NCINO INC 실적 발표 콜

모기지 사업과 시장 점유율

질문 (Saket Kalia · Barclays): 애널리스트가 모기지 분야에서 경쟁력 있는 수주율이 어떤지, 시장의 어려움을 상쇄할 만한 점유율 확대 기회가 있는지 물었어요. 또 비(非)모기지 사업의 성장과 성장 동력에 대해서도 물었어요.

답: 모기지 분야는 역풍이 있지만, 커뮤니티 뱅크(지역은행), 신용조합, 코어 뱅킹(은행의 핵심 시스템) 분야에서 더 안정적으로 수주할 기회가 있다고 했어요. 상업, 소비자, 모기지 등 다양한 포트폴리오가 파이프라인 성장에 도움이 된다고 했어요. 성장 전략으로 AI, 해외 시장, 신용조합, 모기지 교차판매, 온보딩(고객 초기 정착 지원) 등 5가지를 꼽았어요.

"코어 뱅킹 분야에서는 변동성이 적고 더 안정적이어서, 이쪽에서 계속 수주할 기회가 충분하다고 생각해요. 더 작은 은행뿐 아니라 더 큰 은행 쪽으로도 기회가 있다고 봐요." — Sean Desmond (CEO)

AI 제품 도입과 활용 사례

질문 (Alexander Sklar · Raymond James): 애널리스트가 최근 3개월간 새 플랫폼(뱅킹 어드바이저, agentics) 사용 현황과 반복적으로 쓰이는 기능·사례를 물었어요. 또 연간계약금(ACV) 전망, 계절성, 해외 매출 비중도 물었어요.

답: 올해 들어 실제 운영에 들어간 고객 수가 2배 넘게 늘었고, 새 가격 체계로 전환한 주요 코어 고객의 1/3이 실제 운영 중이라고 했어요. 반복적으로 쓰이는 사례로 Continuous Credit Monitoring, Locate and File을 들었고, 3분기에는 큰 해외 계약도 체결했다고 했어요. 하반기에도 파이프라인과 시장 수요가 좋다고 했어요.

"올해 들어 실제 운영에 들어간 고객 수가 2배 넘게 늘었어요. 이 점이 고무적이에요." — Sean Desmond (CEO)

장기 성장 전략

질문 (Ryan Tomasello · KBW): 애널리스트가 Rule of 50(매출 성장률+영업이익률 합이 50%)와 15% 구독 성장률 목표가 여전히 유효한지, 인텔리전스 유닛(지능형 기능)이 꼭 필요한지 아니면 추가적인지 물었어요. 또 ACV(연간계약금)에서 기존 고객 갱신·업셀과 신규 고객 비중도 물었어요.

답: 올해는 Rule of 40(매출 성장률+영업이익률 합이 40%) 달성에 집중하고 있고, 시간이 갈수록 성장 속도가 더 빨라질 것으로 봐요. 기존 성장 전략은 그대로고, 성장 동력은 아직 초기 단계라고 했어요. ACV 구성은 작년과 비슷하며, 미국 외 지역에서 신규 고객 비중이 더 높을 수 있다고 했어요.

"장기적으로도 이 속도를 유지할 것으로 보고, 성장 속도가 점점 더 빨라져 전체 사업에서 차지하는 비중이 커질 것으로 기대해요." — Sean Desmond (CEO)

제품 개발 속도와 고객 도입 속도

질문 (Aaron Kimson · Citizens): 애널리스트가 병목이 고객/구현 쪽인지, 제품 개발 쪽인지 물었고, 상업 대출과 소비자 대출 중 어디에 더 집중해야 하는지도 물었어요.

답: 제품 개발 속도가 고객의 실제 도입 속도보다 빠르다고 했어요. 상반기에 역대 최대 규모의 제품을 출시했고, 이에 따른 잠재 수요가 쌓여 있다고 했어요. 상업, 소비자, 모기지 등 모든 분야에 균형 있게 투자하고 있다고 했어요.

"제품 개발 속도가 고객의 실제 도입 속도보다 앞서 있다고 봐요." — Sean Desmond (CEO)

인텔리전스 유닛 매출 영향

질문 (Cristopher Kennedy · William Blair): 애널리스트가 인텔리전스 유닛(지능형 기능) 소비에서 어떤 기회가 있는지, 2027 회계연도 이탈률(고객 이탈 관련 매출 감소) 전망을 물었어요.

답: 인텔리전스 유닛만을 근거로 2027 회계연도 회사 전망을 새로 잡지는 않을 거라고 했어요. 당분간은 도입률이 핵심 동력이라고 강조했어요. 이탈률 전망은 연간 약 $2,500만으로 변함없고, 이 중 모기지가 약 1/3이라고 했어요.

"인텔리전스 유닛만을 근거로 하반기 전망을 새로 잡을 계획은 없어요." — Sean Desmond (CEO)

ACV 인상과 가격 정책

질문 (Joseph Vruwink · Baird): 애널리스트가 갱신 시 ACV(연간계약금) 인상이 고객군별로 어떻게 다른지, AI 도입 효과로 생긴 비용 절감을 고객과 공유하는지 물었어요.

답: ACV 인상은 커뮤니티, 지역, 대형 고객 모두에서 균형 있게 나타나고, 이는 플랫폼의 폭넓은 적용 덕분이라고 했어요. 가격 책정은 고객별로 사업적 타당성을 따져서 결정하고, AI 도입 효과가 가격 구조를 근본적으로 바꾸지는 않을 거라고 했어요. 지난해 가격 체계 개편 이후로 큰 변화는 없다고 했어요.

"모든 고객과 사업적 타당성을 따져서 가격을 결정해요. 이 방식은 계속 유지할 거예요." — Sean Desmond (CEO)

대형 고객 갱신 조건과 서비스

질문 (Andrew Schmidt · KeyBanc): 애널리스트가 계약 조건이 바뀌는지, ACV 상승분 중 추가 모듈 도입이 차지하는 비중, 전문 서비스(PS) 사업의 방향과 효율성에 대해 물었어요.

답: 대형 고객의 계약 조건은 전반적으로 변함없다고 했어요. ACV 10% 상승은 인텔리전스 유닛 첫 번들만 도입한 기준이고, 제품 확장 시 추가 상승 여지가 있다고 했어요. 전문 서비스는 구현 효율성을 높여 마진을 개선하고, 남는 인력을 Forward Deployed Engineering(현장 지원 엔지니어링)에 투입해 수요에 대응하고 있다고 했어요.

"10% 상승은 추가 제품 없이 인텔리전스 유닛 첫 번들만 도입한 경우라고 보면 돼요." — Gregory D. Orenstein (CFO)

갱신 시점 앞당김과 해외 성장

질문 (Terrell Tillman · Truist): 애널리스트가 2028 회계연도에 예정된 갱신 일부가 올해 하반기로 앞당겨질 수 있는지, 해외 리더십 교체가 끝났는지, 해외 성장세가 계속 전체 성장률을 웃돌 수 있는지 물었어요.

답: 갱신 시점이 앞당겨질 가능성은 있지만, 회사는 보수적인 추정치를 기준으로 삼는다고 했어요. 해외에서는 플랫폼이 전 세계적으로 좋은 반응을 얻고 있고, EMEA(유럽·중동·아프리카)와 아시아태평양 지역에서 모멘텀이 확실하다고 했어요. 현장 인력 한 명에 의존하지 않는 구조라고 했어요.

"올해는 항상 실제 보수적인 추정치를 기준으로 삼고 있지만, 더 빠른 성과도 기대하고 있어요." — Sean Desmond (CEO)

새 가격 체계 도입률

질문 (Nicholas Altmann · U.S. Bancorp): 애널리스트가 연말까지 새 가격 체계로 전환하는 고객 비율이 어디까지 올라갈지, 연초 예상과 달라진 점이 있는지 물었어요.

답: 현재 속도로 도입이 계속되면 연말에는 48%를 넘을 것으로 봐요. 하지만 특정 비율에 의존하지 않고, 연간 목표 달성에는 무리가 없다고 했어요. 도입 속도는 계획보다 빠르고, 영업팀이 갱신을 잘 이끌고 있다고 했어요.

"연말에는 분명히 48%를 넘을 거예요." — Sean Desmond (CEO)

이탈률 개선과 AI 절감 효과

질문 (Kenneth Suchoski · Autonomous): 애널리스트가 비(非)모기지 분야 이탈률이 개선되는 이유, 뱅킹 어드바이저 도입 시 기능별 수백만 달러 절감이 일반적인지 물었어요.

답: 이탈률이 높은 쪽은 IMB(독립 모기지 은행)이고, 금리 영향 때문이라고 했어요. 나머지 사업은 이탈률이 약간 낮아졌고, 전체적으로는 기존 전망과 변함없다고 했어요. $550만 절감 사례는 한 기능, 한 업무 흐름에서의 최소치이고, 여러 업무와 지역에 확대하면 추가 효과가 있다고 했어요.

"이 사례는 한 업무 흐름, 한 사업 분야에서의 단일 기능에 대한 예시예요." — Sean Desmond (CEO)

마이크 체크

질문 (Michael Infante): 애널리스트가 연결 문제 후 '지금 제 목소리 들리나요?'라고 물었어요.

답: 경영진은 별다른 답변 없이 마이크 체크만 했어요.

유기적 구독 성장 전망

질문 (Michael Infante · Morgan Stanley): 애널리스트가 본인 계산상 모기지·일회성 제외 구독 매출이 약 13–14%로 성장했다고 하면서, 하반기에 비교 기준이 쉬워지고 뱅킹 어드바이저 기여가 늘면 성장률이 더 빨라지지 않겠냐고 물었어요.

답: 경영진은 애널리스트의 계산에 이의를 제기하지 않았고, 팀의 실행력을 자랑스럽게 생각한다고 했어요. 모기지 부문을 따로 공개한 이유는 영향력을 보여주기 위해서라고 했고, 나머지 사업의 성장 흐름이 좋다고 했어요. 계획대로 딜을 마무리하는 데 집중하고 있다고 했어요.

"나머지 사업의 성장 흐름이 좋다고 생각해요." — Gregory D. Orenstein (CFO)

인텔리전스 유닛 도입 경로와 플랫폼 확장

질문 (William Fitzsimmons · Piper Sandler): 애널리스트가 AI 도입이 초기에서 실제 운영, 예산 확대까지 어떻게 이어지는지, 인텔리전스 유닛 판매가 구독 매출로 어떻게 연결되는지, MCP(모기지 플랫폼)에서 플랫폼 개방과 통합 계획도 물었어요.

답: 샌드박스(테스트 환경)에서 실제 운영으로 넘어가면 결과를 확인할 수 있고, 이 과정에서 고객이 기능과 사용량을 늘리게 된다고 했어요. 현재 고객의 1/3이 실제 운영 중이고, 연초 대비 운영 고객이 2배로 늘었다고 했어요. MCP에서는 파트너가 플랫폼 위에 직접 개발할 수 있게 하면 nCino의 성장에 큰 힘이 될 것이라고 했어요. SI(시스템 통합) 생태계를 통해 성장 효과가 커질 것이라고 했어요.

"파트너가 우리 솔루션에 접근해 플랫폼 위에 직접 개발할 수 있게 하면, nCino의 성장에 큰 힘이 될 거예요." — Sean Desmond (CEO)