2026.9.29 실적 발표 콜 — GEAR 전략 전환과 성장 현황
희석주당순이익이 전년 같은 분기보다 81% 늘어 $1.16이 됐어요.
매출 $79억 (예상 $71억) · EPS $1.16 (예상 $0.73)
핵심 발언
"지난 분기에 고객을 모든 활동의 중심에 두고, 규모의 효율성과 꾸준한 실적을 뒷받침하는 4가지 축의 성장 전략을 소개했어요. 이 전략은 우리가 일하는 방식을 크게 개선하도록 설계됐어요."
"재정비 효율을 높이고, GPU를 유동적으로 관리하며, 절감한 비용을 고객에게 돌려줬어요."
"2분기 동안 CarMax Auto Finance는 $23억을 신규로 대출했고, 3일 내 상환을 뺀 실질 침투율은 40.9%였어요. 지난해 같은 기간은 42.6%였어요."
질문과 답 11
GPU가 강했던 이유
질문 (Daniela Haigian · Morgan Stanley): 이번 분기에 GPU가 강했던 이유가 무엇인지, 그 강점이 단가 효율 개선 때문인지, 아니면 FTC/소매-도매 마진 차이 때문인지 물었어요. 또 CarMax의 옴니채널(온라인·오프라인 연계)과 브랜드가 AI와 어떻게 연결되는지도 물었어요.
답: 이번 분기 실적이 회사 전망보다 좋았고, 올해 GPU 감소폭이 전년 같은 분기보다 $200 이하가 될 것으로 본다고 했어요. 수요, 마진, 효율 개선이 균형을 이뤘고, 부품 선택 도구와 보증 변경이 판매에 도움이 됐다고 했어요. FTC(미국 연방거래위원회) 규제 강화도 긍정적이고, CarMax는 AI 센터를 운영하며 AI가 소비자에게 도움을 주지만 중고차 거래에는 큰 영향을 주지 않을 것으로 본다고 했어요.
"이번 분기 GPU가 회사 전망보다 더 좋아서, 올해 전체로 전년 같은 분기보다 $200 이하 감소가 될 것으로 기대하고 있어요." — Enrique Mayor-Mora (CFO)
가격 인하 자체 조달 가능성
질문 (Rajat Gupta · JPMorgan): 연말까지 계절성이나 거시경제가 실적 비교(동일점포 매출)에 영향을 줄지, 12월 가격 인하 이후에도 가격 경쟁력을 자체적으로 조달할 수 있는지 물었어요.
답: 소비자 수요가 견조하고, CarMax의 경쟁력 있는 가격과 브랜드가 실적에 도움이 됐다고 했어요. 하반기 회사 전망은 이미 발표했고, 모멘텀이 있다고 했어요. 2028 회계연도에는 GPU 투자를 자체적으로 조달할 계획이라고 했어요. 올해는 GPU가 전년 같은 분기보다 $200 이하로 낮아질 것으로 보고, 3분기와 4분기에도 감소가 이어질 것으로 예상한다고 했어요.
"올해 전체와 각 분기별로 GPU가 전년 같은 분기보다 낮아질 것으로 예상하고 있고, 이는 판매를 늘리기 위한 조치예요." — Enrique Mayor-Mora (CFO)
EPP 실적과 가격 정책 지속성
질문 (Jeffrey Lick · Stephens): 예상보다 강했던 EPP(보증 상품) 실적이 어디서 나왔는지, 동적 가격 정책 등으로 실적 비교와 GPU를 계속 유지할 수 있을지 물었어요.
답: EPP는 상품 리디자인과 휠·타이어·덴트 등 신상품 덕분에 기대에 부합했고, 매장에서도 잘 팔렸다고 했어요. 연간 EPP 추가 실적 전망을 재확인했고, 전국적으로 출시가 계속되는 중이라고 했어요. 가격 정책은 Shift into GEAR(성장 전략)로 지속 가능한 성장을 목표로 하고, 매달 가격 알고리즘을 개선하고 있어 경쟁력 있는 가격과 긍정적인 실적 비교를 유지할 수 있다고 했어요.
"EPP 실행과 신상품(휠, 타이어, 덴트 등) 리디자인에서 추가 마진이 기대에 부합해 전반적으로 만족스러웠어요." — Enrique Mayor-Mora (CFO)
디지털 구매 과정 개선
질문 (Craig Kennison · Baird): CarMax가 디지털 고객 여정에서 불편함을 어떻게 줄이고 전환율을 높이고 있는지 예시를 요청했어요.
답: 차량 정보 페이지를 개선하고, 고객이 찾는 정보를 더 잘 보여주며, 월별 할부금도 표시하고, 구매 과정의 단계를 줄였다고 했어요. EPP(보증 상품)도 더 쉽게 보여줘서 고객이 직접 선택할 수 있게 했어요. 고객 경험을 총괄할 최고 디지털·고객 책임자를 새로 영입해 고객 여정을 더 개선할 계획이라고 했어요.
"검색부터 거래, 고객과의 소통까지 모든 과정을 이해하고, CarMax와 거래하기 쉽게 만드는 데 집중하고 있어요." — Keith Barr (CEO)
GPU 추가 인하와 재고 전략
질문 (David Bellinger · Mizuho): GPU를 더 과감하게 낮추지 않는 이유와, 나중에 GPU를 더 내릴 여지가 있는지, 재고를 줄여 감가상각을 줄이고 GPU를 높일 수 있는지 물었어요.
답: 가격 경쟁력은 COGS(매출원가), 물류 등에서 효율을 찾아 자체적으로 조달하는 전략이고, 바로 마진을 줄이지는 않는다고 했어요. 재고 효율이 중요한 과제로, 재고 회전율을 높이고 비효율적인 이동·보관을 줄이며, 이동이 더 생산적으로 이뤄지도록 하고 있다고 했어요. Shift into GEAR 전략의 일환으로 보관·이동이 판매에 미치는 영향도 테스트 중이라고 했어요.
"시스템 내에서 효율을 찾을 수 있기 때문에, 바로 GPU를 내리는 것이 최선이라고 생각하지 않아요." — Enrique Mayor-Mora (CFO)
고객 소득별 변화와 어려운 환경에서의 GPU
질문 (Joseph Spak · UBS): 고객 소득 구간별 트래픽·전환율과, 거시경제가 더 어려워지면 GPU를 성장에 활용할지 물었어요.
답: 고객을 소득 구간별로 보고 있는데, 최저 소득 구간도 전년 같은 분기와 고객 수가 거의 같았고, 더 높은 소득 구간은 늘었다고 했어요. 이번 분기에는 더 새롭고 비싼 차량을 더 많이 팔았고, 재고도 유연하게 관리할 수 있다고 했어요. 3분기와 4분기에는 GPU가 다소 낮아질 것으로 보지만, 앞으로는 효율을 찾아 GPU를 지키려 한다고 했어요.
"최저 소득 구간에서도 전년 같은 분기와 고객 수가 거의 같았어요." — Keith Barr (CEO)
GPU 하락, 딜러 매입, 운송비 영향
질문 (John Babcock · Barclays): 3·4분기에 GPU가 낮아지는 이유, 딜러 매입이 늘어난 이유와 수익성, 디젤·운송비 상승 영향도 물었어요.
답: 올해는 판매를 지원하기 위해 GPU를 낮추고 있고, 수요·효율·FTC 규제 강화 효과를 균형 있게 보고 있다고 했어요. 딜러 매입은 Edmunds와 MaxOffer 영업팀 영향으로 늘었고, 고객에게 직접 사오는 게 가장 수익성이 높고, 경매가 가장 낮으며, 딜러 매입은 그 중간이라고 했어요. 디젤·운송비가 올랐지만, 다른 곳에서 효율을 찾아 이번 분기에는 그 영향을 대부분 상쇄했다고 했어요.
"가장 수익성이 높은 매입은 고객에게 직접 사오는 경우예요." — Enrique Mayor-Mora (CFO)
고객 유입과 전환, CAF 효과
질문 (Scot Ciccarelli · Truist): 판매율 개선이 유입 고객 증가 때문인지, 전환율 개선 때문인지, Tier 2 CAF(금융 자회사) 침투율 증가가 모두 추가 매출인지 물었어요.
답: 웹 트래픽은 소폭 줄었지만, 실제 구매 기회와 적극적인 고객, 전환율은 모두 늘어 고객의 질이 높아졌다고 했어요. 마케팅이 더 좋은 고객을 유입시키는 데 집중했다고 했어요. Tier 2 CAF는 대부분 추가 매출은 아니고, 일부만 추가 매출이며, 기존 신용 파트너로 갔을 물량을 기회가 있을 때 가져오는 것이라고 했어요.
"웹 트래픽은 줄었지만, 디지털·오프라인 모두에서 질 좋은 고객과 전환율이 늘었어요." — Enrique Mayor-Mora (CFO)
FTC 규제와 가격 정책 영향
질문 (Alexander Perry · BofA): FTC 규제가 장기적으로 GPU에 어떤 영향을 줄지, 딜러들이 서류비를 포함한 가격을 쓸지, FTC 효과가 얼마나 갈지, 업계 전반의 준수 상황을 물었어요.
답: FTC 규제 강화는 CarMax가 이미 가격 투명성이 높아 긍정적이고, 덕분에 제3자 사이트에서 CarMax 차량이 좋은 거래로 평가되는 비율이 전년 같은 분기보다 2배 넘게 늘었다고 했어요. 규제 강화는 5월쯤 본격화됐고, 3월에 안내문이 발송됐으며, 업계 전반이 대응 중이지만 일부는 아직 미흡하다고 했어요.
"업계 전체와 비교해 CarMax 차량이 Cars.com에서 좋은 거래로 평가된 비율이 이번 분기에 전년 같은 분기보다 2배 넘게 늘었어요." — Keith Barr (CEO)
제3자 사이트, 마케팅, 금리 영향
질문 (Christopher Pierce · Needham): 제3자 사이트가 마케팅·가격 정책에 어떻게 연결되는지, 그 사이트에서의 전환이 가격 때문인지, 금리 상승이 소비자에게 어떤 영향을 주는지, 어느 수준에서 구매 행동이 바뀌는지 물었어요.
답: 90% 넘는 고객이 온라인에서 차량 검색을 시작하고, 여러 사이트를 비교한 뒤 결정한다고 했어요. 마케팅은 검색엔진·지역광고(SEO·GEO)에 집중해 적합한 고객을 유입시키고 전환율을 높인다고 했어요. 가격 경쟁력과 다양한 채널 노출이 고객 유치와 전환에 중요하다고 했어요. 금리는 신용이 좋은 고객은 금융 채널을 바꿀 수 있고, CAF는 금융 마진을 지키기 위해 금리를 조정할 수 있으며, 신용이 낮은 고객은 금리 인상에 더 민감하다고 했어요.
"조사 결과, 90% 넘는 고객이 온라인에서 차량 검색을 시작해요." — Keith Barr (CEO)
GPU 하락 시점 명확화
질문 (John Babcock · Barclays): 3·4분기 GPU 하락이 직전 분기 대비인지, 전년 같은 분기 대비인지 물었어요.
답: GPU 비교는 전년 같은 분기 대비라고 명확히 했어요. 즉, 3·4분기 예상 감소는 지난해 같은 분기와 비교한 수치예요.