2026.10.22 실적 발표 콜 — AI 검색 영향에 주거 매출 압박
3분기 전체 매출이 6.2% 늘었고, 유기적 성장률은 4.4%였어요.
매출 $11억 (예상 $11억) · EPS $0.34 (예상 $0.34)
핵심 발언
"AI와 LLM 기반 검색이 고객이 서비스 업체를 찾는 방식을 크게 바꾸고 있어요."
"첫째, 고객이 찾는 곳에서 우리 브랜드가 잘 보이도록 하고 있어요."
"영업현금흐름은 2.42억, 잉여현금흐름은 2.35억을 기록했어요."
질문과 답 11
주거용 리드(잠재고객) 추이
질문 (Timothy Mulrooney · William Blair): 분기 전체와 월별로 주거용 리드 흐름이 어떻게 변했나요? 그리고 Orkin과 비교해 특수 브랜드들은 어땠나요?
답: 3분기 내내 리드 흐름이 계속 약했지만, 9월에는 약간 개선되는 모습이 있었어요. 예를 들어, 자사 웹사이트 유입 감소폭이 8월에는 13%였는데 9월에는 4%로 줄었어요. 특수 브랜드, 즉 소규모 지역 브랜드들은 대부분 중립적이었어요. Orkin과 비교해 뚜렷하게 좋거나 나쁘지 않았고, 이들은 디지털 채널 의존도가 낮기 때문이에요.
"2분기와 3분기의 변화를 생각해보면, 4월은 꽤 정상적인 달이었고, 2분기의 약 3분의 1은 꽤 정상적이었어요. 그 후부터 상황이 나빠지기 시작했어요." — Jerry Gahlhoff (CEO)
안정화 조짐과 회사 전망
질문 (Ronan Kennedy · Barclays): 지금 구체적으로 어떤 점이 나아지고 있고, 고객 유치가 안정됐다고 어떻게 알 수 있나요? 4%–6% 회사 전망은 어떻게 만들었고, 2027년에는 어떤 의미인가요?
답: 여러 리드 지표를 계속 모니터링하고 있고, 실제 리드 수가 늘어나야 안정화로 볼 수 있다고 했어요. 하지만 환경이 계속 변해서 계속 조정이 필요하다고 했어요. 4%–6% 범위는 시나리오별로 계산한 거예요. 3분기 추세가 이어지면 약 5%, 의미 있는 개선이 있으면 6%, 더 악화되면 4%–5%가 된다고 했어요. 2027년에 대해서는 4분기를 마친 뒤에야 얘기할 수 있다고 했어요.
"그래서 연간 6% 수치에 도달한 방식이 바로 이거예요." — William Harkins (CFO)
AI 검색 대응과 마케팅 변화
질문 (Gregory Parrish · Morgan Stanley): 브랜드가 AI 검색에 노출되는 방식을 얼마나 빨리 바꿀 수 있고, 2027년까지 어떤 마케팅 변화를 줄 건가요?
답: 가격 투명성 강화 같은 조치를 몇 주 만에 적용해서 AI 노출이 개선된 사례를 들었어요. 마케팅은 전체 예산을 늘리기보다는 수익이 잘 나오는 곳에 예산을 재배분하고, 다양한 방식을 실험할 거라고 했어요. 여러 브랜드를 운영하기 때문에 선택지가 많다고 했어요.
"실제로 몇 주 만에 그걸 할 수 있었어요." — Jerry Gahlhoff (CEO)
4분기 회사 전망의 근거
질문 (Curtis Nagle · BofA): 4분기 회사 전망의 전제는 무엇이고, 9월에 흰개미와 기타 서비스가 약했던 이유는 뭔가요?
답: 4분기 전망은 3분기와 비슷하게 이어진다는 가정이에요. 이런 흐름이면 약 5% 성장, 더 나빠지면 4%, 의미 있는 개선이 있어야 6%가 가능하다고 했어요. 9월에 흰개미와 기타 서비스가 약했던 건 인력과 처리 능력 부족 때문이었고, 미처리 건수가 연중 최고치로 늘었어요. 4분기에 이 일들이 처리될 것으로 보고, 수요 자체는 크게 걱정하지 않는다고 했어요.
"같은 흐름이 이어지면 5%라고 말씀드릴 수 있어요." — William Harkins (CFO)
가격과 물량, 브랜드 가치
질문 (Tomohiko Sano · JPMorgan): 성장률에서 가격과 물량이 각각 얼마나 기여했고, AI가 프리미엄 가치 메시지를 약화시키나요?
답: 여전히 사업을 CPI(소비자물가지수) 이상 성장 구조로 보고 있고, 가격 인상은 전체적으로 3%–4% 수준이라고 했어요. 상업용이 주거용보다 더 높아요. 고객이 가격을 되돌리는 모습은 보지 못했다고 했어요. 브랜드와 콘텐츠에 계속 투자해야 가치 메시지와 서비스 품질이 소비자와 LLM(대형언어모델)에 잘 보인다고 했어요.
"우리는 여전히 CPI 이상 성장하는 사업이라고 보고 있어요." — William Harkins (CFO)
경쟁 제한 계약과 업계 수요
질문 (Christina Johanna Bettink · BNP Paribas): 경쟁 제한 계약(Noncompete)에 대한 FTC 사건이 경쟁이나 리드 흐름에 영향을 줬나요? 업계 성장성은 여전한가요?
답: 경쟁 제한 계약 이슈는 별 영향이 없었다고 했어요. 원래도 거의 집행하지 않았고, 필요할 때만 조정했기 때문에 업계 인력 이동이나 경쟁에 변화가 없었다고 했어요. 수요에 대해서는 해충 방제는 필수 서비스이고, 소비자들은 여전히 지출 의향이 있지만, 가치와 선택에 더 신중해졌다고 했어요.
"결국 이런 계약들은 원래 거의, 혹은 아예 집행되지 않았던 것들이에요." — Jerry Gahlhoff (CEO)
LLM 대응과 리뷰 관리
질문 (Connor Cerniglia · Bernstein): LLM 기반 검색에 대응해 어떤 초기 조치가 효과적이었고, Yelp 리뷰에 집중하고 있나요?
답: 가격 투명성, 서비스 내용 명확화, 지역별 콘텐츠(예: 지역 거미 정보) 추가 같은 빠른 조치들이 LLM에 빨리 반영됐다고 했어요. Yelp는 성격이 달라서 효과를 보려면 더 많은 시간과 실험이 필요하고, 다른 채널과 비교해 우선순위를 따져보고 있다고 했어요. 빠른 효과가 기대되는 쪽에 먼저 집중한다고 했어요.
"처음에 개선 효과가 있었던 건, 앞서 말한 가격·투명성 강화 같은 쉬운 조치들이 큰 도움이 됐어요." — Jerry Gahlhoff (CEO)
리드 구성과 성장 경로
질문 (Keen Fai Tong · Goldman Sachs): 다른 사업 부문은 디지털 의존도가 얼마나 되고, 예전처럼 주거용 디지털 리드가 없어도 7%–8% 성장이 가능한가요?
답: 흰개미, 기타, 상업용 사업은 디지털 리드 의존도가 높지 않다고 했어요. 상업용 고객은 브랜드와 자연 유입으로 전화하는 경우가 많아요. 7%–8% 유기적 성장은 가능하다고 보지만, 주거용·상업용·흰개미/기타 모두가 고르게 잘해야 하고, 전환율, 채널 구성, 교차 판매도 더 좋아져야 한다고 했어요.
"흰개미·기타 사업과 상업용 사업은 디지털 리드 의존도가 높지 않아요." — Jerry Gahlhoff (CEO)
마케팅 집행과 인수 전략
질문 (Stephanie Benjamin Moore · Jefferies): 시장 혼란기에 점유율을 늘리기 위해 마케팅을 더 늘리지 않는 이유와, 이게 방문판매(door-to-door) 사업 인수 전략에 영향을 주나요?
답: 회사는 신중하게 접근한다고 했어요. 예산을 무작정 늘리기보다는 수익이 잘 나오는 곳에 재배분하고, 예측 가능한 수익이 없으면 지출을 늘리지 않는다고 했어요. 수익성도 지키고 사업 규모도 적정하게 유지하려고 해요. 인수 전략은 변함없고, 방문판매 사업도 포함해 수익에 도움이 되는 회사를 계속 찾을 거라고 했어요.
"만약 마케팅에 빠르게 투자해서, 이 역동적인 환경에서 1달러를 썼을 때 어떤 수익이 날지 정확히 예측할 수 있다면 그렇게 하겠지만, 지금은 그걸 알 수 없어요." — Jerry Gahlhoff (CEO)
방문판매와 상업용 사업 흐름
질문 (Peter Keith · Piper Sandler): 방문판매/직접판매 부문은 잘 유지되고 있나요? 상업용 사업은 어디서 둔화됐나요?
답: 방문판매와 직접판매 부문은 여전히 강하고, 약화 조짐은 없다고 했어요. Fox에서는 두 자릿수 성장도 있었다고 했어요. 상업용 사업 둔화는 Orkin이 아닌 브랜드의 훈증 서비스에서 시기적인 영향이 있었고, 큰 문제는 아니라고 했어요. Orkin의 핵심 상업용 사업은 8% 넘게 성장했다고 했어요.
"이쪽 부문에서 약화 조짐은 전혀 보이지 않았어요." — Jerry Gahlhoff (CEO)
주거용 반복·일회성 서비스
질문 (Joshua Chan · UBS): 주거용 유기적 성장에서 반복 서비스와 일회성 서비스 실적이 달랐나요? 어떤 고객 유치 방식이 효과적인지 알고 있나요?
답: 일회성 서비스와 반복 서비스 모두 비슷한 비율로 줄었지만, 반복 서비스 쪽이 실제로 더 나았고, 과거 반복 서비스 실적과 비슷했다고 했어요. 기본적인 부분은 잘 파악하고 있지만, 환경이 계속 변해서 에이전시들과 계속 실험해야 하고, 누구도 확실한 답을 갖고 있지는 않다고 했어요.
"유기적 성장과 일회성 서비스를 보면, 둘 다 거의 비슷한 비율로 줄었다고 볼 수 있어요." — Jerry Gahlhoff (CEO)