2026.10.29 실적 발표 콜 — 사상 최대 GMV, 연간 전망 상향
올해 매출 전망을 $8.06억–$8.1억으로 올렸어요.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $0.02 (예상 $0.00) · 다음 분기 회사 전망 매출 $2억–$2억
핵심 발언
"3분기 GMV의 47%가 5년 이상 거래한 고객에게서 나왔어요."
"올해는 공급 확보 방식을 다양화했어요. 기존 핵심 채널을 강화하는 동시에 신뢰와 유산, 파트너십, 계약업체, 국제 공급업체, 오프라인 매장 등 여러 경로를 더해 이번 분기 공급이 두 자릿수로 늘었어요."
"Athena가 연말까지 전체 물품의 거의 절반을 처리할 예정이고, 이번 분기에는 고가 패션 분야로도 확대하고 있어요."
질문과 답 8
매출총이익률과 주문 성장
질문 (Anna Glaessgen · B. Riley): 애널리스트가 매출총이익률이 낮은 수수료율에도 불구하고 왜 개선됐는지, 운송비 같은 부분이 얼마나 기여했는지 물었어요. 또 앞으로 성장 흐름이 주문량 쪽으로 계속 옮겨갈지, 이번 분기 신규 구매자에 대해서도 물었어요.
답: 매출총이익률은 74.9%로 전년 같은 분기보다 0.6%p 올랐고, 위탁 판매 마진이 주된 원인이라고 했어요. 일부 일회성 운송 조정도 도움이 됐다고 했어요. 3분기 GMV(총 상품 판매액)는 23% 늘었고, 성장의 약 4분의 3이 주문량에서 나왔으며 주문 건수는 15% 증가했다고 했어요. 앞으로도 매출총이익률은 73%에서 75% 사이를 유지할 것으로 보고 있고, 주문량 중심으로 성장하는 흐름은 회사 예상과 맞는다고 했어요.
"핵심은 위탁 판매 마진이 89.3%로, 올해 초부터 이 흐름이 꽤 안정적으로 이어지고 있다는 점이에요." — Ajay Gopal (CFO)
EBITDA 마진 흐름과 Agentic 커머스
질문 (Mark Altschwager · Baird): 애널리스트가 4분기 마진 회사 전망이 최근 분기보다 약한 이유와 2027년까지 마진 흐름을 어떻게 봐야 하는지 물었어요. 또 Agentic 커머스의 경제성과 The RealReal에서 구매자를 유지하는 방법도 물었어요.
답: 조정 EBITDA 마진을 매년 2–3%p씩 높일 계획이고, 2026년 회사 전망은 연말에 2.8%p 개선(중간값 기준)을 반영한다고 했어요. 중기적으로는 15%에서 20% 마진을 목표로 한다고 했어요. 분기별 마진은 투자 시점에 따라 달라질 수 있다고 했어요. Agentic 커머스는 구매자를 붙잡아두는 또 다른 도구이고, 아직은 트래픽 비중이 작지만 점점 늘고 있다고 했어요. 상품과 데이터가 풍부한 점이 강점이고, 계속 실험하면서 배우고 있다고 했어요.
"2026년 회사 전망에는 연말에 마진을 중간값 기준 2.8%p 높인다는 내용이 들어 있어요." — Ajay Gopal (CFO)
위탁자 성장과 평균 주문 금액(AOV) 흐름
질문 (Marvin Fong · U.S. Bancorp): 애널리스트가 11%(정확히는 두 자릿수) 위탁자 수 성장과 이전 분기와의 비교, 위탁자 확보 비용을 물었어요. 또 직전 분기보다 AOV가 줄어든 이유와 상품 구성을 물었어요.
답: 3분기 위탁자 수가 두 자릿수 성장했다고 정정했어요. 공급은 여러 채널에서 동시에 늘고 있어 공급 엔진이 더 튼튼해졌다고 했어요. 채널로는 영업 담당자, 계약직 프로그램, 신탁·상속(올해 35% 더 많은 상품 공급), 오프라인 매장, 드롭쉽(올해 $1억 이상 공급) 등을 들었어요. AOV는 여전히 8% 올랐고, 3분기는 계절적으로 AOV가 낮아졌다가 4분기 연말 쇼핑 시즌에 다시 오른다고 했어요.
"먼저, 저희가 공유한 건 3분기 위탁자 수가 실제로 두 자릿수 성장했다는 점이에요." — Rati Levesque (CEO)
신규 구매자, 위탁자, 드롭쉽, 영업팀
질문 (Robert Brooks · Northland): 애널리스트가 신규 구매자의 AOV가 전체 흐름과 비슷한지, 신규 위탁자가 주로 어떤 상품을 맡기는지, $1억 드롭쉽 공급이 연말 기준인지와 GMV인지, 영업팀 변화가 도구 외에 무엇이 있는지 물었어요.
답: 회원 수는 4,500만 명이고, 구매자가 점점 위탁자로 전환되는 모습이 늘고 있다고 했어요. 신규 그룹이 더 활발하게 참여하고, 유지율도 높아졌다고 했어요. Z세대 성장률이 3년간 60% 넘게 늘었다고 했어요. 올해 드롭쉽 채널에서 $1억 이상 공급했고, 해외 파트너도 계속 늘리고 있다고 했어요. 영업팀은 우수한 구매자와 위탁자에 집중하도록 재구성했고, Ask TRR, Athena 상품 정보 강화 같은 도구로 더 좋은 상품 등록과 검색 경험을 만들고 있다고 했어요.
"이런 AI 결과 덕분에 위탁자가 자신의 상품을 더 비싸게 팔 수 있는 고품질 등록이 가능해졌어요." — Rati Levesque (CEO)
4분기 회사 전망과 판매자 동기
질문 (Ashley Owens · KeyBanc): 애널리스트가 4분기 성장 둔화가 어려운 비교 구간 때문인지, 아니면 보수적인 전망 때문인지와 이번 분기 흐름을 물었어요. 또 소비자가 더 빨리 팔고 싶어 하거나 다른 상품을 맡기는지 물었어요.
답: 4분기는 연말 쇼핑 영향으로 AOV가 보통 더 높아진다고 했어요. 4분기를 강한 흐름으로 시작했고, 올해 세 가지 주요 지표 모두에서 회사 전망을 상향했다고 했어요. 소비자는 여전히 견조하고, 명품과 가치의 교차점에 있는 회사 위치가 판매자가 옷장에서 가치를 찾으려 할 때 더 매력적이라고 했어요. 3분기 신규 구매자가 20% 늘었고, Z세대는 3년간 60% 넘게 증가했으며, 중고 시장 활용도도 넓어지고 있다고 했어요.
"저희의 강점은 명품과 가치의 교차점에 있다는 점이에요." — Rati Levesque (CEO)
Athena 절감 효과와 유동성/부채
질문 (Jay Sole · UBS): 애널리스트가 Athena로 내년에 상품 한 개당 처리 비용을 얼마나 더 줄일 수 있는지, 더 많은 도입과 자동화 심화 효과를 구분해 달라고 했어요. 또 2028년 상환 전 최소 유동성, 2031년 전환사채 미전환 시 대책, 새 대출 이자 비용도 물었어요.
답: 효율성은 자동화(ASRS, 자동 포장, 컨베이어 등)와 Athena(데이터와 맞춤 알고리즘으로 수작업을 줄임)에서 나온다고 했어요. Athena 적용률은 작년 35%에서 올해 거의 50%로 늘었고, 처리량이 늘수록 절감 효과도 커진다고 했어요. 아직 상품 한 개당 절감액은 수 달러 수준이지만 연간 총액은 밝히지 않았어요. 유동성은 최소 조건과는 거리가 멀고, 사업 모델이 현금 효율적이며, 조정 EBITDA가 늘면서 영업현금흐름도 강하다고 했어요. 새 $1.5억 대출은 SOFR+5.75% 금리이고, SOFR+5.5%까지 낮출 수 있는 옵션이 있다고 했어요. 내년 이자 비용은 약 $400만으로 보고, 앞으로 더 줄어들 것으로 기대한다고 했어요.
"처리량이 늘수록 비용 절감 효과도 커질 거예요." — Ajay Gopal (CFO)
평균 주문 금액과 현금흐름
질문 (Irwin Boruchow · Wells Fargo): 애널리스트가 고객이 가격에 민감해지는지, 앞으로 AOV 흐름을 어떻게 봐야 하는지 물었어요. 또 올해 잉여현금흐름 전망과 2027년까지 EBITDA 확장 흐름도 물었어요.
답: 3분기 AOV는 8% 늘었고(2분기 13%에서 둔화), 고객이 가격에 민감해지는 모습은 보이지 않는다고 했어요. 오히려 계절적으로 중간 가격대 상품과 주얼리 비중이 늘어난 영향이라고 했어요. 영업현금흐름은 3분기 연속 플러스이고, $1,000만을 기록했으며 4분기에는 더 늘 것으로 기대한다고 했어요. 다만 연간 잉여현금흐름 수치는 밝히지 않았어요. 올해 EBITDA 마진을 2.8%p 높일 계획이고, 중기적으로 15%에서 20%까지 늘릴 목표이며, 연간 2–3%p씩 투자 속도를 조절할 계획이라고 했어요.
"고객이 가격에 민감해진다는 모습은 보이지 않아요." — Ajay Gopal (CFO)
공급 채널과 Athena 효과
질문 (Joseph Gonzalez · ROTH Capital Partners): 애널리스트가 4분기와 2027년까지 어떤 공급 채널이 성장을 이끌지, Athena 도입과 2027년 마진에 미칠 영향에 대해 물었어요.
답: 공급 채널을 다양화해 한 곳에 의존하지 않도록 집중하고 있다고 했어요. 신탁·상속, 경매, 박람회, 팝업 행사, 오프라인 매장, 해외 벤더 등에서 고가 상품 공급이 늘고 있다고 했어요. Athena 적용률은 작년 35%에서 올해 거의 50%로 늘었고, 장기적으로는 거의 모든 상품에 적용할 수 있다고 봐요. 운영과 기술이 2.5%p 마진 개선에 기여했고, Athena가 그 핵심이라고 했어요.
"올해는 거의 50%까지 확대할 계획이에요." — Ajay Gopal (CFO)