2026.9.9 실적 발표 콜 — AI 성장과 BoomPop 인수
올해 매출 성장 전망을 전년 같은 분기보다 32%로 높였어요.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $0.05 (예상 $0.04) · 다음 분기 회사 전망 매출 $3억–$3억
핵심 발언
"Navan Cognition은 특화된 AI 에이전트, 전문가, 데이터, 실시간 재고, 정책, 결제, 이행을 조율하는 지능형 레이어예요."
"대기업 대상 영업이 또 한 번 강한 분기를 기록했고, SLG는 역대 최고의 분기 매출을 올렸어요."
"이로써 회의와 이벤트 분야 역량이 확장됐고, 이 분야는 아직 관리가 잘 안 되고 복잡한 큰 시장이에요."
질문과 답 11
RFP 증가와 수주 시점
질문 (Chris Quintero · Morgan Stanley): RFP(입찰 제안 요청) 활동이 늘면서 수주율은 어떻게 변하고 있고, 이것이 매출로 이어지는 시점은 언제인가요? 또, 구독과 결제 매출이 빨라진 이유는 무엇인가요?
답: RFP 건수가 늘어나면서 기회가 많아졌고, 수주율과 평균 판매 단가(ASPs)도 오르고 있다고 했어요. 영업 담당자 1인당 생산성도 좋아지고 있다고 했어요. 실제 도입까지는 약 2개월, 완전히 정착되기까지는 약 5개월이 걸린다고 했고, 큰 계약은 RFP부터 계약 체결까지 6–9개월 걸릴 때도 있다고 했어요. 결제 매출이 빨라진 이유는 영업팀이 자본과 창고 관련 변경 이후 결제와 비용 관리 상품도 함께 팔 수 있게 되면서, 자동화된 비용 관리 수요가 늘었기 때문이라고 했어요.
"이 세 가지가 동시에 일어나면서, 더 빠른 성장으로 이어지고 있고, 이는 저희의 수주와 매출 규모에서 확인할 수 있어요." — Michael Sindicich (사장)
회의·이벤트 상품 전략
질문 (Patrick Walravens · Citizens): 회의와 이벤트 분야에 진출한 이유와, 누구를 위협하게 되는지, BoomPop이 경험을 어떻게 바꿀지 궁금합니다.
답: 회의와 이벤트는 시장에서 큰 비중을 차지하지만 지금은 방식이 낡았다고 했어요. AI를 활용해 온라인으로 바꾸면 더 빠르고 투명하게 만들 수 있다고 했어요. BoomPop은 수작업이던 과정을 AI로 자동화해 검증된 효과가 있고, 이를 통합하면 Navan이 출장 관련 모든 서비스를 한 번에 제공하는 플랫폼이 될 수 있다고 했어요.
"이 경험을 온라인으로, 대화형으로 바꿀 수 있다면, 예를 들어 '내 영업팀을 위한 행사를 하고 싶어요'라고 말하는 식으로 만들 수 있어요." — Ariel Cohen (CEO)
기업 고객 예약과 여행 물가 상승
질문 (Samad Samana · Jefferies): 기업 고객 예약과 영업 파이프라인은 어떤지, 2분기 여행 물가 상승이 실적과 회사 전망에 어떤 영향을 줬는지 궁금합니다.
답: RFP 건수는 선행 지표이고, 기업 부문 전반에서 수요가 매우 건강하다고 했어요. 다만 기업 고객 예약 수치는 따로 공개하지 않는다고 했어요. 2분기에는 회사 전망과 비슷한 수준의 꾸준한 인플레이션(물가 상승)이 있었고, 연말까지도 이 수준을 가정한다고 했어요. 대부분의 인플레이션 영향은 항공권에 더 크고, 호텔에는 덜하며, 매출에는 큰 영향이 없다고 했어요.
"2분기 회사 전망을 세울 때 예상했던 수준의 인플레이션이 실제로 2분기 내내 이어졌고, 실제로 그렇게 됐어요." — Aurélien Nolf
BoomPop 절감 효과와 수익성
질문 (Noah Naparstek · Goldman Sachs): BoomPop이 제공한다는 30% 절감 효과는 어디서 나오고, 회의·이벤트 부문이 장기적으로 더 높은 수익을 낼 수 있을까요?
답: BoomPop은 완전히 AI로 대화하며 호텔, 케이터링, 사진 등 다양한 서비스를 연결해주고, 공급업체와의 긴밀한 관계를 바탕으로 협상된 가격을 받아 고객에게 할인 혜택을 준다고 했어요. 수익성은 항목별로 따로 공개하지 않지만, BoomPop과 Navan을 결합하면 추가 상품 판매와 고객당 매출 확대 기회가 생긴다고 했어요.
"절감 효과의 대부분은, 직접 호텔에 연락해 객실을 예약할 때의 정가와 비교해, 저희가 제공하는 할인에서 나와요." — Michael Sindicich (사장)
호텔 직접 연결과 마진
질문 (Steve Enders · Citi): Hilton과의 직접 연결이 호텔 상품에 어떤 의미가 있고, 매출이 늘었는데 이익이 덜 늘어난 이유는 무엇인가요?
답: 직접 연결을 통해 더 좋은 상품, 유연성, 정확한 가격, 빠른 서비스가 가능해진다고 했어요. 이는 수익성보다는 여행자에게 최적의 재고와 가격을 제공하는 데 목적이 있다고 했어요. 2분기 총이익률이 처음으로 75%를 넘었고, Ava가 2분기 문의의 60%를 해결해 비용이 줄었지만, SLG(공공 부문) 매출이 강해지면서 커미션 비용이 늘어 마진에 영향을 줬다고 했어요.
"이런 직접 연결 덕분에 예약을 더 빠르게 처리하고, 미사용 크레딧도 자동으로 적용하며, 예약 변경·취소도 쉽게 할 수 있어요." — Michael Sindicich (사장)
총이익률 흐름과 직접 연결 효과
질문 (Jed Kelly · Oppenheimer): 총이익률 상승세가 둔화된 이유와, 다른 직접 연결 논의 및 수익성에 미치는 영향은 어떤가요?
답: 총이익률이 전년 같은 분기보다 2%p, 최근 몇 년간 10%p 올랐다고 했어요. 앞으로도 AI 상담 비중을 늘려 마진을 높일 계획이고, 고객 만족도(NPS, CSAT)도 중요하게 본다고 했어요. 직접 연결과 더 풍부한 상품 정보는 더 나은 판매와 예약을 이끌고, 데이터와 고객 경험이 수익성보다 더 중요한 전략적 요소라고 했어요.
"참고로, 최근 몇 년간 총이익률을 10%p 올렸어요." — Aurélien Nolf
영업 인력과 M&A 영향
질문 (Jared Levine · TD Cowen): 영업 인력 투자는 어디에 집중하고 있고, Smartrips와 BoomPop이 2027 회계연도 실적에 미치는 영향은 어느 정도인가요?
답: 영업과 마케팅 투자는 분기마다 꾸준히 늘리고 있고, 올해도 이 속도를 유지할 계획이라고 했어요. 커미션은 분기마다 달라질 수 있다고 했어요. Smartrips는 2027 회계연도 실적(매출·이익)에는 영향이 거의 없고, BoomPop은 매출에는 한 자릿수 초반, 비GAAP 영업이익에는 한 자릿수 중반 비율로 영향이 있을 것으로 봤어요. BoomPop은 2028 회계연도부터 실적에 더 긍정적일 것으로 기대한다고 했어요.
"2027 회계연도 기준으로 Smartrips는 매출과 이익 모두에 거의 영향이 없어요." — Aurélien Nolf
Reed & Mackay 전환과 Navan Edge 도입
질문 (Blair Abernethy · Rosenblatt): Reed & Mackay 전환은 어떻게 진행되고 있고, Navan MCP와 Navan Edge는 누가 쓰고 있나요?
답: VIP 서비스는 대부분의 Navan 고객에게 완전히 통합됐고, 기존 Reed & Mackay 고객을 플랫폼으로 옮기는 작업은 수년간 걸릴 계획이라고 했어요. 만족도 점수도 계속 오르고 있다고 했어요. Navan Edge는 지금까지 출시한 제품 중 가장 빠르게 성장하고 있고, 개인 출장 고객의 반복 사용과 만족도가 높다고 했어요. 전반적으로 매우 긍정적인 흐름이라고 했어요.
"Edge는 Navan이 출시한 제품 중 가장 빠르게 성장하고 있어요." — Ariel Cohen (CEO)
업체 통합과 수주율
질문 (Siti Panigrahi · Mizuho): 기존 업체 통합이 늘면서 파이프라인과 수주율은 어떻게 변하고 있고, 시장 점유는 어떻게 하고 있나요?
답: 업체 통합이 큰 순풍(호재)이고, RFP 건수는 지난해 상반기 대비 올해 상반기에 3배로 늘었다고 했어요. 이는 주로 기존 업체에서 전환하는 기업 고객이 많아졌기 때문이라고 했어요. 이런 변화가 Navan의 AI 기반 플랫폼에 대한 관심을 높이고 있다고 했어요.
"앞서 언급한 대로, RFP 건수가 지난해 상반기 대비 올해 상반기에 3배로 늘어난 것이 대표적인 선행 지표예요." — Michael Sindicich (사장)
대형·소형 고객의 수익 구조
질문 (Nafeesa Gupta · BofA): 글로벌 대기업과 소규모 고객의 장기 수익성(추가 상품 판매, 유지율, 수익성, 비용 등)은 어떻게 다른가요?
답: 전체적으로 고객군별로 큰 변화 없이 안정적이라고 했어요. 가격이나 수익성도 고객군별로 차이가 없다고 했어요. 대기업 고객은 거래량이 많고, 장기 이용과 추가 상품 판매 기회가 많으며, 수익성 구조는 비슷하지만, 대기업은 여행 1건당 수수료 비중이 높고, 소규모 고객은 공급업체 커미션 비중이 높다고 했어요.
"결국 수익성은 비슷하지만, 그 구조는 조금 달라요." — Aurélien Nolf
향후 소규모 M&A 계획
질문 (Ian Black · Needham & Company): 앞으로도 소규모 인수합병(M&A)을 할 계획이 있고, 어떤 분야에서 도움이 될까요?
답: BoomPop, Smartrips처럼 추가 상품 판매와 결합이 가능한 제품군을 넓혀줄 인수 기회를 항상 찾고 있다고 했어요. 다만 인수 기준은 매우 높고, 내부에서 빠르게 만들기 어려운 역량을 가진 회사를 우선 본다고 했어요. 인수는 목표 달성을 빠르게 하는 수단일 뿐, 그 자체가 목적은 아니라고 했어요.
"M&A 기준은 매우 높아요. 내부에 없거나, 직접 만들기엔 오래 걸릴 역량을 가진 회사를 우선적으로 봐요." — Aurélien Nolf