2026.10.21 실적 발표 콜 — 중고차와 금융 부문 성장
3분기 매출은 약 $100억에 조금 못 미쳤고, 조정 희석 주당순이익(EPS)은 $10.34였어요.
매출 $99억 (예상 $97억) · EPS $10.34 (예상 $9.70)
핵심 발언
"중고차 총이익은 전년 같은 분기보다 9.3% 늘었고, 중고차 GPU는 1993이었어요. 특히 3–8년 된 차량이 실적을 이끌었고, 이 부문 GPU는 44% 상승했어요."
"Driveway Finance Corporation은 계속해서 수익성 있게 성장하고 있어요. 관리 채권이 이제 $50억에 이르렀고, 침투율도 20% 이상 목표에 가까워지고 있어요. DFC는 우리가 의도한 대로 잘 운영되고 있어요."
"모든 팀원을 하나의 AI 기반 시스템으로 옮기면, 사업의 비용과 복잡성을 줄이면서 직원들이 고객과 신뢰를 쌓고, 좋은 경험을 만드는 데 집중할 수 있게 돼요."
질문과 답 11
Pinewood 통합 일정과 SG&A
질문 (Michael Ward · Citi): PAG 거래의 장단점에 대해 묻고, Pinewood 통합이 점진적으로 진행되는지, 2028년 말까지 매장이 통합되면 SG&A가 줄어드는지 물었어요.
답: Pinewood는 제조사 주도로 통합이 진행되고 있고, 2028년 말까지 완료될 예정이라고 했어요. Pinewood와 AI 덕분에 SG&A(판매관리비) 절감 효과는 통합이 끝난 뒤 12–24개월 정도 더 걸릴 거라고 했고, 영국에서는 이미 긍정적인 변화가 나타나고 있다고 했어요.
"Pinewood 통합은 제조사가 API를 개발해서 거의 제조사 주도로 진행되고 있고, 2028년 말까지 완료될 예정이에요." — Bryan DeBoer (CEO·회장)
신차 GPU와 서류 수수료
질문 (Ryan Sigdahl · Craig-Hallum Capital Group): 신차 GPU(대당 이익)가 경쟁사보다 덜 하락한 이유와, 서류 수수료 규제 강화가 GPU와 지역별로 어떤 영향을 주는지 물었어요.
답: 신차 GPU가 잘 유지됐고, 지역별로 가격과 초기 수요가 모두 강하다고 했어요. 서류 수수료에 대해서는 Lithia와 Driveway가 FTC(미국 연방거래위원회) 지침이 나오기 전부터 규정을 지켰고, 매장별로 바뀐 점은 2분기에 반영됐다고 했어요.
"중요한 점은 FTC의 집행 규정이 2월과 3월에 명확해졌다는 거예요." — Bryan DeBoer (CEO·회장)
부품·서비스와 자본 배분
질문 (Rajat Gupta · JPMorgan): 미국 애프터서비스(부품·정비)가 부진해 보이는 이유와 회복 시점, 그리고 레버리지 3배 이상 상황에서 부채 감축, 자사주 매입, M&A 계획을 물었어요.
답: 영국 애프터서비스는 AI 기반 사전 판매 덕분에 10–11% 성장했고, 미국은 전년 대비 약간 증가했지만 비교 대상이 높았다고 했어요. 자본 배분에 대해서는 Lithia가 연간 거의 $15억의 잉여현금흐름을 내고 있고, 레버리지를 3배 이하로 유지하는 걸 선호하며, 자사주 매입과 인수 모두 신중하게 병행하겠다고 했어요.
"우리는 연간 거의 $15억의 잉여현금흐름을 내고 있고, 이번 분기에 레버리지를 3.2에서 3.1로 낮췄어요." — Bryan DeBoer (CEO·회장)
4분기 회사 전망과 GPU 구성
질문 (Jeff Lick · Stephens): 높은 비교 기준을 감안할 때 4분기를 어떻게 봐야 하는지, 신차 연식 변경(2026/2027)이 4분기 GPU에 영향을 주는지, 중고차 대수와 GPU 구성에 대해 물었어요.
답: 4분기는 전통적으로 가장 어려운 분기라고 했고, 지역별로 계절성 차이가 있다고 했어요. 재고 일수와 GPU 관리에 집중하면 작년보다 나아질 것으로 기대하고, 재고는 약 60일로 안정적이라고 했어요. 주력 상품의 GPU가 약 $500 증가해 인증차 하락분을 일부 상쇄한다고 했어요.
"과거에는 1분기와 4분기가 2분기, 3분기보다 20–25% 정도 실적이 낮은 가장 약한 분기였어요." — Bryan DeBoer (CEO·회장)
FTC 규제와 애프터서비스 가격
질문 (Alex Perry · BofA): FTC 조치에 맞춰 광고 가격을 올렸는지, 그로 인해 가격 경쟁력이 어떻게 변했는지, 애프터서비스 가격이 고객 이탈이나 미루는 원인이 되는지 물었어요.
답: Lithia와 Driveway는 이미 거의 모든 매장에서 규정을 지켜서 가격 조정이 필요 없었고, 온라인과 매장 모두에서 가격을 투명하게 공개한다고 했어요. 애프터서비스는 보증 만료 후에는 비(非)제조사 부품을 써서 가격을 낮추고, MyDriveway 포털(15만6천명 이용)이 투명성과 고객 유치에 도움이 된다고 했어요.
"Lithia와 Driveway는 사실상 모든 매장에서 규정을 지키고 있었어요." — Bryan DeBoer (CEO·회장)
중고차 GPU 지속 가능성
질문 (John Saager · Evercore): 중고차 GPU $2,000이 2027년까지 새로운 하한선이 될 수 있는지, 목표 수준에 도달한 매장 비율이 얼마나 되는지 물었어요.
답: $2,000 이상의 GPU가 2027년까지는 유지될 가능성이 높지만, 4분기에는 계절적으로 약해질 수 있다고 했어요. 현재 시장 가격에 맞춰 효율적으로 판매하는 매장은 전체의 4분의 1도 안 되기 때문에, 많은 매장이 가격 인내심과 판매 경로 관리에서 더 개선이 필요하다고 했어요.
"2027년까지 본다면, 그 말이 완전히 맞아요." — Bryan DeBoer (CEO·회장)
캐나다 중국 OEM과 F&I 추세
질문 (John Babcock · Barclays): 캐나다에서 중국 OEM과의 협력 및 확장 계획, F&I(금융·보험) 상품 판매 감소와 소비자가 건너뛰는 상품이 무엇인지 물었어요.
답: 캐나다에서 중국 OEM은 독점 딜러와 부지를 원하고, 부동산 비용이 약 30% 더 비싸서 투자 회수 기간이 길어진다고 했어요. Lithia는 일부 프랜차이즈만 도입할 수 있지만 신중하게 접근한다고 했어요. F&I는 DFC 침투율이 도움이 되지만, 가격 부담 때문에 서비스 계약이나 평생 오일 상품 등 일부 선택형 F&I 판매가 줄고 있다고 했어요.
"캐나다에서는 독점 프랜차이즈와 독점 부지를 원해요." — Bryan DeBoer (CEO·회장)
서비스 가격 인플레이션과 영국 사업 구성
질문 (Bret Jordan · Jefferies): 올해 들어 평균 정비 주문 가격 인플레이션이 얼마나 되는지, 중국 브랜드가 영국 성장에 얼마나 기여했는지 물었어요.
답: 정비사 인건비와 부품 비용 인플레이션이 약 4–5%라고 추정했지만, 대략적인 수치라고 했어요. 영국 성장의 절반 정도는 중국 브랜드 덕분이고, 럭셔리와 일반 브랜드도 실적이 좋았다고 했어요. 중국 브랜드의 빠른 성장세는 최근 들어 둔화되기 시작했다고 했어요.
"정확한 수치는 아니지만, 대략 그 정도라고 생각해요." — Bryan DeBoer (CEO·회장)
Agentic AI가 딜러십에 미치는 영향
질문 (Daniela Haigian · Morgan Stanley): Agentic AI가 차량 구매 방식에 어떤 변화를 줄 수 있는지, Lithia가 규모와 생태계를 어떻게 활용할 수 있는지 물었어요.
답: Agentic AI가 반복적인 업무를 대신해 직원들이 고객 관계에 집중할 수 있게 해줄 거라고 했어요. SG&A(판매관리비)를 60% 미만으로 낮추는 데 필요한 개선의 절반 정도가 사전 판매와 서비스 자동화 등 agentic AI 덕분일 거라고 했어요. 이미 영국과 미국에서 긍정적인 초기 성과가 나타나고 있다고 했어요.
"그 개선의 절반은 agentic AI 덕분일 거라고 생각해요." — Bryan DeBoer (CEO·회장)
DFC 수익성 요인과 신차 구매력
질문 (Mark Jordan · Goldman Sachs): 금융 사업(Digital Financial Center) 중기 수익 전망이 다시 오른 이유와, 최근 미국 신차 구매력 변화가 있었는지 물었어요.
답: DFC의 수익성 전망이 좋아진 건 연체·상각률이 낮은 우량 포트폴리오 선별과 분기당 $10억에 가까운 대출 성장 덕분이라고 했어요. 신차 구매력에 대해서는 제조사가 리스 조건을 개선하면 도움이 되겠지만, 아직 소비자 행동에 큰 변화는 없다고 했어요.
"앞으로의 수익성 성장을 이끄는 주요 요인은 두 가지예요." — Chuck Lietz
DFC 조달 비용과 가격 정책
질문 (Rob Sussman · UBS): DFC가 조달 비용 상승분을 고객에게 얼마나 전가하는지, 아니면 비용을 감수하고 판매를 늘리는지 물었어요.
답: 조달 비용 변화와 가격 반영 사이에는 시차가 있다고 했어요. DFC는 매장 지원과 수익성 유지를 병행한다고 했고, 각 계약을 위험 조정된 순현재가치(NPV) 기준으로 개별 심사해 Lithia와 Driveway 모두에 이익이 되도록 한다고 했어요.
"각 계약을 위험 조정된 NPV 기준으로 개별적으로 심사해 Lithia와 Driveway 모두에 이익이 되도록 하고 있어요." — Chuck Lietz