Rh 실적 발표 콜

RH Estates 초기 수요와 가격

질문 (Steven Zaccone · Citi): Estates의 초기 수요, 신규 고객 유입 여부, 과거 출시와의 비교, 45% 가격 프리미엄의 이유를 물었어요.

답: Estates는 기존에 없던 독특하고 고급스러운 제품으로, 많은 신규 고객을 끌어들이고 있다고 했어요. 가격은 디자인, 품질, 가치에 맞춰 책정됐고, 고객들도 경매나 중고 거래 가격과 비교해 충분히 가치 있다고 본다고 했어요.

"이 제품들은 저희 소매가의 2–3배에 팔리고 있었어요." — Gary Friedman (CEO·회장)

하반기 회사 전망과 Estates 기여

질문 (Simeon Gutman · Morgan Stanley): 3분기와 4분기 매출이 계단식으로 오르는 게 Estates 때문인지, 매출 가속화에 자신감을 갖는 근거가 뭔지 물었어요.

답: 보도자료에 나온 수치를 근거로 들었어요. 회사 전망에는 이미 6.5포인트의 백로그(주문 잔고) 감소, RH Estates 8포인트, 신규 갤러리 4포인트가 반영돼 있다고 했어요. 과거 신제품 출시 경험과 수치 계산을 바탕으로 매출 가속화가 현실적이고 오히려 보수적일 수 있다고 했어요.

"RH Estates 8포인트, 신규 갤러리 4포인트입니다." — Gary Friedman (CEO·회장)

Sourcebook과 갤러리의 Estates 수요 영향

질문 (Steven Forbes · Guggenheim): 4분기 8% 기여가 Sourcebook(우편 카탈로그)만으로 나온 수요인지, 갤러리 공간 배정과 주간 수요 변화는 어떤지 물었어요.

답: 우편, 웹사이트 주문, 대기 시간 등 여러 데이터를 바탕으로 수요를 예측하고 있다고 했어요. 실제로 제품이 갤러리에 들어가면 매출이 크게 늘어난다고 했고, 특히 고급 제품일수록 직접 보고 싶어 하는 고객의 대기 수요가 크다고 강조했어요.

"지금까지 본 바로는, 재고가 있고 대기 시간이 있고, 제품이 갤러리에 들어가면 큰 변화가 생깁니다." — Gary Friedman (CEO·회장)

Estates 성장 가능성과 매장 수익성

질문 (Maksim Rakhlenko · TD Cowen): 내년에 Estates가 얼마나 더 커질 수 있는지, 기존 갤러리 매장과 비교해 단위 경제성이 어떤지 물었어요.

답: 오늘은 수요 성장 전망을 따로 제공하지 않지만, Estates는 RH Modern처럼 여러 해에 걸쳐 성장할 사업이라고 했어요. 새 단층 컴파운드 매장은 건설 비용이 적게 들고, 평방피트당 더 많은 제품을 전시할 수 있어 수익률이 좋아지고 투자 비용도 줄일 수 있다고 했어요.

"이 사업은 앞으로 5년 정도는 새롭게 키워갈 수 있는 성장 사업이라고 생각해요." — Gary Friedman (CEO·회장)

핵심 재고와 Estates 출시 전 판촉 여부

질문 (Christopher Nardone · BofA): 핵심 재고 상태와 Estates 출시를 위해 2027년까지 판촉(할인)이 필요한지 물었어요.

답: Estates는 기존 제품군에 추가되는 것이어서, 핵심 상품을 할인해서 정리할 필요는 없다고 했어요. 다만 일부 갤러리 상품은 아울렛으로 이동할 수 있다고 했어요. 업계 전체적으로는 판촉이 많지만 RH는 마진을 잘 지키고 있고, Estates는 플랫폼에 추가되는 새로운 성장 카테고리라고 했어요.

"Estates는 기존 제품군에 추가되는 거예요." — Gary Friedman (CEO·회장)

유럽 진출: 런던, 파리, 밀라노 동향

질문 (Cristina Fernandez · Telsey Advisory Group): 유럽 고객이 실제로 구매를 하는지, 트레이드(업계 거래) 수요가 많은지, 파리와 밀라노 매장 상황은 어떤지 물었어요.

답: 8월은 유럽에서 전통적으로 비수기이고, 나라마다 쇼핑 방식이 달라서 아직 배우는 단계라고 했어요. 런던은 영어권이고, 외국인 거주자와 기존 배송 인프라가 많아 개장 후 인지도와 수요가 빠르게 늘었다고 했어요.

Estates 디자인 보호 방안

질문 (Marius Morar · Zelman): Estates가 업계에서 디자인 권리 보호가 쉽지 않은 상황에서 어떻게 모방을 막을 수 있을지 물었어요.

답: 이미 인수한 브랜드 중에는 지식재산권(IP)이 강한 곳이 많고, RH가 자체 디자인에 대해 거의 모든 제품에 디자인 특허를 출원했다고 했어요. 특허 출원 사실을 알리는 것만으로도 경쟁사의 모방을 막는 효과가 있다고 했고, 법적으로도 적극 대응할 계획이라고 했어요.

"거의 모든 제품에 디자인 특허를 출원했어요." — Gary Friedman (CEO·회장)

관세 환급과 연료비 부담 완화

질문 (Casey McKenzie · Oppenheimer): 예상치 못한 공급망 비용 $5,000만이 계속 늘고 있는지, 관세 환급이 계속 안 되면 연료비 부담을 어떻게 줄일지 물었어요.

답: 모두가 가능한 한 비용을 줄이려고 노력하고 있지만, 글로벌 연료비와 원자재 가격 상승이 크고 앞으로 몇 달간 계속될 가능성이 높다고 했어요. 뾰족한 해결책은 없고, 전체적으로 비용이 오르고 있다고 했어요. 다른 소매업체들도 관세 환급을 받고 있지만, 공급망에는 여전히 인플레이션이 남아 있다고 했어요.

"제 경력 내내, 이렇게 주택 시장이 18개월 이상 침체된 적은 본 적이 없어요." — Gary Friedman (CEO·회장)

트레이드 프로그램 개편과 디자이너 활성화

질문 (Jonathan Matuszewski · Jefferies): 개편된 트레이드(업계 거래) 프로그램의 초기 성과와 Estates가 인테리어 디자이너와 다르게 협업되는지 물었어요.

답: 트레이드 프로그램 재출시가 매우 좋은 반응을 얻고 있고, 디자이너들이 다시 참여하면서 할인분을 상쇄할 만큼 파이프라인이 쌓이고 있다고 했어요. 앞으로 갤러리 이벤트, 맞춤 제작, 고급 서비스 지원을 더 늘려 대형 디자인 프로젝트를 따내고 업계 고객을 계속 확보할 계획이라고 했어요.

"트레이드 팀이 새 프로그램 출시를 정말 반기고 있어요." — Gary Friedman (CEO·회장)