2026.10.22 실적 발표 콜 — AI 도입과 수익성 개선
RingCentral AI가 전체 ARR의 약 15% 또는 $4억 이상을 차지해요.
매출 $7억 (예상 $7억) · EPS $1.33 (예상 $1.28) · 다음 분기 회사 전망 매출 $7억–$7억
핵심 발언
"RingCentral AI, 즉 최소 1개 이상의 자체 유료 AI 제품을 쓰는 고객이 전체 ARR의 약 15% 또는 $4억 이상을 차지해요."
"Non GAAP 영업이익률은 24.7%로 약 2%p 상승했고, 매출 대비 주식보상비율도 0.5%p 줄었어요. 이는 주식보상에 대한 꾸준한 관리 덕분이에요."
"총부채가 이제 목표치인 $10억 미만으로 줄었기 때문에, 혁신에 계속 투자하면서 자사주 매입과 배당을 통해 장기적으로 주주가치도 높일 수 있게 됐어요."
질문과 답 9
3분기 구독 매출 증가 원인
질문 (Elizabeth Porter · Morgan Stanley): 3분기 구독 매출이 예상보다 높았던 이유가 AI 수요 증가 때문인지, 아니면 대기업 갱신 관련 어려움이 완화된 것 때문인지 물었어요.
답: 이번 매출 초과는 제품 구성 전략과 안정적이고 규모가 큰 반복 매출 기반 덕분이라고 했어요. AI 기반 제품이 성장 중인데, 1개 이상 유료 AI 제품을 쓰는 고객이 전체 ARR의 15%에 가까워졌고, 전년 같은 분기보다 2배 늘었으며, 이 고객군은 평균 매출(ARPU)도 높고 순유지율도 100%를 넘는다고 했어요. 또, GAAP와 비GAAP 영업이익률 모두 역대 최고치였고, 자유현금흐름도 강했다고 강조했어요. 회사는 이런 성장 동력에 자신감을 보였어요.
"현재 1개 이상 유료 AI 제품을 사용하는 고객이 전체 ARR의 15%에 가까워지고 있어요." — Vaibhav Agarwal (CFO)
AI 제품 ARR 성장과 총이익률
질문 (Siti Panigrahi · Mizuho): 신규 제품 ARR(2025년 말 기준 연간 1억 달러 규모)이 3분기에 얼마나 빨리 성장했는지, 연말에는 어떻게 될지, 그리고 AI가 확대되면서 총이익률은 어떻게 되는지 물었어요.
답: 신규 제품 지표는 1개 이상 유료 AI 제품(RCAI)을 도입한 고객 기준이며, 이 비중이 전체의 15% 또는 $4억에 가까워졌고, 전년 같은 분기보다 2배 성장했다고 했어요. ARPU도 높고 순유지율도 100%를 넘는다고 했어요. 총이익률은 전체적으로 80% 이상으로 강하고, AI 제품 이익률도 회사 평균과 비슷하다고 했어요. 가격, 모델 선택, 추론(학습된 AI가 실제로 답을 만드는 일) 효율화, 인프라 최적화로 이익률을 관리하고 있으며, 앞으로도 80% 수준을 유지할 것으로 기대한다고 했어요.
"말씀하신 대로 전체 총이익률은 80% 이상으로 강해요." — Vaibhav Agarwal (CFO)
AI 도입 고객과 이익률 목표
질문 (Brian Peterson · Raymond James): 어떤 고객군(대기업, 중소기업, 지역별)이 AI를 도입하고 있는지, 앞으로 어디에서 추가 확장이 나올지, 그리고 GAAP 목표, 주식보상비, GAAP와 비GAAP 영업이익률 전망도 물었어요.
답: AI 도입은 대기업과 중소기업 모두에서 나타나고 있고, 특히 헬스케어와 금융 등 주요 산업, 그리고 소비자-기업 간 음성/문자 상호작용에서 강한 성장세가 있다고 했어요. 파트너 채널과 글로벌 서비스 제공업체는 도입이 느리지만, 일단 시작하면 크게 성장할 수 있다고 했어요. 중기적으로 GAAP 영업이익률 20% 달성을 목표로 하고 있고, 2026년 회사 전망에서는 GAAP 영업이익률이 약 4%p 늘어나는데, 이 중 2%p는 비GAAP 개선, 2%p는 주식보상비 감소에서 온다고 했어요. 주식보상비는 앞으로 3–4년간 3–4%로 낮추는 것이 목표라고 했어요. 비GAAP 이익률 확대는 80% 총이익률과 영업 레버리지 덕분이라고 했어요.
"중기적으로 GAAP 영업이익률 20% 달성을 목표로 제시했어요." — Vaibhav Agarwal (CFO)
기존 사업과 AI 성장, AIR 수익화
질문 (Peter Levine · Evercore): 구독 매출 성장에서 AI 업셀/크로스셀(기존 고객에 추가 판매)과 기존 UCaaS 사업 안정화가 각각 얼마나 기여하는지, 그리고 AIR(AI Receptionist)로 수익을 더 늘릴 방법과 추가 활용 사례, 가격 전략이 있는지 물었어요.
답: 성장 요인은 기존 고객과 신규 고객이 각각 절반씩이고, 신규 고객의 절반 정도가 AI를 도입한다고 했어요. AI는 아직 규모가 작지만 빠르게 성장 중이고, 앞으로 더 큰 기여를 할 것으로 봤어요. AIR는 현재 2만 2천 개 이상의 고객사가 있고, 사용량 기반 과금 구조이며, 중소기업에서 강세를 보이고 점점 대기업으로 확대 중이라고 했어요. AIR Pro는 더 복잡한 업무(예: 청구 문의, 반품, 예약 등)에서 사람과 AI가 함께 일하는 구조와 높은 자율성을 제공한다고 했어요.
"현재 AIR는 2만 2천 개 이상의 고객을 보유하고 있어요." — Vaibhav Agarwal (CFO)
음성 AI가 AIR 수요에 미치는 영향
질문 (Ryan MacWilliams · Wells Fargo): 음성 AI(전화 응대 AI 에이전트) 확산이 RingCentral AIR와 AirPro 수요에 어떤 영향을 주는지, AI끼리 또는 AI와 사람이 업무를 넘기는 방식은 어떤지 물었어요.
답: RingCentral의 성장 동력은 더 많은 통화와 더 많은 AI라고 했어요. 통화가 많아질수록 AI 적용 기회가 늘고, AI가 처리하는 통화가 많아질수록 가치 창출이 커진다고 했어요. 트래픽(통화량) 증가는 꾸준하지만 AI 성장세는 폭발적이라고 했고, 전체 네트워크에서 AI가 응답하는 통화 비중은 아직 매우 낮아서 앞으로 AI 적용을 더 늘릴 여지가 크다고 했어요. 이에 집중하고 있다고 했어요.
"전체 네트워크에서 AI와 AI가 응답하는 통화 비중은 아직 매우, 매우 낮아요." — Vladimir G. Shmunis (CEO·회장)
CB/ACE/AIR 크로스셀 기회와 고객 규모별 침투율
질문 (James Fish · Piper Sandler): 앞으로 2–3년간 CB, ACE, AIR를 크로스셀(교차 판매)할 기회와, 대형 고객과 중소기업 간 침투율 차이를 물었어요.
답: CB(CEB)는 기본적으로 중소기업용 제품이고, 대기업은 Ring CX라는 완전한 컨택센터 제품을 더 많이 쓴다고 했어요. 강한 성장세와 많은 만족 고객, 그리고 참고 사례가 있다고 했고, 제품 주도 성장 전략이 영업에 도움이 된다고 했어요. AI 기능이 추가된 CEB가 올해 가장 빠르게 성장하는 신제품이라고 했어요.
"즉, 만족하는 고객과 참고 사례가 많다는 뜻이에요." — Vladimir G. Shmunis (CEO·회장)
NICE 파트너십과 ACO 전환 관련 이탈
질문 (Andrew King · Rosenblatt): NICE 리셀러 계약이 실제로 성과를 내고 있는지, ACO 전환 과정에서 고객 이탈이 있었는지 물었어요.
답: ACO 전환은 질서 있게 진행됐고, 고객 경험에 변화가 없었으며, 이와 관련된 이탈은 없었다고 했어요. NICE 파트너십은 새로 시작했고, 주로 대형 엔터프라이즈를 겨냥하기 때문에 고객 수가 많지는 않겠지만 큰 계약을 기대한다고 했어요. 전체적으로 채널 성과가 조금씩 좋아지고 있고, 긍정적인 모습이 보인다고 했어요.
"이와 관련된 이탈은 없었어요." — Vladimir G. Shmunis (CEO·회장)
NICE 연장 후 RingCX 계획
질문 (Shablish Sarathy · FBN): 보도된 1년 NICE 연장 후 RingCentral 컨택센터 계획과, 왜 더 긴 연장이 아니었는지 물었어요.
답: 1년 연장이라는 내용은 공개한 적이 없고, 어디서 나온 얘기인지 모르겠다고 했어요. 연장은 기존 계약 기간에 추가되는 것이고, 아직도 여러 해가 남아 있다고 했어요. RingCX 제품은 점점 강해지고 있고, 대형 엔터프라이즈에도 적합해지고 있다고 했어요. 파트너십도 이전처럼 계속 연장될 수 있고, AI가 대형 콜센터 환경을 바꿀 것이지만, 많은 고객에게는 사람이 계속 중요한 역할을 할 것이라고 했어요.
"먼저, 1년이라는 얘기가 어디서 나왔는지 잘 모르겠어요." — Vladimir G. Shmunis (CEO·회장)
4분기 구독 매출 회사 전망이 강한 이유
질문 (Taylor McGinnis · UBS): 4분기 구독 매출 회사 전망이 이전 분기보다 강해 보이는 이유가 UCaaS 안정화, AI 매출 증가, NICE 파트너십 효과, 또는 다른 요인 때문인지 물었어요.
답: 핵심 사업이 안정적이고 고객 유지율이 높으며, 플랫폼 사용량도 건강한 수준을 유지하고 있다고 했어요. 여기에 AI 매출이 추가적으로 늘고 있고, 전체 매출에서 AI 비중도 점점 커지고 있다고 했어요. 또, 이익률과 자유현금흐름도 확대 중이고, 자본 배분도 신중하게 하고 있다고 했어요. 올해 "주당 자유현금흐름"은 $7 이상이 될 것으로 회사 전망에 포함되어 있고, 자유현금흐름보다 20% 이상 더 빠르게 성장하고 있다고 했어요.
"올해 회사가 제시한 주당 자유현금흐름은 $7 이상이고, 자유현금흐름보다 20% 이상 더 빠르게 성장하고 있어요." — Vaibhav Agarwal (CFO)