2026.8.6 실적 발표 콜 — Pronto 성장과 수익성 확대
회사는 순매출 $105억, 조정 EBITDA $6.04억(역대 최고), 조정 희석 EPS $1.44를 발표했어요.
매출 $105억 (예상 $105억) · EPS $1.44 (예상 $1.36)
핵심 발언
"2025년에 Pronto가 $10억 매출을 올린 데 이어, 올해는 약 $13억 매출이 나올 것으로 추정해요."
"AI는 고객 서비스, 영업 지원, 공급망 최적화, 핵심 업무 관리 등 전반에 적용돼 있어요."
"올해 상반기에 원가 절감으로 $5,000만 이상을 추가로 아꼈고, 2027년까지 3년간 $3억 이상 절감할 수 있다고 자신해요."
질문과 답 13
독립 레스토랑 거래 증가 요인
질문 (Lauren Silberman · Deutsche Bank): 독립 레스토랑 거래 증가의 흐름, 가속화 요인, 그리고 영업 보상 변경이 점유율 확대에 추가로 영향을 줄지 물었어요.
답: 이번 분기 내내 성장세가 꽤 꾸준했고, 2023년 2분기 이후 가장 강한 성장세였다고 했어요. 신규 계정 창출이 성장의 핵심이고, 영업 보상 변경은 장기적으로 성장에 도움이 될 거라고 했어요. 다만, 모든 영업사원이 완전히 새 보상 체계에 적응하려면 시간이 걸릴 거라고 했어요.
"말씀하신 대로 2023년 2분기 이후 가장 강한 성장세를 보이고 있고, 지난 4–5분기 동안 가속화된 흐름과 일치해서 좋은 모멘텀을 느끼고 있어요." — David Flitman (CEO·회장)
새 영업 보상안의 초기 효과
질문 (Samuel Barton · Melius): 새 영업 보상안 도입 후 어떤 행동이나 결과가 달라졌는지, 그리고 이전의 독립 레스토랑 성장세와 어떻게 구분할 수 있는지 구체적으로 물었어요.
답: 아직 판단하기엔 이르지만, 전략에 맞춘 초기 행동 변화가 보인다고 했어요. 브랜드, 독립 레스토랑, 성장, 그리고 Pronto에 집중하는 모습이 나타나고 있다고 했어요. 이직률은 변함없고, 팀 분위기도 좋으며, 약 한 달 만에 초기 성과가 나타나고 있다고 했어요.
"초기 행동 변화가 성장에 맞춰 나타나고 있고, 이 보상안이 우리 전략과 정확히 일치하도록 설계됐다는 점을 기억해주시면 좋겠어요." — David Flitman (CEO·회장)
Pronto 확대와 수익성 관리
질문 (Alexander Slagle · Jefferies): Pronto 투자 진행 상황, 어떤 시장이나 고객에서 성공이 보이는지, 성장 가속화 속에서 수익성은 어떻게 관리하는지 물었어요.
답: Pronto는 여러 해에 걸친 프로그램이고, 수익성을 지키고 기존 사업을 잠식하지 않도록 신중하게 시범 운영했다고 했어요. 모델이 검증된 후에는 기존 시장과 고객을 중심으로 확산 속도를 높이고 있다고 했어요. 이 모델이 앞으로의 성장 동력이 될 것으로 기대하며, 올해 $13억 매출을 언급했어요.
"지난 몇 분기 동안 기존 시장과 기존 고객을 중심으로 Pronto 확산을 가속화하기 시작했는데, 그만큼 모델에 자신이 있기 때문이에요." — David Flitman (CEO·회장)
7월 실적과 AI 활용 기회
질문 (Edward Kelly · Wells Fargo): 7월 독립 레스토랑 거래량과, 영업·공급망에서 AI가 장기적으로 얼마나 큰 기회가 될 수 있을지 물었어요.
답: 7월 실적은 2분기와 비슷했고, 모멘텀도 유지됐다고 했어요. 영업 보상 변경 효과가 더해지면서 이런 흐름이 이어질 것으로 기대한다고 했어요. 이미 Menu IQ, Visit Assistant, 경로·인력 관리 도구 등 다양한 실용적 AI를 활용 중이고, 아직 초기 단계지만 앞으로 큰 변화를 가져올 수 있다고 했어요. 단기 실적에도 도움이 되고 있다고 했어요.
"이 모든 애플리케이션이 AI 기반이고, 고객 중심으로 실질적인 편의를 제공해 우리와 거래하기 쉽게 만들어주고 있어요." — David Flitman (CEO·회장)
침투율, 납품 단위, 생산성
질문 (John Heinbockel · Guggenheim): 납품 단위와 침투율 추이, AI와 보상 변경이 침투율에 의미 있는 영향을 줄 수 있는지, 생산성은 목표치(3–5%) 내 어디쯤인지, 운송과 창고의 차이는 어떤지 물었어요.
답: 침투율은 몇 분기 연속으로 직전 분기보다 개선됐고, 고객당 품목 수는 늘었지만 품목당 거래량은 매장 방문 수에 따라 여전히 압박을 받고 있다고 했어요. 생산성은 3%에서 4% 수준을 유지하고 있고, 해마다 창고나 배송 쪽이 조금 더 높거나 낮을 수 있다고 했어요.
"현재도 3%에서 4% 수준을 유지하고 있어요. 해마다 창고나 배송 쪽이 조금 더 높거나 낮을 수 있어요." — Dirk Locascio (CFO)
영업 인력과 인재 풀
질문 (Mark Carden · UBS): 2분기 영업 인력 증가폭, 하반기 인력 운용 계획, 변동형 보상 모델이 인재 풀에 미친 영향에 대해 물었어요.
답: 중간 한 자릿수(5% 전후) 인력 증가 목표는 그대로지만, 2분기에는 이직 가능성에 대비해 미리 채용해 영업 인력이 8% 늘었다고 했어요. 앞으로는 다시 안정될 것으로 예상했어요. 아직 초기지만, 변동형 보상 모델이 시간이 지나면 다른 유형의 인재를 끌어들일 수도 있다고 했어요.
"2분기에 영업 인력이 8% 늘었어요." — David Flitman (CEO·회장)
호스피탈리티·헬스케어 성장 요인
질문 (Brian Harbour · Morgan Stanley): 헬스케어와 호스피탈리티 부문 강세가 신규 계정 확보 때문인지, 기존 매장 침투 때문인지, 보상안 긍정적 반응이 도입 속도를 높일지 물었어요.
답: 강세의 상당 부분은 견고한 파이프라인을 신규 사업으로 전환한 결과라고 했어요. 기존 매장 침투도 일부 있지만, 두 가지 모두 앞으로 계속될 거라고 했어요. 보상안은 이미 완전히 도입됐지만, 개별적으로 단계적으로 적용되는 부분이 있어 계획대로 진행될 거라고 했어요.
"해당 팀이 매우 견고한 파이프라인을 유지하면서 우리 가치 제안을 고객에게 전달하고, 신규 고객을 유치해 계속 서비스를 제공하는 데 좋은 성과를 내고 있어요." — Dirk Locascio (CFO)
EBITDA 마진 확대와 GLP-1 영향
질문 (Peter Saleh · BTIG): EBITDA 마진 확대에 한계가 있는지, 일부 지역이 더 높은 마진 기준이 되는지, GLP-1이 소비자 행동에 미친 영향이 있는지 물었어요.
답: 단기적으로 마진 확대에 한계는 없다고 보고, 목표한 연간 마진 개선을 계속 달성할 것으로 기대한다고 했어요. 일부 시장과 시설은 이미 다른 곳보다 마진이 높다고 했어요. GLP-1 관련해서는 이번 분기에 특별한 변화는 없었고, 판매 제품의 절반 정도가 신선식품이라 고객의 식문화 변화에 맞춰 지원하고 있다고 했어요.
"여러 가지 이니셔티브로 성장을 이끌고 있기 때문에, 한계는 보이지 않아요." — Dirk Locascio (CFO)
소규모 인수합병(M&A) 기여도
질문 (Karen Holthouse · Citi): 하반기 소규모 인수합병이 독립 레스토랑 거래 증가에 얼마나 기여할지, 인플레이션·디플레이션에 영향을 준 주요 품목이 있는지 물었어요.
답: 하반기 M&A 기여도는 매우 작을 것으로 예상했고, 아주 작은 거래 하나가 4분기 초까지 영향을 미치지만, 시기상 다른 거래들은 분기 실적에 의미 있는 영향을 주지 않을 거라고 했어요. 2분기에는 단백질과 농산물에서 인플레이션이 있었고, 유제품은 디플레이션이 덜했고, 식료품 전반은 소폭 인플레이션이었다고 했어요.
"하반기에는 M&A 기여도가 매우 작을 것으로 예상해요." — Dirk Locascio (CFO)
트럭 기사 수급과 인건비 전망
질문 (Danilo Gargiulo · Bernstein): 규제 강화 속에서 트럭 기사 수급 상황, 이직률과 인건비 상승에 대한 회사 전망을 물었어요.
답: 트럭 기사 수급에 문제는 없고, 이직률도 코로나 이전과 비슷하며, 기사 생산성도 강하고 개선되고 있다고 했어요. 보상이 경쟁력 있어 인력 유지에 도움이 되고, 인건비 상승은 3%에서 5% 범위로 예상하며, 생산성 목표도 3%에서 5% 범위로 유지한다고 했어요.
"트럭 기사 수급에는 아무런 문제가 없어요." — David Flitman (CEO·회장)
자사 브랜드와 Menu IQ
질문 (Margaret-May Binshtok · Wolfe): 운영자들이 자사 브랜드를 더 선호하는지, Menu IQ가 침투율에 기여하는지 물었어요.
답: 자사 브랜드 침투율에 대해 매우 긍정적으로 보고 있다고 했어요. Menu IQ가 운영자들이 메뉴 원가를 최적화하는 데 도움을 주고, 이로 인해 자사 브랜드 채택이 늘고 있다고 했어요. 독립 레스토랑에서 자사 브랜드 침투율이 약 53%이고, 앞으로 더 늘어날 것으로 기대한다고 했어요.
"자사 브랜드 침투율에 대해 매우 긍정적으로 보고 있어요." — David Flitman (CEO·회장)
헬스케어 거래량과 영업비용 전망
질문 (Andrew Charles · TD Cowen): 헬스케어 거래량이 1분기에서 2분기로 왜 줄었는지, 하반기 전망, 영업 인력 비용 증가가 일시적인지 물었어요.
답: 분기별 증감은 개별 고객 도입 시기와 파이프라인 전환에 따라 달라질 수 있다고 했어요. 하반기와 그 이후에도 헬스케어와 호스피탈리티 부문에서 건강한 성장이 이어질 것으로 자신한다고 했어요. 영업 인력 비용은 앞으로 몇 분기 동안 계획대로 다소 늘다가, 인력 규모가 정상화되면 다시 완화될 거라고 했어요.
"여전히 3.5% 수준의 거래량을 유지하고 있다는 점에서 꽤 강하다고 생각해요." — Dirk Locascio (CFO)
AI 생산성 재투자와 로봇 자동화
질문 (Rahul Krotthapalli · JPMorgan): AI로 얻는 생산성 향상을 얼마나 재투자할지, 영업사원 관리 범위 한계, 채용 계획, 로봇·자동화 테스트 확대 가능성에 대해 물었어요.
답: 중간 한 자릿수 인력 증가가 장기적으로 적정 목표이고, AI가 영업사원 생산성을 높여 새로운 성장 기회를 추구할 수 있게 해준다고 했어요. 생산성 향상분 일부는 역량 강화에 재투자할 계획이라고 했어요. 로봇은 1곳에서 6곳으로 테스트를 확대했고, 창고 정확도와 효율성이 개선되는 긍정적 초기 결과가 나타나고 있어 앞으로도 다양한 활용 방안을 계속 검토할 거라고 했어요.
"지금 테스트 중인 로봇을 1곳에서 6곳으로 확대했는데, 창고 정확도와 효율성이 더 좋아지는 긍정적인 초기 결과가 나오고 있어요." — Dirk Locascio (CFO)