2026.9.8 실적 발표 콜 — PACE 사업 확대와 AI 투자
회사는 2027 회계연도 매출을 약 $10.5억–$10.85억, 조정 EBITDA를 약 $1.05억–$1.15억으로 전망했어요.
매출 $3억 (예상 $2억) · EPS $0.06 (예상 $0.07) · 다음 분기 회사 전망 매출 $11억–$11억
핵심 발언
"신규 시장 진출, 인수합병, 합작 투자, 기타 파트너십 모델을 더 적극적으로 검토해 앞으로 우리의 영향력을 넓혀갈 계획이에요."
"AI를 실용적이고 신중하게 접근하고 있어요. 이 도구들이 개발, 테스트, 사용되는 과정에 적절한 인간의 감독과 책임을 포함하고 있어요."
"2027 회계연도는 더 어려운 환경 속에서도 우리가 이뤄온 성과를 지키고 확대하는 한 해가 될 거예요. 신중한 마진 관리가 핵심 우선순위예요."
질문과 답 3
PMPM 변수와 성장 우선순위
질문 (Benjamin Rossi · JPMorgan): 애널리스트가 PMPM(가입자 1인당 월평균 수익) 추정에 영향을 주는 변수로 카운티(지역) 요율, 위험 조정, V28 단계적 도입 등을 물었어요. 또 기존 센터 채우기와 신규 센터 추가 중 어떤 것에 우선순위를 두는지, M&A(인수합병) 파이프라인 현황도 물었어요.
답: Medicare 카운티 요율에 V28 단계적 도입을 반영해서 사용하고 있어요. 올해는 V28 10%, 기존 모델 90% 비율이고, 내년에는 50대 50으로 1월부터 적용할 예정이에요. 참여자 중 치매 환자 비율이 높아서 치매 코드 적용으로 인한 수익 증가도 기대하고 있어요. 캘리포니아와 콜로라도 주 요율은 아직 확정되지 않아서 내부 가정치를 썼고, 전반적으로 2027년에는 관리 가능한 수준이지만 예전만큼 강한 요율 환경은 아닐 것으로 보고 있어요. 성장 전략으로는 기존 센터의 수용 인원 확대에 우선순위를 두고 있고, 신규 센터는 기준을 높게 잡아 신중하게 추진해요. M&A는 적합한 기회가 있을 때만 관심을 두고 있어요.
"치매 코드 적용이 V28에서 유리하게 반영된다는 점은 이전에도 말씀드린 바 있어요." — Benjamin Adams (CFO)
마진 개선 요인과 정책 변화 기회
질문 (Matthew Gillmor · KeyBanc): 마진(수익성) 관리에서 '원칙을 지킨다'는 게 무슨 의미인지, 2027년 마진 개선의 주요 요인이 뭔지 물었어요. 또 정책 변화로 어떤 장벽이 낮아질 수 있는지, PACE(노인 통합 돌봄 프로그램)와 비슷한 인접 집단에 대한 기회도 물었어요.
답: 장기적으로 10% 이상 마진을 지속 가능하다고 보고 있고, 이를 위해 외부 위탁 진료 효율화, 내부 진료비 절감, 센터 내 데이터 분석 적용, G&A(일반관리비) 개선을 계속하고 있어요. 정책적으로는 PACE 가입 절차를 더 쉽게 하고, 홍보와 신규 시장 진입을 쉽게 만드는 것이 주요 과제예요. PACE보다 앞 단계인 기능 저하가 있는 Medicare 가입자(노인)에게도 관심이 있고, 센터 기반 모델을 더 일찍 적용하면 결과 개선과 비용 절감이 가능한지 초기 논의 중이에요.
"장벽 대부분은 PACE 가입과 신규 시장 진입을 더 쉽게 만드는 데 집중돼 있어요." — Patrick Blair (CEO)
가입자 수 증가 시기와 내부화 효과
질문 (Christine Rains · William Blair): 2027년 회사 전망에서 가입자 수와 매출이 분기별로 어떻게 될지, 약국 등 기능을 내부화해서 얻는 구체적 수치가 있는지, 앞으로 추가로 내부화할 서비스가 있는지도 물었어요.
답: 가입자 수는 분기마다 꾸준히 늘고 있고, 예측 가능성이 높아졌어요. 보통 1분기가 가장 강하고, 2분기도 괜찮은 편이에요. 3분기는 오픈 등록 경쟁 때문에 다소 약하고, 4분기에는 정상 성장세로 돌아와요. 내부화로 인한 구체적 금액은 따로 공개하지 않지만, DME(의료기기), 완화의료, 정신건강, 자체 약국을 내부화하면서 마진이 개선되고 운영 통제력도 높아졌어요. 앞으로는 성장에 집중할 계획이고, AI를 실용적인 도구로 활용해 진료 품질 개선, 변동성 해소, 인력 효율화(예: 다약제 환자 AI 약국 파일럿, 일정·이동 지원 도구)에도 관심이 있어요.
"이런 내부화 사업의 구체적 금액은 따로 공개하지 않아요." — Benjamin Adams (CFO)