2026.8.6 실적 발표 콜 — Signatera 성장과 매출 전망 상향
Natera는 분기 매출 $7.53억과 MRD 검사 증가를 발표하며 연간 매출 전망을 $28.5억–$29.1억으로 올렸어요.
매출 $8억 (예상 $7억) · EPS $-0.47 (예상 $-0.49) · 다음 분기 회사 전망 매출 $29억–$29억
핵심 발언
"5월에 FDA가 Signatera를 근육침윤성 방광암 환자 동반진단으로 승인했어요."
"새로 향상된 panorama 검사가 그 격차를 해소해줘요."
"이제 수술 1년 차에 신장이식 환자는 6회, 심장·폐이식 환자는 12회의 검사를 Medicare에서 보장받게 돼요."
질문과 답 8
Signatera 성장 요인
질문 (Puneet Souda · Leerink Partners): 애널리스트가 Signatera의 강한 성장 배경이 무엇인지, 이런 증가세가 2027년까지 이어질 수 있는지 물었어요. 매출, 데이터, FDA 등 여러 요인 중 무엇이 가장 큰 역할을 했는지도 물었어요.
답: 회사는 영업, 의료 담당, 임상시험, 사용자 경험에 크게 투자해서 실행력을 갖췄다고 했어요. FDA 승인과 INVIGA 임상 결과가 긍정적인 영향을 줬다고 했고, 3만 4천 건 분기 실적은 기록이지만 바로 반복되긴 어렵다고 했어요.
"저희는 영업팀에 큰 투자를 했어요." — Steven Leonard Chapman (CEO)
임상시험과 SIGNAL breast
질문 (Puneet Souda · Leerink Partners): 애널리스트가 2027–2028년에 주목할 만한 구체적 임상 결과가 무엇인지, ER101(SIGNAL breast) 연구가 실제 진료나 가이드라인을 바꿀 만한지 물었어요.
답: 회사는 모든 조직형에 대해 실제 진료나 가이드라인을 바꿀 수 있는 임상시험을 설계했고, 이런 시험에 자금을 지원할 거라고 했어요. SIGNAL breast가 처음 발표하는 연구이고, 앞으로 다양한 조직형에 대한 임상시험을 계획하고 있다고 했어요.
"SIGNAL breast가 저희가 처음 발표하는 연구지만, 앞으로 모든 조직형에 걸쳐 여러 임상시험이 있을 거예요." — Steven Leonard Chapman (CEO)
Signatera의 미래 검사 건수와 가격
질문 (Dan Brennan · TD Cowen): 애널리스트가 신규 영업 인력 채용이 앞으로 분기별 검사 건수에 어떤 영향을 줄지, 보험사 계약과 가이드라인 포함으로 평균 판매가격(ASP)이 회사 전망보다 더 빨리 오를 수 있는지 물었어요.
답: 회사는 신규 영업 인력, 의료 담당, 임상시험 모멘텀이 강한 검사 건수 증가로 이어지고 있다고 했어요. 의사들이 MRD(잔존암 탐지) 도입에서 전환점을 넘고 있어 회사에 유리하다고 했어요. 가격에 대해선 회사 전망은 ASP가 안정적으로 유지된다는 가정이지만, 단기적으로 분기당 약 25달러 상승도 가능하다고 했어요. 장기적으로 2,000달러 목표에 더 가까워지고 있다고 했어요.
"저는 2,000달러 목표에 대한 장기적 전망이 더 좋아졌다고 생각해요." — Michael Brophy (CFO)
경쟁과 조직형별 비중
질문 (David Westenberg · Piper Sandler): 애널리스트가 새로운 MRD 경쟁사가 점유율을 뺏고 있는지, 아니면 시장을 키우는 역할인지, 조직형별 비중과 보험 적용·비적용 적응증의 성장에 대해 물었어요.
답: 회사는 경쟁은 예상된 일이지만, 기술력과 임상 데이터 우위 덕분에 경쟁사 등장에도 잘 해왔다고 했어요. 시장이 워낙 커서 경쟁이 실적에 큰 영향을 주지 않았다고 했어요. 대장암(CRC)과 유방암은 계속 성장 중이고, 여러 MolDx 보험 신청이 진행 중이며, 논문 발표가 다른 조직형에서도 사용 확대를 이끈다고 했어요.
"항상 경쟁은 있을 것이고, 다른 회사들도 잘할 거라고 생각해요." — Steven Leonard Chapman (CEO)
MolDx 신청 시기와 ASP 영향
질문 (Daniel Markowitz · Evercore): 애널리스트가 7건의 MolDx 보험 신청 시기와, 이 승인들이 ASP를 약 200달러 올리고 EBITDA에 영향을 줄지, 추가 비용은 어떤지 물었어요.
답: 회사는 MolDx 신청은 여러 차례 수정 과정을 거치며, 앞으로 12–18개월 동안 순차적으로 보험 적용이 이뤄질 것으로 본다고 했어요. 신청한 적응증이 ASP에 약 150–200달러 정도 영향을 줄 수 있고, 시기를 정확히 예측하긴 어렵지만 ASP가 2,000달러로 가는 데 큰 변화가 될 거라고 했어요.
"이것들이 ASP에 약 150달러, 어쩌면 200달러 정도 가치가 있을 거라고 봐요." — Michael Brophy (CFO)
여성 건강 점유율과 SG&A 효율성
질문 (Noah Kava · Jefferies): 애널리스트가 예상보다 좋은 여성 건강 부문 성장이 점유율 확대 때문인지 시장 성장 때문인지, 하반기 SG&A(판매관리비) 감소의 원인과 AI 절감 효과가 무엇인지 물었어요.
답: 회사는 기술 개선과 Fetal Focus, 업그레이드된 Panorama 같은 제품 강화 덕분에 여성 건강 부문 점유율이 늘었고, 영업팀도 긍정적인 흐름을 보고 있다고 했어요. SG&A에 대해선 1분기에 일회성 비현금 주식보상과 소송비가 있었고, 이런 비용은 하반기에 반복되지 않을 거라고 했어요. AI를 넓게 도입해 업무 자동화와 효율 개선을 추진 중이라고 했어요.
"사전 발표에서 말씀드렸듯이, 1분기에 일회성 비용이 있었고, 이런 비용이 하반기에 반복될 것으로 보진 않아요." — Michael Brophy (CFO)
일본 출시와 원가 절감
질문 (Kallum Titchmarsh · Morgan Stanley): 애널리스트가 2027년 일본 출시가 얼마나 빨리 시장에 침투할지, 보험 적용과 지역 연구가 더 잦은 검사에 도움이 되는지, 구체적인 원가 절감 방안과 시기는 어떤지 물었어요.
답: 회사는 일본 대장암 시장 진입이 미국보다 더 빠르거나 비슷할 것으로 기대한다고 했어요. 이미 더 많은 논문과 가이드라인 지원이 있고, 보험 적용이 핵심이며, 파트너사 외에 직접 영업·마케팅도 보강할 거라고 했어요. 원가(COGS)는 신제품 출시가 늘면서 실험실 업무 효율화와 집중된 연구개발로 앞으로 12–18개월 동안 비용 절감 효과가 날 거라고 했어요.
"저희는 미국에서 봤던 수준과 같거나 그 이상으로 시장 진입, 즉 시장 채택이 이뤄질 것으로 기대해요." — Solomon Moshkevich (사장)
조기 암 진단과 매출총이익률
질문 (Subhalaxmi Nambi · Guggenheim): 애널리스트가 조기 암 진단 연구개발(R&D) 비용이 왜 늘었는지, 일정이 빨라지는지, 매출이 늘었는데도 매출총이익률이 크게 오르지 않은 이유와 언제 개선될지 물었어요.
답: 회사는 FIND 연구가 일정대로 진행 중이고, 이번 분기 내로 환자 모집을 마칠 예정이라고 했어요. 검사 준비와 FDA 제출을 앞두고 있어 단기적으로 개발비가 계속 발생한다고 했어요. 매출총이익률에 대해선 신규 Signatera 환자와 최근 출시 제품의 성장으로 현재 원가가 높지만, 앞으로 12–18개월 동안 원가 최적화와 업무 효율화로 이익률이 개선될 것으로 기대한다고 했어요.
"이번 분기 내로 환자 모집을 마칠 예정이고, 이는 사전 발표에서 말씀드린 내용과 같아요." — Steven Leonard Chapman (CEO)