2026.8.26 실적 발표 콜 — AI와 신제품이 성장 견인
Okta는 신제품이 전체 계약의 약 30%를 차지했고, AI 관련 계약도 수십 건 성사됐다고 밝혔어요. 3분기 매출 성장 전망치는 10%예요.
매출 $8억 (예상 $8억) · EPS $1.05 (예상 $0.96)
핵심 발언
"이런 강점이 실제 고객 수요로 이어져 2분기에 AI 관련 계약을 수십 건 성사시켰어요."
"Okta Identity Governance가 다시 한 번 가장 큰 기여를 했어요. 평균적으로, 신제품이 포함된 계약은 연간 계약 금액(ACV)이 약 40% 더 높아요."
"대형 엔터프라이즈 고객에서의 강점은 연간 계약 금액(ACV)이 $100만을 넘는 고객이 20% 이상 늘어난 것으로 나타났어요."
질문과 답 16
AI 에이전트 제품 영향
질문 (Eric Heath · KeyBanc): Anthropic과의 파트너십이 Okta의 AI 에이전트 사업에 얼마나 도움이 되고 있나요? 그리고 이번 분기에 해당 분야에서 몇 건의 거래가 있었고, 그 중에서 백만 달러 이상 규모의 거래는 얼마나 되나요? 현재 에이전트와 사람의 비율은 어떻게 되나요?
답: Okta는 AI 에이전트 분야에서 생태계 내에서 좋은 위치에 있다고 했어요. 이번 분기에 Okta for AI agents로 수십 건의 거래가 있었고, 그 중에는 백만 달러가 넘는 거래도 몇 건 있었어요. 하지만 아직 전체 실적에 눈에 띄게 반영될 정도로 크지는 않다고 했어요. 앞으로 2–3년 동안 성장을 기대하고 있고, 기회에 대해 긍정적으로 보고 있다고 했어요.
"Okta for AI agents는 매우 흥미롭지만, 아직은 전체 실적에 반영될 만큼 크지 않아요." — Todd McKinnon (CEO)
경쟁과 고객 혼란
질문 (Grant Darling · Jefferies): 경쟁사와의 비교, 그리고 고객들의 의사결정 과정에서 어떤 모습을 보고 있나요? 고객들이 혼란스러워하나요, 아니면 Okta를 바로 찾나요?
답: 경영진은 가장 큰 경쟁자는 고객의 혼란이라고 했어요. Okta는 고객과 긴밀하게 협력하고 제품 로드맵을 빠르게 개선하면서 명확성을 제공하는 데 집중하고 있다고 했어요. 신원(Identity) 기반을 '후회 없는 투자'라고 표현하면서, 고객은 에이전트가 어디에 있고, 무엇과 연결되고, 무엇을 할 수 있는지 반드시 알아야 한다고 했어요.
"후회 없는 결정은, 내 에이전트가 어디에 있고, 무엇과 연결되고, 무엇을 할 수 있는지 파악하는 신원 기반을 갖추는 거예요." — Todd McKinnon (CEO)
AI 매출이 의미있어지는 시점
질문 (John DiFucci · Guggenheim): AI 에이전트 관련 사업이 언제 의미 있는 매출로 이어질까요? 고객들은 미리 준비하나요, 아니면 큰 보안 사고가 난 뒤에야 움직이나요?
답: 경영진은 현재 계약과 잠재 고객 파이프라인이 강하다고 했어요. 제품이 일반에 공개(GA)된 지 90일 되었고, 그동안 많은 기능을 추가했다고 했어요. 전환 시점은 아직 불확실하지만, 기록적인 파이프라인을 실제 매출로 전환하기 위해 노력 중이라고 했어요.
"지난 2개월 동안 해당 제품에 24개의 주요 기능을 추가했어요." — Todd McKinnon (CEO)
cRPO 성장률 상승 요인
질문 (Matthew Hedberg · RBC): cRPO가 2.0%p 상승한 주요 요인은 무엇인가요? AI 관련 이슈로 거래 속도가 빨라졌나요?
답: 경영진은 주요 요인으로 대기업 고객의 강세(백만 달러 이상 고객이 전년 같은 분기보다 22% 증가), Okta의 폭넓은 제품 플랫폼과 신제품, 그리고 AI 관련 논의가 다른 제품 거래까지 촉진하는 점을 꼽았어요. AI 논의가 신원 통합과 업그레이드를 가속화하는 역할을 한다고 했어요.
"첫 번째는 대기업이에요. 백만 달러 이상 고객이 22% 성장했죠." — Todd McKinnon (CEO)
레거시 시스템 전환과 기본 수요
질문 (Joshua Tilton · Wolfe): 고객들이 미래 AI 대응을 위해 기존 신원 시스템에서 Okta로 전환하고 있나요? AI가 더해져도 15% 계약 성장률이 계속될 수 있을까요?
답: 경영진은 에이전트 관련 논의가 신원 시스템 전환과 포트폴리오 확장으로 이어지는 경우가 많아 계약 성장에 도움이 된다고 했어요. 실제로 한 소매업체가 인수한 회사의 기존 신원 시스템을 Okta로 통합한 사례를 예로 들었어요. AI 논의가 이런 변화의 일부라고 했어요.
"레거시 시스템 전환에 대한 질문처럼, 고객들이 미래를 내다보고 모든 사용 사례를 해결할 수 있는 신원 보안 플랫폼을 갖추려는 논의가 실제로 이뤄지고 있어요." — Eric Kelleher (COO)
cRPO 회사 전망 전제
질문 (Rudy Kessinger · D.A. Davidson): 3분기 cRPO 회사 전망은 1, 2분기에서 보여준 강한 전환과 실행이 계속된다고 가정한 건가요, 아니면 기존의 신중한 전제를 유지한 건가요?
답: 경영진은 최근 몇 분기 동안 사용해온 회사 전망 기준을 이번에도 그대로 적용하고 있다고 했어요. 1, 2분기 실적이 좋았지만 3분기 전망 접근법에는 변화가 없다고 했어요.
"앞으로의 회사 전망을 생각할 때, 최근 몇 분기 동안 적용해온 같은 기준을 계속 적용하고 있어요." — Brett Tighe (CFO)
스타트업과 검증된 공급업체
질문 (Shrenik Kothari · Baird): 고객들이 작은 AI 중심 스타트업을 경계하고 Okta 같은 대형 독립 플랫폼을 더 선호하나요? 에이전트 가격 단순화가 평가에 도움이 되나요?
답: 경영진은 고객들이 불확실성을 걱정해서 Okta처럼 장기적으로 신뢰할 수 있고 다양한 기술 환경에서 중립적인 업체를 선호한다고 했어요. 스타트업은 방향을 자주 바꾸고 완성도가 부족한 경우가 많지만, Okta는 검증된 제품과 빠른 개선, 종합적인 비전으로 CIO와 CISO에게 신뢰를 얻고 있다고 했어요.
"고객들은 단기뿐 아니라 장기적으로도 저희와 함께할 수 있다는 점에 신뢰를 갖고 있어요." — Eric Kelleher (COO)
빅테크와의 경쟁
질문 (Steven Koenig · Macquarie): Microsoft, Salesforce, ServiceNow가 Okta와 AI 에이전트 분야에서 겹치거나 경쟁하나요? Okta의 차별점은 무엇인가요?
답: 경영진은 Microsoft가 Okta의 방식을 따라 하고 있지만, 여러 클라우드와 공급업체에서 중립성을 유지하는 데 어려움이 있을 것이라고 했어요. ServiceNow와 Salesforce는 각자의 영역에서 접근하고 있고, Okta는 17.5년 동안 여러 공급업체와 사람을 중립적으로 연결해온 점이 강점이라고 했어요.
"Microsoft가 저희를 따라 하고 있다고 생각해요. 15년 동안 그랬죠." — Todd McKinnon (CEO)
OIG와 신제품 성과
질문 (Trevor Rambo · BTIG): 이번 분기 OIG 실적은 어땠고, 신규 고객 유치가 많았나요 아니면 기존 고객 확장이 많았나요?
답: 경영진은 신제품 포트폴리오가 기대 이상으로 성과를 냈고, 그 중 OIG가 가장 큰 비중을 차지한다고 했어요. 제품들이 개별 기능이 아니라 통합된 제품군으로 판매되는 비중이 늘고 있고, 이런 통합과 장기적 접근이 고객에게 좋은 반응을 얻고 있다고 했어요.
"신제품 포트폴리오 전체가 매우 강해요. OIG가 그 중에서 가장 큰 부분이에요." — Todd McKinnon (CEO)
Permiso 인수 효과
질문 (Jonathan Ho · William Blair): Permiso 인수로 제품군이 어떻게 확장되나요? AI 환경에서 인증 후 행동 탐지 기회는 어떤가요?
답: 경영진은 신원 위협 보호가 차별화된 중요한 영역이지만 아직 널리 쓰이지는 않는다고 했어요. Permiso는 더 많은 네이티브 위험 탐지 기능과 강력한 머신러닝, 위협 연구 역량을 Okta에 더해, 사용자와 에이전트 모두를 위한 고급 신원 위협 보호를 확장한다고 했어요. 인수는 막 마무리됐다고 했어요.
"기존에는 네이티브 위험 탐지가 90개였는데, 이제 400개로 늘었어요." — Todd McKinnon (CEO)
에이전트 수 증가에 따른 가격 정책
질문 (Yun Suk Kim · Loop): 에이전트 수가 빠르게 늘고 있는데, Okta for AI agents 가격 정책은 어떻게 되나요? 갱신 시 단계별 요금이나 상한이 있나요?
답: 경영진은 현재 가격 정책이 사용자당 요금에 추가 요금을 붙이는 방식이라 예측 가능성과 가치 정렬 측면에서 고객들이 선호한다고 했어요. 앞으로는 사용량 기반 요금제나 상한(예: 에이전트 SSO 상한) 같은 프레임워크도 준비 중이라고 했어요.
"저희 가격 정책은 사용자당 요금이에요. Okta for AI agents를 구매하면 사용자당 요금에 추가 요금이 붙어요." — Todd McKinnon (CEO)
CIAM과 개발자 채택
질문 (William Kingsley Crane · Canaccord): Okta가 개발자들의 기본 선택이 되고, AI 도구와 예시에서 자주 보이는 것이 얼마나 중요한가요?
답: 경영진은 LLM(대형 언어 모델)과 도구 순위표에 Okta가 잘 노출되는 것이 매우 중요하다고 했어요. 에이전트가 도구를 검색하기 때문에 이런 환경에서 Okta가 잘 보이도록 집중하고 있고, 최근 6개월 동안 큰 진전을 이뤘다고 했어요.
"LLM에 노출되어야 하고, 에이전트가 도구를 검색하니까 그 환경에 보여야 해요." — Todd McKinnon (CEO)
AI가 회사 전망 상향에 미친 영향
질문 (Mark Cash · Raymond James): 최근 회사 전망 상향분 중 AI의 기여는 얼마나 되나요?
답: 경영진은 2027 회계연도 회사 전망에서 AI의 기여는 여전히 미미하고 매우 작다고 했어요. 아직 초기 단계지만, 지금의 흐름이 계속된다면 2028 회계연도 이후에는 의미 있는 수준이 될 수 있다고 했어요.
"여전히 미미하고, 매우 작아요. 아직 초기 단계예요." — Brett Tighe (CFO)
에이전트와 PAM, IDP의 역할
질문 (Junaid Siddiqui · Truist): 에이전트 신원 관리가 PAM(특권 접근 관리)을 더 전략적으로 만들고, PAM이 주요 제품이 될 수 있을까요?
답: 경영진은 PAM과 에이전트의 연관성이 과장됐다고 했어요. 에이전트가 특권 접근이 필요한 경우도 있지만, 에이전트 신원 관리는 폭넓은 신원 제공자(IDP)에서 시작해야 한다고 했어요. PAM은 시작점으로 너무 좁고, IDP에서 시작해야 추적성과 통제력이 더 좋다고 했어요.
"PAM과 에이전트의 연관성은 과장된 면이 있다고 생각해요." — Todd McKinnon (CEO)
코어 SSO와 에이전트 SSO 업셀
질문 (William Vandrick · Scotiabank): 코어 SSO에 에이전트 SSO를 추가하면 Okta for AI Agents의 맛보기 역할을 하나요? 전체 제품 업셀 요인은 무엇인가요?
답: 경영진은 이 방식이 에이전트 신원 관리를 위한 핵심 디렉터리 기반을 널리 확산시키는 효과가 있다고 했어요. 업셀 요인으로는 정책, 거버넌스, 소프트웨어 게이트웨이 등 주요 기능을 꼽았어요. 또 Cross-App Access를 통해 업계 전반에 에이전트 SSO 표준화를 촉진한다고 했어요.
"Okta for AI Agents의 핵심 기반인 디렉터리 항목이 모든 곳에, 널리 퍼지는 효과가 있어요." — Todd McKinnon (CEO)
공공 부문 수요와 규제
질문 (Jack Fyda · UBS): 국방부(DoD) 규제와 IL5 인증 등으로 3분기 공공 부문 수요는 어떻게 전망하나요? 현재 공공 부문 비중은 어느 정도인가요?
답: 경영진은 공공 부문과 미국 연방 정부가 중요하며, 최근 모멘텀이 강하다고 했어요. 현재 공공 부문 매출 비중은 10% 미만이라 앞으로 성장 여력이 있다고 했어요. 연방 정부 지출도 과거 불확실성 이후 정상화됐고, 앞으로 큰 기회가 많다고 했어요.
"현재 공공 부문 비중은 10% 미만이에요." — Todd McKinnon (CEO)