넷스코프 실적 발표 콜

ARR 성장 요인과 AI 시점

질문 (Simran Biswal · RBC): 어떤 요인이 ARR(연간 반복 매출) 증가를 이끌 수 있는지, AI가 얼마나 기여할지, 그리고 왜 회사가 AI에 잘 준비되어 있다고 보는지 물었어요.

답: AI 보안 관련 거래가 많고, 올해 하반기에 많은 계약이 기대된다고 했어요. 영업 담당자(현재 약 50%가 충분히 경험을 쌓음)가 EMEA(유럽·중동·아프리카)와 APJ(아시아·태평양)에서 먼저 늘고, 그 다음 북미에서 늘어날 거라고 했어요. 많은 AI 제품이 현재 POC(고객이 실제로 써보는 단계)에 있고, 일반적으로 6–12개월의 기업 구매 과정을 거쳐 올해 하반기에 계약이 성사될 거라고 했어요.

"저희가 중점을 두는 부분은 제품 혁신뿐 아니라 영업 담당자 수를 계속 늘리는 거예요." — Sanjay Beri (CEO)

(경영진 답변 없음)

질문 (Jonathan Ho · William Blair): 애널리스트가 질문을 시도했지만 인사만 하고 연결이 끊겼어요.

답: 애널리스트의 전화가 끊겨서 경영진 답변이 기록되지 않았어요.

고객이 선호하는 AI 제품

질문 (Deutsche Bank): 어떤 AI 보안 제품이 POC에서 고객에게 반응이 좋은지, 새로운 기능이 신규 고객 확보에 도움이 되는지, 그리고 순증 ARR 증가 요인이 무엇인지 물었어요.

답: 고객들은 실제 활용 사례에 집중한다고 했고, Agentic Broker와 Guardrails가 가장 반응이 좋다고 했어요. AI Command Center도 시간이 지나면 중요해질 거라고 했어요. 순증 ARR은 전반적으로 수요가 강했고, 일부 AI 거래가 증가를 이끌었으며, AI 관련 영업 기회가 계속 많다고 했어요.

"Agentic Broker는 에이전트 활용을 이해하고 정책을 적용하는 데 도움이 돼요. 저희는 단순히 가시성만 제공하는 플랫폼이 아니에요." — Sanjay Beri (CEO)

양자 내성 암호화와 공공 시장

질문 (Jonathan Ho · William Blair): 양자 내성 암호화 기능이 새로운 기회를 여는지, 그리고 연방 정부/FedRAMP, 제로 트러스트 관련 현황을 물었어요.

답: 격자 기반의 양자 내성 암호화를 적용해서 고객이 이미 Netskope와 안전하게 통신할 수 있고, 미래에도 대비할 수 있다고 했어요. 이 덕분에 POC에서 80% 이상의 높은 성공률을 보이고 있다고 했어요. 연방 정부 관련해서는 FedRAMP High 인증을 받았고, 연방 영업팀을 구축 중이며, 연방 시장이 아직 작지만 중요하고 성장하는 분야라고 했어요.

"저희는 NIST가 권장하는 격자 기반 암호화를 사용하고 있어요." — Sanjay Beri (CEO)

POC에서 구매까지 기간과 AI 수익화

질문 (Richard Poland · Wells Fargo): POC가 6–12개월 영업 사이클에서 어느 정도 진행됐는지, AI 계약에서 수익화나 추가 매출 조짐이 있는지 물었어요.

답: AI 보안 제품을 1분기와 2분기에 출시했고, 일부 베타 고객이 실제로 구매로 전환됐지만 대부분의 POC는 일반적인 6–12개월 기업 구매 과정을 따르고 있다고 했어요. 많은 POC가 올해 말과 내년 3분기에 계약으로 이어질 것으로 기대한다고 했어요. AI 보안은 여러 제품이 통합된 형태라 고객이 점진적으로 도입할 수 있다고 했어요.

"이 과정은 6–12개월의 영업 사이클에 해당해요." — Sanjay Beri (CEO)

AI 제품이 영업 사이클에 미치는 영향

질문 (Morgan Stanley): AI 제품 도입이 영업 사이클을 단축시키는지, 아니면 길어지는지, 그리고 기술적으로 쉽게 도입할 수 있는지 물었어요.

답: 기존 고객은 Agentic Broker와 Guardrails를 쉽게 활성화할 수 있는데, 플랫폼이 유기적으로 통합되어 있고 공통 인터페이스와 엔진을 사용하기 때문이라고 했어요. 기술적으로 배포가 쉽다고 했어요. AI Gateway 같은 다른 제품은 설치가 필요해서 동서 트래픽(내부망 간 트래픽)까지 커버하려면 일반적인 영업 사이클을 따른다고 했어요. POC 과정은 최대한 쉽게 만들려고 한다고 했어요.

"저희는 플랫폼을 제대로 유기적으로 구축해서 고객이 기술적으로 쉽게 제품을 도입할 수 있게 했어요." — Sanjay Beri (CEO)

CapEx 증가 이유와 확장성

질문 (JPMorgan): CapEx(설비 투자) 증가가 NewEdge 수요 때문인지, 아니면 에이전트 트래픽을 미리 준비하는 것인지, 그리고 트래픽 증가에 따라 CapEx도 늘어날지 물었어요.

답: 수요가 강해서 인프라 투자를 계속하고 있다고 했어요. 연간 CapEx는 매출의 4–5%로 예상하며, 이전에 안내한 '한 자릿수 초반'과 일치한다고 했어요. ARR이 매출보다 먼저 발생하며, 상황이 바뀌면 다시 안내하겠다고 했어요.

"계속 인프라에 투자하고 있어요." — Andrew Del Matto (CFO)

NRR 한계와 제품 다양성

질문 (Zachary Schneider · Baird): 제품이 다양할 때 NRR(순매출 유지율)의 자연스러운 한계가 어디인지, 그리고 포트폴리오가 지속적인 확장에 도움이 되는지 물었어요.

답: NRR은 분기마다 변동이 있지만, 과거에는 113–115 범위였다고 했어요. NRR에 대한 회사 전망은 제시하지 않았어요. 고객은 보통 1–2가지 활용 사례로 시작해서 몇 년에 걸쳐 제품을 추가한다고 했고, 넓은 플랫폼과 AI 보안이 확장의 지속적인 동력이라고 했어요.

"저희처럼 폭넓은 플랫폼을 가진 경우, 고객은 1–2가지 핵심 활용 사례로 시작해서 그 다음 해, 또 그 다음 해에 점점 확장해요." — Sanjay Beri (CEO)

AI 제품의 거래별 과금 방식

질문 (Aidan Perry · Piper Sandler): 신규 AI 제품의 거래별 과금 방식에 대해 고객이 어떻게 반응하는지, 사용량이 더 큰 계약으로 이어지는지 물었어요.

답: 거래별 과금은 에이전트 거래(프롬프트와 응답)에 맞는 방식이고, 고객들도 이를 이해한다고 했어요. 특히 AI 상호작용의 상당수가 비인간(자동화)이라는 점에서 그렇다고 했어요. 거래 건수에 대한 투명성과 가시성을 강조했어요. 일부 AgentSkope 제품은 탐지된 사례와 결과에 따라 성과 기반 과금도 한다고 했어요.

"Agentic Broker는 에이전트 거래를 다루고, 거래별로 과금해요." — Sanjay Beri (CEO)

SASE 시장과 경쟁, 강점

질문 (Eshaan Shetty · KeyBanc): SASE(보안 네트워크 서비스) 시장의 경쟁 상황, 여러 대형 업체가 공존할 수 있는지, 고객이 Netskope를 선택하는 이유, 경쟁사가 이기는 영역이 어디인지 물었어요.

답: SASE 시장은 계속 성장하고 더 많은 기능을 포함하게 되어 시장 규모가 커지고 여러 업체가 공존할 수 있다고 했어요. AI 보안과 AgentSkope도 SASE를 넘어서는 추가 축이라고 했어요. 많은 고객이 개방적이고 통합된 소수의 플랫폼을 선호하며, Netskope는 폭넓은 제품군과 연동성을 갖춘 개방형 통합 플랫폼을 지향한다고 했어요.

"저희는 오랫동안 시장 규모(TAM)가 부족할 걱정이 없다고 생각해요." — Sanjay Beri (CEO)

영업 인력 성장과 채용

질문 (Nolan Bruce Jenevein · Oppenheimer & Company): 충분히 경험을 쌓은 영업 담당자 비율이 얼마인지, 직전 분기보다 늘었는지, 그리고 ramp(경험 쌓는 기간) 시점에 대해 더 설명해 달라고 했어요.

답: EMEA와 APJ 지역에서 영업 담당자를 먼저 채용했고, 이 지역에서 먼저 경험을 쌓게 될 거라고 했어요. 북미는 그 다음이라고 했어요. 올해 하반기와 내년에 더 많은 영업 담당자가 충분히 경험을 쌓을 거라고 했어요. 파트너십과 Catalyst 프로그램(관리형 서비스)도 확대해 영업 역량을 늘릴 계획이라고 했어요. 영업 담당자와 SE(기술 영업) 인력, 그리고 파트너십 확대가 전체 계획의 일부라고 했어요.

"네, 저희는 현장 인력과 영업 담당자, SE를 계속 늘리고 있고, 이 인력이 올해 하반기와 내년에 본격적으로 활동할 거예요. 파트너십도 확대하고 있어요." — Sanjay Beri (CEO)