2026.10.28 실적 발표 콜 — AI 추진과 수익성 개선
3분기 매출 $2.26억, 조정 EBITDA $6,780만(30% 마진), 연간 매출 전망 상향.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $0.74 (예상 $0.71)
핵심 발언
"AI 관련 업무는 3가지 실용적인 우선순위에 집중하고 있어요. 기관 보호, 은행 직원의 효율적인 업무 지원, 고객과 파트너가 더 빠르게 구축할 수 있도록 돕는 것이에요."
"첫 번째는 약 $30억 규모의 신용조합이 저희 디지털 뱅킹 플랫폼을 선택한 사례예요."
"4분기 조정 EBITDA는 $6,240만에서 $6,540만 사이로 예상하고, 2026년 연간 조정 EBITDA 전망을 $2.53억에서 $2.56억으로 상향했어요. 이는 매출의 약 28.6%에 해당해요."
질문과 답 9
AI 에이전트 수요와 수익성
질문 (Alex Sklar · Raymond James): 애널리스트가 고객들이 개인 에이전트에 어떻게 반응하는지, 더 큰 고객으로 이어질 수 있는지 물었고, 최근 강한 EBITDA 마진이 일시적인지 구조적인지, 4분기 회사 전망에 어떻게 반영되는지 CFO에게 질문했어요.
답: 고객들은 빠른 제품 개선을 보고 있고, 에이전트를 자유롭게 쓰거나 제한할 수 있는 유연성이 중요하다고 해요. AI 관련 논의가 점점 많아지고 있다고 했어요. 3분기 실적이 좋았던 것은 일부 지출이 3분기 말에 발생해서 4분기로 이어지는 영향도 있고, 구독 모델로의 구조적 변화와 효율성 개선도 있다고 했어요. 2027년까지 투자를 계속할 계획이라고 했어요.
"에이전트에 관해서는, 저희는 모두가 원하는 방식으로 에이전트를 탐색할 수 있도록 플랫폼과 솔루션을 만들고 있어요." — Matthew Flake (CEO)
AI 단위 경제성과 구독 성장
질문 (Michael Infante · Morgan Stanley): 애널리스트가 AI의 단위 경제성, 즉 추론(학습된 AI가 실제로 답을 만드는 일)이 외부와 내부 컴퓨팅 중 어디서 더 많이 일어나는지, 에이전트 기반과 사람이 개입하는 방식의 마진 차이, 그리고 2027년 구독 ARR 성장률 12.5%–13%에 대한 확신을 물었어요.
답: 새로운 AI 솔루션의 초기 경제성은 얼리 어답터(초기 도입자) 단계에서 괜찮다고 했어요. 토큰 사용량에 상한을 두고 기본 구독료에 사용량에 따라 추가 요금을 붙이는 구조지만, 대규모로 갔을 때의 마진은 아직 모른다고 했어요. 2027년 구독 ARR 목표(12.5%–13%)에 대해 최근 분기 구독 성장률이 좋아서 점점 더 자신 있다고 했어요.
"이 부분에서, 얼리 어답터 단계에서는 만족스러운 총마진 결과를 얻고 있어요." — Jonathan A. Price (CFO)
사기 방지 제품 도입률
질문 (Eleanor Smith · JPMorgan): 애널리스트가 4월 이후 디지털 뱅킹 고객 중 사기 방지 제품을 쓰는 비율이 달라졌는지, 앞으로 얼마나 높아질 수 있는지 물었어요.
답: 도입률은 신규 고객을 포함해 비슷한 수준이라고 했고, 앞으로 2–3년 안에 60%–70%까지 올라갈 수 있다고 했어요. UAM 같은 제품 확장과 기능 추가가 원인이라고 했어요. 계속 제품을 개발하고 있고, 도입률이 더 높아질 것으로 기대한다고 했어요.
"계속 제품을 개발할 것이고, 사기 방지 제품 도입률도 계속 높아질 거라고 생각해요. 앞으로 몇 년 안에 60%–70%까지 갈 수 있을 것 같아요." — Matthew Flake (CEO)
AI 리스크와 자사 역할 보호
질문 (Bill · Piper Sandler): 애널리스트가 Q2 플랫폼과 연동, 보안, 감사, 책임성 등이 AI로 인한 역할 약화에서 어떻게 회사를 보호하는지, 그리고 자사주 매입을 더 빠르게 하려면 현금이나 차입을 쓸 수 있는지 물었어요.
답: 플랫폼의 깊은 운영 투자(보안, 어댑터, 연동, 운영화) 덕분에 회사 역할을 따라하기 어렵고, 고객들이 AI 도입 과정에서 Q2에 의존하고 있다고 했어요. 실제로 계약 갱신 기간이 길어진 모습에서 확인된다고 했어요. 자사주 매입에 대해서는 자본 배분의 유연성을 원하고, 현금과 잉여현금흐름을 쓸 수 있으며, 필요하다면 차입도 가능하다고 했어요. 사업 투자와 인수합병 가능성을 우선순위로 둔다고 했어요.
"말씀하신 여러 요소들을 저희는 지난 20년 넘게 구축해왔어요." — Jonathan A. Price (CFO)
성과 기반 사기 방지 가격과 갱신
질문 (Brett Huff · Stephens): 애널리스트가 사기 방지 제품에서 성과 기반 가격이 잘 작동하는지, 고객들이 전반적으로 받아들이는지, 그리고 은행들이 장기 파트너를 찾으면서 갱신과 확장에 어떤 변화가 있는지 물었어요.
답: 사기 방지 가격은 기본 플랫폼 요금 외에 추가로 보호하는 기업과 소비자 수에 따라 받는 구조라서, 성과 기반과 비슷하지만 실제로는 사용/가치에 연동된다고 했어요. 갱신은 건강하게 이뤄지고 있고, 경제성도 좋으며, 가격 인상, 교차 판매, 계약 기간 연장도 있다고 했어요. 3분기 갱신 실적이 올해 들어 가장 강했고, 앞으로 성장에 도움이 될 거라고 했어요.
"사기 방지 쪽에서 저희가 실제로 하는 것은, 기본 플랫폼 외에 추가로 보호하는 기업과 소비자 수에 따라 요금을 받는 구조예요." — Jonathan A. Price (CFO)
교차 판매와 UAM 매출 시점
질문 (Truist): 애널리스트가 관계 기반 가격이 디지털 뱅킹에 교차 판매되고 있는지, 교차 판매 확대에 필요한 점, 그리고 UAM과 AI 제품 매출이 언제부터 본격화될지 물었어요.
답: 관계 기반 가격은 주로 기존 기업 고객에게 판매되고 있지만, 확장 가능성이 있는 곳에는 논의 중이고, 일부 관계 기반 가격 고객에게 사기 방지 제품도 판매했다고 했어요. 구체적인 시점은 아직 없다고 했어요. UAM과 AI 매출은 아직 초기 단계이고, 고객들이 얼리 어답터 단계에서 실제로 쓰고 있지만, 정식 출시 시점과 가격 실험이 진행 중이라 매출 본격화 시점은 아직 말할 수 없다고 했어요. UAM 정식 출시는 올해 말이 될 것 같다고 했어요.
"얼리 어답터 단계에서는 더 유리한 가격과 가격 실험이 함께 이뤄져요." — Jonathan A. Price (CFO)
2027년 성장 구성과 AI 가격
질문 (Parker Lane · Stifel): 애널리스트가 2027년에는 사기 방지와 관계 기반 가격이 핵심 사업보다 더 큰 비중을 차지할지, AI가 2027년 계획에 포함되는지, AI 얼리 액세스 가격 모델에 대해 물었어요.
답: AI는 현재 2027년 계획에 의미 있게 포함되어 있지 않고, 사기 방지 쪽이 더 빠르게 성장할 것으로 예상한다고 했어요. 디지털 뱅킹 파이프라인도 여전히 강하다고 했고, 관계 기반 가격도 의미 있는 파이프라인이 있다고 했어요. AI 가격은 기본 플랫폼 요금에 성과나 사용량에 연동된 변동 요금을 더하는 하이브리드 모델이 고객들에게 잘 받아들여지고 있다고 했어요. 제품과 고객에 따라 가격이 다르지만, 초기 반응은 긍정적이라고 했어요.
"모든 경우에, 기본 플랫폼 요금에 사용량이나 과도한 사용을 방지하는 변동 요금을 더하는 하이브리드 모델이 고객들에게 잘 받아들여지고 있어요." — Jonathan A. Price (CFO)
사기 방지 시장 규모와 RPO 계절성
질문 (Joseph Vruwink · Robert W. Baird): 애널리스트가 개인 에이전트로 인한 사기 방지 시장 확대를 감안할 때 기존에 언급한 $40억 시장 규모가 여전히 유효한지, 그리고 RPO(잔여 이행 의무)와 갱신 시점이 백로그에 미치는 영향에 대해 물었어요.
답: 매년 분석 결과 $40억이라는 수치가 보수적이었고, 개인 에이전트로 인한 시장 확대가 기회도 더 늘릴 것 같다고 했어요. 다만, 실제로 얼마를 수익화할 수 있을지는 아직 알기 어렵다고 했어요. RPO와 갱신에 대해서는 많은 계약이 5년 이상이고, 조기 갱신도 많으며, 4분기가 계절적으로 더 강하다고 했어요. 분기별 백로그보다는 갱신의 건강성, 경제성, 계약 기간에 더 집중한다고 했어요.
"시장 규모가 매우 크다고 확신하고 있고, 아직 기회의 표면만 건드린 상태라고 생각해요." — Jonathan A. Price (CFO)
Innovation Studio와 AI 영향
질문 (Cristopher Kennedy · William Blair): 애널리스트가 Innovation Studio의 최근 현황과 AI가 이 사업 기회에 어떤 영향을 주는지 물었어요.
답: Innovation Studio는 올해 예약, 매출, 도입 모두 강세를 보이고 있고, 200개 이상의 파트너 제품이 있다고 했어요. AI가 Studio 파트너 전반에 확산되고 있고, 새로운 상품과 기존 상품 개선에 AI가 활용돼서, 파트너 기술에 참여함으로써 간접적인 경제 효과도 생긴다고 했어요.
"Innovation Studio는 올해 매우 좋은 실적을 내고 있어요." — Jonathan A. Price (CFO)