2026.10.28 실적 발표 콜 — 마진 확대와 인수 성장
조정 EBITDA가 8% 늘어 $1.38억, 마진은 10.7%로 확대됐어요.
매출 $13억 (예상 $13억) · EPS $1.46 (예상 $1.46)
핵심 발언
"단기적으로 시장 상황이 어려울 것으로 예상하지만, 우리는 통제 가능한 영역에서 시장 점유율을 높이고 생산성을 개선하며 경쟁력을 강화하는 데 계속 집중할 거예요."
"올해 세 번째 인수로, 올해 누적 인수 순매출이 약 $1.25억이 됐어요."
"이사회가 최근 자사주 매입 한도를 $5억으로 늘렸고, 앞으로도 기회가 있을 때마다 주주에게 자본을 돌려줄 계획이에요."
질문과 답 10
비용 절감과 2027년 회사 전망
질문 (David Manthey · Baird): 이번에 발표한 조치들이 이미 투자자의 날에 언급한 자구책에 포함되어 있었나요? 그리고 이번 조치로 2027년 전망이 바뀌었나요, 아니면 시장이 정체될 것으로 계속 보나요?
답: 회사는 시장 상황을 계속 지켜보면서 판매관리비(SG&A)를 줄이기 위한 조치를 취해왔다고 했어요. 2027년에 대한 회사 전망은 바뀌지 않았고, 내년은 올해와 비슷할 것으로 보고 있어요. 이번 조치는 내년을 준비하고 장기적인 SG&A 목표에 다가가기 위한 것이라고 설명했어요.
"올해를 지나오면서 시장이 다소 약해지는 모습을 봤어요. 그래서 판매관리비를 줄이기 위한 조치를 취해왔어요." — Doug Black (CEO·회장)
매출 시기 이동과 주택 시장 영향
질문 (Ryan Merkel · William Blair): 가을 신청이 3분기에서 4분기로 이동한 것이 매출에 얼마나 영향을 줬나요? 그리고 금리 상승이 주택이나 대형 리모델링 프로젝트에 영향을 줬나요?
답: 3분기 매출 성장률에 약 0.7%p(70bp) 정도 영향을 줬다고 했어요. 이 수치를 3분기 성장률에 더해서 10월의 2% 성장률과 비교할 수 있다고 했어요. 완공 건수는 전년보다 10%에서 12% 감소할 것으로 보고 있고, 금리 상승 등으로 중간 규모 DIY(직접 시공)와 중간 프로젝트에 영향이 있었다고 했어요. 최근 두 달간 활동이 크게 줄지는 않았지만, 연중 내내 완공 건수는 점점 줄었다고 했어요.
"완공 건수는 이제 전년보다 10%에서 12% 줄어들 것으로 보고 있어요." — Doug Black (CEO·회장)
가격 인상과 판매관리비 주요 요인
질문 (Michael Dahl · RBC): 4분기 가격 인상 4%는 비원자재와 원자재 각각 어떻게 나뉘나요? 그리고 내년으로 이어지는 영향은 어떤가요? 또, 올해에서 내년으로 넘어갈 때 건강보험 등 SG&A 비용은 어떻게 움직이나요?
답: 연말 가격 인상률은 약 3%라고 했고, 원자재별로는 잔디씨앗이 3분기에 중간 한 자릿수 인상률을 보였고 내년 상반기까지 이어질 것으로 봤어요. PVC는 낮은 한 자릿수, 비료는 3분기 내내 높고 변동성이 컸다고 했어요. 완제품 인플레이션은 더 높았고, 내년에는 가격 인상이 낮은 한 자릿수(1%에서 2%)가 될 것으로 예상했어요. SG&A에서는 최근 건강보험 비용이 높았지만 앞으로는 조금 낮아질 것으로 보고 있고, 내년에는 SG&A가 더 늘지 않도록 조치 중이라고 했어요. 3분기 기준 기존 사업 SG&A는 0.5% 증가했다고 했어요.
"원자재 쪽에서는 3분기 잔디씨앗 가격이 중간 한 자릿수 인상률을 보였다고 공개했어요." — Eric Elema (CFO)
유류비 영향
질문 (Michael Dahl · RBC): 유류비가 실적과 마진에 어떤 영향을 주고 있나요?
답: 유류비는 계속 부담 요인이라고 했고, 디젤 가격이 전년 같은 분기보다 70% 올랐다고 했어요. 하지만 이 비용을 효과적으로 전가해서 EBITDA 기준으로는 영향이 없도록 했다고 했어요. 다만 유류비는 분기마다 약 0.15%p(15bp)씩 마진에 부담을 주고 있고, 그만큼 매출총이익률에는 긍정적 영향이 있다고 했어요.
"지금 유류비는 계속 부담 요인이 될 거예요." — Doug Black (CEO·회장)
가격 탄력성 테스트와 구조조정 시기
질문 (Charles Perron-Piché · Goldman Sachs): 시장 상황이 약할 때, 특히 비료 같은 일부 시장에서 가격 탄력성 테스트는 어떻게 생각하나요? 그리고 시장이 약해지면서 지점·배송 관련 구조조정 시기나 규모가 바뀌었나요?
답: 회사는 가격 인상을 시장에 잘 전가하고 있고, 대부분 제품에서 가격 탄력성(가격이 오를 때 수요가 얼마나 줄어드는지)은 크지 않다고 했어요. 비료는 가격이 오르면 단기적으로 사용량을 줄이는 경우가 있지만, 가격 인상은 전가했다고 했어요. 구조조정은 더 빨라졌지만, 지점 개선·배송 최적화·자체 브랜드 성장 등 2030년까지 SG&A 13% 목표를 해치지 않도록 신중하게 진행 중이라고 했어요.
"가격 탄력성이 나타나는 곳은 비료·화학 쪽이에요. 유지보수 업체들이 예산이 정해져 있어서 가격이 크게 오르면 단기적으로 사용량을 줄여요." — Doug Black (CEO·회장)
4분기 매출 추이와 인력 공급
질문 (Elaine Ku · Barclays): 10월에 일평균 유기적 매출이 2% 증가하는 추세라면, 4분기 물량 가정은 어떻게 하고 있나요? 그리고 보수적으로 잡은 건가요? 또, 인력 공급에 변화가 있었나요?
답: 10월 2% 성장에는 9월에서 이월된 실적이 포함되어 있고, 연초부터 지금까지는 매출이 전년보다 0%에서 1% 사이로 움직였다고 했어요. 이 추세가 11월과 12월에도 이어질 것으로 봤어요. 53번째 주 영향으로 연간 기준으로는 약 0.8%p(80bp) 하락 요인이 있고, 그래서 연간 실적은 전년과 비슷하거나 소폭 감소할 것으로 예상했어요. 인력 공급은 안정적이고 필요한 인력을 채용할 수 있었지만, 일부 고객사에는 인력이 여전히 다소 부족하다고 했어요.
"10월 2% 성장에는 9월에서 이월된 실적이 포함되어 있어요." — Eric Elema (CFO)
지점 폐쇄와 경쟁 상황
질문 (Matthew Johnson · UBS): 4분기에 몇 개 지점을 폐쇄할 예정이고, 내년 매출에 미치는 영향은 어떤가요? 또, 고객 규모별로 경쟁 상황이 어떻게 바뀌었나요?
답: 이번 비용에는 인력 감축과 지점 폐쇄가 모두 포함되어 있고, 인력 감축이 더 큰 부분을 차지한다고 했어요. 지점 폐쇄가 비용에 미치는 영향은 1년 전의 절반 이하이고, 폐쇄 지점 수도 예년보다 적다고 했어요. 경쟁은 시장이 어려울 때 더 치열해지고, 대형 고객에 집중하는 경향이 있다고 했어요. 회사는 중소형 고객에서는 점유율을 계속 늘리고 있고, 전반적으로 경쟁에서 밀리지 않고 있다고 했어요.
"비용 기준으로 보면, 이번 지점 폐쇄 영향은 1년 전의 절반 이하예요." — Eric Elema (CFO)
유지보수 지연과 상업용 수주잔고
질문 (Jeffrey Stevenson · Loop): 비료 가격 때문에 유지보수 지연이 하반기에 완화됐나요? 그리고 상업용 입찰과 수주잔고 현황은 어떤가요?
답: 가을 시즌 내내 비슷한 추세였고, 9월과 10월에 조정이 있었으며, 겨울에 예산을 다시 세워서 봄에 반영할 수 있다고 했어요. 상업용(매출의 14%)은 안정적이고 수주잔고도 안정적이라고 했어요. 입찰은 전년과 비슷하거나 소폭 줄었고, 유지보수는 강세를 보이며 점유율을 늘리고 있다고 했어요. 유지보수는 전체 사업의 36%를 차지한다고 했어요.
"9월과 10월에도 비슷한 추세를 보였어요." — Doug Black (CEO·회장)
PVC 가격 정책과 경쟁사 주장
질문 (Stifel): PVC 가격은 제조사와 연동되나요, 아니면 독립적으로 결정하나요? 그리고 Heritage 등 경쟁사에서 큰 실적을 냈다고 주장하는데 어떻게 보나요?
답: PVC 가격 인상은 2분기에 반영됐고, PVC는 전체 매출의 3%에서 4% 정도로 비중이 작다고 했어요. 올해 5월 인상 이후 가격은 유지되고 있다고 했어요. 경쟁은 Heritage 등 특정 업체만이 아니라 전반적으로 치열해지고 있고, 시장이 어려울 때 대형 고객에 집중하는 경향이 있다고 했어요. 회사는 경쟁사 실적 발표에 대응하지 않고, 경쟁에서 밀리지 않고 있다고 했어요.
"PVC는 전체 매출의 3%에서 4% 정도예요." — Eric Elema (CFO)
자사주 매입과 인수합병, 시장 구성 변화
질문 (Connor Winston · Truist): 자사주 매입 한도가 늘었는데, 앞으로도 인수합병(M&A)이 현금 사용의 최우선인가요, 아니면 자사주 매입 비중이 더 커지나요? 또, 상업용과 주거용 시장 성장률은 어떻게 다르고, 2027년까지 어떻게 바뀔 수 있나요?
답: 인수합병과 성장 투자가 최우선이라고 했고, 연간 인수합병으로 2억에서 3억 달러 매출을 추가하는 것이 장기 목표라고 했어요. 자사주 매입은 보통 1억에서 2억 달러 수준이지만, 올해는 주가가 낮아서 그보다 많을 것이라고 했어요. 부채비율은 1–2배 수준을 유지하고, 기회가 있을 때마다 유연하게 대응할 계획이라고 했어요. 시장별로는 상업용은 정체 상태이고, 신규 주거용은 두 자릿수 감소, 주거용 착공도 내년에는 한 자릿수 중반 감소를 예상했어요.
"올해 자사주 매입이 많았지만, 인수합병과 성장 투자가 최우선이에요." — Eric Elema (CFO)