2026.10.21 실적 발표 콜 — AI·하이브리드 클라우드가 소프트웨어 성장 견인
IBM은 3분기 매출이 6% 늘고 소프트웨어가 9% 성장한 뒤 2026년 잉여현금흐름 성장 전망을 $10억 이상으로 높였어요.
매출 $171억 (예상 $168억) · EPS $2.95 (예상 $2.85)
핵심 발언
"기업들은 AI가 주변 시스템, 맥락을 주는 데이터, 행동을 조율하는 업무 흐름, 운영을 보호하고 최적화하는 인프라, 그리고 유연성을 주는 하이브리드 클라우드 기반이 모두 갖춰져야 효과적이라는 점을 인식하고 있어요."
"z17은 플랫폼 역사상 가장 강력한 혁신 주기를 이어가며, 이전 프로그램과 비교해 6분기 동안 $10억 이상의 추가 매출을 올렸어요."
"지난 분기에 말씀드린 대로, 우리는 생산성 제고 활동을 앞당겨 영업이익률과 잉여현금흐름 목표를 높이면서도 성장 투자를 이어가고 있어요."
질문과 답 6
장기 소프트웨어 성장에 대한 자신감
질문 (Ben Reitzes · Melius): 경영진이 앞으로도 소프트웨어가 두 자릿수 성장에 근접할 것으로 보는지, 그리고 인수합병(M&A)이 여기에 어떻게 도움이 되는지 물었어요. 올해 이후 성장 속도를 더 높여야 할 것 같다고 했고, 인수합병의 역할도 물었어요.
답: 전략과 포트폴리오에 대해 성장 지속 가능성에 자신이 있다고 했어요. $250억 규모의 고부가가치 반복 매출(ARR)이 높은 한 자릿수로 성장하고 있고, Lightwell과 GenAI 같은 신제품도 있다고 했어요. 2027년에는 Confluent 같은 인수 기업과의 시너지로 성장에 집중할 거라고 했어요.
"우리 전략에 자신이 있고, 포트폴리오도 지속적이고 안정적인 성장을 낼 수 있다고 생각해요." — Jim Kavanaugh (CFO)
Confluent 활용과 수익성 개선
질문 (Raimo Lenschow · Barclays): Confluent를 활용한 추가 판매(업셀, 크로스셀)가 데이터 부문 성장에 얼마나 기여했는지, 그리고 이번 분기 총마진과 생산성 개선의 원인이 무엇인지 물었어요.
답: Confluent는 데이터를 실시간으로 옮기고, 데이터를 그대로 두면서도 AI에 활용할 수 있게 해줘서 중요하다고 했어요. 앞으로 레이크하우스, Streamhouse 기능이 추가 판매와 교차 판매에 도움이 될 거라고 했어요. 이번 분기 총생산성이 약 5%p 개선돼서 영업 레버리지와 잉여현금흐름에 기여했고, 지금까지 약 $55억의 생산성 효과를 냈다고 했어요.
"Confluent는 데이터를 실시간으로 옮기는 데 중요하고, 데이터를 그대로 두면서도 AI에 쓸 수 있게 해줘요." — Arvind Krishna (CEO·회장)
AI 기대와 실제 성과의 차이
질문 (Brent Thill · Jefferies): AI 시범사업이 기대만큼 성과를 내지 못해 계약이 취소된 사례가 있었는지, 그리고 IBM이 그런 계약이 다시 살아나는 모습을 봤는지 물었어요.
답: 이제 대기업들은 진짜 AI 투자수익(ROI)과 업무 재설계에 더 집중하고 있다고 했어요. AI는 단순히 붙이기만 해서 되는 게 아니라고 했어요. 기업들은 몇 가지 핵심 사례를 골라서 확장하고, 신뢰할 수 있는 파트너와 통합하며, 토큰 사용량도 관리해야 한다고 했어요. 이런 변화가 OpenShift, Confluent, 메인프레임 같은 IBM 제품에 긍정적으로 작용한다고 했어요.
"업무 흐름을 재설계하는 데 시간과 노력을 들이지 않으면, AI의 모든 효과를 얻을 수 없어요." — Arvind Krishna (CEO·회장)
MIPS 성장과 가격 정책
질문 (Fatima Boolani · Citi): TP(트랜잭션 처리) 회복에서 미뤄진 계약의 MIPS(컴퓨팅 용량) 출하가 얼마나 기여했는지, 그리고 IBM이 가격 결정력을 얻었는지도 물었어요.
답: TP는 컴퓨팅 용량(MIPS)이 늘어나면 수익화와 가격 책정 기회가 커진다고 설명했어요. 전 세계적으로 약 1억 4,500만 MIPS를 운영 중이고, z17 출하 MIPS는 6분기 동안 18% 늘었으며, 전체 출하 MIPS는 100% 넘게 증가했다고 했어요. 이게 2027년에도 좋은 수익화 기회가 될 거라고 했어요.
"TP는 가장 안전하고 신뢰할 수 있으며 확장성 있는 플랫폼을 가능하게 하는 핵심 미션 크리티컬 소프트웨어예요." — Jim Kavanaugh (CFO)
고객의 소버린 AI 관심도
질문 (Brian Essex · JPMorgan): 고객들이 소버린 AI(자국 내 데이터·AI 통제)에 얼마나 관심을 갖고 있는지, 그리고 이게 전환 계획이나 데이터/지식재산 보호에 얼마나 중요한지 물었어요.
답: 소버린 AI에 대한 논의가 점점 늘고 있다고 했어요. 2024년에는 거의 없었고, 2025년에 약간 관심이 생겼다가 2026년에 본격적으로 늘었다고 했어요. 기업들은 로그나 기록이 외부로 나가는 걸 막고 싶어해서, 온프레미스 인프라나 자체적으로 운영하는 오픈웨이트 모델을 선택한다고 했어요. 은행처럼 민감한 업무는 소버린 방식으로 구축하려는 수요가 있다고 했어요.
"소버린이란 건 그런 일이 일어나지 않도록 하는 방법을 찾는 거예요." — Arvind Krishna (CEO·회장)
AI 비용과 통제의 균형
질문 (Matt Swanson · RBC): 기업들이 AI 비용과 통제 사이에서 어떻게 균형을 잡는지, 그리고 비용 효율성과 데이터 통제를 모두 얻기 위해 네트워크를 어떻게 설계하는지 물었어요.
답: 2024년 이후로 최첨단(프런티어) 모델과 대안 모델의 성능 차이가 줄어서 대안 모델이 더 매력적이 됐다고 했어요. 많은 작업이 프런티어 토큰 비용의 10–25% 수준인 대안 모델로도 가능하고, 성능은 90% 정도라고 했어요. 랙 2–3개 정도의 적당한 인프라와 더 쉬운 소프트웨어만 있으면, 기업들이 오픈웨이트 모델을 자체적으로 운영할 수 있다고 했어요.
"이 분야에서 일하는 우리가 대안 모델을 쉽게 쓸 수 있는 소프트웨어를 더 많이 만들고 있어요." — Arvind Krishna (CEO·회장)