타일러 테크놀로지스 실적 발표 콜

SaaS 전환 속도가 빠르지 않은 이유

질문 (Matt VanVliet · Cantor): 애널리스트가 SaaS 전환에 계절성이 영향을 주는지, Cloud Living이 고객의 SaaS 전환을 더 빠르게 만들지 물었어요.

답: 계절성 영향은 없고, 회사가 수년간 접근 방식을 바꿔 지금은 더 적극적으로 고객에게 연락하고, 가격 전략을 쓰고, 지원 종료 안내 같은 '채찍'도 활용해 전환을 빠르게 하고 있어요. 고객 반응도 좋았어요.

"이런 활동을 앞으로도 계속할 거고, 그 결과 클라우드 전환 속도가 계속 빨라질 거라고 생각해요." — Lynn Moore (CEO·회장)

올해 SaaS 매출 인식 시점

질문 (Terry Tillman · Truist): 애널리스트가 SaaS 계약 체결 시점과 CODY가 4분기에 미치는 영향이 작을 것 같은 이유를 물었어요.

답: SaaS 전체 매출에 대한 회사 전망은 이전 분기와 비슷하지만, 계약 체결 시점이 올해 후반으로 밀려서 올해 매출 인식이 조금 줄었어요. 10월에 이미 큰 계약들이 체결됐다고 했어요.

"이렇게 시점이 조금 늦춰지면서, 새 계약과 전환에서 올해 인식할 수 있는 매출이 약간 줄었어요." — Lynn Moore (CEO·회장)

거래 기반 매출 성장 원인

질문 (Tamjid Chowdhury · Guggenheim): 애널리스트가 거래 기반 매출이 왜 늘었는지, 거래 기반 계약 파이프라인이 앞으로 12개월간 계속될지 물었어요.

답: 성장은 결제 기능을 소프트웨어에 통합한 것과, SaaS 요금이 아니라 사용자 요금으로 운영되는 신규 계약에서 나왔어요. 이런 거래 기반 계약(디지털 자동차 등록, 규제, 야외 레크리에이션 등)이 파이프라인에 있고, 주정부 고객에게 매력적이라고 했어요.

"이런 계약은 SaaS 요금이 아니라, 소프트웨어가 관리하는 거래나 경로에 붙는 사용자 요금으로 운영돼요." — Brian Miller (CFO)

계약 가치(ACV)와 계약 기간

질문 (Saket Kalia · Barclays): 애널리스트가 신규 계약의 ACV가 SaaS 계약 성장보다 더 많이 오른 이유와, 계약 기간이 영향을 주는지 물었어요.

답: 거래 기반 계약은 계약 건수 집계에 포함되지 않고, 계약 기간이 작년 약 3년에서 이번 분기 2년 조금 넘는 수준으로 줄었어요. 이 짧아진 기간이 ACV 성장과 총계약가치(TCV) 성장 차이의 큰 부분을 설명해요.

"계약 기간이 30% 줄어든 것이 ACV 성장과 TCV 성장(14% 대 30% 이상) 차이의 주요 원인이에요." — Brian Miller (CFO)

AI 도입이 계약 가치에 미친 영향

질문 (Ken Wong · Oppenheimer and Co.): 애널리스트가 300개 계약에 AI를 적용한 것이 TCV, ACV, ARPU(고객당 평균 매출)에 어떤 영향을 줬는지 물었어요.

답: AI는 AP 자동화, 사기 탐지, 컴플라이언스 등 더 넓은 솔루션에 붙고 있어요. 지금까지 확인된 효과는 실제로 있지만, 현재로선 해당 솔루션에서 '한 자릿수' 정도의 증가라고 했어요.

"각 솔루션별로 AI 적용 효과는 실제로 있지만, 아직은 한 자릿수 증가에 머물러 있어요." — Franklin Williams

클라우드 전환 시 AI 도입 고객 반응

질문 (Kirk Materne · Evercore): 애널리스트가 고객들이 클라우드 전환 때 AI를 바로 원하냐, 아니면 일단 기존 기능만 전환하고 나중에 AI를 추가하길 원하는지 물었어요.

답: AI 기능은 클라우드에서만 제공할 예정이고, 전환을 유도하는 인센티브로 쓸 거예요. 고객마다 반응이 달라서 일부는 빨리 도입하고, 일부는 신중해요. 고객들은 AI가 기존 신뢰받는 시스템에 내장되길 원하지, 별도 추가 기능으로 붙는 건 선호하지 않아요.

"AI 관련 기능은 앞으로 인센티브의 일부가 될 거고, 클라우드 버전에만 제공되고 온프레미스에는 제공하지 않을 거예요." — Lynn Moore (CEO·회장)

대형 계약 체결 시점이 늦는 이유

질문 (Parker Lane · Stifel): 애널리스트가 분기 말에 대형 계약 체결이 시장 전체 현상인지, 특정 고객 때문인지 물었어요.

답: 이건 고객별로 다르고, 대형 계약은 원래 건별로 들쑥날쑥하고 진행이 느릴 수 있어요. 최근 SaaS 성장은 대형 계약이 아니라 중소형 계약이 많아서 이뤄졌어요.

"대형 계약은 원래 들쑥날쑥하고, 시점 예측이 어렵다는 게 우리 사업의 오랜 특징이에요." — Brian Miller (CFO)

사이버보안과 SaaS 매출 시점 영향

질문 (Alex Zukin · Wolfe): 애널리스트가 사이버보안이 전환이나 클라우드/AI 도입을 빠르게 하는지, SaaS 매출 성장 둔화와 목표 회복 경로에 대해 물었어요.

답: 사이버보안은 클라우드 도입의 중요한 이유이고, AI에서도 보안을 우선시해요. 계약 체결 시점과 매출 인식 시점 사이의 시차 때문에 올해 SaaS 성장률이 목표보다 낮았지만, 장기적으로 20% 이상 성장 목표에 자신 있고 앞으로 전환이 더 큰 역할을 할 거라고 했어요.

"계약을 체결하고(전환이든 신규 SaaS든) 매출을 인식하기까지 시차가 있는데, 그 시차가 얼마나 되느냐에 따라 변동이 있을 수 있어요." — Brian Miller (CFO)

EPS(주당순이익) 전망 유지 이유

질문 (Allan Verkhovski · BTIG): 애널리스트가 3분기 전망 상향과 자사주 매입에도 연간 EPS 전망을 바꾸지 않은 이유를 물었어요.

답: SaaS 매출 인식 시점이 밀린 영향이 EPS에 약간 있었어요. 자사주 매입은 이익에 긍정적이지만 이자 수익도 줄여서, 전체적으로 EPS 범위를 그대로 두고 그 안에 머물 것으로 예상해요.

"SaaS 매출 인식 시점이 약간 밀리면서 EPS에도 소폭 영향이 있었어요." — Brian Miller (CFO)

클라우드 전환 추진에 대한 고객 반응

질문 (Rob Oliver · Baird): 애널리스트가 여름에 보낸 안내문에 대한 고객 반응, 2027년 전환 가속화 준비, 2030년 85% 목표에 대한 자신감을 물었어요.

답: 고객 접촉과 가격 전략에 대한 반응이 좋았고, 이런 반응이 2030년 목표에 대한 자신감을 높여줬어요. 2027년에는 온프레미스 지원 종료 같은 불이익도 활용해 클라우드 전환을 유도할 계획이에요.

"고객 반응이 좋아서 2030년 목표에 더 자신감이 생겼어요." — Lynn Moore (CEO·회장)

공공안전 예산과 공급사 선택

질문 (Joshua Reilly · Needham): 애널리스트가 공공안전 분야 예산 흐름과, 최근 업계 이슈 이후 고객들이 한 업체만 쓰는지 분산하는지 물었어요.

답: 공공안전 예산은 여전히 강하고, 최근 컨퍼런스에서 문의도 더 많았어요. 경쟁력 있다고 느끼고, 지금은 여러 업체를 동시에 쓰는 쪽으로 크게 바뀌는 모습은 없어요.

"공공안전 분야의 예산 환경은 여전히 매우 강하다는 피드백을 받고 있어요." — Lynn Moore (CEO·회장)

주정부·연방정부 계약 강세 원인

질문 (Andrew Sherman · TD Cowen): 애널리스트가 주정부·연방정부 계약이 강했던 이유, 기대치와의 비교, 내년 파이프라인을 물었어요.

답: 주정부는 교차 판매와 전담 영업팀 덕분에 실행력이 강했고, 연방정부는 이번 분기에 강세를 보였어요. 3분기가 연방 예산 주기와 맞물려 신규 사업이 활발한 시기라고 했어요.

"3분기는 연방 예산 주기와 맞물려 신규 사업이 특히 활발한 시기예요." — Brian Miller (CFO)

2027년 성장 가속화 기대 여부

질문 (Alexei Gogolev · JPMorgan): 애널리스트가 2027년에 SaaS 수요, 계약 시점, 거래 기반 매출 회복, AI 가시성 등으로 성장 가속화가 기대되는지 물었어요.

답: 2027년 전망은 제시하지 않았지만, 전반적으로 긍정적인 흐름이에요. 내년에는 전환이 더 큰 역할을 할 것으로 보고, agentic AI는 2027년 하반기부터 의미 있는 기여가 있을 것으로 기대해요. 매출 인식 시점도 영향을 줄 거예요.

"전환이 내년 계약 체결에서 더 큰 역할을 할 것으로 기대해요." — Brian Miller (CFO)

거래 기반 매출의 변동성 위험

질문 (Trevor Walsh · Citizens JMP): 애널리스트가 거래 기반 계약이 매출 변동성을 높이는지, 최소 보장 조건이 있는지 물었어요.

답: 많은 거래 기반 계약에 최소 보장 조건이 있고, 거래량도 꽤 예측 가능해요. 다만 계절성이나 외부 요인 영향을 받을 수 있어요. 가격 책정에 이런 불확실성을 반영했고, SaaS와 비슷한 수익성을 기대하며 예산 승인 리스크는 피할 수 있다고 했어요.

"가격 책정에 이런 추가적인 불확실성이나 위험이 어느 정도 반영돼 있어요." — Brian Miller (CFO)

AI 에이전트 확산과 상업화 차이

질문 (Camden Levy · Wells Fargo): 애널리스트가 에이전트 확산과 상업화의 차이를 구분하는 지표, 현재 도입이 가장 활발한 곳을 물었어요.

답: 회사는 고객 가치 지표(ROI, 시간 절감, 예산 영향 등)를 추적해요. 도입은 전반적으로 이뤄지고 있지만, 신뢰성과 ROI를 사전 검증(preview)으로 입증해 더 넓게 확산하려고 해요.

"지금 우리가 집중하는 건 포트폴리오 전반에 도입을 더 넓히는 방법이에요." — Franklin Williams

AI가 보안 취약점 발견 시 대응

질문 (Sownthar Periathambi · D.A. Davidson): 애널리스트가 AI가 심각한 취약점을 발견했을 때 회사가 어떻게 대응하는지, 최근 vpatch/PHP 이슈에 대해 물었어요.

답: 회사는 취약점을 빠르게 찾아내고 패치하는 강력한 보안 프로그램을 운영하고 있어요. 이제 AI도 활용하기 시작했고, 선도 파트너 및 미국 정부 승인 기술과 협력해 보안을 강화하고 있어요.

"보안 프로그램에 AI를 활용해 이런 취약점 대응을 강화하고 있어요." — Franklin Williams

실질적 질문 없음

질문 (Mark Schappel · Loop): 애널리스트가 인사만 하고 실질적 질문은 하지 않았어요.

답: 이 항목에 대해 경영진 답변은 없었어요.

가장 빠르게 성장하는 사업 분야

질문 (Mark Schappel · Loop): 애널리스트가 ERP, 법원·사법 등 어떤 사업 분야가 가장 성장세가 강하고, 어느 쪽이 더 완만한지 물었어요.

답: 분야별로 큰 차이는 없어요. ERP는 올해 승률이 오르고 활동이 많아 강세고, 법원·사법 분야도 전환 기회가 많아 강해요(FTR 효과 포함). 공공안전 분야도 CODY 인수로 하위 시장에서 성장 전망이 커졌어요.

"특히 상위 시장에서 승률이 좋아지고 활동이 늘고 있어요." — Brian Miller (CFO)

중간선거가 예산에 미치는 영향

질문 (Saket Kalia · Barclays): 애널리스트가 중간선거가 주·지방정부 예산에 영향을 주는지, 과거 경험을 물었어요.

답: 중간선거는 새 행정부가 정책을 정하는 과정에서 단기적으로 불확실성을 만들 수 있어요. 하지만 장기적으로는 후보들이 회사 제품과 맞는 공약(효율성, 공공안전 등)을 내세워 기회가 생기는 경우가 많아요.

"새 행정부가 정책을 정하는 과정에서 약간의 혼란이 있을 수 있어요, 특히 정책 방향이 다를 때는 더 그래요." — Lynn Moore (CEO·회장)

AI를 먼저 도입하는 고객 특징

질문 (Billy Fitzsimmons · Piper Sandler): 애널리스트가 지금 AI를 도입하는 고객과 기다리는 고객의 차이, 남은 장애물을 물었어요.

답: 도입 고객은 ROI가 명확할 때 움직여요(예: 법원 문서 자동화로 몇 주 걸리던 일을 며칠로 단축). 회사는 사전 검증(preview)으로 ROI를 입증해 신뢰를 쌓고, 일부 공공 부문 고객은 정치적·이미지상 이유로 신중하게 접근해요.

연방정부 계약 규모와 경쟁사

질문 (Terry Tillman · Truist): 애널리스트가 연방정부 영업 성과, 경쟁사, 대형 기관 계약 범위를 물었어요.

답: 연방정부 계약은 보통 연간 6자리(달러) 규모이고, MicroPact에서 인수한 애플리케이션/로우코드 플랫폼을 활용해요. 연방 매출 비중은 아직 5% 미만이고, 경쟁사는 다른 플랫폼 업체들이에요. 파트너와 시스템 통합업체가 많은 역할을 해요.

"연방정부 시장은 아직 전체 매출의 5% 미만이에요." — Brian Miller (CFO)

클라우드 안내문 반응과 인수 매출

질문 (Allan Verkhovski · BTIG): 애널리스트가 클라우드 안내문에 대한 고객 반응, 4분기 SaaS 매출에 포함된 인수 효과를 물었어요.

답: 안내문과 후속 접촉에 대한 반응이 좋았고, 영업 담당자가 1,500명 넘는 고객과 직접 연락했어요(안내문은 2,500명에게 발송). 별도로, 최근 인수(FTR 중심)로 4분기 매출에 $800만–$900만이 포함될 것으로 추정했어요.

"영업 담당자가 1,500명 넘는 고객과 직접 연락했어요." — Lynn Moore (CEO·회장)

고객의 AI 비용 부담 우려

질문 (Tamjid Chowdhury · Guggenheim): 애널리스트가 agentic AI의 변동 비용에 대한 고객 우려와 회사의 대응 방안을 물었어요.

답: 고객들은 agentic AI를 인력 보완과 비용 절감(예: 예산 편성, 보조금 탐색) 용도로 높게 평가하지만, 비용에 대한 우려도 제기했어요. 회사는 공공 부문에선 변동 요금제가 맞지 않는다는 의견을 듣고, 예산 예측이 가능한 고정·관리형 요금제에 집중하고 있어요.

"공공 부문에서는 많은 선도 업체들이 하는 변동 요금제가 전혀 맞지 않는다는 얘기를 고객에게서 명확히 들었어요." — Franklin Williams

자사주 매입과 소규모 인수 균형

질문 (Alex Zukin · Wolfe): 애널리스트가 연말까지 자사주 매입을 계속할지, 소규모 인수와의 균형을 어떻게 잡는지 물었어요.

답: 소규모 인수는 매주 검토하지만, 자사주 매입이 여전히 최우선이에요. 현금 흐름과 인수 기회에 따라 활동이 달라질 수 있지만, Tyler 2030에 대한 자신감이 있고 앞으로도 자사주 매입을 계속하며 희석도 상쇄할 계획이에요.

"앞으로도 계속 자사주를 매입하고, '줄이고 유지한다'는 표현을 쓸 수 있을 것 같아요." — Lynn Moore (CEO·회장)