 결과가 나올 것으로 기대하며, 자신 있다고 했어요.
"결국 신뢰의 문제예요. 고객이 Veeva가 잘 해낼 것이라고 믿어요." — Paul Shawah
AI 도입에서 기존 업체 선호와 인재 인수
질문 (Ryan MacDonald · Needham & Company): 고객들은 여러 소규모 업체보다 기존 업체가 AI를 제공하길 선호하나요? Veeva는 AI 포인트 솔루션을 인수해 빠르게 성장할 계획이 있나요?
답: 고객들은 실험 단계를 벗어나고 싶어 하고, 여러 소규모 업체를 평가하는 대신 Veeva 같은 기존 업체 한 곳을 선호한다고 했어요. 인수는 인재나 문화적 적합성을 위해 선별적으로 할 것이고, Copli 인수가 좋은 예였다고 했어요. Falcon에는 지금 당장 제품 인수가 필요하지 않다고 했어요.
"고객들은 이제 실험 단계를 벗어나고 싶어 해요." — Peter Gassner (CEO)
Aspen이 해결하는 문제와 주요 이정표
질문 (Gabriela Borges · Goldman Sachs): Aspen이 기존 CRM 플랫폼 대비 해결하는 구체적 문제는 무엇인가요? 내년에 주목해야 할 이정표가 있나요?
답: 지금은 구체적으로 언급할 만한 이정표는 없고, 적절할 때 업데이트하겠다고 했어요. Aspen은 가격 예측 가능성, 공급업체 신뢰성, 확장성, AI를 통한 수작업 감소, 더 빠른 도입과 단순한 가격 정책 등 근본적으로 더 나은 CRM을 목표로 한다고 했어요.
"가격이 예측 불가능하고 통제에서 벗어나는 것이 문제 중 하나예요." — Peter Gassner (CEO)
Crossix 매출과 AI가 예산에 미치는 영향
질문 (Scott Schoenhaus · KeyBanc): 제약 마케팅 예산과 디지털 광고 지출이 90일 전보다 나아졌나요? AI가 제약 예산과 Crossix 수요를 자극하고 있나요?
답: 제약 마케팅 예산과 디지털 지출은 계속 강세이고, Crossix도 이번 분기에 좋은 실적을 냈다고 했어요. AI는 장기적으로 Crossix가 AI 기반 상업 활동을 측정하고 최적화하는 데 더 중요해지게 할 것으로 봤어요.
"제약 마케팅 예산과 디지털 지출이 계속 강세이고, Crossix에서도 그 모습이 나타나고 있어요." — Paul Shawah