HANOVER INS GROUP INC 실적 발표 콜

대리점 규모와 수익성

질문 (Michael Phillips · Oppenheimer): 대리점의 규모와 그들이 가져오는 사업의 수익성 사이에 연관성이 있나요? 작은 대리점이 큰 중개사에 인수되면 시간이 지나면서 손해율이 개선되나요?

답: 회사는 대리점 유형과 규모별 실적을 꼼꼼히 관리하고 있다고 했어요. 경영진은 다양한 대리점 규모에서 수익성이 모두 좋다고 했고, 규모가 크면 큰 손실을 흡수하는 데 도움이 된다고 했어요. 여러 상품군에 걸쳐 사업을 하고, 특히 Specialty Lines(특수 보험 상품)에 접근할 수 있으면 실적이 더 좋아진다고 했어요. 작은 대리점이 통합되면 시간이 지나면서 더 넓은 역량을 활용하게 돼 수익성이 더 좋아지는 경향이 있다고 했어요.

"전반적으로 보면, 다양한 유통 채널에서 수익성이 모두 좋다고 보고 있어요. 그래서 여러 규모의 대리점도 잘할 수 있다고 생각해요." — Dick Lavey (CEO)

Specialty 상품군의 대형 보험사 진입 방어

질문 (Bryan Salvatore): 시장 상황이 부드러워질 때, 대형 보험사가 들어와도 Specialty 상품군이 얼마나 보호받을 수 있나요? 이게 5년 성장 계획을 지켜줄 수 있을까요?

답: 경영진은 소형 및 중간 시장에 집중하고 있어서 경쟁이 덜하고 가격 결정력이 더 크다고 했어요. 포트폴리오가 다양하게 구성돼 있고, 그 구성이 마음에 든다고 했어요. 앞으로도 성장세가 유지되거나 2027–2028년에는 더 좋아질 것으로 기대한다고 했어요.

가격 결정력, 준비금과 IBNR

질문 (Mike Zaremski · BMO): Personal Lines(개인 보험)와 Commercial Lines(기업 보험)에서 동종업체보다 가격 결정력이 더 잘 유지되는 이유가 뭔가요? IBNR(발생했지만 아직 보고되지 않은 손실)을 준비금에 추가하고 있나요? 신규 투자 수익률에 대한 의견도 궁금합니다.

답: 경영진은 포트폴리오가 이제 더 성숙했고, 가치가 높은 IA 계정에 집중하고, 높은 유지율과 계정 구조 덕분에 Personal Lines와 Core Commercial(핵심 기업 보험)에서 가격이 잘 유지된다고 했어요. IBNR도 분명히 추가하고 있다고 했고, 전체 준비금에서 IBNR 비중을 늘리고, 준비금은 보험계리 중앙 추정치보다 높게 쌓고 있다고 했어요. 투자 쪽에서는, 신규 투자 수익률이 만기 도래분보다 높고, 현재 국채 수준을 감안해도 실제 수익률보다 높다고 했어요.

"Mike, 저희는 분명히 IBNR을 준비금에 추가하고 있어요." — Jeff Farber (CFO)

투자 수익률과 보험 계약 수(PIF) 증가

질문 (Rowland Mayor · RBC): 투자 수익률이 2027년 목표 언더라이팅 마진에 어떤 영향을 주나요? 그리고 주택 보험에서 보험 계약 수(PIF) 증가가 더딘 이유는 뭔가요?

답: 경영진은 투자 결정과 언더라이팅 목표는 별도로 관리한다고 했어요. 보수적인 포트폴리오 수익률을 극대화하면서 언더라이팅 수익도 따로 최적화한다고 했어요. PIF에 대해서는, 더 가치가 높은 고객 쪽으로 비중을 옮기고 있어서 평균 보험료는 높아졌지만 계약 수는 줄었다고 했어요. 목표로 하는 세그먼트와 다양한 주에서 PIF를 늘리는 전략을 의도적으로 쓰고 있다고 했어요.

"들으신 것처럼, 저희는 더 가치가 높은 고객 쪽으로 비중을 옮기고 있고, 그 결과 평균 보험료가 높아지고 있어요." — Dick Lavey (CEO)

수익성 vs 성장 우선순위, Core Commercial 결합비율

질문 (Paul Newsome · Piper Sandler): 시장 상황이 부드러울 때, 단기적으로는 성장보다 수익성 개선에 더 집중하나요? 그리고 이번 분기 Core Commercial(핵심 기업 보험) 결합비율이 100을 넘은 이유가 계절성 때문인가요, 아니면 다른 이유가 있나요?

답: 경영진은 여전히 원칙을 지키고 있다고 했어요. 지금은 수익성을 지키는 게 중장기적으로 더 성장할 기회를 준다고 했고, 잘못된 시기에 무리해서 성장하지 않겠다고 했어요. Core Commercial 결합비율에 대해서는, 손해율은 안정적이었지만 CAT(대형 재해) 영향이 몇 %p 높았다고 했어요. 보험 규모와 분기 표본이 작아서 CAT와 몇 건의 수백만 달러 손실이 결합비율을 100 이상으로 올렸다고 했어요.

"결합비율 관점에서 보면, 실제로 문제는 CAT(대형 재해)이었어요." — Jeff Farber (CFO)

비용 비율과 산재보험(Workers' Comp) 추이

질문 (Meyer Shields · KBW): 이번 분기 Personal Lines(개인 보험) 비용 비율이 보험료 성장 없이도 개선된 이유가 뭔가요? 그리고 다른 회사들처럼 산재보험에서 사고 빈도가 늘고 있나요?

답: 경영진은 비용 비율은 분기마다 배분에 따라 달라질 수 있고, 결합비율이 강하면 비용 비율이 높아질 수도 있다고 했어요. 올해 30.3% 목표를 달성하지 못하더라도 장기적으로 비용 효율을 지키겠다고 했어요. 산재보험에 대해서는, 전체적으로는 잘 운영되고 있지만 주별, 업종별로 결과가 다르다고 했어요. 사고 빈도는 다양하게 나타나고 있고, 상품 구성과 손실 선정 기준을 신중하게 관리하고 있다고 했어요.

"Meyer, 전체적으로 보면 산재보험은 저희가 목표 수익률을 달성하는 데 매우 잘 운영되고 있어요." — Dick Lavey (CEO)