2026.10.20 실적 발표 콜 — 가격 정책과 제품 도입이 시술 성장 견인
경영진은 가격 정책으로 da Vinci I&A 시술당 매출이 모두 적용되면 약 3–5% 줄어든다고 밝혔어요.
매출 $30억 (예상 $29억) · EPS $3.00 (예상 $2.65)
핵심 발언
"오늘 7월에 말씀드린 기구 가격 정책의 영향을 수치로 말씀드리면, 모두 적용될 경우 da Vinci I&A 시술당 매출이 약 3–5% 줄어들 것으로 예상해요."
"3분기 전체 시술은 15% 늘었고, 이 중 da Vinci 시술이 14%, Ion 시술이 31% 증가했어요."
"복강경과 비교해 da Vinci 시술은 개복 수술로 전환될 확률이 54% 낮았고, 자궁적출, 탈장 수술, 근종절제, 담낭절제, 대장 수술 등에서 의미 있는 감소가 있었어요."
질문과 답 8
미국 수술 건수 성장 전망
질문 (Larry Biegelsen · Wells Fargo): 최근 미국에서 다빈치 수술 건수 증가세가 둔화된 것이 일시적인지, 그리고 혁신이나 가격 정책이 내년부터 미국 수술 건수를 다시 빠르게 늘릴 수 있을지 물었어요.
답: 미국 시장 기회는 단기적으로 가능한 수술과 장기적으로 새로운 적응증(질환)에 따라 나뉜다고 했어요. 고객들은 이제 로봇 수술이 유리하다는 점을 보여주는 대시보드를 일상적으로 만들고 있다고 했고, Intuitive는 데이터, 제품 포트폴리오, 영업 역량, 가격 정책, 생태계가 미국 수술 건수의 꾸준한 성장을 뒷받침한다고 했어요. 네 가지 중점 분야로는 수용력 확대(미국 내 신규 설치 41% 증가), 외래수술센터(ASC) 집중, 심장·유방 분야 진전, 장기적으로 새로운 적응증을 위한 연구개발을 꼽았어요.
"첫 번째는 수용력 확대인데, 특히 양성 일반외과 수술 성장 지원을 위한 것이에요." — Jamie Samath (CFO)
확장 사용 정책 영향과 가격 탄력성
질문 (Robert Marcus · JPMorgan): 확장 사용 정책(EUP) 도입 시기와 재고 관련 영향, 매출총이익률과 영업이익률에 미치는 영향, 가격 정책에 따라 수술 건수가 얼마나 반응할지 물었어요.
답: 재고 관련 주문 변동이 약간 있을 수 있지만 크지 않을 것으로 보고, 만약 영향이 있으면 따로 안내하겠다고 했어요. 매출총이익률에는 2027년에 소폭 영향이 있을 수 있지만, 비용 절감 프로그램으로 상쇄할 계획이라 영업이익률에는 영향이 크지 않고 연내에 상쇄될 것이라고 했어요. 가격 정책이 특히 비용이 도입 장벽인 고용량 양성 수술에서 수요 탄력성을 높일 것으로 기대한다고 했어요.
"매출총이익률에 미치는 영향은 크지 않을 것으로 보고, 2027년에는 현재 진행 중인 비용 절감 프로그램으로 상쇄할 계획이에요." — Jamie Samath (CFO)
수술당 매출을 늘릴 수 있는 신제품
질문 (Travis Steed · BofA): AI, 영상, 소화기(GI) 로봇, 폐암 프로그램 등 어떤 신제품이 수술당 매출을 늘릴 수 있는지 물었어요.
답: Ion 개발 프로그램 중 현장 세포진단(ROSE) 시스템과 Ion에 내시경 초음파(EBUS) 통합을 꼽았어요. 두 가지 모두 진단까지 걸리는 시간을 단축하고 Ion 플랫폼의 수술당 매출을 늘릴 것으로 기대한다고 했어요. 다빈치용으로는 하이퍼스펙트럼 영상, 형광 분자, AI 기능 등 영상 관련 프로그램도 준비 중이며, 이 역시 수술당 매출 증가에 도움이 될 것으로 봤어요.
"이 두 가지 모두 Ion 프로그램에 가치를 더하고, 진단까지 걸리는 시간을 단축하며, 궁극적으로 Ion 플랫폼의 수술당 매출을 늘릴 것으로 기대해요." — David Rosa (CEO)
외래수술센터(ASC) 기회와 경쟁
질문 (Frederick Wise · Stifel): 외래수술센터(ASC)에서의 진척 상황, 확장 사용 정책(EUP)이 미치는 영향, 경쟁사들이 모듈형 시스템을 내놓는 상황에서 Intuitive도 모듈형 시스템이 필요한지 물었어요.
답: ASC 고객들은 반복 가능하고 배우기 쉽고 신뢰할 수 있는 솔루션을 원한다고 했어요. 선택 기준은 시스템 구조, ASC 경제성에 맞는 가격, 넓은 생태계, 지원 인프라라고 했어요. 카트 기반 다빈치 구조가 기능과 사용성의 균형이 가장 좋다고 보고, 모듈형 구조는 꼭 필요하지 않다고 했어요. 미국 연조직 수술 중 ASC 비중은 10% 미만이고, 그 중 70%는 IDN(통합의료망) 소속이며, 전체 ASC 침투율은 아직 낮아 XiR 공급 확대가 ASC에 집중하는 이유라고 했어요.
"이 분야에서 고객이 원하는 것은 모듈형 구조가 꼭 필요한 것이 아니라고 생각해요. 양성 수술이나 점점 복잡해지는 수술을 하는 데에도 마찬가지예요." — David Rosa (CEO)
Force sensing 기구 도입 현황
질문 (Adam Maeder · Piper Sandler): Force sensing(힘 감지) 기구가 확장 사용 정책(EUP) 영향(역풍)을 상쇄하는지, 현재 도입률과 앞으로 도입이 어떻게 늘어날지, 주요 사용 사례는 무엇인지 물었어요.
답: David는 유명 전립선암 외과의가 Force Feedback(힘 피드백) 덕분에 발기력 회복률이 약 10%포인트 개선됐다고 한 사례를 소개하며, 임상 결과 개선에 도움이 될 수 있다고 했어요. Jamie는 이번 분기 다빈치 5 수술 중 Force Feedback이 쓰인 비중이 약 8%였고(공급은 분기 후반에 완전히 가능해짐), 앞으로 더 많은 근거가 쌓이면 도입률을 크게 높일 계획이라고 했어요. 또 다른 상쇄 요인으로는 SP I&A(단일공 기구 및 액세서리) 수술당 매출이 다포트보다 높고, 통합 가스주입(85% 사용)이 수술당 약 100달러를 더해 3–5% 역풍을 상쇄할 수 있다고 했어요.
"이번 분기 다빈치 5 수술 중 Force Feedback이 쓰인 비중은 약 8%였어요." — Jamie Samath (CFO)
확장 사용 정책(EUP) 도입 시기
질문 (Jayson Bedford · Raymond James & Associates): 확장 사용 정책(EUP) 완전 도입까지 얼마나 걸리는지, 수술당 3–5% 매출총이익률 영향이 언제 나타나는지, 2027년 영향은 어떤지 물었어요.
답: Jamie는 국가별로 순차 도입할 예정이며, 미국이 먼저라고 했어요. 미국은 현재 승인 심사 중이고, 승인이 나면 내년 1분기 후반부터 도입을 시작할 계획이라고 했어요. 유럽은 2027년 하반기, 다른 시장은 그 즈음 도입할 예정이며, 연말이 되어야 전체 영향이 나타날 것으로 봤어요.
"솔직히 연말이 되어야 전체 영향이 나타날 것 같아요." — Jamie Samath (CFO)
합의와 재제조 영향
질문 (Matthew Taylor · Jefferies): 고객 입장에서 이번 일회성 무과실 합의가 실제로 어떤 의미인지, 재제조가 역풍이었는지 물었어요.
답: 이번 합의는 고객과의 약속으로, 제3자 기구 재제조업체와 서비스 제공업체에 관한 명확한 기준을 마련한 것이라고 했어요. 이로써 안전, 품질, 보안에 더 집중할 수 있게 됐고, Gary는 이번 합의로 고객과의 관계가 더 강화되고, 앞으로 기구와 서비스 협력 방식이 명확해졌다고 했어요.
"이번 합의는 제3자 기구 재제조업체와 서비스 제공업체에 관한 고객과의 약속이에요." — David Rosa (CEO)
이익률과 미래 수익성
질문 (Chris Pasquale · Barclays): 확장 사용 정책(EUP) 상쇄 외에 앞으로 수익성을 위해 고려할 점, 이익률을 계속 높일 수 있을지에 대한 경영진 생각을 물었어요.
답: Jamie는 영업이익률 목표 범위가 35–40%이고, 차별화된 가치와 성장을 이끄는 혁신과 역량에 계속 투자할 계획이라고 했어요. 현재 이익률(41–42%) 덕분에 투자 여력이 있고, 앞으로 계획을 마무리해 내년 1월에 영업비용 등 회사 전망을 안내하겠다고 했어요. David는 회사 전반에 대한 추가 설명을 덧붙였어요.
"영업이익률은 35–40% 범위가 목표라고 예전부터 말씀드렸어요." — Jamie Samath (CFO)