2026.8.27 실적 발표 콜 — PD Reliability Platform 출시와 구조조정
PagerDuty의 연간 반복 매출(ARR)이 $5억을 넘어서 이번 분기 말 $5.01억을 기록했어요.
매출 $1억 (예상 $1억) · EPS $0.32 (예상 $0.31)
핵심 발언
"PD Reliability Platform은 Operations Cloud의 차세대 버전이에요. AI를 중심으로 한 통합 플랫폼으로, 에이전트와 사람이 함께 장애를 탐지하고 조사하며 해결할 수 있어요."
"회사는 이제 세 가지에 집중해요. 첫째, 고객이 좋아하는 제품 만들기. 둘째, 영업과 확장에 집중하는 시장 전략 실행. 셋째, 앞의 두 가지에 직접 도움이 안 되는 비용은 모두 최적화해요."
"이번 구조조정으로 전체 인력의 약 15%를 줄였어요. 주로 고객을 직접 상대하지 않는 부서에 집중했고, 영업 인력과 제품 개발 역량은 유지했어요."
질문과 답 5
사람이 직접 개입하는 방식과 완전 자동화
질문 (William Kingsley Crane · Canaccord): 사람이 직접 개입하는 방식을 계속 가져가는 게 장기 전략인지, 아니면 고객 준비 상황 때문인지 물었고, PagerDuty가 외부 에이전트 실행을 관리하거나 조율할 수 있는지도 물었어요.
답: 사람이 직접 개입하는 방식은 현재 자연스럽고 고객들도 받아들이는 접근이라고 했어요. 단순하거나 반복되는 경우에는 완전 자동화된 솔루션도 일부 있고, 앞으로 자동화가 점점 늘어날 것으로 봤어요. 외부 에이전트 실행 관리에 대해서는 직접적으로 답하지 않았어요.
"완전 자동화 솔루션을 궁극적으로 포함하는 것에 대해서는, 지금도 일부 단순한 경우나 자주 반복되는 경우에는 그런 모습을 분명히 보고 있어요." — John DiLullo (CEO)
사용량 기반 요금제 도입과 고객 증가
질문 (Andrew Sherman · TD Cowen): 사용량 기반 요금제에 대한 고객 반응, 이 모델을 쓰는 고객의 사용량 증가 폭, 하반기 대기업 계약 전망을 물었어요.
답: 사용량 기반 모델은 AI 기능을 써보는 진입 장벽을 낮추고, 실제 사용량과 가치가 맞춰져서 고객, 특히 대기업 고객의 사용량이 시간이 갈수록 늘고 있다고 했어요. 제품에 대한 관심이 커지고 있고, 직전 분기보다 고객 수가 의미 있게 늘었다고 했어요. 순달러 기준 유지율이 98%로 올랐고, 전체 유지율도 개선되고 있다고 했어요.
"특히 대기업 고객들이 이 모델을 도입할 때, 제품을 쓰는 시간이 길어질수록 사용량이 꾸준히 늘어나는 좋은 흐름을 보고 있어요." — John DiLullo (CEO)
AI 관련 신규 기회와 좌석 수 변화
질문 (Sanjit Singh · Morgan Stanley): PagerDuty가 투자해야 할 분야, 인접 사업 가능성, 좌석 수 감소가 바닥을 찍었는지 물었어요.
답: AI에는 두 가지 방향이 있다고 했어요. PagerDuty 자체를 개선하는 AI, 그리고 AI를 위한 PagerDuty인데, AI를 위한 PagerDuty 쪽에 큰 기회가 있다고 봤어요. 에이전트 기반의 예측 불가능한 업무(드리프트, 환각, 토큰 과다 사용, 개인정보 유출 등 위험이 있음)가 실제로 쓰이기 시작하면서 이런 기회가 생긴다고 했어요. Ops Cloud 사용이 늘면 유지율이 좋아져서 좌석 수 감소도 줄어들 것으로 봤어요.
"이런 업무, 즉 에이전트 기반의 예측 불가능한 업무가 실제로 쓰이기 시작하면 우리에게 엄청난 기회가 생길 거라고 생각해요." — John DiLullo (CEO)
신규 고객 증가와 대형 고객 확장 요인
질문 (Jonathan Ngo · Truist): 10만 명 신규 고객이 제품 주도인지 영업 주도인지, Anthropic 같은 대형 고객에서 어떤 제품이 확장됐는지 물었어요.
답: 신규 고객 증가는 제품 주도 성장과 영업 주도 방식이 고르게 섞여 있다고 했어요. 영업팀이 사용량 기반 제품 견적에 자신감을 얻고 있다고 했어요. Anthropic 같은 대형 고객 확장에 대해서는 구체적인 내용은 밝히지 않았지만, PagerDuty for AI 분야의 강점이 드러난 사례이고, 최첨단 모델을 쓰는 고객들과 함께 배우고 있다고 했어요.
"모든 신규 고객이 제품 주도 성장이나 PD Online을 통해 들어온 것도 아니고, 모두가 상위 요금제로 옮긴 것도 아니에요." — John DiLullo (CEO)
영업 주기, 경쟁, 비용 절감 효과
질문 (Jeff Van Rhee · Craig-Hallum Capital Group): 영업 주기 변화, 경쟁 상황, 고객 우려, 인력 감축으로 인한 총 비용 절감과 재투자 계획을 물었어요.
답: 경쟁은 있지만 플랫폼 사용량과 이벤트 처리량이 늘고, 대기 중인 에이전트 수가 줄어서 이번 분기에는 계약 성사율이 높아지고 영업 주기도 빨라졌다고 했어요. 인력 감축으로 인한 총 비용 절감액은 밝히지 않았지만, 영업이익률 전망이 좋아졌고(Q2 비GAAP 영업이익률 23.7%, Q3 전망 26.5%–27.5%), 일부 절감액은 제품과 영업·마케팅에 재투자할 계획이라고 했어요.
"2분기에는 비GAAP 영업이익률이 23.7%였어요." — Eric Prengel (CFO)