2026.10.27 실적 발표 콜 — Celeste 출시와 클라우드 전환
Celeste가 정식 출시됐고, 구독 매출은 전년 같은 분기보다 29% 늘어난 $1.25억이에요.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $0.44 (예상 $0.40) · 다음 분기 회사 전망 매출 $2억–$2억
핵심 발언
"정식 출시(GA) 이후 Celeste 도입 상담이 2–3배로 늘었고, 지금까지 중 가장 많아요. 더 많은 기업이 시험 도입에서 실제 적용 단계로 넘어가고 있어요."
"클라우드 ARR이 전년 같은 분기보다 28% 늘었고, 이제 전체 ARR의 85%를 차지해요."
"2027 회계연도를 힘차게 시작했어요. 구독 매출이 29% 늘었고, 비GAAP 영업이익률은 22%였어요. 자유현금흐름도 전년 같은 분기보다 2배 넘게 늘었어요."
질문과 답 6
2분기 매출과 클라우드 전환
질문 (Isabella Camaj · JPMorgan): 2분기 전체 매출 회사 전망이 구독 성장에도 불구하고 왜 줄어드나요? 그리고 Celeste가 클라우드 전환 기회가 줄어들 때도 전환 성장을 계속 이끌 수 있나요? 전환, 확장, 신규 고객 중 어디에 더 집중하나요?
답: 회사는 회사 전망이 전체 구독 매출에 대한 것이라고 했어요. 온프레미스(직접 설치형)에서 클라우드 라이선스로의 전환이 더 빨라지고 있는데, 이 영향이 2분기에 반영된다고 했어요. 구독과 서비스의 기본적인 흐름은 변하지 않았다고 했어요. 또 Celeste와 agentic(자율형) 제품들이 전환을 이끌고 있고, 수요가 공급을 넘어서고 있다고 했어요. 신규 고객 유치와 기존 고객 확장도 자신 있게 성장 전망을 내놓는 배경이라고 했어요.
"네, 맞아요. 저희가 전체 구독 매출에 대해 회사 전망을 내놓는 이유가 바로 그 때문이에요." — David Morton (CFO)
파트너십과 온프레미스-클라우드 전환 영향
질문 (Kevin McVeigh · UBS): 새로운 파트너십(Legora, Harvey, OpenAI, Moody's)은 어떤 역할을 하고, Microsoft/KPMG와 비교하면 어떤가요? 그리고 온프레미스에서 클라우드로 전환이 이제는 매출에 도움이 되나요, 아니면 예전처럼 영향이 없나요?
답: 회사는 Celeste가 수평적 AI와 실무 특화 AI 기업들이 포함된 커지는 생태계 안에 있다고 했어요. Intapp은 이런 도구들과 잘 연동되고, 기업들이 이를 잘 관리할 수 있도록 하는 게 목표라고 했어요. 온프레미스에서 클라우드로 전환이 빨라지면서 고객들이 더 많은 agentic 제품을 쓸 수 있게 됐고, 실제로 온프레미스에서 클라우드로 전환한 뒤에는 매출이 '20%나 30%' 늘어나는 모습을 보고 있다고 했어요.
"저희 생태계 전략은 회사 역사 내내 그래왔듯, 기업 내부에 이미 존재하는 다양한 도구들과 잘 연동하는 데 있어요." — John Hall (CEO·회장)
Celeste 가격 정책과 대형 고객 성장
질문 (Truist): 새로운 Celeste 제품은 기존 구독자에게 추가 요금이 붙나요, 아니면 업그레이드인가요? 그리고 연간 매출 $10만 이상 고객 수가 직전 분기보다 11%만 늘어난 이유는 계절성 때문인가요, 아니면 거래가 느려지거나 작아진 건가요?
답: John은 Celeste Agentic 제품이 8월 중순에 정식 출시됐고, 고객 참여가 활발하다고 했어요. 기업들은 '확실히 추가 요금'을 내고 있는데, 그만큼 가치가 더 크고 Intapp이 규제 준수도 잘 지킬 수 있기 때문이라고 했어요. David는 연간 $10만 이상 고객 그룹에 특별한 이상은 없고, 고객 그룹은 견고하며, 순매출 유지율(NRR)도 좋고, 이탈률도 거의 없다고 했어요. 이런 수치는 단순한 반올림이나 대형 고객의 일반적인 행동 패턴 때문이라고 했어요.
"그래서 저희가 이런 솔루션을 내놓으면 기업들은 확실히 추가 요금을 내요. 이전 시대에 비해 가치가 훨씬 크고, 저희가 규제 준수도 완벽하게 할 수 있기 때문이에요." — John Hall (CEO·회장)
Celeste 도입 기업, 영업 주기, 데이터 강점
질문 (Alexander Sklar · Raymond James): Celeste 파이프라인이 2.5배로 늘었는데, 잠재 고객들은 평가 기간과 신규 고객 유치에 대해 뭐라고 하나요? 그리고 Intapp의 맥락 데이터 강점이 Celeste에 얼마나 도움이 되나요?
답: 회사는 Celeste가 이번 분기에 본격적으로 출시됐고, 기업용 AI 관련 보고서가 임원급 관심을 끌었다고 했어요. 영업 주기는 대기업 수준의 의사결정이 필요하다고 했어요. 출시 후 현재 약 200개 대기업이 Celeste를 실제로 사용 중이지만, 아직 정식 구독으로 전환하지는 않았다고 했어요. Intapp만의 기업 데이터와 관리 역량이 맥락과 규제 준수 면에서 강점이 되어 agentic 전환을 이끈다고 했어요.
"이 짧은 기간에도, 출시 이후 현재 약 200개 대기업이 Celeste를 실제로 사용 중이지만 아직 정식 구독으로 전환하지는 않았어요." — John Hall (CEO·회장)
Celeste 공급 부족과 투자 효과
질문 (Stiffel): 수요가 공급(배치 인력)보다 앞서가고 있는데, 이게 단기적으로 부담이 되나요? 그리고 Celeste 도입 기업들은 영업이익률 개선이나 다른 투자 효과(ROI)를 얼마나 빨리 체감하나요?
답: David는 수요와 파이프라인 성장이 인력 등 자원보다 빠르게 늘고 있어서 여전히 공급이 부족하다고 했어요. 하지만 연말로 갈수록 실행력이 올라올 거라고 했어요. John은 기업들이 Celeste를 통해 비즈니스 서비스 분야에서 인건비 절감 기회를 크게 보고 있다고 했어요. Celeste는 필요한 곳엔 결정적인 방식(정해진 답), 필요한 곳엔 확률적 모델(여러 가능성)로 설계돼 토큰 효율이 높고, 이런 효율성과 규제 준수 중심 설계가 경제적 효과를 뒷받침한다고 했어요.
"저희가 파이프라인과 기회를 계속 늘려가고 있지만, 여전히 공급이 부족한 상황이에요." — David Morton (CFO)
신규 ARR 감소와 AI 수익화 방식
질문 (Saket Kalia · Barclays): 신규 ARR(연간 반복 매출)이 줄어든 이유와 이번 분기 실적을 이끈 요인은 뭔가요? 그리고 기업용 AI의 세 가지 수익화 방식(기존 고객 권한 확대, Celeste 중심 신규 고객, 외부 도구와의 관리) 중 지금까지 가장 큰 부분은 어디인가요?
답: David는 이번 분기 흐름이 온프레미스에서 클라우드로의 전환과 계약 기간이 짧아진 영향 때문이라고 했어요. 온프레미스-클라우드 전환이 일부 영향을 줬고, 12월 분기가 대규모 갱신 시즌이라고 했어요. 회사는 포트폴리오 전반에서 AI 도입을 확인하고, 기업에 엔지니어를 투입해 POC(개념 검증)를 진행하는 데 집중하고 있다고 했어요. John은 파이프라인에 세 가지 수익화 방식(기존 고객 권한 확대, Celeste 중심 신규 고객, 여러 외부 도구와의 관리)이 모두 포함돼 있고, 모두 파이프라인에 기여하고 있다고 했어요.
"제가 말씀드린 파이프라인에는 그 세 가지가 모두 포함돼 있어요." — John Hall (CEO·회장)