2026.9.14 실적 발표 콜 — WCD 매출과 수익성 확대
매출이 전년 같은 분기보다 60% 늘어 $3,100만이 됐고, 회사는 2027 회계연도 매출 전망을 $1.41억으로 올렸어요.
매출 $0억 (예상 $0억) · EPS $-0.75 (예상 $-0.62)
핵심 발언
"매출은 직전 분기보다도 늘었고, 전년 같은 분기보다 60% 증가해 $3,100만이 됐어요."
"지금까지의 성과를 보면, Kestra가 향후 2–3년 내 중반 70%대 매출총이익률을 달성할 수 있다는 자신감이 점점 커지고 있어요."
"첫째, 환자 지원과 순응도 부분에서 AI 기반 환자 지원 에이전트와 자동화된 연락이 환자 참여와 순응도를 유지하고, 빠르게 늘어나는 환자층을 지원하는 Kestra 팀의 생산성을 높일 수 있어요."
질문과 답 7
회사 전망 상향과 신제품 일정
질문 (Larry Biegelsen · Wells Fargo): 왜 회사 전망을 실적보다 더 크게 올렸는지, 올해 매출이 어떻게 진행될지 물었어요. 또 신제품 개발 상황과 언제 더 자세히 얘기할 수 있을지도 물었어요.
답: 새로운 회사 전망은 $1.41억이고, 48% 성장에 해당한다고 했어요. 이는 처방 증가, 네트워크 내 비중 확대, RCM(수익주기관리) 개선, 현장 영업팀 확대 덕분이라고 했어요. 지난해 채용한 영업사원이 본격적으로 일하면서 하반기 매출이 더 빠를 것으로 예상했고, 신기술은 다음 분기에 더 자세히 설명할 예정이라고 했어요. 이 기술은 현재 WCD 제품에 없는 기능을 추가한다고 했어요.
"2027 회계연도 회사 전망 $1.41억은 48% 성장에 해당하며, 소형 의료기기 기업 중 가장 높은 수준이에요." — Vaseem Mahboob (CFO)
매출총이익률 변화와 영업 시기
질문 (Matthew O'Brien · Piper Sandler): 매출총이익률 목표를 70%대 중반으로 올린 근거와 달성 시기가 바뀌었는지, 영업사원 생산성이 매출 흐름에 어떻게 기여하는지도 물었어요.
답: 매출총이익률이 11분기 연속으로 늘었고, 이번 분기 전년 같은 분기보다 10%p 이상 올랐다고 했어요. 이는 건당 매출 증가, 네트워크 내 비중 확대, CIP(비용 절감 프로그램) 덕분이라고 했어요. 앞으로 몇 년 안에 70%대 중반 매출총이익률이 가능하다고 봤고, 건당 비용 절감, 건당 매출 증가, 단위 경제성 개선을 언급했어요. 또 더 큰 영업 구역을 나누고 최근 영업사원 채용이 하반기 생산성에 도움이 될 거라고 했어요.
"이번 분기까지 11분기 연속으로 매출총이익률이 늘었고, 전년 같은 분기보다 10%p 이상 올랐어요." — Vaseem Mahboob (CFO)
연구개발비와 AI 도입 시기, 전환율 세부
질문 (Marie Thibault · BTIG): 연구개발비가 계속 높을지, AI가 운영비를 줄이는 시기, 지난 분기 강한 물량에서 나온 매출이 얼마인지 물었어요.
답: 이번 분기 연구개발비 증가는 대부분 일회성으로, 프로그램을 빠르게 진행하기 위한 것이었다고 했어요. 앞으로 연구개발비는 낮아질 거라고 했어요. 영업비는 Biobeat 마일스톤 지급으로 $5,500만으로 약간 높았고, 연구개발비는 약 70% 증가했다고 했어요. 2027년 연간 GAAP 영업비는 $2.2억이 될 것으로 예상했고, 하반기에는 연구개발비가 매출의 5–7%로 돌아올 거라고 했어요. 분기별 처방과 매출 세부는 연간 공시 때까지 제공하지 않는다고 했어요.
"2027년 연간 GAAP 영업비는 $2.2억이 될 것으로 예상하며, 이는 상업 부문 투자를 계속 반영한 수치예요." — Vaseem Mahboob (CFO)
분기별 흐름과 AI 효과 시기
질문 (Frederick Wise · Stifel): 1분기에 일회성 호재가 있었는지, 올해 분기별 흐름이 달라지는지, 어떤 AI·자동화가 의미 있고 언제 효과가 나타나는지 물었어요.
답: 올해 상반기와 하반기 패턴은 지난해와 비슷하고, 영업사원 생산성도 계속 오를 것으로 예상해 올해와 지난해가 다르지 않다고 했어요. AI와 자동화로 인한 볼륨 기반 일반관리비(G&A) 절감 효과는 2027 회계연도부터 나타나기 시작하고, 2028–2029 회계연도에 더 빨라질 거라고 했어요. 더 많은 기술이 도입되면 효과가 커진다고 했어요.
"더 많은 기술을 도입하면 2028–2029 회계연도에 그 효과가 더 빨라질 것으로 기대해요." — Brian Webster (CEO)
시장 성장과 영업사원 교육
질문 (Stephanie Piazzola · BofA): 시장 확장과 올해 시장 성장 가능성, 점유율 확대가 잘 되고 있는지, 신규 영업사원이 더 빨리 성장하는 이유, 시장 확장과 기존 거래처 침투 비중을 물었어요.
답: 시장이 빨라지고 있고, 상장 이후 성장률이 거의 두 배로 늘었다고 했어요. 이번 분기 미국 시장 점유율이 약 15%라고 했고, 더 빠른 성장으로 점유율을 계속 높일 것으로 기대한다고 했어요. 신규 영업사원이 더 빨리 성장하는 이유는 채용 투자와 훨씬 더 체계적인 교육 덕분이라고 했어요. 성장은 기존 거래처 침투, 구역 분할, 신규 구역 진출이 섞여 있고, 비율은 정확히 밝힐 수 없다고 했어요.
"이번 분기 미국 시장 점유율이 약 15%라고 생각해요." — Brian Webster (CEO)
매출총이익률 전망과 달성 시기
질문 (JPMorgan): 이전에 얘기한 700bp(7%p) 매출총이익률 확대와 달성 시기 업데이트를 요청했어요.
답: 이전 70% 전망이 이제는 70%대 중반으로 올라가고 있다고 했어요. 내년 700bp 확대가 합리적이라고 했어요. 2029 회계연도에는 연간 70% 매출총이익률을 달성할 것으로 보고, 하반기에는 70%를 넘을 것으로 예상했어요. 70%대 중반은 앞으로 2–3년 안에 가능하다고 했어요.
"현재 매출총이익률 전망을 보면 내년 700bp 확대는 꽤 확실하다고 생각해요." — Vaseem Mahboob (CFO)
단위 성장·점유율과 영업사원용 AI
질문 (Suraj Kalia · Oppenheimer & Company): 14% 명목 성장률을 단위 성장과 점유율로 나눠 설명해 달라고 했고, AI가 영업사원 1인당 피팅을 어떻게 늘리고 인수비용에 어떤 영향을 주는지 물었어요.
답: 현재는 처방과 피팅 수치를 공개하지 않고, 연말에 연간 세부 내용을 제공할 예정이라고 했어요. 전환율이 올랐고, 주요 지표가 개선돼 이번 분기 매출이 60% 성장했다고 했어요. 처방은 보통 매출보다 몇 %p 뒤따른다고 했어요. AI는 영업사원에게 더 나은 데이터를 제공하고 시간을 절약해, 영업사원이 거래처 침투에 더 집중할 수 있게 해준다고 했어요. 이는 영업사원 1인당 피팅 수를 늘려주고, 영업사원 생산성이 수익성 개선의 핵심이라고 봐서 도구, 교육, 채용에 투자하고 있다고 했어요.
"영업사원을 더 효율적으로 만들면, 그들이 들어간 거래처에 더 집중할 수 있고, 그 결과 영업사원 1인당 피팅 수가 늘어나요." — Brian Webster (CEO)