2026.10.28 실적 발표 콜 — TUDRIQEV 상업 출시 진행 상황
20영업일도 안 돼 15곳 넘는 기관에서 TUDRIQEV 처방을 썼어요.
EPS $-0.54 (예상 $-0.78)
핵심 발언
"우리는 목표로 한 200개 기관 중 70% 넘는 곳과 적극적으로 접촉했어요. 이는 TUDRIQEV에 대한 실제 관심과 우선 고객에게 다가가는 우리 팀의 역량을 보여줘요."
"우리는 사내 생산시설에서 만든 1년 넘게 쓸 수 있는 재고를 갖추고 있어, 수요에 대응할 준비가 되어 있어요."
"보험 적용 확보 측면에서, TUDRIQEV는 NCCN 가이드라인에 Category 2A 권고로 아주 빠르게 등재됐어요."
질문과 답 7
출시 속도와 초기 지표
질문 (Evan Seigerman · BMO): 출시 속도를 좌우하는 요인과 내년 예측에 참고할 만한 지표(환자 수나 계정 수)가 무엇인지 물었어요.
답: 출시가 매우 순조롭게 진행되고 있고, 고객들이 TUDRIQEV를 빠르게 포뮬러리에 올리고 있다고 했어요. 출시 과정을 깔때기처럼 본다고 했는데, 멜라노마 치료 의사와 접촉하고, 업무 흐름을 실제로 적용하며, 계정이 주문하고 환자를 찾는 단계로 이어진다고 설명했어요. 현재 약 20개 계정이 주문하고 치료를 시작했으며, 앞으로는 환자 수 대신 포뮬러리에 등록된 계정 수와 첫 처방을 쓴 계정 수를 보고할 예정이라고 했어요. 이는 환자 집단이 8회 이상 치료 사이클을 마칠 때까지 계속된다고 했어요.
"그래서 저희는 올바른 멜라노마 치료 의사와 접촉하고 있는지, 저희 팀이 실제로 업무 흐름을 실행하고 기관들이 이를 적용하도록 도울 수 있는지 그 속도를 중요하게 보고 있어요." — Michelle DiNapoli
투여까지 걸리는 시간과 초기 환자 수
질문 (Allison Bratzel · Piper Sandler): 실제로 투여한 환자 수, 처방부터 첫 주사까지 걸리는 시간, 주요 지연 요인, 그리고 초기 환자 수나 종양 부담이 IGNYTE와 비슷한지 물었어요.
답: 유통망이 다음날 배송을 지원하고 있어서 계정이 주문하면 환자에게 빠르게 투여하고 있다고 했어요. 예를 들어 금요일에 주문하면 화요일에, 월요일에 주문하면 화요일에 투여한 사례가 있다고 했어요. 중재적 방사선 전문의들도 적극적이고, 최선의 방법은 8회 치료 사이클을 미리 예약하는 것이라고 했어요. 가격이나 환자 수에 대해서는 아직 결론 내리기 이르지만, IGNYTE가 대표적 사례였다고 보고 실제 사용을 계속 모니터링할 예정이라고 했어요.
"계정이 주문하면 환자에게 매우 빠르게 투여하고 있는 모습을 보고 있어요." — Michelle DiNapoli
140개 목표 기관의 준비 상황
질문 (Leerink Partners): 140개 기관의 준비 상황, 주문 시작에 필요한 핵심 단계, 예상치 못한 점, 영업팀이 문제를 어떻게 해결하는지 물었어요.
답: 기관마다 다르지만, 보통 첫 단계는 TUDRIQEV를 포뮬러리에 올리는 것이라고 했어요. 환자 치료가 시급하면 이 과정을 건너뛰기도 한다고 했어요. 영업팀은 약국, 종양내과, 중재적 방사선과 등과 협력해 업무 흐름을 구축하고, 치료가 원활히 진행되도록 돕고 있다고 했어요. 운영 우수성 전담팀이 있고, 50회 이상 부서 간 회의를 열어 업무 흐름을 만들었다고 했어요.
"하지만 보통 첫 단계는 TUDRIQEV를 포뮬러리에 올려 기관 내에서 접근할 수 있게 하는 거예요." — Michelle DiNapoli
영업 인력 현황과 남은 채용
질문 (Anupam Rama · JPMorgan): 승인 전 영업 인력 구성, 현재 상황, 앞으로 몇 주간 남은 채용이나 배치가 무엇인지 물었어요.
답: 영업팀을 빠르게 재구성했고, 현재 23명의 계정 관리 담당자와 거의 완성된 운영 우수성 팀이 있다고 했어요. 목표 계정의 70% 이상에 진입했고, 영업팀은 앞으로 교육을 마치고 계정과의 접촉을 계속할 예정이라고 했어요. 현장 영업 쪽에서는 큰 추가 채용 계획은 없고, 내부 역할 몇 개만 남았다고 했어요.
"영업 인력만 놓고 보면, 23명의 계정 관리 담당자가 모두 배치되어 있고 운영 우수성 팀도 거의 완성 단계예요." — Michelle DiNapoli
피부·영상 유도 투여와 포뮬러리 제한
질문 (Jiale Song · Jefferies): 치료 환자가 피부(표재성)인지, 영상 유도(심부) 투여인지, 포뮬러리가 보험 적용량을 제한하는지, 다음 단계로의 확대 시기를 앞당길 수 있는지 물었어요.
답: 피부와 영상 유도 주사 모두 보고 있고, 영상 유도 사용을 권장하고 있다고 했어요. 보험사들이 재투여를 제한하지 않고 있다고 했어요. 포뮬러리에서 투여량 제한은 보이지 않으며, 일부 공개된 정책에서는 최대 24회 투여, 8회 사이클 및 재투여까지 허용하고 있다고 했어요. 우선순위는 전국 멜라노마 환자의 약 30%를 차지하는 상위 200개 계정이고, 준비가 되면 추가로 250개 계정(추가 20%)으로 확대할 수 있다고 했어요.
"간단히 말씀드리면, 사용량 측면에서 포뮬러리 제한은 전혀 보이지 않아요." — Michelle DiNapoli
피부·심부 주사별 투여량 차이
질문 (Mubeen Mosaheb · Cantor): 피부(표재성)와 심부 주사 비율, 이 차이가 치료량에 어떤 영향을 주는지 물었어요.
답: 출시 초기라 병변 종류와 위치에 따른 투여량 차이에 대해 언급하기는 이르다고 했어요. IGNYTE에서는 폐나 간 같은 심부 주사가 더 많은 투여량을 보였지만, 실제 현장에서는 환자마다 달라서 지금 일반화하기는 어렵다고 했어요.
"다시 말씀드리지만, 병변 종류와 위치에 따른 투여량 차이에 대해 언급하기에는 아직 이른 시점이에요." — Sushil Patel (CEO)
처방 기관 유형과 임상 내 위치
질문 (Romy O'Connor · Kempen): 처방한 15개 이상 기관이 주로 대형 대학병원인지, 지역 병원도 포함되는지, 의사들이 TUDRIQEV를 어떻게 임상에서 쓰고 있는지 물었어요.
답: 초기 15개 계정은 예상대로 대부분 대학병원이나 종합병원이고, 일부 지역 병원도 빠르게 도입했다고 했어요. 이들은 대체로 멜라노마 환자 수가 많은 기관이고, 일부 지역 커뮤니티 센터에서도 이미 환자를 치료했다고 했어요. 임상 내 위치에 대해서는, 라벨이 PD-1 기반 치료에 실패한 환자에게 폭넓게 적용돼서, 의사들이 환자 상황에 따라 더 이른 단계나 늦은 단계 모두에서 TUDRIQEV를 쓸 의향을 보이고 있다고 했어요.
"질문하신 초기 15개 계정의 성격을 보면, 대부분 저희 예상과 같이 대학병원이나 종합병원이에요." — Michelle DiNapoli