2026.8.13 실적 발표 콜 — Medicare LCD 발표 대기, 민간 보험 진전
2분기 EsoGuard 검사 2,770건을 시행해 $150만 매출을 올렸고, Concert 실험실 보험 정책을 확보했어요.
매출 $0억 (예상 $0억) · EPS $-0.06 (예상 $-0.06)
핵심 발언
"Medicare 보장은 단기적으로 저희에게 가장 중요한 이정표이고, 긍정적인 초안 정책을 확보할 것이라고 계속 확신하고 있어요."
"Concert는 EsoGuard가 정해진 선별 기준을 충족하는 환자에게 의료적으로 필요하다고 결론 내렸고, 증거가 건강 결과 개선을 명확히 보여준다고 했어요."
"VA와 관련해서는, 이 분야가 저희에게 매우 큰 기회이고, 절차가 매우 잘 진행되고 있어요."
질문과 답 6
VA 계약이 검사 수와 채용에 미친 영향
질문 (Alexander Vukasin): VA가 이번 분기 검사 수에 얼마나 기여했는지, 앞으로 SG&A(판매관리비)가 더 늘어날지 물었어요. 첫 LBM(검사 혜택 관리자) 계약에 대한 자세한 내용과, Medicare(미국 노인 건강보험) 보장 전에 더 많은 LBM이 추가될 수 있는지도 물었어요.
답: VA는 아직 검사 수에 의미 있는 영향을 주지 않았지만, 여러 센터와 협의 중이고 예산과 계약을 진행하고 있어요. 앞으로 VA 계약이 검사 수를 늘릴 것으로 기대하고 있어요. SG&A는 영업 인력을 업그레이드하고 소폭 인원을 늘리면서 확장 준비를 하고 있지만, 검사가 $2,000이고 마진이 약 90%라서 운영비가 늘어도 현금 소진이 비례해서 늘지는 않을 거예요. 첫 번째 LBM은 Concert이고, 이 회사의 정책에서 EsoGuard가 의료적으로 필요하다고 인정받았어요. 3개 고객 보험이 바로 보장을 시작했고, Concert가 다른 LBM과의 논의도 도와주고 있어요.
"VA는 아직 검사 수에 의미 있는 영향을 주지 않았어요." — Lishan Aklog (CEO·회장)
Medicare 일정, Concert 보장, 검사 수 구성
질문 (Mark Massaro · BTIG): Palmetto GBA(보험 심사기관) 인사 변화가 Medicare 일정에 영향을 줄지, Concert를 따르는 보험이 몇 개인지 물었어요. 여전히 분기당 2,500–3,000건 목표인지, 소방관·1차 진료·기타 활동 현황도 물었어요.
답: 인사 변화가 Medicare 심사 순서에 영향을 줄 것 같지는 않고, 현재 심사가 막바지 단계라고 생각해요. Concert 산하에는 1,000만 명 가까운 보장 인원이 있고, 3개 보험이 이미 보장을 시작했으며 앞으로 더 늘 것으로 기대해요. 분기당 2,500–3,000건 목표는 유지하고 있어요. 검사 수는 소방관 행사에서 1차 진료, 소화기내과, 병원 시스템 쪽으로 옮기고 있어요. 이번 분기 2,800건 중 약 40%가 계약/MVAC(특정 계약) 범주에 해당하고, 이 중 절반은 정부 보험, 절반은 직접 계약이에요. VA는 아직 검사 수에 기여하지 않았지만, 곧 구매 주문이 나올 예정이에요.
"우리는 현재 심사가 막바지 단계라고 꽤 확신하고 있고, 지금까지 진행된 모든 준비와 기술 미팅 이후의 과정이 이미 반영되어 있다고 생각해요." — Lishan Aklog (CEO·회장)
HEOR 비용 효과 모델과 검사 샘플 수집
질문 (Michael Matson · Needham): HEOR(건강경제성과연구) 비용 효과 모델에서 QALY(삶의 질 보정 생존연수) 같은 수치를 공개할 수 있는지, 검사 샘플은 1차 진료, 소화기내과, 검사 센터 중 어디서 수집하는지 물었어요.
답: 아직 공개할 수 있는 수치는 없어요. HEOR 모델은 정교하게 만들어졌고, 삶의 질 보정 생존연수(QALY) 등 여러 지표를 포함하고 있어요. Dr. Nick Shaheen과 함께 만들었고, 초기 결과는 대부분 시나리오에서 꽤 긍정적으로 나와서 논문 제출을 준비 중이에요. 샘플 수집은 소방관 건강 행사에서 1차 진료의사와 소화기내과 쪽으로 옮기고 있고, 위성 Lucid Test Center 모델로 병원에서 검사하는 날을 운영하고 있어요. 환자 대부분은 1차 진료에서 오지만, 소화기내과와 병원 시스템도 중요하고, 병원 프로그램도 시작 단계예요.
"네, 말씀하신 삶의 질 보정 생존연수(QALY)도 지표 중 하나지만, 그 외에도 많은 세부 내용이 나와요." — Lishan Aklog (CEO·회장)
Concert 보장 인원과 보험 거절 현황
질문 (Anthony Vendetti · Maxim Group): Concert가 보장하는 인원이 몇 명이고, 환자 접근성에 어떤 의미가 있는지 물었어요. 보험 거절이 줄고 있는지, 줄이기 위해 무엇을 하는지, 이번 분기 거절 비율도 물었어요.
답: Concert 산하에는 약 1,000만 명 미만의 보장 인원이 있고, 대부분 중서부에 집중되어 있어서 지역별로 자원을 집중할 수 있어요. 보험 거절은 아직 들쭉날쭉해요. 미리 의무 기록과 근거 자료를 제출하고, 이의신청도 하지만, 일부 거절은 '의학적 필요 없음'이나 '실험적'이라는 이유로 나오기도 해요. Concert 보장이 도움이 되지만, 거절이 뚜렷하게 줄고 있지는 않아요. 2,800건 중 약 3분의 2가 심사 완료됐고, 그 중 약 3분의 1이 지급 허용(공제 후 $1,424) 판정을 받았어요. 거절된 것 중 18%는 실험적/조사 중, 22%는 사전 승인 필요, 5%는 추가 의무 기록 필요였어요.
"Concert 산하 고객 보험에서 보장 인원은 약 1,000만 명 미만이에요." — Lishan Aklog (CEO·회장)
검사 가격과 인상 가능성
질문 (Edward Woo · Ascendant Capital): $2,000 검사 가격을 인플레이션에 맞춰 올릴 기회가 있는지 물었어요.
답: 가격을 올릴 계획은 없고, $2,000이 적정하다고 생각해요. 검사 원가는 비교적 낮고, 지금은 도입 확대와 보장 정책 확보에 집중하고 있어요.
"검사 원가, 즉 추가로 드는 비용은 비교적 낮고, 우리는 도입 확대와 보장 정책 확보에 집중하고 있어요." — Lishan Aklog (CEO·회장)
컨시어지, 채용, 원가, 현금 소진
질문 (Kyle Mikson · Canaccord): 컨시어지(비보험 진료)나 다른 비전통적 결제 방식, 영업 인력 채용 배경, 자동화로 인한 원가 절감, 단기 현금 소진 줄일 방법을 물었어요.
답: 컨시어지는 작년에 시도해서 일부 성과가 있었지만 전환 장벽이 높아서 지금은 중점이 아니에요. 대신 계약 행사, 고용주 계약, MVAC에 집중하고 있어요. 영업 인력은 신입, 제약·의료기기 경력자, 소화기 진단 경험자 등 다양하게 뽑고, 교육(이제 AI 역할극 포함)을 중시해요. 원가(COGS)는 EsoCheck 기기가 약 $60, 검사실 처리비가 약 $125이고, 물량과 자동화로 약간 더 내려갈 수 있어요. 현금 소진은 현재 $1,130만 수준으로 거의 일정하고, 2,500–3,000건 검사를 유지해야 시장에서 의미가 있어요. 영업 활동을 줄이면 현금 소진은 줄지만 도입이 느려지고, 매출을 늘리는 것이 현금 소진을 줄이는 가장 좋은 방법이에요. $2,000 가격과 약 90% 마진 덕분에 성장해도 현금 소진이 크게 늘지 않아요.
"참고로, 현재 EsoCheck 기기는 약 $60, 검사실 처리는 약 $125 정도 들어요." — Dennis McGrath (CFO)