2026.10.28 실적 발표 콜 — 상업적 성장과 수익성 개선
매출은 $20억 조금 넘었고, 조정 EBITDA $3.37억, 조정 EPS $2.66으로 2026년 회사 전망 범위가 좁아졌고 수주가 강해졌어요.
매출 $20억 (예상 $20억) · EPS $2.66 (예상 $2.62)
핵심 발언
"순수주는 $31.5억으로 전년 같은 분기보다 51% 늘어 사상 최고였고, net book-to-bill 비율은 1.56배였어요."
"임상시험 시작 처리량(임박한 임상 활동의 핵심 지표)이 올해 들어 약 30% 늘었어요. 다양한 agentic 기능 덕분이에요."
"실행력이 좋아서 이번 분기에 $3억의 잉여현금을 만들었고, $4억어치 자사주를 샀어요. 분기 말 현금은 $8억이었어요."
질문과 답 14
직접 수수료 매출 회복 시점
질문 (Eric Coldwell · Baird): 직접 수수료 매출이 언제 안정적인 성장으로 돌아설지, 회복 초기에는 추가적인 이익률을 얼마나 기대할 수 있는지 궁금해요.
답: 3분기 실적에서 이익률 개선의 초기 모습이 나타나고 있다고 했어요. 사업 구성과 비용 관리가 이미 매출총이익과 EBITDA(상각전영업이익)를 높이고 있다고 했어요. 예약이 실제 손익계산서에 반영되기까지 시간이 걸리고, 내년 실적은 실행력에 달려 있다고 강조했어요.
"네, 3분기 실적에서 이런 개선의 모습을 확인할 수 있다고 생각해요." — Nigel Clerkin (CFO)
예약 구성과 패스스루(대납)
질문 (David Windley · Jefferies): 예약이 강한 이유와, 많은 수주가 높은 패스스루(고객 비용 대납)와 함께 이뤄지는 이유가 궁금해요. 이런 예약이 매출로 어떻게 전환될지 설명해 주세요.
답: 직접 수수료 기준 최근 12개월 예약 대 매출 비율이 1.3이고, 그 전 12개월은 1.0에 가까웠다고 했어요. 이 수치가 매출 성장에 반영된다고 설명했어요. 예약의 대부분은 풀서비스(전체 서비스)에서 나오고, 최근 수주에는 패스스루가 많이 포함되어 있다고 했어요. FSP(기능별 서비스 제공) 예약 정책이 비교에 영향을 준다고도 했어요.
"예약 대 매출 비율의 강점은, 각 분기마다 사업부의 상대적 규모와 예약 정책에 따라 주로 풀서비스에서 나온다고 보시면 돼요." — Barry Balfe (CEO)
수요 환경과 영업 기회
질문 (Justin Bowers · DB): 모든 사업 부문에서 수요가 견조한지, FSP/FSO(기능별/전체 서비스) 비중은 어떻게 변하고 있는지 궁금해요.
답: 수요가 특히 대형 제약사의 FSO(전체 서비스 아웃소싱)에서 견조하다고 했어요. 실험실, 근거 창출, 파트너십 부문에서도 강점이 있다고 했어요. FSP(기능별 서비스)는 잘 성장했고, FSO 예약도 개선됐다고 했어요. 바이오텍 기업과의 접점이 늘고, 파트너십 전환도 많아졌다고 했어요.
"수요 환경은, 적어도 저희 기준에서는 대형 제약사의 FSO에서 매우 견조하게 유지되고 있어요. 18–24개월 전에는 모두가 예상하지 못했던 부분이에요." — Barry Balfe (CEO)
가격 정책과 성과 기반 계약
질문 (Charles Rhyee · TD Cowen): 시장에 성과·전문성 기반 가격 책정이 늘고 있는지, AI가 계약 구조에 어떤 영향을 줄지 궁금해요.
답: 요율(시간당 단가) 논의는 계속되고 있지만, 더 중요한 기회는 결과, 속도, 예측 가능성에 기반한 계약이라고 했어요. 파트너십에서 효율성과 이익 공유에 대한 논의를 선호한다고 했어요. 이런 모델을 받아들이는 고객이 실제로 성과를 내고 있다고 했어요.
"핵심 포인트를 짚어보면 이렇다고 생각해요." — Barry Balfe (CEO)
수익성 구조와 계약 취소율
질문 (Elizabeth Anderson · Evercore): 동일 조건에서 수익성은 비슷한지, 계약 취소율은 현재 수준으로 계속 반영해야 하는지 궁금해요.
답: 계약 취소율은 정상 범위인 5–6 수준에서 유지되고 있고, 변화가 없다고 했어요. 일하는 방식이 바뀌면서 수익성도 진화하고 있다고 했어요. 고객들은 지금 가치를 제공하면서 변화에 함께할 수 있는 공급업체를 선택하고 있다고 했어요.
"계약 취소율에서는 특별히 볼 만한 변화가 없어요, Elizabeth." — Barry Balfe (CEO)
순이자비용과 AI 투자
질문 (Michael Cherny · Leerink Partners): 이번 분기 순이자비용을 확인해 주시고, AI 투자가 가격 압박을 얼마나 상쇄하는지 궁금해요.
답: 이번 분기 비GAAP 기준 순이자비용이 $4,300만이었다고 확인했어요. AI와 가격에 대한 구체적인 수치 연결은 이번 답변에서는 언급하지 않았어요.
"네, 이번 분기 비GAAP 기준 순이자비용은 $4,300만이었어요." — Nigel Clerkin (CFO)
이익률 개선과 회사 전망
질문 (Ann Hynes · Mizuho): 이익률이 예상보다 잘 나오고 있는지, 연간 EBITDA 16–16.5% 전망이 유지되는지, 2027년 주요 변수는 무엇인지 궁금해요.
답: 사업 구성과 운영비용 관리로 이익률 개선이 기대된다고 했어요. 보고되는 이익률은 패스스루(대납) 비중에 따라 달라질 수 있다고 했어요. 연간 EBITDA 이익률 16–16.5% 전망은 유지된다고 했고, 4분기 패스스루 활동이 주요 변수라고 했어요.
"보고되는 이익률은 패스스루 매출 비중에 어느 정도 영향을 받는다고 계속 말씀드렸어요." — Nigel Clerkin (CFO)
내년 회사 전망과 SG&A(판매관리비) 흐름
질문 (Jailendra Singh · Truist): 내년 EBITDA 전망을 제시할지, 3분기 SG&A(판매관리비) 흐름을 어떻게 반영해야 할지 궁금해요.
답: 내년 회사 전망 체계를 검토 중이며, 4분기 실적 발표 때 더 자세히 안내하겠다고 했어요. 3분기 SG&A가 증가할 것으로 예상했지만, 비용 관리와 시기 조정 덕분에 변동이 없었고, 4분기에는 SG&A가 증가할 것으로 예상한다고 했어요.
"두 번째 질문에 답하자면, 네, 3분기 SG&A가 증가할 것으로 예상했어요." — Nigel Clerkin (CFO)
M&A(인수합병) 의지와 자본 배분
질문 (UBS): 사업이 개선된 상황에서 소규모 또는 대형 M&A에 대한 의지가 궁금해요.
답: 자본 배분은 자사주 매입, 내부 투자, 전략적 M&A에 균형 있게 배분한다고 했어요. 시기, 가치, 전략적 적합성이 맞을 때 선별적으로 M&A를 한다고 했어요. 수천억 원대의 대형 인수는 추진하지 않고, 전략적이거나 성장성·수익성이 높은 대상을 중심으로 경쟁력을 높이겠다고 했어요.
"자본 배분의 우선순위는 균형 잡힌 접근이에요." — Barry Balfe (CEO)
직접 수수료 예약 대 매출 비율 공개
질문 (Luke Sergott · Barclays): 3분기 직접 수수료 예약 대 매출 비율이 얼마였고, 공개 방식을 바꾼 이유가 궁금해요.
답: 최근 12개월 직접 수수료 예약 대 매출 비율 1.3배를 강조한 이유는, 그 전 12개월 1.0배와 비교해 직접 수수료 매출 회복을 모델링하는 데 도움이 되기 때문이라고 했어요. 예약 구성과 흐름을 더 투명하게 보여주기 위한 공개라고 했어요.
"최근 12개월 1.3배를 강조한 이유는, 그 전 12개월이 1배에 가까웠기 때문이에요." — Barry Balfe (CEO)
매출총이익 개선 요인과 AI 효과
질문 (Jack Meehan · Nephron): 매출총이익이 개선된 이유, AI 자동화 효과를 수치로 설명할 수 있는지, 가격 효과가 안정됐는지 궁금해요.
답: 사업 구성과 운영비용 관리로 매출총이익이 예상대로 개선됐다고 했어요. AI는 고객 서비스와 내부 효율 모두에 효과가 있다고 했어요. 실제 이익률은 초기 계약 가격보다 프로젝트 실행력과 예측 가능성에 더 달려 있다고 강조했어요.
"이번 분기 매출총이익 개선은 예상했던 흐름과 일치해요." — Nigel Clerkin (CFO)
EPS(주당순이익) 전망 범위 축소 요인
질문 (Sean Dodge · BMO): 2026년 EPS 전망 범위가 좁아진 배경(부채 재조정, 이자, 자사주 매입, 환율 등)이 궁금해요.
답: 두 가지 요인이 있었지만 전체 전망에 큰 영향을 주지는 않았다고 했어요. 환율이 5월보다 더 불리하게 작용했다고 했어요. 근본적인 사업 가정은 거의 변하지 않았고, 연말이 다가오면서 전망 범위를 좁힐 수 있었다고 했어요.
"둘 다 전체 전망 범위에 큰 영향을 주진 않았지만, 각각 다른 방향으로 영향을 줬어요." — Nigel Clerkin (CFO)
임상시험에서 AI가 가장 효과적인 분야
질문 (William Blair): 고객이 가장 반응하는 임상시험 업무 영역과, ICON이 AI를 어떻게 차별화해 적용하는지 궁금해요.
답: 고객들은 속도, 비용 절감, 예측 가능성, 기간 단축에 도움이 되는 개선을 높게 평가한다고 했어요. 임상시험 설계와 시작 단계가 가장 효과가 크다고 했어요. ICON은 계획, 현장 소통, 업무 흐름 개선 등 선택적으로 AI를 적용하고, 전문성과 기술을 결합해 직원의 효율을 높인다고 했어요.
"속도 향상, 비용 절감, 예측 가능성, 기간 단축에 도움이 되는 모든 것은 환영받아요." — Barry Balfe (CEO)
패스스루 비중과 연말 성장 흐름
질문 (RBC): 패스스루(대납) 비중이 매출에서 안정되고 있는지, 2026년 말 기준 성장 흐름을 어떻게 볼 수 있는지 궁금해요.
답: 매출 전망 상향은 패스스루 증가 때문이라고 했어요. 패스스루는 현재 매출의 약 1/3, 즉 30%대 초반 수준이고, 내년에도 이 정도가 합리적인 출발점이라고 했어요. 영업 흐름은 꾸준히 이어지고 있고, 실행이 잘 되면 내년 중간 한 자릿수(5% 전후) 매출 성장이 가능하다고 했지만, 아직 공식 전망은 내지 않았어요.
"패스스루는 지난 콜에서 말씀드렸듯이, 현재 매출의 1/3 정도, 30%대 초반 수준이에요." — Nigel Clerkin (CFO)