2026.10.28 실적 발표 콜 — 가격 투자로 고객 유치
회사는 연간 기존점 성장률 전망을 약 –1.7%로 낮추고, 4분기 기존점 성장률을 –2%에서 –4%로, 4분기 주당순이익을 $0.47–$0.51로 제시했어요.
매출 $23억 (예상 $23억) · EPS $1.21 (예상 $1.23)
핵심 발언
"이 말은 더 많은 제품에 대해 의미 있는 가격 투자를 하겠다는 뜻이에요."
"이커머스도 이번 분기의 또 다른 긍정적인 부분이었어요. 매출이 12% 늘었고, 전체 매출의 16% 이상을 차지했어요."
"기술도 중요한 역할을 할 거예요. 시스템을 현대화하고, AI를 선별적으로 적용해 데이터를 연결하고, 더 빠르고 효율적으로 사업을 확장할 수 있을 거예요."
질문과 답 12
마진 축소 이유
질문 (Seth Sigman · Barclays): 4분기 총이익률(매출총이익률) 전망을 왜 이렇게 크게 낮췄나요? 어떤 테스트나 사례가 지금 결정을 내리게 했고, 투자 재원은 어떻게 마련하나요?
답: 경영진은 지금 가장 중요한 문제는 가격 부담이라고 했어요. 고객들이 지금까지의 조치로는 충분하지 않다고 했고, 초기 시도들은 효과가 있었지만 충분히 넓거나 깊지 않았다고 했어요. 그래서 지금 더 적극적으로 나서서 고객을 다시 매장으로 불러오겠다고 했어요. 또, 재고 손실(쇼링크)과 연료비도 단기적으로 추가 부담이라고 했어요.
"지금 비즈니스에서 일어나고 있는 일을 보면, 콜에서 말씀드린 것처럼, 우리는 지금 고객을 다시 매장으로 불러오고 매출과 거래를 늘리는 데 집중하고 있어요." — Nick Konat (CEO)
매장 확장과 고객 유입 테스트
질문 (Rupesh Parikh · Oppenheimer): 수익성 유지를 위해 신규 매장 출점을 늦출 계획인가요? 현재 시행 중인 조치로 고객 유입이 늘고 있나요?
답: 경영진은 신규 매장은 여전히 수익성이 높아서 앞으로도 계획에 포함될 거라고 했어요. 다만, 신규 출점과 다른 사업 필요 사이에서 균형을 맞춰야 한다고 했어요. 가격과 제품의 가격 부담 완화 테스트에서 긍정적인 결과가 일부 있었지만, 아직 충분히 넓거나 깊지 않아서 앞으로도 고객 유입을 늘리기 위해 계속 투자할 거라고 했어요.
"가격 부담 완화나 제품 쪽 투자에서 일부 성과가 있었어요." — Nick Konat (CEO)
가격 인하의 폭과 범위
질문 (John Heinbockel · Guggenheim): 가격 인하에서 더 중요한 건 폭(범위)인가요, 깊이(할인율)인가요? 핵심 고객이나 충성 고객도 약해지고 있나요?
답: 경영진은 폭(범위)은 누구나 살 수 있는 진입 가격, 신뢰를 주는 일상 상품, 선택을 이끄는 주요 상품을 의미하고, 깊이는 시장마다 다를 거라고 했어요. 고객 유입 감소는 주로 덜 충성도 높은 고객에서 발생했지만, 최근에는 핵심 고객에서도 약간 약해지는 모습이 보여서 조치를 취하게 됐다고 했어요.
"덜 충성도 높은 고객이 매장 방문 감소의 가장 큰 원인이었어요." — Nick Konat (CEO)
가격 테스트 시기와 1월 계획
질문 (Thomas Palmer · JPMorgan): 4분기가 마진의 바닥인가요? 1월에 더 큰 변화가 있나요? 지금과 1월에 테스트하는 건 무엇인가요?
답: 경영진은 4분기가 보통 가장 낮은 분기이지만, 이번 4분기는 특별한 도전 과제가 있다고 했어요. 이번 4분기가 1분기의 흐름을 결정하지는 않을 거라고 했어요. 지금은 가격 정책의 일부 요소를 테스트해서 배우고 있고, 1월에는 새롭게 재구성한 가격 전략을 도입할 계획이라고 했어요. 동시에 연말 필수품에 대해서는 즉각적인 조치도 하고 있다고 했어요.
"우리는 가격 전략을 새로 만들고 있고, 그 일부를 지금 시장에 적용해서 1월을 준비하고 있어요." — Nick Konat (CEO)
어떤 소득층 고객이 이탈하나
질문 (Mark Carden · UBS): 고객 유입 감소가 저소득층에 집중돼 있나요, 아니면 전반적으로 나타나나요? 경쟁사 영향은 어떤가요?
답: 경영진은 고객 이탈이 주로 덜 충성도 높은 고객에서 가장 크고, 약간 더 낮은 소득층에서 더 크다고 했어요. 하지만 핵심 고객에서도 일부 영향이 있다고 했어요. 경쟁이 모든 채널에서 빨라지고 있고, 고객들이 더 저렴한 채널로 이동하는 모습이 보인다고 했어요. 앞으로도 가격 부담 완화에 투자하면서 매장 혁신과 경험에 집중할 계획이라고 했어요.
"여전히 덜 충성도 높은 고객에서 가장 큰 이탈이 나타나고 있어요." — Nick Konat (CEO)
4분기 마진 하락 원인
질문 (Kelly Bania · BMO): 4분기 총이익률 하락분 중 가격 인하, 재고 손실, 연료비가 각각 얼마나 영향을 주나요? 영업이익률 5% 이상을 유지할 수 있나요? 총이익률은 어디쯤에서 안정될까요?
답: 경영진은 손익에 가장 큰 영향은 가격 부담 완화 투자가 반영되는 총이익률에서 나타날 거라고 했어요. 일부는 판매관리비(SG&A)와 기술·공급망 투자를 위한 자본에서 나올 거라고 했어요. 지금은 이런 투자를 할 여력이 있고, 고객 반응을 보면서 시기와 규모를 조절할 거라고 했어요. 시간이 지나면 자체적으로 비용을 줄이는 방법도 쓸 수 있다고 했어요.
"연말 활동과 1월 가격 정책에 투자한 뒤, 고객 반응을 지켜볼 거예요." — Curtis Valentine (CFO)
테스트 결과와 상품 범위
질문 (Krisztina Katai · Deutsche Bank): 테스트 매장에서 거래와 판매가 늘었나요? 전체 상품 중 어느 정도를 바꿔야 고객 방문이 늘까요?
답: 경영진은 테스트에서 일부 상품과 카테고리는 움직였지만, 전체 매장 방문을 늘리거나 고객에게 투자를 알릴 만큼 충분히 넓지 않았다고 했어요. 앞으로는 진입 가격, 신뢰를 주는 상품, 주요 상품 등 핵심 고객을 위한 더 많은 상품에 투자할 계획이고, 이런 점이 마진 전망에 반영됐다고 했어요.
"집중해야 할 상품 수가 충분히 넓지 않았고, 전체 고객 유입에 영향을 줄 만큼 넓지 않았어요." — Nick Konat (CEO)
마케팅과 사이클로스포라 영향
질문 (Robert Ohmes · BofA): 마케팅으로 가격 변화를 어떻게 알리고 고객을 늘릴 건가요? 사이클로스포라(식중독균) 영향은 얼마나 되나요?
답: 경영진은 1월 가격 부담 완화와 가격 정책이 1분기 마케팅의 핵심이 될 거라고 했어요. 고객 데이터를 활용해 리테일 미디어와 신규 고객 유치에 쓸 계획이라고 했어요. 사이클로스포라 영향은 이번 분기에 0.6%p였고, 8월–9월 초에 가장 컸지만 지금은 조금씩 나아지고 있다고 했어요. 그래도 이번 분기에는 아직 약간의 부담이 남아 있다고 했어요.
"이번 4분기에도 아직 약간의 부담이 남아 있지만, 점점 나아지고 있어요." — Curtis Valentine (CFO)
멤버십 프로그램과 부문별 영향
질문 (Scott Marks · Jefferies): 멤버십(로열티) 프로그램은 어디까지 왔고, 데이터를 어떻게 쓰고 있나요? 가격 부담이 가장 큰 매장 부문은 어디인가요?
답: 경영진은 멤버십 프로그램이 도입된 지 1년 정도 됐고, 쓸 만한 데이터와 역량이 생겼지만 이제 막 활용을 시작했다고 했어요. 앞으로는 이 데이터를 더 적극적으로 활용해 고객 니즈를 파악하고, 상품 구성·미디어·개인화에 쓸 계획이라고 했어요. 혁신은 전 카테고리에서 성과가 있지만, 신선식품과 육류에서 가격 부담과 접근성 개선 기회가 크다고 했어요.
"이제 데이터를 잘 쓸 수 있는 기반과 인재가 생겼으니, 앞으로 조직 전체에 더 크게 활용할 거예요." — Nick Konat (CEO)
이커머스 성장과 신규 매장 경험
질문 (Greg Melich · Evercore): 이커머스(온라인 판매)는 얼마나 성장하고 있나요? 신규 매장에서 배운 점을 기존 매장에 적용할 수 있나요?
답: 경영진은 이커머스가 성장 동력이고, 현재 매출의 16%를 차지한다고 했어요. 고객 중 이커머스 이용 비중은 아직 낮아서 앞으로 옴니채널(온·오프라인 연계)로 성장할 기회가 있다고 했어요. 기존 매장도 신상품, 발견의 재미, 신선함을 강조하는 신규 매장의 요소를 반영하는 방법을 테스트 중이고, 고객 데이터를 활용해 약한 매장에 집중할 계획이라고 했어요.
"매출의 16%가 이커머스지만, 고객 중 이용 비중은 아직 낮아요." — Nick Konat (CEO)
에이전틱 쇼핑과 데이터 품질
질문 (Samuel Barton · Melius): 에이전틱 쇼핑(자동화된 구매)이 사람 방문을 줄이고, 리테일 미디어 데이터 품질에 악영향을 주나요?
답: 경영진은 이런 트렌드를 살펴봤지만, 에이전틱 쇼핑이 부정적인 영향을 준 모습은 없었다고 했어요. 오히려 고객이 필요한 상품을 찾는 데 도움이 될 수 있다고 했어요. 앞으로 AI 활용을 위해 데이터 품질을 높이는 것이 중요해서, 이 분야에 기술 투자를 할 계획이라고 했어요.
"에이전틱 쇼핑이 우리에게 부정적인 영향을 준 모습은 보지 못했어요." — Nick Konat (CEO)
신선식품 가격과 실행력
질문 (Scott Mushkin · R5 Capital): 신선식품(과일·채소) 경쟁 압박이 계속될까요? 실행력 문제는 어떻게 해결하나요?
답: 경영진은 신선식품이 여전히 사업의 강점이고, 회사의 핵심 가치라고 했어요. 경쟁과 가격 부담 압박이 있지만, 팀이 일반 상품과 유기농의 균형을 맞추고, 원가를 낮춰 고객에게 절감 효과를 돌려주려고 노력 중이라고 했어요. 가격을 더 잘 맞추면 판매량이 늘고, 신선도와 고객 경험도 좋아질 것으로 기대한다고 했어요. 상품 구성과 실행을 단순화해 신선식품 리더십을 유지할 계획이라고 했어요.
"신선식품은 여전히 우리에게 강점인 사업이에요." — Nick Konat (CEO)