2026.9.1 실적 발표 콜 — 플랫폼화와 AI 기반 ARR 성장
RPO가 $212억, NGS ARR이 $91억을 기록했고 4분기 순증 NGS ARR이 거의 $10억이에요.
매출 $34억 (예상 $34억) · EPS $1.02 (예상 $0.98) · 다음 분기 회사 전망 매출 $33억–$33억
핵심 발언
"4분기에 약 22건의 순증 플랫폼화를 달성해 이전 기록을 넘었고, 이 지표를 처음 도입한 2년 전보다 2배 이상 많아요."
"2026 회계연도에 플랫폼 강점 덕분에 SASE 사업에서 뛰어난 성과를 냈고, 신규 계약이 40% 늘었어요. 접근, SD WAN, 보안 브라우저 등 전반적으로 강했어요."
"회사 역사상 가장 큰 두 건의 인수(CyberArk, Chronosphere)를 마쳤고, 두 회사 모두 초기 기대를 넘어서고 있어요."
질문과 답 10
M&A 계획 관련 질문
질문 (Robbie Owens · Piper Sandler): 애널리스트가 시장 변화와 과거 사례를 고려해 내년 M&A(인수합병)나 큰 변화에 대해 경영진이 어떻게 생각하는지 물었어요.
답: 이 교환에서는 경영진의 답변이 없어요.
M&A 관련 농담 답변
질문 (Robbie Owens · Piper Sandler): Robbie가 앞으로 있을 수 있는 대형 M&A에 대해 구체적으로 물었어요.
답: 경영진은 농담을 하며 구체적인 내용은 밝힐 수 없고, 회사를 인수하면 그때 이름을 알려주겠다고 했어요. 가벼운 분위기였고, 실제 M&A 계획이나 시기에 대한 내용은 없었어요.
"알겠어요. Robbie, 요청 기억할게요. 회사를 사면 이름을 보내줄게요. 고마워요." — Nikesh Arora (CEO·회장)
CyberArk 협업 진행 상황과 매출
질문 (Brian Essex · JPMorgan): 애널리스트가 CyberArk와의 교차 판매에 대해, 대화 분위기, 거래 규모, Palo Alto 기존 고객에 대한 침투 가능성 등을 물었어요.
답: 경영진은 비용 시너지 목표를 빠르게 달성했고, 이제 CyberArk의 성장과 제품 확장에 집중하고 있다고 했어요. Modern PAM이라는 신제품을 출시했고, 기존 고객을 업그레이드하면서 추가 판매, 확장, 신규 매출을 노릴 계획이라고 했어요.
"Modern PAM이라는 신제품을 방금 출시했어요." — Nikesh Arora (CEO·회장)
AI(Mythos)가 구매 행동에 미치는 영향
질문 (Saket Kalia · Barclays): 애널리스트가 AI 위협이 고객의 구매 방식에 어떤 영향을 주는지, 플랫폼 선호, 파이프라인 성장, 가치 인식, 가격 민감도 등에 대해 물었어요.
답: 경영진은 Mythos가 CEO급의 관심을 불러일으켰고, 대화가 장기적인 현대화와 플랫폼 중심으로 바뀌고 있다고 했어요. 앞으로 고객들이 여러 소규모 업체 제품을 사기보다는 통합된 플랫폼을 선호할 것으로 예상했고, 이런 변화가 대형 업체에 유리하게 작용할 것으로 봤어요.
"이제 모든 대화가 여러 소규모 업체 제품을 더 사는 게 아니라, 통합에 초점이 맞춰지고 있어요." — Nikesh Arora (CEO·회장)
최신 AI와 OT(운영 기술) 위험
질문 (Fatima Boolani · Citi): 애널리스트가 OT(운영 기술) 위험, 이 시장에서 점유율을 높이기 위한 장애 요인, 그리고 파트너십과 경쟁이 기회에 미치는 영향에 대해 물었어요.
답: 경영진은 고객들이 단순히 취약점만 찾는 게 아니라 실제로 해결책을 원한다고 했어요. OT는 패치가 어렵기 때문에, OT와 오픈소스 취약점에 대한 시그니처를 만들어 4시간 이내에 배포해 악의적 공격을 빠르게 막을 수 있는 기능을 개발했다고 했어요.
"우리는 OT와 오픈소스 취약점에 대한 시그니처를 만들어 4시간 이내에 배포할 수 있는 기능을 실제로 만들었어요." — Nikesh Arora (CEO·회장)
Observability 제품 경쟁력(Chronosphere)
질문 (Matthew Hedberg · RBC): 애널리스트가 Chronosphere가 기존 선두 제품과 비교해 어떤지, 그리고 성장세가 점유율 이동 때문인지 AI로 인한 시장 성장 때문인지 물었어요.
답: 경영진은 Chronosphere가 AI 시대를 겨냥해 설계됐고, 총 소유 비용이 기존 선두 제품보다 훨씬 저렴하다고 했어요. Embrace와 시뮬레이션 기능이 추가돼 앞으로 6개월 안에 기능 면에서 동등해지고, 대기업 고객도 공략할 수 있을 것으로 기대한다고 했어요.
"Chronosphere는 기존 주요 관측 솔루션보다 평균 30–40% 저렴해요." — Nikesh Arora (CEO·회장)
2027 회계연도 회사 전망 산정 방식
질문 (Michael Turrin · Wells Fargo): 애널리스트가 AI 변화와 초기 사이버보안 예산 논의를 고려해 2027 회계연도 회사 전망을 어떻게 정했는지 물었어요.
답: 경영진은 시장 컨센서스, 내부 사업 계획, 파이프라인, 트렌드, 자원 필요 등을 모두 고려하며, 전망을 세우는 과정이 잘 정립돼 있다고 했어요. 실행력과 시장 환경이 받쳐주면 시장 예상치를 넘길 수 있을 것으로 기대한다고 했어요.
"실행력과 시장 환경이 받쳐주면 여러분의 컨센서스를 넘길 수 있을 것으로 기대해요." — Nikesh Arora (CEO·회장)
SASE 교체 사례와 강점
질문 (Gregg Moskowitz): 애널리스트가 SASE(네트워크 보안 서비스) 교체 사례 수치가 경쟁사와 비교해 어떤지, 그리고 빠른 성장과 강점의 원인이 무엇인지 물었어요.
답: 경영진은 SASE와 SD-WAN 통합, CloudGenix 인수, 방화벽 하드웨어/소프트웨어와의 연계 덕분에 교체 사례가 늘었다고 했어요. 이런 통합 플랫폼 덕분에 기존 Palo Alto 고객들이 자사 SASE로 쉽게 옮길 수 있다고 했어요.
"SASE와 하드웨어·소프트웨어 방화벽이 일관되게 통합돼 있어, Palo Alto 방화벽을 쓰는 고객들이 다른 곳이 아니라 우리 SASE로 쉽게 옮길 수 있어요." — Nikesh Arora (CEO·회장)
기술 부채 해소 지원 방법
질문 (Meta Marshall · Morgan Stanley): 애널리스트가 Palo Alto가 고객의 기술 부채 해소를 더 빠르게 도울 수 있는 방법(서비스, 투자, 결제 옵션 등)에 대해 물었어요.
답: 경영진은 단계별 결제와 배포 방식을 제공해 플랫폼 전환을 빠르게 할 수 있도록 돕지만, 고객들은 여러 우선순위를 조율해야 하므로 전환은 단계적으로 이뤄진다고 했어요. 보통 전환에는 1–3년이 걸리며, 갱신이나 서비스 종료 시점에 맞춰 진행된다고 했어요.
"전환 계획이 5년 걸리면 너무 길어요." — Nikesh Arora (CEO·회장)
자율 보안 운영의 미래
질문 (Brad Zelnick · Deutsche Bank): 애널리스트가 5년 뒤 Palo Alto가 자율 보안 운영에서 큰 성공을 거두면 고객들이 스스로 하지 않게 될 일은 무엇인지 물었어요.
답: 경영진은 목표가 데이터와 AI를 활용해 탐지, 예방, 대응에서 사람의 개입을 줄이고, 제품이 고객을 대신해 스스로 작동하도록 하는 것이라고 했어요. 배포 환경을 이해하고 빠르게 제품을 교체하며, 사람이 직접 설정할 필요가 크게 줄어드는 에이전트를 만들고자 한다고 했어요.
"우리의 목표는 사이버 공간에서 탐지, 예방, 대응에 필요한 사람의 개입을 줄이는 거예요." — Nikesh Arora (CEO·회장)