2026.10.29 실적 발표 콜 — AI 도입과 함께 사상 최대 실적
Twilio는 3분기 매출 $15.6억, 전년 같은 분기보다 16% 증가와 함께 사상 최대 비GAAP 영업이익 $3.26억, 자유현금흐름 $3.7억을 기록했어요.
매출 $16억 (예상 $15억) · EPS $1.65 (예상 $1.47) · 다음 분기 회사 전망 매출 $16억–$16억
핵심 발언
"AI 슈퍼사이클의 아주 초기 단계에 있어요. 음성과 소비자용 AI가 초기에 반응을 얻었지만, 실제 도입률은 아직 매우 낮아요."
"셀프서비스 채널 매출이 30% 이상 성장했고, ISV 매출도 20% 이상 늘었어요. 메시징 매출은 24% 성장했는데, 주로 높은 사용량과 WhatsApp, RCS 성장 덕분이에요."
"3분기 비GAAP 영업이익은 $3.26억으로, 전년 같은 분기보다 39% 늘었어요. 최근 2년 중 가장 빠른 성장률이고, 강한 총이익 성장과 비용 효율화가 주된 원인이었어요."
질문과 답 14
3분기 매출 증가폭 축소 이유
질문 (Elizabeth Elliott · Morgan Stanley): 3분기 매출이 상반기보다 얼마나 더 나왔는지, 어떤 영향이 달라졌는지, 4분기에는 어떻게 될지 물었어요.
답: 1분기와 2분기에서 5% 이상 매출이 더 나온 것이 계속되는 일은 아니라고 했고, 3분기에는 약 4% 더 나왔다고 했어요. 매출 증가폭이 줄어든 주된 이유는 메시징 부문 성장률이 2분기 18%에서 3분기 17%로 소폭 둔화된 것이고, 음성, 소프트웨어 추가 기능, 셀프서비스는 꾸준히 성장했다고 했어요.
"이번 분기의 매출 증가폭이 줄어든 주된 이유는 메시징 부문이 2분기 18% 성장에서 3분기 17% 유기적 성장으로 소폭 둔화된 것 때문이에요." — Aidan Viggiano (CFO)
소비자 에이전트와 신원 인증
질문 (Aleksandr Zukin · Wolfe): 소비자 에이전트가 매출에 도움이 되는 시점, Twilio가 신원 인증·규제 준수에서 경쟁력이 있는지, 내년에는 총이익이 유기적 매출보다 더 빨리 늘 수 있는지 물었어요.
답: 메시징 성장 둔화는 주로 ISV(소프트웨어 제공업체)들이 전년 3분기와 비교해 성장률이 낮아진 영향이라고 했어요. Twilio는 소비자 에이전트 분야에서 경쟁력이 있고, 음성 AI는 전체 음성 상호작용 중 약 1%만 차지해 앞으로 성장 여력이 많다고 했어요. 신원 인증은 거래 흐름에 자연스럽게 추가할 수 있고, 대화 등 다른 제품이 총이익률에 도움이 될 수 있지만, 메시징 비중이 커서 전체 이익률에 영향을 준다고 했어요.
"준비된 발언에서 음성 AI는 전체 음성 상호작용의 약 1% 수준이라고 설명했어요." — Khozema Shipchandler (CEO)
4분기 매출 회사 전망의 근거
질문 (Taylor McGinnis): 4분기 유기적 성장 회사 전망의 근거와, 음성 부문이 언제 더 크게 성장할 수 있을지, 고객 상황은 어떤지 물었어요.
답: 매출 추세와 영업 실행에 대해 긍정적으로 보고 있고, 4분기 유기적 성장률을 11–12%로 제시했어요. 이는 3분기와 비슷하고, 최근 몇 년 중 가장 높은 분기별 매출 전망이라고 했어요. 다만 4분기는 계절적 요인으로 변동성이 크기 때문에 신중하게 계획한다고 했어요. 음성 부문은 성과가 나오고 있지만, 대중적 확산은 아직 초기 단계이고, 음성은 약 1%만 침투돼 앞으로 성장 여력이 크다고 했어요.
"회사 전망 추세를 보면 11–12%로 제시했는데, 3분기와 비슷하면서 최근 몇 년 중 가장 강한 분기별 매출 전망이에요." — Aidan Viggiano (CFO)
신원 인증 가격 정책과 2027년 전망
질문 (Samad Samana · Jefferies): 신원 인증 제품의 수익화 방식, 가격 인상 사례, 어떤 에이전트 활용 사례에 적용되는지, 2027년 메시징·비메시징 전망의 전제는 무엇인지 물었어요.
답: 신원 인증은 현재 비공개 베타 단계이고, 기존과 마찬가지로 사용량 기반 과금이 될 것으로 예상한다고 했어요. 에이전트-사람, 사람-에이전트, 에이전트-에이전트 흐름을 모두 지원할 예정이고, 총이익률 개선 효과를 기대하지만 아직 초기라 내년 정식 출시 때 자세한 내용을 안내할 예정이라고 했어요. 2027년 전망은 메시징, 음성, 소프트웨어 추가 기능을 모두 반영한 것이고, 4분기 실적 발표 때 더 구체적으로 설명하겠다고 했어요.
"아마 기존 매출 모델과 비슷하게 사용량 기반이 될 것으로 예상할 수 있어요." — Khozema Shipchandler (CEO)
음성 성장의 분포와 기회
질문 (Samik Chatterjee · JPMorgan): 최근 20% 이상 성장한 음성 부문에서 통화량(분)과 소프트웨어 추가 기능이 각각 얼마나 기여했는지, 앞으로 더 큰 성장 기회는 어디에 있는지 물었어요.
답: 통화량과 소프트웨어 추가 기능의 기여도가 균형 있게 나왔고, Branded Calling과 Conversation Intelligence는 세 자릿수 성장률을 기록했다고 했어요. 고객들이 개념 검증 단계를 넘어 실제 서비스로 전환하고 있고, Branded Calling과 대화 제품군이 소프트웨어 추가 기능의 성장을 가속화하고 있으며, 이 부문은 이번 분기에 25% 이상 성장했다고 했어요.
"전체적으로 Branded Calling과 대화 제품군이 소프트웨어 추가 기능의 성장을 가속화하고 있고, 이 부문은 이번 분기에 25% 이상 성장했어요." — Khozema Shipchandler (CEO)
주요 지표와 총이익 전망
질문 (Ittai Kidron · Oppenheimer & Company): 메시징 변동성이 있을 때 어떤 지표를 가장 잘 봐야 하는지, 2027년에는 총이익이 매출보다 더 빨리 늘 수 있는지, 그렇지 않다면 이유가 뭔지 물었어요.
답: 균형 잡힌 손익계산서를 추구하고, 일상적으로는 총이익 성장에 집중하지만 매출을 희생하면서까지 하지는 않는다고 했어요. 4분기 총이익 증가는 매출과 비슷할 것으로 보는데, 4분기는 연말 시즌으로 호스팅 관련 비용이 늘고, 일부 비용 절감 효과도 이미 반영됐기 때문이라고 했어요. 마진이 더 높은 제품과 비용 절감이 총이익을 더 빠르게 늘릴 수 있지만, 메시징이 60% 비중에 마진이 낮아 전체 결과에 영향을 줄 수 있다고 했어요.
"4분기는 연말 시즌이라 호스팅 측면에서 더 많이 준비하는 경향이 있어요." — Aidan Viggiano (CFO)
음성 성장 추가 요인
질문 (Carolyn Valenti · Goldman Sachs): 앞으로 몇 분기 동안 음성 성장률을 더 높일 수 있는 요인과, AI 도입이 점진적으로 진행되면서 수요가 계속 늘고 있는지, 아니면 안정됐는지 물었어요.
답: 셀프서비스 음성은 50% 이상 성장하고 있고, 이는 채널 채택의 좋은 선행 지표라고 했어요. 소프트웨어 추가 기능을 더하면 성장 속도가 더 빨라진다고 했어요. AI 기반 고객들이 채널을 확장하고 있고, 기업 콜센터 통합이 성장 촉진 요인이라고 했어요. 많은 개념 검증이 실제 서비스로 전환되고 있어 앞으로 음성 부문 성장에 긍정적이라고 했어요.
"고객군별로 보면 셀프서비스 음성은 50% 이상 성장했고, 이는 채널 채택의 좋은 선행 지표예요." — Thomas Wyatt (COO)
Twilio의 장기 가치 창출 영역
질문 (Sitikantha Panigrahi · Mizuho): 5년 뒤 Twilio가 어디서 가장 큰 가치를 얻을지(연결, 신원 인증, 기타), 음성 AI가 AI 기반 기업과 비규제 업종을 넘어 확산되려면 무엇이 바뀌어야 하는지, 어떤 지표를 봐야 하는지 물었어요.
답: Twilio의 강점은 여러 애플리케이션 기업들이 사용하는 중립적 인프라 역할을 한다는 점이고, 이를 바탕으로 Intelligence, Memory, Orchestration, Branded Calling을 추가할 수 있다고 했어요. 소비자와 기업이 AI에 더 익숙해지면 도입이 늘고, 투자 대비 효과가 크며, 규제 산업은 시간이 더 걸리지만 시장이 분산돼 있어 Twilio에 유리하다고 했어요.
"Twilio가 다른 기업보다 유리한 점은 중립적 역할을 한다는 거예요." — Khozema Shipchandler (CEO)
영업이익 증가 요인과 에이전트 정책
질문 (Arjun Bhatia · William Blair): 이번 분기 영업이익이 높았던 이유와 추가 투자 계획, 에이전트-에이전트 정책 변화가 도움이 되는지, 아니면 통신 채널에서 트래픽이 빠져나갈 수 있는지 물었어요.
답: 시장과 정책이 분산돼 있고, 다양한 정책이 Twilio에 유리하게 작용한다고 했어요. 주요 기업들과 협력하고 여러 정책에 맞춰 운영해 채널과 신원 인증 사업에 도움이 된다고 했어요. 3분기 영업이익은 $3.26억으로 전년 같은 분기보다 약 40% 늘었고, 예상보다 $1,100만 많은 플랫폼 크레딧이 반영된 영향도 있다고 했어요. 인력에도 투자했고 앞으로도 신중하게 계획한다고 했어요.
"말씀하신 대로, 이번 분기에는 예상보다 $1,100만 많은 플랫폼 크레딧이 반영돼 이익에 도움이 됐어요." — Aidan Viggiano (CFO)
음성 AI와 소프트웨어 추가 기능이 통화량에 미치는 영향
질문 (Nicholas Altmann · U.S. Bancorp): 음성 AI 에이전트와 Branded Calling, Conversation Memory 같은 소프트웨어 추가 기능이 통화량이나 메시지 건수에 어떤 영향을 주는지, 고객이 이런 기능을 도입하면 통화량이 얼마나 늘어나는지 물었어요.
답: 고객 문제 해결과 추가 판매를 위해 통화 시간이 지금보다 늘어날 것으로 예상하지만, 아주 길어지지는 않을 것이라고 했어요. 이는 매출 증가 기회를 만든다고 했어요. Branded Calling과 인텔리전스는 가격이 더 붙는 기능이고, 채널과 맥락, 인텔리전스를 결합하면 전환율, 매출 증가, 비용 절감, 더 나은 고객 경험을 동시에 얻을 수 있다고 했어요.
"전반적으로 통화 시간이 지금보다 늘어날 것으로 예상할 수 있어요." — Khozema Shipchandler (CEO)
셀프서비스 음성의 선행 지표 역할
질문 (Koji Ikeda · BofA): 셀프서비스 음성 성장률이 전체 음성 성장에 얼마나 예측력이 있었는지, 셀프서비스 성장에서 매출 증가까지 어느 정도 시차가 있는지 물었어요.
답: 셀프서비스는 주로 AI 기반 자율 참여로 시작하고, 제품-시장 적합성이 확인되면 고객이 채널과 대화 제품군을 추가한다고 했어요. 많은 대기업 고객이 셀프서비스에서 시작했고, 연간 $100만 이상 고객군 성장도 강하다고 했어요. 전체 셀프서비스 매출은 약 15%이고, 음성은 그중 더 작은 비중이지만 약 55% 성장하고 있다고 했어요. 한 고객이 분기별 수십만 달러에서 연간 $600만 이상으로 성장한 사례도 있다고 했어요.
"참고로 전체 셀프서비스 매출은 전체의 약 15% 수준이에요." — Aidan Viggiano (CFO)
AI가 메시징과 이메일에 미치는 영향
질문 (Ryan MacWilliams · Wells Fargo): AI가 메시징 분야에서 투자 대비 효과(ROI)를 높이고 있는지, RCS(차세대 메시징)에 대한 관심, 이메일 트렌드와 이번 분기 AI 영향은 어땠는지 물었어요.
답: 이메일은 회사 평균보다 약간 낮은 성장률로 꾸준했고, 이메일에서 AI 도입은 아직 초기 단계라고 했어요. 메시징에서는 AI 도입이 시작되고 있고, RCS는 투자 대비 효과가 매우 크지만 도입 과정이 더 어렵다고 했어요. RCS를 사용하는 고객들은 투자 대비 효과와 브랜딩 효과가 크다고 했어요.
"RCS를 사용하는 고객들은 많은 효과를 얻고 있어요." — Khozema Shipchandler (CEO)
소비자 AI 에이전트 활용 기회
질문 (James Wood · TD Cowen): 소비자 AI 에이전트가 채널별로 어디서 가장 쉽게 활용될 수 있는지, 소비자 브랜드들이 인바운드 에이전트 대응 시스템을 더 많이 구축할지, Twilio의 기회는 무엇인지 물었어요.
답: Twilio는 주요 소비자 에이전트 기업들과 협력하고 있고, 아웃바운드 음성, 메시징, 인증 등 다양한 분야에서 통신 인프라와 운영 방안을 제공해 에이전트가 소비자를 대신해 거래할 수 있도록 돕는다고 했어요. 기업들이 인바운드 소비자 에이전트 대응을 위한 가상 에이전트 구축을 빠르게 추진하고 있고, 많은 개념 검증이 진행돼 장기적으로 성장 기회가 크다고 했어요.
"아웃바운드 음성 등에서 기업들이 소비자를 대신해 통화할 수 있도록 통신 인프라를 구축하는 것을 돕고 있어요." — Thomas Wyatt (COO)
메시징 둔화의 ISV 영향
질문 (J. Lane · Stifel): ISV(소프트웨어 제공업체) 성장 둔화가 전체 ISV에 해당하는지, 오래된 ISV와 AI 기반 기업 중 어디에 집중됐는지 물었어요.
답: 이번 분기에 모든 ISV가 성장 둔화를 겪은 것은 아니고, 일부 ISV에 집중된 현상이었으며, 구체적으로 언급할 내용은 없다고 했어요.
"이번 분기에 모든 ISV가 그런 것은 아니고, 일부 ISV에 집중된 현상이었어요." — Aidan Viggiano (CFO)