2026.8.13 실적 발표 콜 — 공급자 중심 영업 전략 전환
공급자 대상 실행으로 전환, 2026년 하반기 SG&A와 R&D는 $1.14억–$1.26억으로 설정했어요.
매출 $0억 (예상 $0억) · EPS $-0.63 (예상 $-0.48)
핵심 발언
"우리는 자원과 역량을 neffy 시장 점유율에 즉각적인 영향을 줄 수 있는 의료진에 우선 집중하고 있어요."
"앞으로의 사업 운영 기준을 명확히 하기 위해, 2026년 하반기 SG&A와 R&D 총비용을 $1.14억–$1.26억 범위로 조정했어요. 이 안에는 주식 기반 보상 $1,400만–$1,600만이 포함돼요."
"환자들이 유효한 데이터 수집을 위해 세 번의 에피소드 모두를 완료하는 데 실제로 시간이 더 걸려서, 중간 결과 발표는 이제 2027년 1분기로 예상하고 있어요."
질문과 답 5
매출총이익률과 현장 영업 비중
질문 (Josh Schimmer · Cantor Fitzgerald): 이번 분기 매출총이익률과 제품 이익률이 어떻게 변했는지, 원가 상승의 원인이 무엇인지 물었어요. 또 현장 영업팀이 공략하는 계정에서 8% 점유율을 어떻게 높일 계획인지도 물었어요.
답: 매출총이익률은 사업 부문별로 오르내릴 수 있지만, 50% 수준이면 현금흐름이 균형을 이룰 수 있어 괜찮다고 보고 있어요. 이번 분기 매출총이익률은 약 62%였고, 올해 누적으로는 64%를 조금 넘었어요. 이익률이 낮아진 이유는 유통기한이 짧은 제품의 충당금, 생산 효율성 저하, 미국 외 지역 출시 비용 때문이에요. 생산이 더 효율적으로 바뀌면 2027년까지 이익률이 개선될 것으로 기대하고 있어요. 현장 영업팀이 공략하는 계정에서는 영업 인력을 모두 배치했고, 앞으로는 의료진 맞춤 메시지와 의료진별 실행 전략으로 점유율을 높일 계획이에요.
"이번 2분기 매출총이익률은 약 62%였고, 올해 누적으로는 64%를 조금 넘었어요." — Kathy Scott (CFO)
보험 접근성과 DTC 전략 변화
질문 (Ryan Deschner · Raymond James): 보험 접근성이 앞으로 어떻게 개선될지, Caremark 포뮬러리 등재가 얼마나 중요한지 물었어요. 또 새 DTC(소비자 직접 광고) 전략의 구체적인 채널, 미디어, 예산 변화도 물었어요.
답: 보험 접근성을 높이고 진입 장벽을 줄이기 위해 계속 노력할 계획이에요. 하지만 현재 보장 수준에서도 의료진의 확신을 얻는 것이 다음 단계에서 가장 중요하다고 보고 있어요. 현재 상업 보험 보장은 90%이고, 사전 승인 없이도 57%가 보장돼요. 전략을 소비자 대상에서 의료진 대상으로 바꿔 효율을 높이고 있어요. DTC는 기존의 TV 광고에서 벗어나 소셜미디어, 검색 등 더 효율적인 채널로 옮기고, 의료진을 위한 타깃 채널도 활용해 판매관리비(SG&A)를 줄일 계획이에요.
"현재 상업 보험 보장은 90%이고, 사전 승인 없이도 57%가 보장돼요." — Donn Casale (CEO)
마무리 인사 (추가 질문 없음)
질문 (Ryan Deschner · Raymond James): 애널리스트가 감사 인사를 전하고 추가 질문은 없다고 했어요.
답: 경영진은 이 교환에서 새로운 내용 없이 감사 인사로 콜을 마무리했어요. 사업이나 재무 관련 추가 내용은 없었어요.
"감사합니다, Ryan." — Donn Casale (CEO)
현금흐름 균형과 학기 초 효과
질문 (Roanna Ruiz · Leerink Partners): 2027년까지 현금흐름 균형을 맞추기 위한 경로와 전제, 학기 초(Back-to-school) 효과가 있는지 물었어요. 또 의료진의 습관을 어떻게 바꿀지, 현장 영업팀이 어떻게 교육할지도 물었어요.
답: 판매관리비(SG&A)를 훨씬 더 효율적으로 써서 균형을 맞출 수 있다고 보고 있어요. SG&A는 상반기에서 하반기로 40% 넘게 줄였고, 이런 효율화가 2027년까지 이어질 거예요. 매출과 시장점유율이 계속 늘면 수익성도 뒷받침될 것으로 기대해요. 학기 초에는 3분기 물량이 늘지만, 전략은 의료진을 설득하고 확신을 주는 데 집중하는 기존 방식을 유지해요. 의료진 습관을 바꾸기 위해 의사, 간호사, 진료보조(MA)에게 자주, 맞춤형 메시지를 보내고, 의료진 한 명 한 명을 대상으로 현장 영업팀이 체계적으로 접근할 계획이에요.
"말씀드린 대로, SG&A는 상반기에서 하반기로 40% 넘게 줄였어요." — Donn Casale (CEO)
처방 지표와 7월 라이선스 계약
질문 (Lachlan Hanbury-Brown · William Blair): 처방 외에 추적할 수 있는 의료진 참여 지표가 있는지, 7월 라이선스 계약이 파이프라인 확장에 도움이 되는지 물었어요.
답: 처방 건수와 시장점유율이 가장 좋은 지표지만, 의료진별 활동, 방문 빈도, 한 사무실 내 여러 번 방문(의사, 간호사, MA 대상) 등도 추적해 어떤 활동이 처방을 늘리는지 볼 계획이에요. 현장 영업팀을 배치하면 점유율이 달라지는 모습이 이미 보이고 있어요(공략 계정 8%, 미공략 1%). 7월 라이선스 계약은 파이프라인 확장(라인 확장) 기회를 줄 수 있지만, 아직 구체적으로 말하기는 이르다고 했어요.
"말씀드린 대로, 현장 영업팀이 공략한 전체 계정에서는 점유율이 8%이고, 팀을 보내지 않은 곳은 1%예요." — Donn Casale (CEO)