2026.9.23 실적 발표 콜 — 사업 전환과 매출 성장
2026년 전체 매출은 전년보다 6.4% 늘어난 $13.5억이고, 4분기 매출은 $3.24억이에요.
매출 $3억 (예상 $3억) · EPS $-0.01 (예상 $-0.06) · 다음 분기 회사 전망 매출 $3억–$3억
핵심 발언
"우리는 전략을 더 발전시켰고, 올해를 더 강하고 건강한 사업, 더 탄탄한 운영 기반, 새롭게 바뀐 고객 경험으로 마무리했어요."
"활성 고객 1인당 매출, 즉 RPAC는 3분기 연속으로 최고치를 경신해 4분기에 $592를 기록했어요."
"마지막으로, 2027 회계연도 조정 EBITDA 전망에는 장기 성장을 지원하기 위한 광고와 기술, AI 투자 계획이 반영돼 있어요."
질문과 답 6
광고비와 신규 고객 증가
질문 (Dylan Carden · William Blair): 애널리스트가 고객 획득 비용(CAC) 상승과 추가 광고 집행이 별개의 문제인지, CAC 상승이 주로 마진에 부담을 주는지 물었어요. 또 이 두 가지 요인이 올해 실적 흐름에 어떤 영향을 줄지 질문했어요.
답: 경영진은 CAC 부담이 4분기에 시작돼 1분기까지 이어졌지만, 광고 수익률(ROI)이 맞는 선에서 추가 광고를 집행하는 데는 부담이 없다고 했어요. 1분기에 영향을 준 두 가지 요인으로는 배송 시점이 2026년 4분기로 옮겨가면서 일부 주문이 앞당겨 처리된 점, 그리고 8월에 기능 테스트 중 의도치 않게 결제 직후 추가 주문 제안이 줄어든 점을 들었어요. 수요는 다시 회복됐고, 10월 실적은 올해 회사 전망과 더 잘 맞을 것으로 기대한다고 했어요. 또 소비자들의 선택적 지출이 줄어드는 거시적 압력도 언급했고, 성장 둔화에 대응하기 위해 기술, 상품, 마케팅에 계속 투자하고 있다고 했어요.
"추가 광고비 집행과 관련해서, CAC가 오르고 있지만 CAC 대비 고객 생애가치(LTV)도 감안하면 광고 집행 기준 안에서 충분히 괜찮다고 생각해요." — David Aufderhaar (CFO)
고객당 매출 증가 요인과 Vision 활용
질문 (Owen Rickert · Northland): 애널리스트가 고객당 매출(RPAC) 증가가 액세서리·신발 때문인지, 아니면 더 큰 주문 때문인지, RPAC에 한계가 있는지 물었어요. 또 Stitch Fix Vision이 얼마나 널리 쓰이고 Freestyle 매출에 어떤 영향을 줬는지도 질문했어요.
답: 경영진은 운동복, 애슬레저, 신발, 액세서리 등 진출이 덜 된 카테고리 확장이 RPAC 증가에 크게 기여했다고 했어요. 이번 분기 운동복·애슬레저는 21%, 신발은 14% 늘었다고 했어요. 앞으로도 성장 기회가 크고, 지갑 점유율이 3–4배까지 늘어날 수 있다고 했어요. Vision 도입은 기대 이상으로 빠르게 늘었고, See It On Me 같은 새 기능이 사용 확대와 Freestyle 지출 증가에 도움이 됐다고 했어요. Vision 이미지는 출시 이후 2,200만 장 넘게 고객과 공유했다고 했어요.
"사전 발표에서 말씀드린 대로, 이번 분기 운동복과 애슬레저 매출이 21% 늘었어요." — Matt Baer (CEO)
카테고리 변화와 광고비 집행
질문 (Dana Telsey · Telsey Advisory Group): 애널리스트가 소비자 변화와 매출 구성 변화가 카테고리 때문인지, 지역 때문인지, 또 CAC 흐름을 올해 어떻게 봐야 하는지 물었어요.
답: 경영진은 1분기 영향을 준 두 가지 요인은 일시적이고 이미 지나갔다고 했어요. 구조조정 이후 매출 성장에 다시 집중하고 있고, 고객당 매출이 거의 $600로 역대 최고라고 했어요. CAC에 대해서는 신중하게 접근하지만, 고객 생애가치가 높기 때문에 투자에 더 적극적일 수 있다고 했어요. 2027 회계연도 마케팅비는 매출의 10–11%로, 2026년의 9–10%보다 늘어날 것으로 봤어요. 1분기와 3분기가 신규 고객 확보에 더 강한 시기이고, 상황에 따라 기회가 있으면 광고비를 줄일 수도 있다고 했어요.
"규모로 보면 2027 회계연도에는 마케팅비가 매출의 10–11%로, 2026년의 9–10%보다 조금 더 늘어날 것 같아요." — David Aufderhaar (CFO)
1분기 매출 영향과 EBITDA 변화 이유
질문 (Jay Sole · UBS): 애널리스트가 1분기 두 가지 요인(배송 시점, 결제 후 추가 주문 제안 감소)이 매출에 얼마나 영향을 줬는지, 2027년 EBITDA(세전영업이익) 감소가 투자 때문인지 비용 압박 때문인지 물었어요.
답: 경영진은 두 가지 요인을 반영하면 2026년 4분기 매출 성장률은 2–3% 수준이었을 것이고, 2027년 1분기 매출 전망도 연간 전망과 더 비슷했을 것이라고 했어요. EBITDA 감소는 광고비(10–11% 중간값이 올해보다 거의 1%p 높음)와 AI 투자 확대 등 재투자 결정 때문이라고 했어요. 이 두 가지를 제외하면 EBITDA 마진 전망은 작년과 비슷한 4% 수준이었을 것이라고 했어요.
"이런 추가 투자를 제외하면 EBITDA 마진 전망은 작년과 비슷한 4% 수준이었을 거예요." — David Aufderhaar (CFO)
신규 고객 증가로의 복귀 가능성
질문 (Chenyi Tian · AB Bernstein): 애널리스트가 고객 획득 비용이 높아지고 시작점이 낮아진 상황에서 2027 회계연도에 전년 같은 분기보다 신규 고객 수가 늘어날 수 있다는 확신이 바뀌었는지, 이를 위해 필요한 조건이 무엇인지 물었어요. 또 분기 내 수요 흐름과 1분기 실적이 회사 전망과 맞는지도 질문했어요.
답: 경영진은 신규 고객 증가로 돌아갈 수 있다는 확신에 변함이 없다고 했어요. 지난 6개월간 거시적 소비자 환경이 신규 고객 유입을 늦췄지만, 이런 환경이 아니었다면 이미 성장세로 돌아섰을 것이라고 했어요. 앞으로도 비용 효율적인 고객 확보에 집중하고, 고객 생애가치와 재구매율이 높기 때문에 투자를 이어갈 계획이라고 했어요. 1분기 두 가지 요인은 일시적이어서 10월 매출은 2–4분기 전망과 더 잘 맞을 것으로 기대한다고 했어요.
"신규 고객 증가로 돌아갈 수 있다는 확신에는 변함이 없어요." — Matt Baer (CEO)
소비 둔화 시점과 AI 전략
질문 (David Bellinger · Mizuho): 애널리스트가 소비 둔화가 언제 시작됐는지, 기존 고객의 이용 현황과 회복 조짐이 있는지, Meta의 Muse 같은 새 AI 쇼핑 도구와 비교해 Stitch Fix의 경쟁력이 무엇인지 물었어요.
답: 경영진은 소비자 환경 악화가 4분기에 시작돼 1분기까지 이어졌고, 신규 고객 유입과 Freestyle·수동 주문 등 거시 환경에 민감한 영역의 수요에 영향을 줬다고 했어요. 이런 영향은 2027년 회사 전망에 이미 반영돼 있다고 했어요. Stitch Fix는 고객 데이터와 Vision 같은 독자적 AI 경험, 그리고 고객과 장기 관계를 맺는 인간 스타일리스트가 있어 새 AI 도구와 비교해 경쟁력이 있다고 했어요. AI가 늘어날수록 인간과의 연결이 더 소중해진다고 했어요.
"소비자들이 AI로 더 많이 소통할수록, 오히려 인간과의 연결이 더 귀한 자원이 된다고 생각해요." — Matt Baer (CEO)