2026.8.13 실적 발표 콜 — ZELSUVMI 성장과 신제품 출시 준비
2026년 2분기 순제품 매출은 $1,540만으로, 직전 분기보다 45% 늘었어요.
매출 $0억 (예상 $0억) · EPS $-6.62 (예상 $-2.82)
핵심 발언
"2025년 7월 상업 출시 후 첫 해에 2만 5,000명 넘는 환자가 ZELSUVMI를 처방받았어요."
"제조 공정 확립과 출시 재고 확보에 집중하고 있고, XEPI는 2027년 1분기에 출시할 예정이에요."
"이번 재작성은 회사의 전환사채와 관련 계정의 공정가치 회계 측정에만 해당하며, 전환사채 계약의 실제 경제적 내용에는 영향을 주지 않아요."
질문과 답 7
3분기 보험 청구 추이와 신제품 추가
질문 (Piper Sandler): 3분기 보험 청구가 얼마나 줄어들지, 그리고 회사가 Peds(소아)나 Derm(피부과) 쪽 자산을 추가할 계획이 있는지 물었어요.
답: 초기 지표를 보면 3분기 보험 청구는 2분기와 비교해 꽤 안정적으로 보이지만, 자연스러운 감소는 예상된다고 했어요. 지금은 ZELSUVMI 출시로 바쁘지만, 자사 자산과 잘 맞는 사업 개발 기회는 계속 검토할 거라고 했어요. 기존 제품과 비슷한(me-too) 제품보다는 새로운 신약(NCE)에 더 관심이 있고, 소아나 피부과 쪽도 매력적이면 고려할 수 있다고 했어요.
"보험 청구와 관련해 3분기를 보면, 초기 지표상 2분기와 비교해 꽤 안정적일 것으로 보입니다." — Sai Rangarao
GTN(매출총액 대비 순매출) 변화와 주간 처방 변동성
질문 (Olivia Brayer · Cantor): GTN(매출총액 대비 순매출)이 앞으로 어떻게 변할지, 중반 30%대에 언제 도달할지, 최근 주간 처방이 왜 들쭉날쭉했는지, 개학이 되면 변동성이 줄어들지 물었어요.
답: GTN은 29.6%로(이전 29.1%에서 상승) 올해 후반에는 낮은 30%대에서 중반 30%대까지 유지될 것으로 예상한다고 했어요. 보험사와의 계약이 추가되면 비율이 더 높아질 수 있다고 했어요. 여름 일정과 휴일 때문에 처방이 들쭉날쭉했지만 최근 몇 주는 보험 청구와 사용량이 늘었고, 개학이 되면 추이가 더 정상화될 것으로 기대한다고 했어요. 재처방도 크게 늘었고, 7월 실적이 6월보다 좋았다고 했어요.
"앞으로는 낮은 30%대에서 중반 30%대가 저희가 머무는 구간이 될 것 같아요." — Scott Plesha (CEO)
소아과 의사 인지도와 치료 의향
질문 (Brandon Folkes · H.C. Wainwright): 소아과 의사들이 ZELSUVMI로 Molluscum(물사마귀)을 치료하는 데 대한 인지도와 치료 의향이 높아지고 있는지 물었어요.
답: 현장 영업팀이 소아과 의사와 피부과 의사 모두를 비슷한 비율로 방문하면서 인지도가 높아지고 있다고 했어요. 소아과 쪽 사용 비율은 약 25%에서 27%이고, 앞으로 더 늘어날 것으로 기대한다고 했어요. 매주 150–200명의 신규 처방 의사가 늘고 있고, 올해 누적으로 8,000명 이상이 처방했다고 했어요. 새로운 진료 지침도 소아과 쪽 사용 확대에 도움이 될 거라고 했어요.
"네, 저희가 소아과 의사와 전통적인 피부과 의사를 비슷하게 방문하면서 이 분야에서 인지도가 높아지고 있다고 생각해요." — Sai Rangarao
가을철 처방 계절성, XEPI/Xeglyze 출시 준비
질문 (Oppenheimer): 가을에 처방이 어떻게 변할지, 내년 XEPI와 Xeglyze 출시 전 어떤 투자가 필요한지 물었어요.
답: 계절성과 보험 청구 모두 예상과 비슷하게 가고 있고, 개학이 도움이 될 거라고 했어요. XEPI는 2027년 3월 출시를 목표로 하고 있고, 상업용 제품은 있지만 제조사 변경으로 추가 테스트와 FDA 승인이 필요하다고 했어요. Xeglyze는 제조 단계가 더 이르고, 주요 투자는 나중에 이뤄질 거라고 했어요.
"지금으로서는 XEPI 출시가 아마 2027년 3월이 될 것 같아요." — Scott Plesha (CEO)
재고 소진과 의사 접점 수
질문 (Thomas Flaten · Lake Street): 증가한 재고를 얼마나 빨리 소진할 수 있는지, 의사가 첫 처방을 내기까지 몇 번 접점이 필요한지, 전문과별로 차이가 있는지 물었어요.
답: 완제품 재고 증가는 이미 모두 소진됐고, 원료(API) 기반 재고 증가는 앞으로 12–15개월 동안 완제품으로 전환해 소진할 계획이라고 했어요. 영업이 안정되면서 의사와의 접점 수도 줄고 있다고 했어요. 최근에는 재처방 건수가 역대 최고치인 193건, 처방 의사 수는 157명, 분기 대비 재처방이 82% 늘어나는 등 반복 처방이 늘고 있다고 했어요.
"완제품 재고로 늘어난 부분은 이미 모두 소진됐어요." — John Gay (CFO)
경쟁사 YCANTH와 현장 메시지
질문 (Matthew Venezia · Alliance Global Partners): 최근 YCANTH가 강세를 보이는데, 현장에서 이에 대응하는 영업 활동(카운터 디테일링)을 하는지 물었어요.
답: 카운터 디테일링은 하지 않고, 승인받은 임상 결과, 효과, 안전성, 접근성만을 강조한다고 했어요. 두 제품은 서로 다른 환자나 병원에서 쓰이고 일부 겹치는 부분도 있지만, 회사는 경쟁사와 비교하기보다는 자체 사업 성장에 집중한다고 했어요.
"명확히 말씀드리면, 저희는 카운터 디테일링을 전혀 하지 않아요." — Sai Rangarao
실제 판매량과 채널 재고, 신규 영업 지역
질문 (Jonathan Aschoff · ROTH Capital Partners): 2분기 매출에서 실제 판매량과 채널 재고 채우기가 각각 얼마나 되는지, 67개 영업 지역이 신규 채용을 반영한 것인지, 어떤 지역이 추가됐는지 물었어요.
답: 채널 내 재고는 3일치(3주 미만)로 줄였고, 재고 증가는 수백 단위에 불과해 채널 재고는 매우 적다고 했어요. 새로 추가된 영업 지역은 피츠버그(펜실베이니아), 슈리브포트(루이지애나), 올버니(뉴욕)라고 했어요.
"제 발표문에서 말씀드렸듯이, 채널 내 재고를 3일치로 줄였고, 이는 3주 미만입니다." — Scott Plesha (CEO)