2026.10.28 실적 발표 콜 — 사상 최대 실적과 투자은행 성장
분기 매출 $42.7억과 순이익 모두 사상 최대를 기록했고, 주당순이익은 $3.40이에요.
매출 $43억 (예상 $42억) · EPS $3.59 (예상 $3.26)
핵심 발언
"올해 국내 독립 계약자와 직원 채널에 재무 상담사를 채용했어요. 이들의 최근 12개월 실적은 $5.38억이고, 이들이 이전 회사에서 관리하던 고객 자산은 $820억이 넘어요."
"은행 부문에서 이번 분기 말 대출 잔액은 사상 최대 $575억이에요. 주로 증권담보대출 잔액이 계속 늘어난 덕분이에요. 이 잔액은 전년 같은 분기보다 $60억 이상(32%), 직전 분기보다 6% 늘었어요."
질문과 답 13
자사주 매입 중단 이유
질문 (David Smith · Truist): Tier 1 레버리지가 12.1%까지 올랐는데도 자사주 매입을 줄인 이유가 무엇인가요? 이번 중단이 인수합병(M&A) 검토 때문인가요, 아니면 다른 자본 배분 변화 때문인가요?
답: 경영진은 인수합병 기회를 검토하는 동안 자사주 매입을 중단했다고 밝혔어요. 그 기회는 더 이상 진전될 것 같지 않아서, 앞으로는 분기당 $4억 수준으로 자사주 매입을 재개할 계획이라고 했어요.
"현재로서는 앞으로 분기당 $4억 수준으로 자사주 매입을 재개할 계획이에요." — Paul Shoukry (CEO)
대출 성장 자금 조달과 NIM 전망
질문 (William Katz · TD Cowen): 대출 성장(담보대출, 주택담보대출) 자금을 조달하는 전략과, 예금 및 외부 스윕 잔고를 고려한 순이자마진(NIM) 전망은 어떻게 보고 계신가요?
답: 경영진은 외부 은행 현금과 다양한 예금원 덕분에 대출-예금 비율이 덜 중요하다고 했어요. 순이자마진(NIM) 최적화보다는 순이자수익(NII)과 BDP 수수료를 장기적으로 늘리는 데 더 집중하고 있고, 고객 지원과 수익성 개선에 중점을 두고 있다고 했어요.
"말씀하신 대로, 저희는 NIM 최적화보다는 장기적으로 NII와 BDP 수수료를 늘리는 데 더 집중하고 있어요." — Paul Shoukry (CEO)
이번 분기 NIM 하락 원인
질문 (Craig Siegenthaler · BofA): 단기 금리가 올랐는데도 이번 분기 NIM이 하락한 이유가 무엇인가요? 부채 비용이 자산 수익률보다 더 빨리 올랐는데, 단기적으로 NIM을 어떻게 봐야 할까요?
답: 경영진은 고비용 ESP 예금 잔고가 늘어나면서 4분기에 그 영향이 온전히 반영돼 NIM이 압박을 받았다고 했어요. 외부 은행에서 받는 수익률은 6bp 올렸고, 시간이 지나면 변동금리 자산과 금리 인상이 NII와 NIM에 긍정적으로 작용할 것이라고 했어요.
"4분기에는 고비용 예금이 늘어난 효과가 온전히 반영돼 NIM에 영향을 줬어요." — Jonathan Oorlog (CFO)
리크루팅 경쟁과 지속성
질문 (Michael Cyprys · Morgan Stanley): 리크루팅 경쟁 환경과 어드바이저 이동을 어떻게 보시나요? 올해 리크루팅 성장세가 2027 회계연도까지 이어질 수 있을까요?
답: 경영진은 모든 소속 옵션에서 리크루팅 파이프라인이 균형 잡히고 강하다고 했어요. 회사만의 차별화된 가치, 규모, 장기적 관점 덕분에 리크루팅이 경제적으로 매력적이고 지속 가능하다고 강조했어요.
"모든 소속 옵션에서 리크루팅 파이프라인이 매우 좋다고 생각해요." — Paul Shoukry (CEO)
PCG 보상률과 마진 전망
질문 (Alexander Blostein · Goldman Sachs): 리크루팅과 전환 지원이 늘어나는 상황에서, Private Client Group(PCG) 보상률과 마진을 75% 수준에서 2027년까지 어떻게 봐야 할까요?
답: 경영진은 성장과 전환 지원에 계속 투자하면서 단기적으로 보상률과 마진에 부담이 있을 수 있지만, 비보상 비용은 엄격히 관리하고 있고 올해도 PCG 세전이익이 늘었다고 했어요. 독립계 계약자 보상률이 더 높지만 이들은 고정비를 직접 부담하고, 다른 요인들이 보상률 부담을 상쇄할 수 있는 레버리지를 만들고 있다고 했어요.
"이 부문에서 보상률이 다소 오를 수 있지만, 다른 요인들이 레버리지를 만들어주고 있어요." — Jonathan Oorlog (CFO)
어드바이저의 RIA 전환
질문 (Chris O'Brien · Wolfe): 플랫폼에 있는 대형 어드바이저 팀들이 독립 RIA로 전환하려는 움직임이 있나요? 이런 변화가 어떤 위험을 주고 회사 수익에 어떤 영향을 주나요?
답: 경영진은 모든 소속 옵션에서 어드바이저가 자유롭게 선택할 수 있게 하고 있고, 어느 채널을 선택하든 중립적이라고 했어요. 최근에는 모든 채널에서 관심이 높지만, 독립계 계약자 채널에서 금액 기준으로 가장 큰 관심이 나타나고 있다고 했어요.
"최근 몇 년간 금액 기준으로는 독립계 계약자 채널에서 가장 큰 관심을 보고 있어요." — Paul Shoukry (CEO)
M&A 우선순위
질문 (Y. Cho · JPMorgan): 2027 회계연도를 시작하면서 인수합병(M&A)에서 우선순위는 무엇이고, 어떤 분야에서 역량을 보완하거나 성장을 확대하고 싶으신가요?
답: 경영진은 자산관리(wealth management)가 인수의 가장 큰 초점이라고 했어요. 모든 거래는 문화적으로 잘 맞아야 하고, 전략적으로 1+1이 2 이상이 되어야 하며, 모든 당사자에게 재무적으로 의미가 있어야 한다고 했어요. 비용 절감을 위한 인수는 피하고, 전통적인 오프라인 은행 인수는 추진하지 않는다고 했어요.
"저희에게 좋은 인수란, 무엇보다도 문화적으로 잘 맞아야 해요." — Paul Shoukry (CEO)
IB 파이프라인 전망
질문 (Daniel Fannon · Jefferies): 투자은행 파이프라인이 지금 분기나 1년 전과 비교해 활동, 고객, 거래 유형에서 달라진 점이 있나요?
답: 경영진은 파이프라인이 한동안 강했고, 거래 성사 시점에 따라 수익 인식이 달라진다고 했어요. M&A 업무는 주로 2020년대 초에 인수된 포트폴리오 회사들이 원래 보유 기간을 넘기면서 재무적 투자자 중심으로 이뤄지고 있고, 플랫폼 투자도 계속하고 있다고 했어요.
"이런 포트폴리오 회사들은 대부분 2020년대 초, 코로나 시기에 인수된 곳들이에요." — Paul Shoukry (CEO)
NIM의 금리 인상 반응
질문 (Benjamin Budish · Barclays): 단기 금리가 추가로 오를 때 NIM이 어떻게 반응할지, 자산 재가격과 부채 베타의 타이밍은 어떻게 봐야 할까요?
답: 경영진은 BDP 순이자수익(NII) 회사 전망에 9월 25bp 인상 효과가 모두 반영돼 있고, 예금은 즉시 재가격되지만 자산은 시간이 더 걸린다고 했어요. 앞으로의 영향은 예금 베타와 시장 상황에 따라 달라져 정확히 예측하긴 어렵지만, 일반적으로 금리 인상이 긍정적일 것으로 봤어요.
"회사 전망에서 BDP NII는 다음 분기에 1% 증가로 반영돼 있어요." — Jonathan Oorlog (CFO)
IB 수익 지속성과 예금 추이
질문 (Brennan Hawken · BMO): 예상보다 좋은 투자은행 수익이 지속 가능할까요? 스폰서들이 더 적극적으로 복귀하고 있나요? 이번 주 CD 금리가 내린 이유와 10월 현금 흐름은 어떤가요?
답: 경영진은 재개와 파이프라인에 대해 낙관적이지만, 분기별 변동성이 있고 4분기가 전통적으로 강한 시기라고 했어요. CD 금리는 만기별 수요에 따라 움직이니 너무 의미를 두지 말라고 했고, 이달 초 $21억의 수수료 청구가 나가면서 현재 잔고가 월말 대비 약 $17억 줄었지만, $21억 유출 대비로는 $4억 더 나은 상황이라고 했어요.
"오늘 기준으로 잔고가 월말보다 약 $17억 줄었어요." — Jonathan Oorlog (CFO)
동일점 성장과 지방채 평가손
질문 (Devin Ryan · Citizens Bank): 리크루팅 자산과 동일점 성장(기존 점포 성장)을 구분해 설명해주시고, 동일점 성장을 더 빠르게 할 방법이 있나요? 또, 채권중개 감소가 주로 지방채 평가손 때문인지, 일시적인 현상인지 궁금합니다.
답: 경영진은 올해 동일점 매출이 꽤 늘었고, 회의 매니저 워크플로우 같은 기술과 AI가 어드바이저의 시간 절약과 고객 지갑 점유율 확대에 도움이 되고 있다고 했어요. 채권중개 감소는 주로 지방채 재고 평가손 때문이고, 일시적 왜곡으로 회복 가능성이 있다고 했어요.
"올해 동일점 매출이 꽤 늘었어요." — Paul Shoukry (CEO)
리테일 대체상품 판매와 수수료
질문 (Daniel F. Welden · Wells Fargo): PCG를 통한 에버그린·세미리퀴드 리테일 대체상품 판매 전략과, 경제성·수수료 구조는 어떻게 되나요?
답: 경영진은 이런 상품이 회사 전체 자산에서 차지하는 비중은 작고, 경쟁력 있는 다양한 옵션을 제공하지만 판매를 강요하지는 않는다고 했어요. 수수료 구조는 스폰서와 상품별로 다르고, 구체적인 수수료 정보는 이번 콜에서 제공할 수 없다고 했어요.
"이런 상품은 회사 전체 자산에서 차지하는 비중이 비교적 작아요." — Paul Shoukry (CEO)
영업 레버리지와 마진
질문 (William Katz · TD Cowen): 10월 현금 흐름에서 ESP 스윕과 기타 잔고를 구분해 설명해주시고, PCG 마진 압박과 NII 전망이 약한 상황에서 영업 레버리지와 마진을 높이는 공식은 무엇인가요?
답: 경영진은 조정 세전 마진이 올해 20.3%로 목표치인 20%를 넘었고, 사상 최대 성장 투자를 하면서 이룬 성과라고 했어요. 장기적 수익성은 성장, 규모, 비용 통제에 집중하고, AI 효율화로 비보상 비용 증가를 억제하고 있다고 했어요. 단기 마진 최적화보다는 장기 성장에 집중하며, 10월 유출 대부분은 스윕 프로그램에서 나갔다고 했어요.
"질문하신 부분에 대해 덧붙이면, 10월 유출 대부분은 스윕 프로그램에서 나온 거예요." — Jonathan Oorlog (CFO)