2026.8.19 실적 발표 콜 — 분기 실적과 커뮤니티 확대
Toll은 이번 분기에 2,662채를 인도하고 주택 매출 $26.5억을 기록했어요.
매출 $27억 (예상 $26억) · EPS $2.97 (예상 $2.93)
핵심 발언
"3분기 주택 매출에서 무브업 사업이 약 61%를 차지했고, 럭셔리 첫 구매자와 무브다운 사업은 각각 약 23%, 16%였어요."
"전국적으로 새로운 커뮤니티를 여는 데 집중하고 있고, 연말에는 480–490개의 판매 커뮤니티를 운영할 것으로 기대해요."
"2026년에도 상당한 영업 현금흐름을 예상하고 있고, 올해 자사주 매입 계획을 기존 $6.5억에서 $7억으로 늘렸어요."
질문과 답 13
4분기 인도와 커뮤니티 수 증가
질문 (John Lovallo · UBS): 4분기 주택 인도와 매출총이익률에 대한 회사 전망이 거시경제 불확실성에 비해 얼마나 보수적인지 물었어요. 또, 계획된 8–10% 커뮤니티 수 증가가 시장이 약해지면 조정될 수 있는지도 물었어요.
답: 3,500채 예상 인도 중 2,700채는 이미 계약된 물량(백로그)이고, 나머지 800채는 분기 내에 판매와 인도가 모두 이뤄져야 해요. 현재 완공된 주택이 약 900채, 분기 말까지 인도 가능한 주택이 1,000채 가까이 있어요. 4분기에는 고급 이사 수요와 북부·태평양 지역의 긍정적인 지역 효과로 매출총이익률이 좋아질 것으로 보고 있어요. 8–10% 커뮤니티 수 증가 목표는 시장이 약해져도 바꾸지 않을 계획이에요.
"이 부분에서 중요한 점은, 북부와 태평양 지역에서 긍정적인 지역 효과가 있을 것으로 본다는 거예요." — Gregg Ziegler (CFO)
보유 토지 수준
질문 (Stephen Kim · Evercore): 계속 성장 계획이 있는데, 보유 토지 수를 더 줄일 수 있는지, 절대적인 토지 수 기준으로 설명해 달라고 요청했어요.
답: 계약된 물량(백로그) 기준 보유 토지는 1.5–2년치 수준이에요. 최근에는 토지를 직접 소유하기보다는 옵션이나 통제권 확보 방식, 그리고 셀러 파이낸싱(판매자가 자금을 지원하는 방식)을 활용해 토지 매입 효율을 높이고 있어요.
"계약된 물량 기준 보유 토지는 1.5–2년치 수준이에요." — Karl Mistry (CEO)
고급 이사 수요와 기존 주택 매각 조건
질문 (Alan Ratner · Zelman): 고급 이사 수요가 약해지는지, 기존 주택을 팔아야 하는 고객을 어떻게 처리하는지(회계 처리와 계약금 환불 포함) 물었어요.
답: 고급 이사 수요에 큰 변화는 없었어요. 전체 구매자 중 25%는 현금 결제, 70%는 대출금 비율이 고정적이고, 전체 커뮤니티의 약 30%는 이번 분기에 분양가를 올렸어요. 기존 주택 매각 조건(컨틴전시)은 제공하지 않고, 완공 주택 계약금은 환불되지 않아요. 회계상으로는 주택 인도 전까지는 매출로 잡지 않아요.
"문의하신 기존 주택 매각 조건(컨틴전시)은 제공하지 않아요." — Karl Mistry (CEO)
분기별 판매 추이와 이익률 시점
질문 (Michael Dahl · RBC): 분기별 판매 증가폭을 더 구체적으로 설명해 달라고 했고, 4분기 매출총이익률 전망이 낮은 이유가 제품 구성 때문인지, 완공 주택 이익률 때문인지 물었어요.
답: 보통 분기 내(5월–6월–7월)로 갈수록 판매가 늘어나지만, 이번 7월에는 모기지 금리 상승, 소비자 신뢰 하락, 지정학적 불확실성 등으로 증가폭이 크지 않았어요. 8월 초라 아직 결론 내리기 이르다고 봐요. 매출총이익률 차이는 인도 시점의 차이 때문이고, 90일 전 설명한 흐름은 그대로 유지되고 있어요. 일부 지역, 고객군, 완공 주택 인도가 3분기와 4분기 사이에 이동한 영향이에요.
"90일 전에 설명드린 2026 회계연기 하반기 전망은 그대로 유지되고 있어요." — Gregg Ziegler (CFO)
Buffington 효과와 착공
질문 (Rafe Jadrosich · BofA): Buffington의 이번 분기 및 4분기 기여도, 인수 회계가 매출총이익률에 미치는 영향, 착공 증가 원인과 4분기 전망을 물었어요.
답: Buffington은 5월에 합류해 6개 정도 커뮤니티를 추가했고, 이번 분기에 약 30건의 판매와 25건 정도 인도를 했어요. 4분기에는 더 나은 실적을 기대하고 있어요. 인수 회계는 매출총이익률에 부담을 주고, 이 영향은 회사 전망에 반영되어 있어요. 착공 시점은 커뮤니티별로 조정하고 있고, 완공 주택 재고를 1.9로 줄였으며, 내년 봄 판매 시즌을 준비해 지금부터 완공 주택을 짓고 있어요.
"인수 회계는 매출총이익률에 부담을 주고, 이 영향은 회사 전망에 반영되어 있어요." — Gregg Ziegler (CFO)
인센티브와 토지 비용 전망
질문 (Richard Reid · Wells Fargo): 마진에 영향을 준 인센티브 프로그램 변화가 있었는지, 내년 토지 비용 상승 조짐이 있는지 물었어요.
답: 인센티브 프로그램에는 특별한 변화가 없었고, 고객들이 모기지 금리 인하(바이다운) 인센티브를 더 많이 선택하는 모습도 없어요. 올해 토지 매입의 약 70%는 핵심 고급 주택 부문에 집중됐고, 비표준화 토지를 사기 때문에 경쟁이 적어 토지 비용 상승 추세를 명확히 말하기 어려워요.
"인센티브 프로그램에는 특별한 변화가 없었고, 고객들이 모기지 금리 인하 인센티브를 더 많이 선택하는 모습도 없어요." — Gregg Ziegler (CFO)
판매관리비와 건축비
질문 (Trevor Allinson · Wolfe): 커뮤니티 수 증가에 따라 판매관리비(SG&A)가 어떻게 변할지, 목재를 제외한 건축비가 오르거나 계약 갱신 시 오를 가능성이 있는지 물었어요.
답: 현재는 판매관리비 비율이 9–10%가 적정선이고, 지금 인프라로 더 많은 주택을 소화할 수 있어요. 정상적인 환경에서는 판매관리비가 9%대에 머물 수 있어요. 건축비는 전체적으로는 변동이 없고, 목재 가격만 약간 올랐지만 다른 비용이 소폭 줄어 상쇄되고 있어요.
"목재 가격이 약간 오르긴 했지만, 다른 비용 감소로 상쇄되고 있어요." — Seth Ring (COO)
신규 커뮤니티 지역 분포
질문 (Jay McCanless · Citizens): 내년 신규 커뮤니티가 특정 지역이나 고급 이사 부문에 집중되는지, 디젤 등 개발 비용 압박이 있는지 물었어요.
답: 내년에는 남부와 산악 지역에 신규 커뮤니티 오픈이 더 많을 예정이고, 고급 이사 부문 비중도 높아질 것으로 보여요. 개발 비용은 지금까지는 특별한 변화 없이 안정적이에요.
"내년에는 남부와 산악 지역에 신규 커뮤니티 오픈이 더 많을 예정이에요." — Karl Mistry (CEO)
완공 주택과 주문형 주택 비중, 북부 지역 수주
질문 (Ryan Gilbert · BTIG): 인도 주택 비중이 주문형으로 더 늘어나는지, 3분기 북부 지역 수주 증가세가 둔화된 이유를 물었어요.
답: 이번 분기 인도 주택의 약 52%가 완공 주택이고, 매출 기준으로는 44%를 차지해요. 대략 50대 50 비중을 유지할 계획이고, 커뮤니티별로 조정해요. 북부 지역은 특별한 문제는 없고, 여전히 수요가 가장 좋은 지역이에요. 다만, 이전에 워낙 실적이 좋아 이번 분기 소폭 둔화된 거예요.
"이번 분기 인도 주택의 약 52%가 완공 주택이고, 매출 기준으로는 44%를 차지해요." — Karl Mistry (CEO)
자본 배분과 브랜드 경쟁력
질문 (Susan Maklari · Goldman Sachs): 2027 회계연도 자본 배분과 주주 환원 계획, 경쟁사들이 고가 주택으로 이동할 때 Toll이 어떤 강점이 있는지 물었어요.
답: 회사의 최우선 목표는 수익성 있는 성장이고, 레버리지를 크게 줄였으며 자사주 매입(목표 $7억)과 배당 확대를 통해 현금을 주주에게 돌려주고 있어요. 60년 브랜드, 45개 이상의 디자인 스튜디오, 특별한 입지에 집중하는 전략이 경쟁사와 차별화된다고 보고, 고급 이사 전략과 고객층의 시장 대응력에 자신 있어요.
"회사의 최우선 목표는 사업을 성장시키는 거예요." — Karl Mistry (CEO)
Buffington 인수와 인센티브 전망
질문 (Alex Barrón · Housing Research Center): Buffington 인수 배경과 앞으로의 인수합병(M&A) 전략, 인센티브와 마진 전망을 물었어요.
답: Buffington은 평균 분양가와 고급 주택 비중이 높아 회사와 잘 맞았고, 아칸소 지역 진출도 가능해졌어요. 이런 소규모 인수합병은 30년간 16건 정도 해왔어요. 현재 마진은 26% 수준이고, 인센티브는 7.5–8%로 높게 유지되고 있어요. 고급 이사 부문은 다른 부문보다 인센티브가 낮아요. 주택 시장은 사이클이 길고, 인센티브와 판매 속도가 정상화되면 마진과 수익률이 개선될 것으로 보지만, 시점은 예측하지 않아요.
"이런 소규모 인수합병은 30년간 해온 방식이에요." — Karl Mistry (CEO)
2027년까지 매출총이익률과 평균 분양가 전망
질문 (Matthew Bouley · Barclays): 2027 회계연도까지 매출총이익률 방향성과 주목할 만한 제품 구성 요소, 평균 분양가(ASP)가 계속 오를 수 있는지 물었어요.
답: 2027년 구체적인 전망은 아직 내놓기 어렵지만, 정상적인 환경에서는 26–28% 매출총이익률이 회사의 기본 구조라고 보고 있어요. 내년 신규 커뮤니티가 고급 이사 부문에 더 집중되면 2027년 평균 분양가도 오를 수 있어요.
"정상적인 환경에서는 26–28% 매출총이익률이 회사의 기본 구조라고 보고 있어요." — Karl Mistry (CEO)
커뮤니티 수 증가와 인도, 부문별 차이
질문 (Jason Sabshon · KBW): 8–10% 커뮤니티 수 증가가 인도 주택 수 증가로 얼마나 이어질지, 고급 이사 부문 매출총이익률이 다른 부문과 얼마나 다른지 물었어요.
답: 커뮤니티당 인도량에 대해서는 구체적으로 답하기 어렵고, 커뮤니티 오픈이 인도 주택 수로 얼마나 이어질지는 시장 상황에 따라 달라질 거예요. 가격이 오르면 인센티브 비율은 낮아지고, 고급 이사 부문이 마진 면에서 더 좋아요. 평균 고급 이사 주택 분양가는 $135만이고, 이 부문이 전체의 약 61%를 차지하며, 마진이 높고 주문형 비중이 크며 토지 경쟁도 덜해요.
"커뮤니티당 인도량에 대해서는 구체적으로 답하기 어렵고, 시장 상황에 따라 달라질 거예요." — Gregg Ziegler (CFO)