2026.11.2 실적 발표 콜 — 데이터 계약, 암 진단 성장, Personalis 인수
총매출은 $4.12억으로 전년 같은 분기보다 23% 늘었어요.
매출 $4억 (예상 $4억) · EPS $0.07 (예상 $-0.09) · 다음 분기 회사 전망 매출 $16억–$16억
핵심 발언
"Bristol Myers Squibb와 전략적 협업을 맺었고, 5년간 최대 $1.38억 규모로 BMS의 암 데이터와 모델을 라이선스하기로 했어요."
"2027년에 암 진단 ASP가 약 $8,000만 늘어날 것으로 보고 있어요."
"Personalis 인수에 대한 규제 심사를 마쳤고, 거래 승인을 위한 Personalis 주주총회가 11월 30일로 예정돼 있어요."
질문과 답 9
유전성 진단 사업 전망과 2027년 기대
질문 (Kyle Mikson · Canaccord Genuity): 애널리스트가 제안된 임상의 실험실 수가가 유전성 검사에 어떤 부담이 될 수 있는지, 그리고 2027년 진단 사업 전망에 대해 물었어요. 또, 종양학 평균판매단가(ASP) 상승 효과도 언급했어요.
답: 유전성 사업이 최근 몇 분기보다 훨씬 좋아질 것으로 보인다고 했어요. 검사 건수 증가율이 다시 두 자릿수 초반으로 돌아왔다고 했어요. 시장은 아직도 많이 열려 있고, Gamma가 유전성 암 검사 비율에 큰 영향을 줄 것으로 보지 않는다고 했어요. 또, XT 가격 조정이 1월 1일부터 적용되면서 2027년에 종양학 ASP가 약 $8,000만 정도 오를 것으로 기대한다고 했어요.
"전체적으로 유전성 사업이 앞으로는 지난 몇 분기보다 훨씬 좋아질 것으로 보입니다." — Eric Lefkofsky (CEO)
장기 성장과 2027년 성장 동력
질문 (Cantor Fitzgerald): 애널리스트가 2027년에 어떤 어려움과 기회가 있는지, CGP 검사 건수가 20% 초반을 유지할지, D&A 마진이 25%에서 30%에 가까울지, 그리고 총이익의 2/3를 재투자해도 XT/XF 가격 인상과 함께 2028년에 25% 이상의 장기 성장이 가능한지 물었어요.
답: 경영진은 25%의 장기 성장이 건강하고 달성 가능하다고 봐요. 종양학 시퀀싱 검사 건수는 약 32%, 데이터 사업은 약 33% 성장 중이고, 유전성은 더 느리지만 전체적으로 25% 이상이 가능하다고 했어요. ASP 인상이나 데이터 수요가 강하면 일시적으로 더 높은 성장도 가능하다고 했어요.
"전체적으로 25% 이상의 성장률은 달성 가능하고, 장기적으로도 가능하다고 생각합니다." — Eric Lefkofsky (CEO)
Personalis 인수 후 MRD 판매 확대 시점
질문 (Mark Massaro · BTIG): 애널리스트가 Personalis 인수 후 남은 85% 영업사원이 MRD를 언제 판매할 수 있을지, 2027년 상반기 중 가능한지, 추가 조건이 있는지 물었어요.
답: 주요 관건은 거래 성사 자체가 아니라 보험 수가와 검사당 수익성이라고 했어요. 현재 Personalis는 이 검사를 할 때마다 손실이 나고 있고, 특히 대장암에서 검사당 총이익이 플러스로 돌아서는 것이 판매 확대의 핵심이라고 했어요. 2027년에 MRD 판매를 늘릴 계획이고, 검사당 이익이 플러스로 전환되는 시점이 2027년 중반쯤 될 수 있어 그 이후에 더 빠른 성장이 가능하다고 했어요.
"현재 Personalis가 이 검사를 할 때마다 손실이 나는 상황을 고려해야 합니다." — Eric Lefkofsky (CEO)
MRD 경쟁 상황과 시장 점유율 전망
질문 (Bradley Bowers · Mizuho): 애널리스트가 Tempus의 MRD 제품이 경쟁사와 비교해 어떤지, MRD가 완전히 Tempus에 통합되면 시장 점유율을 어떻게 봐야 하는지 물었어요.
답: MRD 검사가 최고 수준이고 의사들도 좋아한다고 했어요. 판매량의 주요 제한 요인은 Tempus의 영업 역량과 검사당 수익성이라고 했어요. Tempus의 통합 기술, AI, 다양한 검사 포트폴리오 덕분에 MRD 확대에 경쟁상 장애물이 없다고 봐요. 다른 분야처럼 MRD에서도 1위나 2위가 될 것으로 기대한다고 했어요.
"판매량 확대의 핵심은 Tempus의 영업 역량이 MRD 대규모 판매에 완전히 투입되는 것입니다." — Eric Lefkofsky (CEO)
데이터 사업 파이프라인과 성장 전망
질문 (Ryan MacDonald · Needham): 애널리스트가 데이터 사업 파이프라인, 수요가 앞당겨진 부분, 종양학·신경·심장 분야별 비중, 그리고 이런 점이 2027년 성장 목표 전망에 어떤 영향을 주는지 물었어요.
답: 고객 참여가 늘었고, 일회성 구매에서 장기 전략적 협력으로 전환해 성장 전망이 훨씬 뚜렷해졌다고 했어요. Merck, BioNTech, BMS와의 대형 계약과 5–6년짜리 장기 계약 덕분에 2027년 이후까지 성장 기반이 마련됐다고 했어요. 데이터 플랫폼 Lens와 장기 구독도 종양학 외 분야로의 확장과 꾸준한 수요에 도움이 된다고 했어요.
"이런 계약의 장점은 고객을 일회성 구매자에서 대형 전략적 파트너로 전환시킨다는 점입니다." — James Rogers (CFO)
AI 모델링과 고객 충성도 변화
질문 (Goldman Sachs): 애널리스트가 Insights 사업에서 AI 모델링이 고객 충성도에 어떤 영향을 주는지, AI 모델링을 쓰는 고객 비율과 내년 변화 전망을 물었어요.
답: 고객이 Lens 플랫폼 안에서 분석과 모델을 직접 만들도록 유도했고, 이로 인해 고객 충성도가 높아졌다고 했어요. 3년간 32개 또는 64개 GPU 클러스터를 장기 구독하는 사례처럼, 고객이 Tempus 환경 안에서 모델을 만들고 유지해 관계가 훨씬 끈끈해졌다고 했어요. 이런 구조 덕분에 예전보다 훨씬 충성도가 높아졌다고 했어요.
"고객들이 Lens 플랫폼에서 데이터 분석과 인사이트 도출을 점점 더 많이 하게 됐습니다." — Eric Lefkofsky (CEO)
주문 증가의 주요 원인
질문 (Subbu Nambi · Guggenheim): 애널리스트가 주문이 전년 같은 분기보다 25% 늘어난 배경, 특정 적응증·학계·지역사회 환경, EMR(전자차트) 연동 등이 영향을 줬는지 물었어요.
답: 액체 생체검사에 유리한 시장 흐름이 있다고 했어요. 전이 환자에게 고형·액체 검사를 동시에 하거나, 치료 변경이 잦은 환자에게 더 일찍 여러 번 검사하는 사례가 늘고 있다고 했어요. 액체 검사는 고형 검사에서 놓친 변이도 잡아내고, 시장 검사 건수도 강하다고 했어요. 9월에 주문이 더 늘었고, 이런 흐름이 이어지면 액체 검사가 고형 검사를 앞설 수 있다고 했어요. MRD도 추가 성장을 이끌 수 있다고 했어요.
"말기 환자에게 두 가지 검사를 더 자주 하는 흐름이 있습니다." — Eric Lefkofsky (CEO)
EBITDA 전망과 재투자 정책
질문 (Daniel Brennan · TD Cowen): 애널리스트가 2027년 EBITDA 7%, 2028년 11%라는 시장 기대치 달성이 가능한지, 종양학 가격 인상분이 얼마나 순이익으로 남고 얼마나 재투자되는지 물었어요.
답: 추가로 생기는 총이익의 약 2/3는 사업에 재투자하고, 1/3 정도만 순이익으로 남긴다는 정책을 유지한다고 했어요. Personalis 인수 직후에는 손실이 나지만 Tempus가 이를 흡수하면서 EBITDA도 점진적으로 개선할 계획이라고 했어요. 성장 기회가 많기 때문에 단기 EBITDA 극대화는 목표가 아니라고 했어요.
"추가로 생기는 총이익의 약 2/3는 사업에 재투자하고, 1/3은 순이익으로 남깁니다." — James Rogers (CFO)
임상시험 매칭, 관련 매출, 비종양 분야 성장
질문 (Dan Arias · Stifel): 애널리스트가 올해 임상시험 매칭 매출이 어느 정도일지, AI가 향후 1–2년 내 임상시험 등록을 크게 늘릴지, 소매 투자자가 비종양 분야(심장, 신장, 면역, 신경) 성장 기회도 물었어요.
답: Thyme(임상시험 매칭 네트워크)는 기업 중심으로 전환했고, 이제 고객이 대부분의 종양학 임상시험을 등록해야 한다고 했어요. 네트워크는 천 명이 넘는 종양 전문의를 연결하고 있고, 제약사 임상시험 등록을 많이 올려주는 프리미엄 상품이지만, 수익 규모가 10억 달러대는 아니라고 했어요. 순수 CRO(임상시험수탁기관) 사업은 비중을 줄이고 있다고 했어요. 비종양 분야에서는 BMS와 $5,500만 규모로 약 50만 명의 알츠하이머 환자 데이터셋을 구축하는 계약을 예로 들었고, 진단 사업 확장은 보험 수가에 달려 있다고 했어요.
"우리는 제약사 임상시험 등록을 많이 올려주는 좋은 자산을 갖고 있습니다." — Eric Lefkofsky (CEO)