로퍼 실적 발표 콜

3분기 주요 내용과 AI 진전

질문 (Laurence Neil Hunn): 애널리스트 질문 없이, 경영진이 실적, AI 제품 출시, 인수에 대해 미리 준비한 발언을 했어요.

답: 3분기 실적이 견고했고, 매출과 DEPS가 성장했다고 했어요. 여러 사업에서 새로운 AI 제품을 많이 내놨고, iPipeline, ProCare, Strata 3곳을 추가로 인수했다고 밝혔어요.

재무 실적과 현금 보유 상황

질문 (Jason Conley): 애널리스트 질문 없이 Jason Conley가 재무 실적, 마진, 잉여현금흐름, 부채, 자본 운용 능력에 대해 발표했어요.

답: 매출 $22억, 유기적 성장률 7%, EBITDA $8.64억, DEPS $5.89, 잉여현금흐름 $8.05억, 순부채/EBITDA 2.9배라고 했어요. 앞으로 12개월 동안 $60억 넘는 자본 운용 능력이 있다고 했어요.

CentralReach와 2027년 회사 전망

질문 (Joe Giordano · TD Cowen): PE가 소유한 시설에서 자폐 치료 시간이 늘어난 것이 CentralReach 도입에 어떤 영향을 주는지, 4분기 종료 시점이 2027년 전망의 출발점으로 적절한지, Neptune 사업 전망은 어떤지 물었어요.

답: CentralReach는 감사가 가능하고 기준에 맞는 치료를 제공한다고 했어요. 이 회사 고객들은 과거 한 지역에서 가장 기준을 잘 지킨 집단이었다고 했어요. 2027년 계획은 이제 막 시작했고, 전반적으로 긍정적인 환경이라고 봐요. AI 제품 개발 속도도 좋고, Deltek은 아직 불확실하며, Neptune은 결과 범위가 넓은 사업으로 아직 결정된 것이 없다고 했어요.

"CentralReach 솔루션의 장점은 적절한 치료를 감사 가능하고 기준에 맞게 제공한다는 점이에요. 그리고..." — Laurence Neil Hunn (CEO)

Deltek 클라우드 전환과 인수합병 환경

질문 (Brent Thill · Jefferies): 이번 분기에 Deltek의 GovCon 파이프라인 전환이 꾸준했는지, 2027년 Deltek 전망은 어떤지, 그리고 인수합병(M&A) 환경, 특히 대형 거래에 대한 업데이트를 물었어요.

답: Deltek은 이번 분기에 클라우드로 전환을 시작한 고객이 늘었고, 수주도 강했다고 했어요. 다만 매출 인식에는 시간이 걸리고 시장은 불확실하다고 했어요. 인수합병은 독자적이고 맞춤형 기회가 많고, 팀은 신중하게 낙관적이지만 사모펀드 압박이 계속된다고 했어요.

"다행히도 더 많은 고객이 클라우드로 전환을 시작하고 있어서 수주가 꽤 강했어요." — Laurence Neil Hunn (CEO)

기술적 문제—질문 없음

질문 (Brian Peterson · Raymond James): 애널리스트가 질문을 시도했으나 연결이 끊겨 명확한 질문이 기록되지 않았어요.

답: 경영진 답변은 없었고, 통화가 끊겨 운영자가 나중에 다시 연결할 계획이라고 했어요.

Vertafore ARR 성장과 가치 기반 크레딧, Deltek SaaS 전환

질문 (Terry Tillman · Truist): Vertafore의 ARR(연간 반복 매출) 성장률이 앱 소프트웨어와 비교해 어떤지, 가치 기반 크레딧이 늘어날지, Deltek의 SaaS(클라우드 기반 소프트웨어)와 온프레미스(직접 설치형) 전환 상황을 물었어요.

답: Vertafore의 ARR 성장률은 해당 부문과 비슷하다고 했어요. 가치 기반 크레딧은 반복 계약 구조로 반복 매출로 인식되고, 업그레이드와 갱신을 위해 도입과 활용이 필요하다고 했어요. Velocity는 최근에야 완전히 출시됐다고 했어요. Deltek은 클라우드 전환이 긍정적이지만 앞으로 몇 년간 전환 시점은 불확실하다고 했어요.

"정해진 금액을 구매하는 구조예요. 그 금액은 특정 기간 내에 사용해야 해요." — Laurence Neil Hunn (CEO)

AI 제품 도입 속도와 모델 선택

질문 (Brian Peterson · Raymond James): 예상보다 빠르게 도입된 AI 제품이 무엇인지, 고객 반응과 패키징은 어떤지, 대형 모델과 소형 모델의 균형, 마진에 미치는 영향은 어떤지 물었어요.

답: 21개 소프트웨어 사업 중 17–18곳이 AI 에이전트 솔루션을 갖췄고, Strata, Aderant, SoftWriters, Vertafore, CentralReach 등 여러 제품에서 초기 도입이 긍정적이라고 했어요. 개발 속도를 중시해 처음에는 소형 또는 축소된 대형 모델을 쓰고, 나중에 모델을 바꿀 수 있도록 라우터를 만든다고 했어요. AI 에이전트 도구의 총마진은 기존 소프트웨어와 비슷하다고 했어요.

AI 영업 확대와 인수합병 기준 변화

질문 (Faith Brunner · William Blair): AI 도입과 수익화에서 얻은 교훈, AI가 인수합병에서 매력적인 회사를 고르는 기준에 어떤 영향을 주는지 물었어요.

답: 제품과 회사마다 가격 정책이 다르고, AI를 추가 기능으로 팔지 기존 제품을 대체하는지에 따라 영업 전략이 달라진다고 했어요. 헬스케어처럼 규제가 많은 분야는 도입이 느릴 수 있다고 했어요. 인수합병에서는 이제 장기 고객, 독자적 데이터와 데이터 권리, 설정 락인, 네트워크 효과가 AI 경쟁에서 중요하다고 강조했어요.

"우리가 인수하려는 소프트웨어 회사의 최종 고객이 장기적으로 유효한 고객인지 반드시 꼼꼼히 확인해야 해요." — Laurence Neil Hunn (CEO)

자사주 매입 중단과 Illumia ERP 현금 회수 시점

질문 (George Kurosawa · Citi): 자사주 매입을 중단한 이유와 재개에 대한 생각, Illumia ERP 현금 회수 문제로 인한 잉여현금흐름 영향과 이슈가 4분기까지 이어질지 물었어요.

답: 자사주 매입은 여전히 선택지지만, 현재 시장 상황에서는 인수합병을 위한 부채 감축 여력을 남겨두는 게 더 낫다고 했어요. Illumia ERP는 주문-현금 회수 문제가 4분기에 개선될 것으로 기대하고, 일부 영향은 내년 1분기까지 이어질 수 있지만, 올해 잉여현금흐름 주당액은 DEPS 성장과 비슷하거나 더 좋을 것으로 예상한다고 했어요.

"4분기에는 일부 개선이 있을 것으로 기대해요. 일부 영향은 내년 1분기로 이어질 수 있어요." — Jason Conley (CFO)

AI 도구 100% 도입 시점과 수익화 방식

질문 (Daniel Jester · BMO): 모든 사업에 AI 도구가 도입되는 시점과 공통적인 한계, 내년 포트폴리오별 AI 수익화 방식이 얼마나 다양할지 물었어요.

답: AI 역할이 있는 회사는 사실상 모두 이미 AI 도구를 갖췄다고 했어요. 임상 진단 사업 두 곳은 이미 워크플로가 자동화돼 있어 AI 역할이 제한적이라고 했어요. 수익화 방식은 크게 세 가지로, 토큰화된 예산 내 반복 소비, 단순 소비(스크립트나 로드당), ERP 같은 제품의 클라우드 기반 추가 기능이 있다고 했어요. 소비와 토큰화 모델은 더 빨리 나타나고, 클라우드 전환 수익화는 시간이 더 걸릴 거라고 했어요.

"결국, AI 역할이 있는 회사는 100% 이미 AI 도구를 갖고 있다는 뜻이에요." — Laurence Neil Hunn (CEO)

TEP 부문 성장 둔화와 소규모 인수의 EPS 영향

질문 (Ken Wong · Oppenheimer): TEP 성장률이 두 자릿수에서 둔화된 이유와 매각 때문인지 Neptune 부진 때문인지, 소규모 인수가 EPS 전망에 미친 영향은 어떤지 물었어요.

답: 하반기 부진은 Neptune에서 기계식 계량기 비중이 늘어나면서 평균판매단가와 마진이 낮아진 것이 원인이라고 했어요. 해당 부문에 단기 매각 계획은 없다고 했어요. 소규모 인수는 내년에 시너지를 낼 것으로 기대하고, 이번 분기에는 EPS에 몇 센트 정도 소폭 부정적 영향을 줬다고 했어요.

AI 수익화 현황과 Neptune 전망

질문 (Josh Tilton · Wolfe): 현재 어디서 AI 수익화가 나타나고 있고, 내년에 가장 의미 있는 분야가 될지, Neptune의 제품 믹스 변화가 예상 밖이었는지와 내년 개선 가능성도 물었어요.

답: CentralReach는 이미 AI 관련 수주가 강하고(전체 수주의 약 75%가 AI 또는 AI 관련), Aderant는 약 25%라고 했어요. 이런 초기 도입 사례에서 현재 수익화가 이뤄지고 있다고 했어요. Neptune은 파이프라인 수요가 강하지만 일부 프로젝트가 미뤄져 이번 분기에는 기계식 계량기 비중이 늘었다고 했어요. 장기 수요는 견고하고 내년에는 더 나은 환경을 기대하지만 분기별 시점은 불확실하다고 했어요.

"CentralReach의 경우, Jason이 정확히 확인해줄 거예요. 전체 수주의 75%가 AI 또는 AI 관련 수주예요." — Laurence Neil Hunn (CEO)

Neptune 시장 상황과 제품 믹스 전망

질문 (Mizuho): Neptune 시장 상황, 주요 모니터링 요소, 앞으로 기계식과 정적 계량기 비중이 어떻게 될지 물었어요.

답: 코로나 이후 계량기 설치가 급증했다가 정상화되는 과정이라고 했어요. 정적 계량기는 가치가 더 높고 수명이 길어 장기적으로는 정적 계량기 비중이 늘면 평균판매단가와 마진이 올라간다고 했어요. 이번 분기는 프로젝트 일정이 미뤄져 기계식 계량기 비중이 크게 늘면서 매출과 마진이 줄었다고 했어요. 앞으로 1년 동안 믹스가 정상화되고, 장기적으로는 중간 한 자릿수 성장률을 기대한다고 했어요.

"이번 분기에 Neptune이 판매한 계량기 수는 예상과 거의 비슷했지만, 기계식 계량기 비중이 극적으로 높았어요." — Laurence Neil Hunn (CEO)