2026.10.27 실적 발표 콜 — 클라우드 매출·계약 기록 경신
올해 남은 계약액(RPO) 전망을 전년 같은 분기보다 21% 성장으로 높였어요.
매출 $3억 (예상 $3억) · EPS $1.55 (예상 $1.46)
핵심 발언
"3분기에 Editions를 출시해 더 많은 고객이 우리의 선도적인 기술을 쓸 수 있게 했어요."
"아직 초기 단계이지만, AI 파일럿에서 AI 구독으로의 전환 성공률이 계속 100%예요."
"불확실한 거시 환경이지만, 올해 실적이 좋았고 계약 파이프라인도 탄탄해서 RPO 전망을 전년 같은 분기보다 21% 성장으로 높였어요."
질문과 답 8
AI 매출 반영 여부
질문 (Terry Tillman · Truist): AI 에이전트 도입이 매출에 어떻게 나타나고 있는지, 지금이나 4분기에 의미 있는 수준인지 물었어요. 연간 RPO(남은 계약 금액)와 4분기 RPO 증가에 영향을 준 요인도 물었어요.
답: 분기별로 제품별 매출을 따로 공개하지는 않지만, 이번 분기에 AI가 실적에 기여했다고 밝혔어요. 2027년에 대해 이야기할 때, 4분기 실적 발표에서 AI 관련 내용을 더 자세히 설명할 예정이라고 했어요. 4분기 파이프라인이 강하고, RPO를 상향 조정한 것은 기존 범위를 확실히 넘길 것으로 보였기 때문이라고 했어요.
"이번 분기에 AI가 확실히 실적에 기여했어요." — Linda C. Pinne
갱신 실적과 Essentials 고객
질문 (George Michael Kurosawa · Citi): 갱신 실적이 기대보다 좋은 이유가 교차 판매, 추가 판매, 가격, 갱신팀 중 무엇인지, 그리고 갱신팀의 기여도가 얼마나 되는지 물었어요. Essentials 에디션을 구매한 고객에 대한 설명과, 이런 사례가 반복될 수 있는지도 물었어요.
답: 모두가 영향을 줬다고 했어요. 교차 판매, 추가 판매, 가격, 그리고 전담 갱신팀과 구조가 갱신 실적을 높이는 데 도움이 됐다고 했어요. 3분기에는 여러 제품을 묶은 계약과 갱신 시 추가 구매 사례가 있었다고 했어요. Essentials 고객에 대해서는, 이 제품이 기존에 Manhattan을 감당하기 어렵다고 생각했던 더 작은 고객을 겨냥한 것이라고 했어요. 해당 고객은 제품 추가 소식이 나오자 빠르게 도입을 결정했다고 했어요.
"Enterprise Edition은 대형 고객에 적합하다고 생각했고, Essentials는 그보다 작은 고객을 위해 만든 제품이에요." — Eric Clark (CEO)
3분기 실적과 RPO 전망
질문 (Brian Peterson · Raymond James): 3분기 계절성이 줄어든 주요 요인과 거래량 증가 배경을 물었어요. 또, 도입 기간이 빨라지고 저가 제품이 늘어난 상황에서 앞으로 24개월 RPO가 약 40%라는 수치를 어떻게 해석해야 하는지도 물었어요.
답: 3분기는 여전히 계절적으로 어려운 시기지만, 모든 지역에서 거래량이 늘고 영업 실행이 잘 돼서 실적이 나왔다고 했어요. 비율에 대한 공식적인 회사 전망은 주지 않았지만, 계약 기간이 5–6년(대체로 5년에 가까움)인 점을 감안하면 40% 수준이 합리적이고, 거래량 증가도 영향을 준다고 했어요.
"논리적으로 보면, 계약 기간이 5–6년, 아마 5년에 더 가까워요." — Linda C. Pinne
마이그레이션과 AI 기반 추가 판매
질문 (Joseph Vruwink · Baird): 마이그레이션(이전) 파이프라인이 계절성에 영향을 주는지, 이번 분기 예약에서 마이그레이션 비중이 얼마나 되는지, 최근 제품/등급 변화가 마이그레이션을 늘렸는지 물었어요. 또, 추가 판매가 실제 서비스 시작이 빨라진 결과인지, AI가 도입에 도움이 되는지도 물었어요.
답: 마이그레이션 전환, 고정 요율 전환, 추가 구매, 그리고 파트너 생태계의 성숙이 모두 활동과 파이프라인을 늘렸지만, 이것만으로 3분기 계절성을 극복한 것은 아니라고 했어요. 앞으로는 추가 구매가 더 많은 마이그레이션 기회를 만들 것이고, 신규 고객, 전환, 확장 비중이 각각 3분의 1 정도로 가고 있지만, 연초부터 보면 신규 고객이 여전히 가장 많다고 했어요. 추가 판매에 대해서는, 도입이 빨라지면 투자금 회수(ROI)도 빨라지고, 구독 매출도 더 빨리 늘어난다고 했어요. AI가 이런 도입 주기에서 핵심 역할을 한다고 했어요.
"도입이 빨라질수록 투자금 회수도 빨라지고, 더 높은 등급으로 올라가며 구독도 더 빨리 늘어나요." — Eric Clark (CEO)
클라우드 성장 지속성과 추가 제품 효과
질문 (Morgan Stanley): 클라우드 실적이 구조적으로 좋아진 부분(빠른 도입, 예약 증가 등)이 얼마나 되는지, 이런 효과가 2027 회계연도 이후에도 이어질 수 있는지 물었어요. 또, 추가 제품 효과가 클라우드 매출에 언제 반영될지, Editions의 시장 규모(TAM)도 물었어요.
답: 이번 분기 실적 호조의 절반 정도는 추가 판매 덕분이고, 이는 고객 수 증가와 빠른 도입에서 비롯됐다고 했어요. 하지만 회사는 보통 보수적으로 보고, 추가 판매가 시점마다 달라서 회사 전망에는 크게 반영하지 않는다고 했어요. 추가 제품 효과는 시간이 좀 걸릴 것이고, 4분기와 1분기에 일부 성과가 있겠지만, 본격적인 영향은 하반기에 나타날 것으로 봤어요.
"이것이 실적 호조의 큰 부분을 차지해요." — Linda C. Pinne
AI 도입 방식 변화와 파트너 역할
질문 (Dylan Becker · William Blair): AI 에이전트의 명확한 투자금 회수(ROI) 덕분에 고객들이 파일럿(시험 도입) 없이 바로 구독으로 넘어가는지, 이런 변화가 계약 규모에 어떤 영향을 주는지 물었어요. 또, 파트너들이 성장 지원을 위해 무엇을 하고 있는지도 물었어요.
답: 2분기부터 더 많은 고객이 파일럿 단계를 건너뛰고 바로 구독으로 전환하는 모습을 봤다고 했어요. 다만, 온보딩 과정에서 여전히 교육과 파일럿 단계의 여러 절차를 진행한다고 했어요. 이런 방식이 AI 사업 성장에 효과적이었다고 했어요. 파트너들도 적극적으로 인력 채용과 교육에 투자하고 있고, 고객 접점이 빠르게 늘고 있으며 파트너 활동도 활발해지고 있다고 했어요.
"파일럿 단계를 건너뛰고 바로 구독으로 전환한 고객이 상당히 많아요." — Eric Clark (CEO)
제품별 실적과 서비스 개선
질문 (Mark Schappel · Loop): WMS, TMS, OMS 등 각 제품의 예약과 파이프라인 전환 상황, 그리고 서비스(구축) 과정에서의 마찰(도입 기간, 만족도, 프로젝트 진행 속도)이 어떻게 바뀌었는지 물었어요.
답: 모든 제품에서 강한 성장세를 보이고 있지만, 분기마다 차이는 있다고 했어요. 추가 제품이 늘면서 제품 간 기회가 확대되고 파이프라인도 커졌다고 했어요. 서비스 측면에서는, 1년 전보다 더 많은 프로젝트를 더 빠르게 진행하고 있고, 서비스 매출도 성장 중이며, 앞으로도 낮은 한 자릿수 성장세가 이어질 수 있는 건강한 파이프라인을 보고 있다고 했어요.
"지난 몇 분기 동안 계속 말씀드린 것처럼, 1년 전보다 서비스 프로젝트를 더 빠르게 진행하고 있어요." — Eric Clark (CEO)
갱신 기간과 클라우드 전환 요인
질문 (Lachlan Brown · Rothschild): 고객들이 갱신 기간을 짧게 가져가는지, 실행 상황에 대한 설명을 요청했어요. 이번 분기 신규 클라우드 예약 중 전환 비중이 얼마인지, 고정가, AI 에이전트, 파트너, 추가 제품 중 어떤 요인이 온프레미스 고객 전환에 가장 영향을 주는지도 물었어요.
답: 갱신 대화를 3년으로 시작하는 경우도 있지만, 대부분의 갱신은 여전히 5년이고, 고객들도 가격 보호를 위해 이 기간을 선호한다고 했어요. 클라우드 전환 비중은 따로 밝히지 않았어요. 전환 요인으로는 현재 고정가 전환이 가장 큰 영향을 주고 있고, 추가 제품이 더 많은 기회를 열어주고 도입 시기를 앞당길 수 있다고 했어요.
"지난 분기에 말씀드렸듯이, 이번 분기에도 대부분의 갱신은 5년이에요." — Eric Clark (CEO)