2026.10.29 실적 발표 콜 — Agentic AI MAX와 빠른 고객 온보딩
매출은 $1.98억이고, 조정 EBITDA는 매출의 36%까지 올랐어요.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $1.39 (예상 $1.23) · 다음 분기 회사 전망 매출 $2억–$2억
핵심 발언
"SPS 고객에게 MAX라는 agentic AI는 공급망 효율성을 높이는 핵심 역할을 해요. SPS 네트워크 인텔리전스를 거래 파트너의 업무 흐름과 자동화 시스템에 직접 녹여 넣어요."
"Agentic 온보딩을 도입한 뒤, 수백 개 공급업체가 새 거래 파트너와 24시간 안에 완전히 규정을 맞췄어요."
"이번 전망 수정은 100% Amazon 정책 변화와 고객을 수수료 방식에서 구독 방식으로 전환한 것 때문이에요."
질문과 답 10
Amazon 정책 변경 영향
질문 (Scott Berg · Needham): Amazon 정책 변경이 4분기 회사 전망 하향의 원인인지, Amazon 영향이 영구적인지 아니면 고객을 take-rate에서 구독으로 전환해 완화할 수 있는지 물었어요.
답: 회사 전망을 수정한 이유는 100% Amazon 정책 변경과 고객을 take-rate에서 구독으로 전환하는 속도가 빨라진 것 때문이라고 했어요. 이런 변화가 없었다면 연간 회사 전망을 올렸을 거라고 했어요. Amazon take-rate를 제외한 매출 회복이 사업에서 가장 빠르게 성장하고 있고, 구독 전환도 진행 중이지만 take-rate가 완전히 사라지지는 않을 거라고 했어요.
"회사 전망을 수정한 이유는 100% Amazon 정책 변경과 고객을 take-rate에서 구독으로 전환하는 속도가 빨라진 것 때문이에요." — Joseph Del Preto
마진 개선의 원인
질문 (Morgan Stanley): 어떤 부분이 마진 개선을 이끌고 있는지(AI 온보딩, 자동화, 비용 관리 등)와 앞으로 남은 개선 여지가 얼마나 되는지, Amazon 정책 변경이 이번 분기에 새로 생긴 일인지 물었어요.
답: 지금까지는 프로세스 개선 덕분에 매출총이익률(매출에서 원가를 뺀 비율)이 가장 크게 개선됐고, 이 변화는 지난 12–15개월 동안 이뤄졌다고 했어요. agentic 온보딩(자동화된 AI 온보딩)은 최근 도입됐고, 앞으로 12–18개월 동안 추가 마진 개선을 이끌 거라고 했어요. 관리비(G&A) 절감 효과는 과거 백오피스 투자와 내부 AI 활용에서 나왔다고 했어요. Amazon 정책 변경은 짧은 배송(Short shipment)과 정책 관련 재이의제기(재심사) 가능성에 관한 것이고, 둘 다 이번 분기에 새로 생긴 일이라고 했어요.
"이 정책 변경은 공급업체가 Amazon에 짧은 배송을 했을 때와, 정책 관련 이의제기를 다시 할 수 있는 절차에 관한 것이고, 둘 다 이번 분기에 새로 생긴 일이에요." — Chad Collins
MAX 도입과 자본 활용
질문 (Jackson Bogli · William Blair): MAX가 일반 출시된 이후 고객 반응이 어떤지, 고객 참여가 더 깊어졌는지, 성장 전략과 자본 배분에 대한 자신감은 어떤지 물었어요.
답: MAX Chat에 대한 고객 반응이 매우 긍정적이고, 반복 사용률도 높다고 했어요. 약 20개 고객사와 함께 MAX agent 기능을 공동 개발 중이고, 4분기에서 1분기로 넘어가면서 초기 도입 고객을 약 200곳까지 확대할 계획이라고 했어요. 핵심 성장 전략은 여러 연결과 제품 추가 판매로 ARPU(고객당 평균 매출)가 늘어나면서 견고하다고 했어요. 현재 회사는 주식 매입(자사주 매입)을 매일 시장에서 진행 중이고, 이것이 주요 자본 활용 방법이라고 했어요.
"이들 고객 중 상당수가 MAX Chat을 많이 사용하고 있고, 곧 출시될 새로운 MAX agent 기능을 매우 기대하고 있어요." — Chad Collins
agentic 온보딩의 마진 효과
질문 (George Michael Kurosawa · Citi): 8–9%의 연말 마진이 2027년에도 이어질 수 있는지, agentic 온보딩이 3분기 매출총이익률에 얼마나 영향을 줬는지, 온보딩 중 얼마나 많은 부분이 agentic 방식으로 가능한지 물었어요.
답: 2027년 회사 전망은 밝히지 않았지만, 핵심 사업의 성장세가 계속될 것이라고 자신한다고 했어요. agentic 온보딩 덕분에 GRR(고객 유지율)이 개선되고, 제품 충성도가 높아졌다고 했어요. agentic 온보딩이 지금까지 매출총이익률에 미친 영향은 미미하지만, 온보딩 시간을 단축해 신규 고객 유치에 도움이 됐다고 했어요. 간단한 웹폼 고객 수백 곳은 몇 시간 만에 온보딩했고, 복잡한 ERP 프로젝트 일부는 agentic 온보딩을 활용했다고 했어요. 앞으로 12개월 정도 더 개발 계획이 남아 있고, ERP 연동에 agentic 온보딩이 확대되면 12–18개월 내 마진이 더 개선될 것으로 기대한다고 했어요.
"agentic 온보딩이 매출총이익률에 미친 영향은 솔직히 말해 지금은 미미해요." — Chad Collins
take-rate에서 구독 전환
질문 (Matthew VanVliet · Cantor): 고객이 take-rate에서 구독으로 전환할 때 계약 구조가 어떻게 바뀌는지, 지금까지 몇 %가 전환했는지, 경쟁 상황과 소매업체 프로그램 성과는 어떤지 물었어요.
답: 고객은 회수 실적이 입증되고, 추가 분석과 차감 관리 기능의 가치를 느끼면 구독으로 전환한다고 했어요. 구독 금액은 과거 회수 실적에 연동된다고 했어요. 회사는 구독을 우선 제안하지만, 경쟁 상황에 따라서는 take-rate도 계속 제공한다고 했어요. Carbon6 고객 중 구독으로 전환한 비율은 아직 소수이고, 전환이 진행 중이라고 했어요. 소매업체 프로그램은 여전히 강력하고, 업계에서 비교적 독특한 리드(잠재 고객) 원천이라고 했어요. 최근에는 신규 저매출 고객 수보다는 ARPU가 더 많이 늘어나는 쪽으로 프로그램이 진행되고 있다고 했어요.
"구독으로 전환한 고객은 아직 소수지만, 전환이 진행 중이에요." — Chad Collins
이번 분기 기대 이상 성과
질문 (Lachlan Brown · Rothschild & Company): 핵심 물류 사업에서 기대보다 잘된 점이 무엇인지, 캠페인 파이프라인 상황과 신규 고객 온보딩·기존 연결 확대 비중, 연말 시즌 지연 가능성은 없는지 물었어요.
답: 소매업체 캠페인 덕분에 ARPU가 기대보다 더 많이 늘었고, GRR(고객 유지율)도 계획보다 높았다고 했어요. Revenue Recovery(매출 회복) 부문에서 구독 전환도 탄력이 있다고 했어요. 4분기와 2027년까지 파이프라인이 강하다고 했고, 일부 프로그램이 아직 시작되지 않아 지연 가능성은 있지만 전반적으로 지연은 예상하지 않는다고 했어요. 최근 프로그램은 신규 고객 수보다는 ARPU 성장에 더 초점을 맞추는 전략과 일치한다고 했어요.
"전년 같은 분기보다 계속 증가하고 있고, 계획보다 더 좋은 결과였어요." — Joseph Del Preto
Decision Intelligence와 영업 변화
질문 (Mark Schappel · Loop): 새로운 분석 제품(Decision Intelligence)의 초기 수요, 기존 제품 대비 가격, 최고 영업 책임자가 도입한 영업·고객 관리 변화에 대해 물었어요.
답: 분석 제품을 Decision Intelligence로 새롭게 만들었고, 이 플랫폼을 도입한 고객의 만족도와 유지율이 기존보다 더 좋아졌다고 했어요. 이 덕분에 신규 사업에서 경쟁력이 높아졌고, 2027년 상반기까지 AI 관련 기능을 추가할 계획이라고 했어요. 소매 영업팀을 기존 고객 담당과 신규 영업 담당으로 나눴고, 고객 성공팀을 영업과 더 밀접하게 연계해 ARPU 확대와 고객 유지율 개선을 추진하고 있다고 했어요.
"이 새로운 플랫폼을 도입한 고객의 만족도와 유지율이 기존보다 더 좋아졌어요." — Chad Collins
ARPU 중심 성장과 MAX 수익화
질문 (John McShane · Stifel): ARPU 중심 성장 전략이 일시적인지 지속 가능한지, 교차 판매와 신규 연결 중 어디에 더 중점을 두는지, MAX를 어떻게 널리 쓰게 하면서 수익화할지, AI 예산은 어디서 나오는지 물었어요.
답: ARPU(고객당 평균 매출)를 높이는 세 가지 주요 요인은 거래 파트너 확대, 분석 및 매출 회복 제품의 교차 판매, 그리고 2027년 출시 예정인 MAX agent SKU라고 했어요. 더 큰 고객을 유치하면 ARPU도 올라간다고 했어요. MAX 수익화에 대해서는, 우선 많은 고객이 MAX를 쓰도록 하고, 2027년부터 MAX agent에 요금을 부과할 계획이라고 했어요. 고객이 먼저 가치를 느끼게 한 뒤에 가격을 받겠다고 했어요.
"이 제품이 고객에게 가치를 주고, 더 많은 고객이 쓰면 그 가치가 더 분명해져서, 그때 고객과의 관계에서 가격을 받을 수 있다고 생각해요." — Chad Collins
SPS가 agentic AI에서 앞서는 이유
질문 (Clark Wright · D.A. Davidson): SPS가 범용 AI가 아닌 agentic 기능을 제공하는 데 강점이 무엇인지, 정책 변경에 따른 재무 영향 완화가 가능한지 물었어요.
답: SPS의 강점은 데이터라고 했어요. 고객 데이터, 네트워크 내 거래 데이터, 그리고 주요 소매업체별로 자체 구축한 거래 규칙 데이터베이스가 있는데, 이 규칙들은 문서화되지 않은 경우가 많다고 했어요. 이런 데이터들을 결합하면 범용 AI로는 할 수 없는 강력한 기능이 가능하다고 했어요. 전체 차감 관리, 차감 예방, 구독 전환 등 기능을 추가하면 정책 변경에 따른 영향도 줄일 수 있다고 했어요. 다만, 경쟁 때문에 앞으로 2–3년은 take-rate 옵션도 계속 제공할 계획이라고 했어요.
"고객 데이터, 네트워크 내 트렌드 데이터, 그리고 각 주요 소매업체에 대한 독특한 공급망 규칙을 결합하면, 매우 강력한 기능이 가능해져요." — Chad Collins
커머스 에이전트와 정책 영향
질문 (Joseph Vruwink · Baird): 개인 커머스 에이전트가 공급망 기대치를 어떻게 바꿀지, 백엔드에서 SPS가 준비해야 할 점, 이번 분기 영향 중 정책 변경과 구독 전환이 각각 얼마나 차지하는지 물었어요.
답: 커머스 에이전트가 등장하면 공급망에서 협업과 빠른 대응이 더 중요해지고, 이런 변화로 SPS 같은 거래 네트워크의 역할이 더 커질 거라고 했어요. 에이전트가 머천다이징과 공급업체 관리까지 확대되면 새로운 기회가 생길 거라고 했어요. 이번 분기 영향은 대부분 정책 변경 때문이고, take-rate에서 구독으로 전환한 영향은 그보다 작다고 했어요.
"이번 분기 영향은 대부분 정책 변경 때문이에요." — Joseph Del Preto