SAP SE 실적 발표 콜

4분기 클라우드 수주 전망

질문 (Adam Wood · Morgan Stanley): 경영진이 4분기 클라우드 수주 전망을 조심스럽게 유지한 이유와, 파이프라인이나 고객 행동이 더 낙관적으로 볼 만한 근거가 있는지 물었어요.

답: 전체 수주 중 절반은 아직 4분기에 실행될 예정이고, 거시 경제 상황이 좋지 않다고 했어요. 회사 전망은 한 지점이 아니라 범위라고 강조했고, 원자재와 금리 압박도 있다고 했어요. 범위의 상단은 약 24%일 수 있다고 했어요.

"4분기 거시 환경이 아주 우호적이라고 생각하는 것은 아마도 합리적이지 않을 거예요." — Dominik Asam (CFO)

백로그 성장에 기여한 제품

질문 (Toby Ogg · JPMorgan): 백로그가 내부 예상보다 더 빠르게 성장하는지, 그리고 어떤 제품이 예상보다 더 좋은 실적을 내고 있는지, 그 이유가 뭔지 물었어요.

답: RISE 마이그레이션, Joule 에이전트, Business Data Cloud (BDC)에서 강한 수요가 나오고 있고, 파트너십과 글로벌 시스템 통합업체(GSI)들이 마이그레이션을 가속화하고 있다고 했어요. 새로운 AI 기능과 BDC 기능이 고객의 큰 관심을 끌고 있고, 내년 1분기에는 SAP 외부 데이터까지 확장될 예정이라고 했어요.

"이제 1분기에는 SAP가 아닌 데이터 제품도 자동으로 생성해서 지식 그래프에 넣을 수 있고, SAP가 아닌 데이터에 대해서도 온톨로지 계층을 거의 자동으로 확장할 수 있게 돼요." — Christian Klein (CEO)

AI 에이전트 정확도와 크레딧 영향

질문 (Charles Brennan · Jefferies): 에이전트의 응답 시간과 정확도가 언제쯤 개선될지, AI 크레딧이 CCB 수주와 매출 간 손익에 어떤 영향을 주는지 물었어요.

답: 정확도 개선은 계속되는 일이고, 모든 질의를 데이터와 온톨로지 계층을 통해 추적하고 있다고 했어요. 진전은 있지만 응답 시간과 정확도 개선에는 아직 할 일이 남았다고 했어요. 크레딧에 대해서는, 마이그레이션/AI 크레딧은 계약 기간에 걸쳐 상각되기 때문에 손익에 즉각적인 충격을 주지 않고, 더 많은 사용량 기반 모델로의 전환도 점진적으로 진행될 것이라고 했어요. 실제로는 고객의 도입에 맞춘 결과물을 판매하고 있다고 했어요.

"무엇보다도, 고객에게 크레딧을 제공할 때는 이를 상각해서 계약 기간 전체에 걸쳐 분산시키는 것이 매우 중요해요." — Dominik Asam (CFO)

지역별 AI 도입 차이

질문 (Jackson Ader · KeyBanc): 미국이 EMEA, APAC 지역과 비교해 클라우드 매출 성장에서 따라잡을 수 있을지, AI 도입 패턴이 지역별로 어떻게 다른지 물었어요.

답: 최근 4분기 동안 AI와 데이터 관련 지역별 실적은 대체로 비슷하다고 했어요. 북미가 AI와 업계 공동 개발에서 선도하는 경우가 많고, EMEA와 APJ도 잘 따라가고 있다고 했어요. 북미는 클라우드 침투율도 더 높다고 했어요.

"AI와 데이터 모두 지역별 실적을 보면, 모든 지역이 정말로 비슷하게 강하게 실적을 내고 있어요." — Christian Klein (CEO)

4분기와 연간 매출 연결

질문 (Bernstein): 연초부터 지금까지의 매출 성장률이 연간 회사 전망과 어떻게 연결되는지, 4분기 클라우드 매출 성장률이 3분기보다 낮은 이유가 뭔지 물었어요.

답: 4분기 클라우드 매출에 대한 가시성(예측 가능성)이 높고, 4분기 클라우드 매출 성장률은 약 23%로 추정된다고 했어요. 작년 3분기에는 비교 대상이 쉬웠고, 그때 SmartRecruiters의 소규모 기여가 있었으며, 작년 4분기에는 CCB 성장률이 27%에서 25%로 둔화됐다고 했어요. 라이선스 매출 시점은 예측이 어렵고, 서비스 매출은 환율 변동을 제외하면 분기당 약 10억 유로 수준에서 -5% 정도로 운영되고 있다고 했어요.

"4분기 클라우드 매출에 대한 우리의 가시성은 지금 시점에서 매우 높아요. 이는 전체 매출의 핵심 동력이기도 해요." — Dominik Asam (CFO)

마이그레이션 크레딧과 현금 흐름

질문 (Michael Briest · UBS): 고객들이 마이그레이션 크레딧을 실제로 사용하고 있는지, 이것이 4분기 또는 잉여현금흐름에 영향을 주는지 물었어요.

답: 마이그레이션 크레딧이 언젠가는 잉여현금흐름에 영향을 주겠지만, 연간 100억 유로 회사 전망에 대해 걱정할 정도는 아니라고 했어요. 3분기에 매출채권이 늘었고, 현금 회수를 더 철저히 관리할 계획이라고 했어요.

"마이그레이션 크레딧이 언젠가는 우리의 잉여현금흐름에 영향을 줄 것이라는 점은 항상 강조해왔어요. 하지만 연간 100억 유로 회사 전망에 대해 걱정할 정도는 아니에요." — Dominik Asam (CFO)

AI 모델 선택과 비용 절감

질문 (Johannes Schaller · Deutsche Bank): 모델 라우팅(상황에 따라 다른 AI 모델 선택)이 총이익률에 어떤 영향을 주는지, 절감 효과를 고객에게 돌려줄 수 있는지 물었어요.

답: 각 에이전트 사용 사례별로 결과와 가격을 평가하고 있고, 점점 더 오픈웨이트(open-weight) 모델로 전환하고 있다고 했어요. 클라우드 제공과 운영 전반에 걸쳐 대규모 AI 자동화 프로젝트를 진행해 외부 인력 비용을 줄이고 있으며, 시간이 지나면서 클라우드 총이익률이 건강하게 개선될 것으로 기대한다고 했어요.

"맞아요. 우리는 각 에이전트 사용 사례별로 어떤 모델이 성능과 결과, 가격 면에서 가장 좋은지 계속 점검하고 있어요." — Christian Klein (CEO)

헤드리스 소프트웨어와 파트너 전략

질문 (Ben Castillo · BNP Paribas): 소프트웨어가 SAP의 AI 사용자 경험을 유지할지, 아니면 플러그인 방식(헤드리스)으로 갈지, 모델 독립 전략과 독점 파트너십, 고객의 전략 검증에 대해 물었어요.

답: 이 질문에 대한 경영진의 답변은 회의록에 기록되어 있지 않아요.

마진 전망과 비용 효율화

질문 (Frederic Boulan · BofA): 마진의 주요 변화 요인, 운영 레버리지, 내년 마진 확대 가능성에 대해 더 자세히 설명해 달라고 요청했어요.

답: SAP 내부에서 전 부문(R&D, 딜리버리, 영업, 재무, 인사)에 걸쳐 AI를 활용한 생산성 향상 프로그램을 운영 중이고, 앞으로 2년간 최대 30억 유로의 효율성 개선을 기대한다고 했어요. 모델 선택 최적화, 딜리버리 자동화, 외부 계약 조정, 기타(소버린 클라우드, 리테일, 인수 등)도 활용할 계획이고, 전체 운영비 증가율을 매출 증가율의 약 80–90% 수준으로 억제할 계획이라고 했어요.

"우리는 SAP 내부에서 전사적으로 AI 프로그램을 추진하고 있어요." — Christian Klein (CEO)

트랜잭션 사업의 성장세

질문 (Evercore): 트랜잭션 사업이 앞으로도 안정세를 유지하고, 2027년에는 성장에 도움이 될 수 있을지 물었어요.

답: '성장에 도움'이라는 표현은 너무 강하다고 했어요. 트랜잭션 사업의 성장률은 그룹 평균 클라우드 성장률보다 훨씬 낮기 때문이라고 했어요. 트랜잭션 사업은 약간 마이너스에서 약간 플러스로 전환됐고, 이는 역풍을 줄여주는 것이지 순풍을 만들어주는 것은 아니라고 했어요.

"'순풍'이라는 표현은 그룹 평균 클라우드 성장률보다 높다는 의미일 수 있는데, 실제로는 그렇지 않아요." — Dominik Asam (CFO)

Concur 경쟁력

질문 (Citizens): Concur의 출장·경비 사업이 빠르게 성장하는 신규 경쟁사들과 비교해 어떤지 물었어요.

답: Concur는 SAP 재무 솔루션에 깊이 통합된 규모 있는 안정적인 사업이고, 비용에서 결제까지(expense-to-pay)에 집중하고 있다고 했어요. Concur에서 에이전트 도입률이 높고, 예약 측면에서 일부 소규모 경쟁이 있지만, 앞으로 신용카드사·항공사와의 파트너십도 예정되어 있어 사업은 건전하다고 했어요.

"이 사업은 주로 비용에서 결제까지에 집중하고 있어요." — Christian Klein (CEO)

백로그: 마이그레이션 vs AI/BDC

질문 (Citi): ECC 유지보수 종료 시한이 다가오면서 백로그가 마이그레이션 쪽으로 쏠리는지, 아니면 AI와 BDC가 작은 규모에서 점유율을 키우고 있는지 물었어요.

답: RISE 전환은 이제 S/4 마이그레이션과 라인별 솔루션, BTP를 결합해 SAP와 비SAP 데이터를 아우르는 통합 데이터 계층을 구축하는 형태라고 했어요. RISE 계약에는 AI와 BTP가 점점 더 많이 포함되고 있고, 모든 RISE 계약에서 AI를 앞세우고 데이터 계층도 항상 포함한다고 했어요.

"모든 RISE 계약에서 AI를 앞세우고, 데이터 계층도 항상 포함되어 있다는 일관성이 있어요." — Christian Klein (CEO)