2026.10.21 실적 발표 콜 — AI 전략과 영업 방식 개편
경영진이 영업 방식을 바꿔 실행 속도를 높인다고 밝혔고, ACV는 $16.6억으로 Q3에 순증 $3,200만을 기록했어요.
매출 $4억 (예상 $4억) · EPS $0.35 (예상 $0.45)
핵심 발언
"우리 워크플로우는 AI를 통제와 거버넌스 구조로 감싸, 필요한 지식과 맥락을 적시에 제공한다고 했어요."
"이 4가지 조치는 단기 실행력을 높이고, 장기적으로 ACV와 현금 흐름의 안정적 성장을 뒷받침하기 위한 것이라고 했어요."
"연간 계약 가치(ACV)는 전년 같은 분기보다 7% 증가해 $16.6억이 됐어요."
질문과 답 9
조직과 영업 변화 시점
질문 (Raimo Lenschow · Barclays): 조직과 영업 방식 변화가 지금 일어나고 있는지, 아니면 새 회계연도에 시작되는지 궁금해요. 4분기 갱신 규모와 내년 전망도 물어봅니다.
답: 이미 많은 변화가 이루어졌고, 앞으로 몇 주 안에 더 많은 변화가 있을 예정이라고 했어요. 2027년을 최대한 많은 개선과 함께 시작하고 싶다고 했고, 2027년에는 3분기와 4분기부터 성장이 이어질 것으로 기대한다고 했어요.
"2027년을 최대한 많은 개선과 함께 시작할 수 있도록 준비하고 싶어요." — Ken Stillwell
변화 시점과 ACV 전망
질문 (Steve Enders · Citi): 이런 변화가 실제로 실행력과 ACV(연간계약금액) 성장에 효과를 내기까지 얼마나 걸릴까요? 그리고 ACV가 하반기 계획에 못 미친다는 언급을 설명해 주세요. Jev 같은 의사결정 모델과 경쟁 상황도 궁금해요.
답: 빠르게 움직이고 있고 이미 많은 변화가 이루어졌다고 했어요. 2027년 초나 중반에는 개선 효과가 나타날 것으로 기대한다고 했어요. ACV에 대해서는 지금부터 성장을 기대하지만, 2026년에는 ACV 성장률이 10%를 넘는 상황은 없을 것 같다고 했어요. 의사결정 모델은 계속 지켜보고 필요하면 쓸 수 있지만, 이런 모델이 실시간으로 운영될 때 투명성과 관리 문제를 해결해주지는 않는다고 했어요.
"2026년에는 ACV 성장률이 10%를 넘는 상황은 없을 것 같아요." — Ken Stillwell
파이프라인, 신규 고객, 공공 부문 시점
질문 (Devin Au · KeyBanc): 4분기에 진입하는 파이프라인이 얼마나 성숙했나요? 신규 고객에서 얼마나 성장이 나오나요? 공공 부문 실적과 선거 관련 지연도 궁금해요.
답: 신규 고객이 파이프라인 활동과 성장에 큰 역할을 하고 있지만, 과거 데이터가 부족해 계약 성사율 예측은 더 어렵다고 했어요. 4분기에 진입하는 기회들은 연초보다 더 성숙했다고 했어요. 공공 부문에서는 연방 정부의 구매가 조달 방식 변화로 예측이 어렵지만, 미국 정부 사업은 분기마다 꾸준하고 4분기가 특별히 크지는 않다고 했어요.
"신규 고객에서 확실히 성장이 나오고 있다고 생각해요." — Ken Stillwell
Salesforce-Braze 인수와 M&A 관심
질문 (Patrick Walravens · Citizens): Salesforce가 Braze를 인수한 것에 대한 생각과 업계, Pega에 미치는 영향이 궁금해요. Pega가 인수될 의향이 있는지, 무엇을 살 계획이 있는지도 궁금해요.
답: Pega는 Braze와 경쟁하지 않아서 이번 인수가 본인들에게 의미 있지 않다고 했어요. M&A가 더 많아지고 있고 소프트웨어와 데이터의 가치가 높다고 봐요. 인수될 가능성에 대해서는 언급하지 않았고, 현재 살 계획이 있는 것도 없다고 했어요.
"Braze와 경쟁한 적이 있었는지 생각이 안 나요." — Alan Trefler (CEO)
Infinity Studio 반응과 가격 추이
질문 (Blair Abernethy · Rosenblatt): Blueprint가 추가된 Infinity Studio에 대한 초기 반응이 어떤가요? 파이프라인 실행 변화로 가격, 갱신, 계약 기간에 변화가 있었나요?
답: 고객들이 Infinity Studio에 열정적으로 반응하고 있다고 했어요. 아직 제품이 출시된 지 얼마 안 됐지만, 출시 이후 Infinity '25'보다 Infinity '26'으로 더 많은 고객이 이동했다고 했어요. 가격과 계약 조건에서는 계약 기간에 큰 변화는 없지만, AI 투자로 IT 예산이 압박을 받아 가격 인상과 소비자물가지수(CPI)에 대한 검토가 더 많아졌다고 했어요.
"고객들이 이에 열정적으로 반응하고 있어요." — Alan Trefler (CEO)
잉여현금흐름 전망과 배포 장애 요인
질문 (Patrick McIlwee · William Blair): 2028 회계연도 잉여현금흐름 목표를 ACV와 현금이 약한데도 유지했어요. 이 목표의 전제는 무엇인가요? 고객이 프로젝트를 실제 운영에 올리지 못하는 이유는 무엇인가요?
답: 올해 현금흐름이 약한 것은 일회성 법적 합의금과 앞으로 있을 구조조정 비용 때문이라고 했어요. 내년에는 조정 잉여현금흐름이 $6억을 넘고, 2028년에는 $7억에 이를 것으로 본다고 했어요. 배포와 관련해서는 AI 도입에는 다른 접근이 필요하고, 엔지니어링, 전문 서비스, 솔루션 컨설턴트가 고객과 함께 가치를 만들어야 한다고 했어요. 고객들이 과거에는 새 버전 도입이 느렸고, 앞으로는 Pega Cloud를 통해 더 빠르게 업데이트를 제공해야 한다고 했어요.
"조정 잉여현금흐름이 내년에는 $6억을 넘고, 2028년에는 $7억에 이를 것으로 본다고 생각해요." — Ken Stillwell
지연된 계약이 ACV에 미친 영향
질문 (Lucky Schreiner · D.A. Davidson): 신규 ACV가 강해졌다고 했고, 올해는 하반기에 집중된다고 했어요. 일부 계약이 4분기로 미뤄졌나요? 이번 분기 신규 ACV에 어떤 영향이 있었나요?
답: 일부 계약이 예상보다 늦게 성사됐고, 일부는 4분기로 넘어갔다고 했어요. 4분기에 역대 가장 강한 파이프라인으로 진입하고 있지만, 시장 예측이 어렵고 실행력이 중요하다고 했어요.
"4분기에 역대 가장 강한 파이프라인으로 진입하고 있다고 생각해요." — Ken Stillwell
공공 부문 AI 지출과 민간 비교
질문 (Mark Schappel · Loop): 공공 부문에서도 민간 고객처럼 AI 관련 구매와 예산 검토가 활발한가요?
답: 민간, 특히 금융 서비스 고객들은 AI에 많은 투자를 하고 여러 가지를 시도했다고 했어요. 공공 부문은 그렇게 많이 투자하지 않았고, AI가 중요하긴 하지만 예산이 AI에 의해 크게 영향을 받지는 않았다고 했어요.
"공공 부문에서는 그렇게 많이(민간만큼) 투자하지 않았어요." — Ken Stillwell
클라우드 ACV 백로그의 매출 전환 시점
질문 (Alexei Gogolev · JPMorgan): 클라우드 ACV가 59%이고, 클라우드 백로그가 강한데, 배포 문제를 감안하면 클라우드 ACV와 백로그가 매출로 전환되는 시점을 어떻게 봐야 할까요?
답: Ken은 도입 지원 관련 우려는 파이프라인 기회에 대한 것이고, 이미 Pega Cloud 백로그에 있는 항목은 아니라고 했어요. Pega Cloud 백로그에 있는 항목들은 보통 2–3분기 안에 매출로 전환되고, RPO(잔여이행의무)는 백로그에 들어온 뒤 몇 분기 후에 매출로 전환된다고 했어요.
"Pega Cloud 백로그에 있는 항목들은 보통 2–3분기 안에 매출로 전환돼요." — Ken Stillwell