TENABLE HLDGS INC 실적 발표 콜

Tenable One 고객의 유입 경로

질문 (Michael Cikos · Needham & Company): 5,000명 이상의 Tenable One 고객 중 기존 고객이 Tenable One으로 전환한 경우와 신규 고객(로고)의 비율은 어떻게 되나요?

답: 경영진은 성장이 전반적으로 고르게 나타났다고 했어요. 신규 고객도 많았고, 그 중 상당수가 Tenable One을 선택했어요. 기존 VM 고객과 기존 Tenable One 고객들도 새로운 SKU로 전환하는 모습을 보였다고 했어요.

엔드포인트 업체와의 경쟁

질문 (Michael Cikos · Needham & Company): 엔드포인트 업체들이 Tenable One과 경쟁하기 위해 더 많이 등장하거나 번들로 묶어서 제안하나요?

답: 경영진은 엔드포인트 업체들이 시장에 있지만, 3분기에는 경쟁 구도에 변화가 없었고 오히려 승률이 더 좋아졌다고 했어요. 영업팀과 파트너들이 Tenable One을 더 효율적으로 판매하고 있고, Hexa가 승리의 중요한 차별점이라고 했어요.

"아니요, 그들은 시장에 있지만 3분기 경쟁 구도에서는 아무런 변화도 보지 못했어요." — Mark Thurmond (CEO)

스캔 빈도와 가격 정책 변화

질문 (Rudy Kessinger · D.A. Davidson): 취약점이 더 많아지면(Mythos/PHP2Shell 등) 고객들이 스캔을 더 자주 하게 되고, Tenable이 Hexa를 활용해 사용량 기반 요금으로 바꿀 수 있나요? 그리고 보호 자산 중 Tier 1과 Tier 2/3 비율은 어떻게 되나요?

답: 경영진은 가격 정책이 진화해왔고, 평균판매단가(ASPs)와 판매 가격이 오르고 있으며, Hexa가 스캔 요청량 증가를 이끌고 있다고 했어요. 주로 자산 기반 과금이지만, 사용량(스캔 횟수당이 아님) 기준으로도 요금을 받고 있어 사용을 줄이지 않도록 하고 있다고 했어요. 보호하는 자산 대부분이 Tier 1이라서 판매 가격이 높은 이유라고 했어요.

"스캔 횟수 기준으로 과금하고 싶지 않아요." — Stephen Vintz (CEO)

성장 요인: 확장과 신제품

질문 (Jonathan Ho · William Blair): 이번 분기 성장에서 자산 확장, 업셀, 신제품 판매가 각각 얼마나 기여했나요? 그리고 Tenable One이 보호하는 자산 종류가 더 늘어나나요?

답: 경영진은 이번 분기가 균형 잡혔다고 했어요. 기존 고객의 확장도 강했고, 대형 VM 고객들이 Tenable One으로 많이 전환했으며, 신규 고객 확보도 좋았다고 했어요. 고객을 Advanced로 전환하면 2–4가지 자산 유형을 더 다루게 되고, 더 고급 공격 경로 분석과 더 많은 Hexa 토큰을 제공한다고 했어요. 신규 및 확장된 Tenable One 계약 대부분이 Advanced에서 이뤄진다고 했어요.

"특히 Advanced로 전환하면 보통 2, 3, 때로는 4가지 자산 유형을 다루게 돼요." — Mark Thurmond (CEO)

PHP2Shell 영향과 Hexa의 매출총이익률

질문 (Roger Boyd · UBS): Log4j와 비교해 PHP2Shell이 어떤 영향을 미쳤고, Hexa의 사용량 증가가 매출총이익률에 부담을 줄 수 있나요?

답: 경영진은 PHP2Shell은 시기상 이번 분기에 영향이 거의 없었지만, 고객 참여가 높고 노출 관리 수요를 강화하는 역할을 했다고 했어요. 매출총이익률은 약 81.5%(80% 초반)이고, 앞으로도 이 수준을 유지할 것으로 봤어요. Hexa는 고객이 플랫폼과 추가 SKU로 업그레이드해야 쓸 수 있어서, 할당량을 넘어서면 추가 SKU가 마진을 지켜준다고 했어요.

"Hexa는 매출총이익률에 부담을 주지 않아요. Hexa를 쓰려면 고객이 플랫폼으로 업그레이드해야 하고, 이게 고객의 업그레이드를 이끄는 중요한 요인이에요." — Matthew Brown (CFO)

Hexa 추가 SKU와 매출 인식 방식

질문 (Benjamin Goldberg · Stifel Financial): 이번 분기에 Hexa 추가 SKU가 늘었나요? 그리고 매출 인식은 기간별인가요, 사용량 기반인가요?

답: 경영진은 이번 분기에 Hexa 추가 SKU가 소폭 늘었지만, 주요 매출 원천은 고객을 플랫폼, 특히 Advanced로 전환시키는 것이라고 했어요. Advanced에서는 Hexa 사용량이 크게 늘 수 있다고 했고, 신규 비즈니스의 약 4분의 3이 Tenable One Advanced를 선택한다고 했어요. 플랫폼 도입이 더 큰 성장 동력이라고 했어요.

"우리에게 가장 중요한 것은 고객을 플랫폼, 특히 Advanced로 전환시키는 것이고, 여기서 Hexa 사용량이 크게 늘 수 있어요." — Mark Thurmond (CEO)

OT 보안 성장세와 패치 로드맵

질문 (William Bellamy · Jefferies): OT(운영기술) 보안이 공공 분야에서 성장하고 있나요? 그리고 OT를 다른 분야에도 넓게 판매할 수 있나요? 자율 패치 기술은 어디까지 왔나요?

답: 경영진은 OT 도입이 전 세계적으로 성장하고 있고, 이번 분기에는 연방 및 주/지방 정부가 강한 기여를 했다고 했어요. 패치와 보완에 대해선 노출 관리를 '식별, 우선순위 지정, 보완'으로 설명했고, 일부는 자체적으로 보완하고, 일부는 외부 업체와 연동한다고 했어요. 앞으로 보완과 자동화 역량을 더 강화할 계획이고, Hexa가 이 과정의 핵심이라고 했어요.

"첫 번째는 다양한 영역에서 모든 노출을 식별하는 거예요." — Stephen Vintz (CEO)

연간 회사 전망 상향 배경

질문 (Conner Weed · Scotiabank): 회사가 연간 전망을 상향한 배경에는 어떤 사업 상황과 파이프라인이 있었나요?

답: 경영진은 3분기 실적이 좋았고, 4분기로 이어지는 파이프라인 성장도 있어서 연간 전망을 상향할 수 있었다고 했어요. 4분기에는 CCB도 소폭 오를 것으로 예상해 전망 상향을 뒷받침한다고 했어요.

"4분기에 CCB가 소폭 오를 것으로 보고, 이게 4분기 매출 전망을 올릴 수 있는 자신감을 줬어요." — Matthew Brown (CFO)

공공(연방) 사업 강세와 전망

질문 (Abhishek Murli · Morgan Stanley): OT 외에 연방 부문이 얼마나 기여했고, 현재 연방 시장 상황은 어떤가요?

답: 경영진은 이번 분기 연방 부문이 강했고, Tenable이 여러 연방 기관에서 시장 리더십을 갖고 있다고 했어요. 최근 6개월간 새롭게 나온 AI 보안 정책이 앞으로 긍정적 영향을 줄 것으로 봤고, CISA 등 연방 프로그램과 협력 중이며, 미국 공공 부문 예산도 계속 강할 것으로 기대한다고 했어요.

"그 정책이 결국 Tenable에 긍정적으로 작용할 것으로 봐요." — Stephen Vintz (CEO)

Hexa 사용량과 장기 성장 목표

질문 (Joshua Tilton · Wolfe): 제 질문 들리시나요? (이후 Hexa 사용량, 토큰, 장기 성장 목표 달성 경로에 대해 질문)

답: 경영진은 Hexa가 이제는 노출을 식별하고 해결을 조율하는 연속적이고 협력적인 AI 에이전트를 지원한다고 했어요. 고객의 Hexa 사용과 도입이 크게 늘었고, Hexa가 반복적인 작업을 자동화해 보완 시간을 며칠에서 몇 시간, 몇 분으로 줄인다고 했어요. 장기 목표에 대해선 신규 비즈니스와 수주 등 선행 지표가 강해 중기 목표를 뒷받침한다고 했어요.

Hexa 사용 추이와 성장 전망

질문 (Joshua Tilton · Wolfe): Hexa 전환 이후 사용량이 어떻게 변했고, 고객들은 토큰 한도를 어떻게 관리하나요? 내년 매출 성장률이 두 자릿수로 장기 목표에 가까워질까요?

답: 경영진은 Hexa가 이제 협력적 AI 에이전트를 지원하고, 사용량이 크게 늘었다고 했어요. 고객들은 반복 작업을 자동화하고, Hexa 덕분에 보완 시간이 며칠에서 몇 시간, 몇 분으로 줄었다고 했어요. 성장에 대해선 장기 목표에 대해 긍정적으로 보고 있고, 신규 비즈니스와 수주 등 선행 지표가 강하며, 매출은 수주보다 늦게 따라온다고 했어요.

"예전에는 몇 시간이, 아니 며칠이 걸리던 일이 이제는 몇 시간, 때로는 몇 분 만에 끝나고, 고객이 자동화된 루틴을 만들 수 있어요." — Stephen Vintz (CEO)

Tenable One Advanced 효과와 온램프 역할

질문 (Richard Poland · Wells Fargo): 예상했던 Advanced 업셀(약 25% 이상)이 지금 실현되고 있나요, 아니면 우선 고객을 플랫폼에 올리는 것이 더 중요한가요?

답: 경영진은 둘 다라고 했어요. 신규 고객이 바로 플랫폼으로 들어와 더 많이 지출하고, 플랫폼에 올라온 후에는 사용량을 더 늘린다고 했어요. 플랫폼 고객이 Nessus나 단일 SKU 고객보다 훨씬 더 많이 지불하고, Nessus는 여전히 고부가가치 제품으로 가는 온램프 역할을 한다고 했어요.

"플랫폼 고객의 평균 가치는 단일 SKU 고객의 두 배예요." — Mark Thurmond (CEO)