2026.9.8 실적 발표 콜 — Max AI 플랫폼과 2분기 실적
ServiceTitan은 전년 같은 분기보다 21% 매출이 늘었고, 2분기 자유현금흐름은 $5,050만이에요.
매출 $3억 (예상 $3억) · EPS $0.40 (예상 $0.35) · 다음 분기 회사 전망 매출 $3억–$3억
핵심 발언
"우리가 기술직종을 위한 Agentic 운영체제를 제공하면서 강한 성장세를 이어가 21% 매출 성장과 역대 최고 자유현금흐름을 달성했어요."
"소프트웨어 팩토리가 우리 플랫폼의 성장 엔진이 될 것이라고 생각해요."
"2분기 영업이익은 $4,440만으로, 영업이익률은 15.2%였고 전년 같은 분기보다 3.1%p 개선됐어요."
질문과 답 14
리드 수와 신규 거래 중단
질문 (David Hynes · Canaccord): 분기 말 이후 리드 수에 어떤 변화가 있었는지, 2분기의 GTV(총거래액) 둔화가 일시적인지 물었어요. 또 신규 상업 거래 확장 지연이 미래 성장에 얼마나 영향을 미치는지, 투자를 재개할 기준이 무엇인지도 물었어요.
답: 7월에는 휴일과 계절적 요인으로 리드 수에 영향이 있었지만, 서로 상쇄되어 7월에는 리드 수가 안정됐다고 했어요. 그래서 2분기 수치를 연말까지의 회사 전망에 반영했고, 7월에 반등이 있을 거라고 가정하지 않았다고 했어요. 현재는 Max와 소프트웨어 공장에 추가 자원을 집중하고 있고, 신규 거래 확장은 우선순위에서 뒤로 미뤘다고 했어요. 이로 인해 매출 인식이나 전문 서비스 일정에 영향이 있을 수 있다고 했어요.
"저희가 볼 수 있었던 핵심 과제는 고객들이 겪는 리드 수 문제였고, 7월에는 리드 수가 안정되는 모습을 확인했어요." — Dave Sherry (CFO)
Max 우선 집중 이유
질문 (Michael Turrin · Wells Fargo): Max를 기존에 계획했던 거래 확장보다 우선하는 이유와, 지금 이 시점에 그렇게 결정한 배경, 그리고 이 결정이 단기·장기적으로 옳다고 믿는 근거를 설명해 달라고 요청했어요.
답: Max는 약 8개에서 30개 이상의 Agentic(자동화) 기능으로 확장됐고, 마케팅·리드 전환·일정 관리·현장 의사결정 등을 자동화해 고객의 매출과 고객생애가치(CLTV)를 높이고 있다고 했어요. 그래서 지금 Max에 집중하는 것이 맞다고 판단했다고 했어요. 이 우선순위는 영구적인 것이 아니며, 거래를 Max로 옮기면서 구독과 전문 서비스에서 약 $400만–$500만 정도의 단기 매출 감소가 하반기에 발생할 수 있다고 했어요.
"이 모든 것들이 고객의 매출과 수익성을 크게 높이고 있어요." — Ara Mahdessian (CEO)
Max 도입 속도와 한계
질문 (William Fitzsimmons · Piper Sandler): Max 도입에 걸리는 시간이 앞으로 줄어들 수 있는지, 분기마다 Max 고객을 추가하는 데 상한선이 있는지 물었어요.
답: 먼저 제품-시장 적합성을 확보한 뒤, 효율적인 도입으로 확장하는 2단계 과정을 설명했어요. ServiceTitan의 핵심 제품도 과거에는 도입에 몇 달이 걸렸지만, 같은 고객군에서 지금은 훨씬 짧아졌다고 했어요. Max도 효율성이 개선되면 비슷한 경로를 밟을 것으로 기대한다고 했어요.
"ServiceTitan 핵심 제품 도입도 예전에는 가장 단순한 경우에도 몇 달이 걸렸지만, 지금은 같은 고객군에서 훨씬 짧아졌어요." — Ara Mahdessian (CEO)
일부 고객의 변화 지연 이유
질문 (Christopher Quintero · Morgan Stanley): 일부 고객이 왜 사업 전환에 바로 나서지 않는지, 새로운 온램프(초기 도입) 패키지와 기능에 대해 자세히 설명해 달라고 요청했어요.
답: 이런 현상은 일반적인 확산 패턴이라고 했어요. 일부 고객은 먼저 도입하고, 다른 고객들은 결과를 지켜보며 신중하게 접근한다고 했어요. 준비 정도는 '직접 보고 믿는 것'에 달려 있다고 했어요. 초기 고객의 성공에 집중하고 있지만, 새로운 온램프 패키지의 구체적인 기술적 내용은 이 답변에서 밝히지 않았어요.
"지금 진행 중인 과정은, 누군가는 바로 도입해 성과를 내고, 나머지는 그 모습을 지켜보는 식이에요." — Dave Sherry (CFO)
도입팀 인력 계획
질문 (Scott Berg · Needham): 늘어난 고객을 도입할 인력 여력이 충분한지, 아니면 빠르게 인력을 늘려야 하는지 물었어요.
답: 의미 있는 인력 증원 계획은 없다고 했어요. 도입 효율이 개선돼 양쪽 모두 시간과 노력이 줄어들면 목표한 도입 수를 달성할 수 있다고 했어요. 이로 인해 전문 서비스 매출은 줄어들 수 있다고 했어요.
"의미 있는 인력 증원은 계획하고 있지 않아요." — Ara Mahdessian (CEO)
거래별 GTV 실적 차이
질문 (Tyler Radke · Citi): 거래별 주문량과 GTV 실적이 달랐는지, 이런 차이가 신규 거래 확장에 자원을 덜 쓰게 된 배경인지 물었어요.
답: 리드 수 약세가 특히 HVAC(냉난방) 분야에서 두드러졌다고 했어요. 상업 부문은 여전히 GTV의 중요한 동력이고, 주거 고객도 계속 성장하고 있지만, HVAC는 이번 분기에 리드 수와 일자리 증가에 영향을 받았다고 했어요.
"GTV 구성과 거래별 실적을 보면, 리드 수 약세가 특히 HVAC에서 두드러졌어요." — Dave Sherry (CFO)
Max 온램프 방식의 효과
질문 (Nicholas Altmann · BTIG): Max를 소규모 또는 선택형(알라카르트) 온램프로 제공하면 성장 곡선이 어떻게 달라질지, 빠른 확장과 평균판매단가(ASP) 사이의 균형에 대해 물었어요.
답: 현재는 완전한 전환에 대한 수요가 도입 역량을 초과하고 있어, 도입 효율을 높이고 빠른 성과를 원하는 고객을 위해 수요 오케스트레이션 버전 등 소규모 패키지도 제공하고 있다고 했어요. 일부 고객군은 수요부터, 일부는 현장 운영부터 시작하지만, 각각의 '한 입'도 실질적인 변화라고 했어요.
"그래서 빠른 성과를 원하는 고객에게는 수요 오케스트레이션 버전의 Max를 제공해, 이후 현장 운영까지 전환할 수 있도록 하고 싶어요." — Dave Sherry (CFO)
가상 에이전트 성장 원천
질문 (J. Lane · Stifel): 가상 에이전트(VA) 성장이 신규 도입 고객이 많은지, 기존 솔루션을 대체하는 경우가 많은지 물었어요.
답: 신규 도입과 기존 솔루션 대체가 균형 있게 나타나고 있다고 했어요. 두 그룹의 구체적인 비중은 밝히지 않았어요.
"신규로 VA를 도입하는 고객과 기존 솔루션을 대체하는 고객이 균형 있게 나타나고 있어요." — Dave Sherry (CFO)
4분기 매출 전망 상향 이유
질문 (Jason Celino · KeyBanc): 4분기 매출 전망이 3분기보다 더 빠른 성장(가속)을 의미하는데, 그 이유가 비교 대상 때문인지, Max 도입 등 다른 요인 때문인지 물었어요.
답: 두 가지 이유를 들었어요. 첫째, 3분기는 전년보다 영업일이 하루 적어서 비교상 유리한 효과가 있고, 둘째, 4분기에는 Max의 초기 매출 기여가 일부 반영될 것으로 예상한다고 했어요. 4분기 성장의 주된 원인은 영업일 수 차이라고 강조했어요.
"첫 번째로, 3분기는 전년보다 영업일이 하루 적어요." — Dave Sherry (CFO)
음성/SMS 가격과 VA 성장
질문 (Terrell Tillman · Truist): SMS Agentic이 도입에 얼마나 중요한지, 음성과 SMS를 함께 구매하면 가격이 더 높아지는지, VA 성장이 작은 규모에서 계속 두 배씩 늘어날 수 있는지 물었어요.
답: 음성과 SMS는 별도로 가격이 책정되어 있어 둘 다 판매하면 매출이 더 높아진다고 했어요. 이 요금은 사용량(통화, 결과, 문자 건수) 기준으로 부과되어 사용 매출로 잡힌다고 했어요. VA 성장세는 견고하다고 느끼지만, 구체적인 전망은 밝히지 않았어요.
"두 서비스 모두 사용량 기준(통화, 결과, 문자 건수)으로 부과되어 사용 매출로 잡혀요." — Dave Sherry (CFO)
상업/건설 투자 방향
질문 (Joseph Vruwink · Baird): 건설 인접 분야 진출에 대한 생각이 바뀌었는지, 상업 부문에서 더 타깃팅된 영업 전략을 쓸 계획인지 물었어요.
답: 영업 범위를 좁히는 것이 지붕, 상업, 건설 분야에 쓰는 자원을 줄인다는 뜻은 아니라고 했어요. 건설은 상업 부문에서 성공하는 데 여전히 핵심이라고 했어요. 변화는 현재 제공하지 않는 신규 거래에 대한 추가 투자에만 해당된다고 했어요.
"지붕, 상업, 건설 분야에 자원을 덜 쓰겠다는 뜻이 아니에요." — Ara Mahdessian (CEO)
Max로 리드 감소 상쇄 가능성
질문 (Andrew Sherman · TD Cowen): AI 기반 변화(검색 플랫폼 이동 등)가 리드 수 감소에 영향을 줬는지, HVAC가 더 큰 영향을 받은 이유, Max가 이런 영향을 상쇄할 수 있는지 물었어요.
답: 구체적인 원인은 명확하지 않으며, 리드 수 감소는 특정 고객이 아니라 업계 전반에서 나타난 현상이라고 했어요. Max는 Agentic 기능을 통해 수요 창출을 개선하고, 고객이 워크플로우를 맞춤화하며, 소비자 에이전트와 상호작용해 시장 평균을 능가하도록 돕는 것이 목적이라고 했어요.
"Max의 가장 중요한 전제 중 하나는 수요 창출을 개선하는 데 도움이 된다는 점이에요." — Ara Mahdessian (CEO)
Max 중심 영업 전략
질문 (Daniel Jester · BMO): 영업 조직이 Max를 중심으로 바뀌고 있는지, Max 중심 전략이 특정 고객에만 적용되는지 아니면 패키지 출시와 함께 넓게 적용되는지 물었어요.
답: 타깃 고객군의 신규 고객에서 Max에 대한 수요가 강하게 나타나고 있다고 했어요. Max를 준비하지 않은 고객에게는 기존 플랫폼도 계속 제공한다고 했어요. Max 중심 전략은 고객과 회사 모두 도입과 사업 전환에서 효율성을 높여주기 때문에 이렇게 하고 있다고 했어요.
"타깃 고객군의 신규 고객에서 처음부터 Max에 대한 수요가 매우 강하게 나타나고 있어요." — Dave Sherry (CFO)
Max 외 실적 상향 요인
질문 (Yun Suk Kim · Loop): 아직 매출로 연결되지 않은 Max 도입 외에 실적 상향 요인을 설명해 달라고 요청했어요. 특별히 잘한 부분이 있다면 알려 달라고도 했어요.
답: 회사 전망을 달성할 수 있다는 확신을 강조했고, 과거 분기별 평균 실적 초과분은 $900만–$1,000만 수준으로, 주로 GTV와 일부 전문 서비스에서 나왔다고 했어요. 사용 매출은 일반적으로 GTV를 따라가고, 2분기 GTV와 영업일 효과가 정상적이었다면 Fintech 매출이 약 $150만–$200만 더 나왔을 것이라고 했어요. 그래서 2분기 GTV 추이를 하반기 전망에 반영했다고 했어요.
"회사 전망 중간값 대비 분기별 평균 실적 초과분은 $900만–$1,000만 수준이고, 주로 GTV와 일부 전문 서비스에서 차이가 발생했어요." — Dave Sherry (CFO)