2026.7.29 실적 발표 콜 — 2027년 MA 입찰과 수익성 개선
회사는 2027년 Medicare Advantage 입찰이 2028년에 최소 3%의 지속 가능한 세전 마진 달성에 도움이 될 것으로 기대하고 있어요.
매출 $409억 (예상 $406억) · EPS $7.61 (예상 $7.27)
핵심 발언
"2027년 MA 입찰 전략이 2028년에 최소 3%의 지속 가능한 세전 마진 목표 달성에 확실한 진전을 가져올 것으로 기대하고 있어요."
"2028년 기준 연도에 상위 25% Stars 성과로 복귀하는 올바른 길에 있다고 계속 확신하고 있어요."
"2분기 전체 운영비 비율이 전년 같은 분기보다 120bp 하락했고, 연간으로는 약 150bp 감소할 것으로 계속 기대하고 있어요."
질문과 답 13
2027년 입찰과 마진 개선
질문 (Justin Lake · Wolfe): 2027년에 필요한 마진 개선의 절반 이상을 입찰에서 얻을 것으로 예상하는지, 그리고 그 입찰에 어떤 트렌드 가정과 보수성이 반영되어 있는지 물었어요.
답: 2026년에서 2027년으로의 구체적인 진척 상황에 대해서는 언급하지 않았어요. 회원 수와 구성에 따라 결과가 달라지기 때문이라고 했어요. 2027년에 큰 진전을 기대하고 있고, 올해와 비슷한 트렌드를 가정하고 있어요(약값 트렌드는 높고 약간 더 오를 것으로 봄). 입찰은 6개월 전에 진행되기 때문에 여유분(비상 상황 대비)을 반영한다고 했어요.
"저희는 큰 진전을 이룰 수 있을 것으로 보고 있고, 올해 AEP를 기대하고 있어요." — Celeste Mellet (CFO)
비용 트렌드와 입원 감소 요인
질문 (Jason Cassorla · Guggenheim Partners): 비용 트렌드에 대한 자세한 설명과 입원 비용이 줄어든 이유, 그리고 서비스 제공 장소 관련 이니셔티브가 트렌드에 어떤 영향을 주는지 물었어요.
답: 올해 전체 비용 트렌드는 7%에서 8%의 높은 한 자릿수로 안내했고, 의료비는 이보다 약간 낮고 약값은 두 자릿수로 보고 있다고 했어요. 입원은 1,000명당 입원 건수와 단가가 모두 낮아져서 긍정적이라고 했어요. 서비스 제공 장소 이니셔티브는 회원을 더 좋은 품질과 저렴한 비용의 장소로 이동시키는 여러 방안 중 하나로, 계약, 인센티브, 혜택 설계, 회원 교육 등을 통해 추진하고 있다고 했어요. 구체적인 수치는 지금 공유하지 않는다고 했어요.
"올해 전체 비용 트렌드 가정은 7%에서 8%의 높은 한 자릿수예요." — Celeste Mellet (CFO)
Stars 지표 선정과 대표성
질문 (Stephen Baxter · Wells Fargo): 샘플 지표를 어떻게 선정했는지, 이 지표들이 전체 성과를 얼마나 잘 대표하는지, 그리고 동종업계 대비 계속 좋은 성과를 기대하는지 물었어요.
답: 기조와 계획은 변함없고, 격차를 줄이고 PMPM(회원 1인당 월평균) 기준으로 최소 상위 25%에 들기 위해 집중하고 있다고 했어요. 공유한 지표들은 최근 5년간 명확한 장기 데이터를 가지고 있어서 선정했으며, 이 지표들이 전체 성과를 잘 대표한다고 봐요. 내부 기준치는 공개하지 않고, 기준치 불확실성은 관리해 나가겠다고 했어요.
"이 지표들은 최근 5년간 명확한 장기 데이터를 비교할 수 있는 것들이에요." — James Rechtin (CEO)
IBNR(미지급 손해액) 트렌드
질문 (Ann Hynes · Mizuho): 2분기 이후 IBNR의 방향성과 회원 수 대비 트렌드가 어떤지 물었어요.
답: IBNR 세부 내용은 오늘 오후 Q에 공개될 예정이고, IBNR은 지난 분기와 거의 변동이 없었다고 했어요. IBNR은 연중 시간이 지날수록 줄어드는 것이 합리적이라고 보고 있고, IBNR과 회원 수 모두 전년 같은 분기와 연초 대비 크게 늘었다고 했어요.
"IBNR은 지난 분기와 거의 변동이 없었어요." — Celeste Mellet (CFO)
조건부 사전자본 신탁 설립 이유
질문 (Benjamin Hendrix · RBC): 조건부 사전자본 신탁을 왜 만들었는지, 결정 배경과 트렌드 또는 2027년 입찰과의 연관성을 물었어요.
답: 이 상품은 자금을 실제로 인출하지 않는 한 재무제표에 영향을 주지 않으면서 유동성을 높여주기 때문에 선호한다고 했어요. 가까운 시일 내에 이 신탁을 사용할 계획은 없어요. 상대적으로 낮은 비용으로 유동성을 다양화할 수 있고, 상대방 위험이 없으며, 증권에 보유된 현금을 활용해 수익을 내고, 소액의 프리미엄만 내면 되고, 일반적인 리볼버보다 10년, 30년 등 더 긴 만기를 제공한다고 했어요.
"현재로서는 가까운 시일 내에 이 신탁을 사용할 계획이 없어요." — Celeste Mellet (CFO)
시장 철수와 고가치 플랜
질문 (Kevin Fischbeck · BofA): 2027년에 시장에서 철수하는 이유와 올해는 왜 하지 않았는지, Stars가 시장 선정에 영향을 줬는지, 고가치 플랜 타깃이 무엇을 의미하는지 물었어요.
답: 여러 해에 걸친 접근 방식을 쓰고 있고, 플랜별로 언더라이팅 마진 목표를 세워서 혜택 설계, 비용, 수익을 모니터링해 수익성과 자본 수익률을 높인다고 했어요. 올해는 수익성이 낮은 플랜을 제거해 가장 가치가 높은 플랜을 보호하는 데 더 집중했다고 했어요. 2025년과 비슷한 비율을 차지할 것으로 예상하고, 2027년 기준 3.5점 이하 등급의 플랜에서 대부분 철수했다고 했어요. Stars가 주된 이유는 아니라고 했어요.
"대부분의 플랜 철수는 2027년 기준 3.5점 이하 등급의 플랜에서 이뤄졌지만, 이것을 Stars 때문이라고 보진 않아요." — Celeste Mellet (CFO)
MA 비용 트렌드와 마진 요인
질문 (Albert Rice · UBS): 동종업체들이 비용 트렌드에서 더 긍정적인 모습을 보이는 이유와, 마진 상승이 자연스러운 것인지 아니면 수수료 인하, 코드 관리, 비용 절감 같은 이니셔티브 때문인지 물었어요.
답: 7%에서 8%의 비용 트렌드를 안내했고, 일부 동종업체는 더 높게 안내했지만 Humana는 이 범위 내에서 다소 긍정적인 모습을 보이고 있다고 했어요. 신중하게 준비금을 쌓고 있고, 구체적인 입찰 내용은 공개하지 않아요. 마진 개선은 회원 수와 구성에 따라 달라지고, 서비스 제공 장소, 임상 혁신, 사업 구조 혁신, 혜택 조정, 플랜 철수, 차트 리뷰 등 다양한 방법으로 진료비를 줄이기 위해 노력하고 있다고 했어요.
"7%에서 8%의 비용 트렌드를 안내했어요." — Celeste Mellet (CFO)
가치 기반 진료와 CenterWell 성과
질문 (Lance Wilkes · Bernstein): 가치 기반 진료 계약 트렌드가 수가제와 비교해 어떤지, 2027년에 계약을 바꿀 계획이 있는지, CenterWell의 소유 구조별 성과는 어떤지 물었어요.
답: 가치 기반 진료가 수가제보다 약간 더 좋은 성과를 내고 있고, 7%에서 8% 트렌드 범위 내에 있다고 했어요. 공급자와의 계약 일관성과 인센티브 정렬을 계속 추진하고 있다고 했어요. CenterWell은 전체 트렌드와 비슷한 성과를 내고 있고, 자체 확장과 인수로 환자 수가 많이 늘었다고 했어요. Welsh Carson과 겹치는 신규 지점은 아직 J 커브(초기 투자 후 수익이 늘어나는 구간)를 지나고 있지만 진전을 보이고 있다고 했어요.
"가치 기반 진료가 수가제보다 약간 더 좋은 성과를 내고 있어요." — Celeste Mellet (CFO)
Part D 트렌드와 CMS 정책 시기
질문 (Scott Fidel · Goldman Sachs): Part D 언더라이팅 성과와 CMS의 프리미엄 안정화 프로그램 종료 결정이 2027년 입찰에 반영됐는지 물었어요.
답: Part D에서는 약값 트렌드와 회원 행동이 예상과 비슷하거나 약간 더 좋아서 올해 가격 책정에 자신 있다고 했어요. 2027년 입찰에서는 마진에 집중했고, 건강기술 위험도 반영했다고 했어요. 정책적으로는 시범사업이 취소될 가능성을 입찰에 반영했고, 시범사업 종료는 Humana보다 회원에게 더 영향을 준다고 했어요. 리베이트 데이터도 계획 시나리오 범위 내에 있었다고 했어요.
"입찰 과정에서 이런 가능성을 분명히 반영했어요." — James Rechtin (CEO)
소송이 Stars 프로그램에 미치는 영향
질문 (Andrew Mok · Barclays): 최근 MA Stars 관련 소송 결과가 프로그램, 경쟁, 투자 필요성에 어떤 영향을 주는지 물었어요.
답: Humana가 통제할 수 없는 소송 결과에 대해서는 추측하지 않겠다고 했어요. Stars 프로그램은 품질과 회원 경험에 중요하고, 안정적이어야 하며, 발전과 개선이 가능하다고 했어요. CMS와 협력해 안정적인 프로그램을 유지하는 데 힘쓰겠다고 했고, 상황을 지켜볼 것이라고 했어요.
"저희는 이 프로그램이 안정적이어야 한다고 생각해요." — James Rechtin (CEO)
듀얼 자격자와 비듀얼, 입찰 우선순위
질문 (Ryan Langston · TD Cowen): 듀얼 자격자와 비듀얼의 의료·약값 트렌드 차이, 입찰에서 듀얼 자격자 확보에 우선순위를 뒀는지 물었어요.
답: 듀얼 자격자의 성과는 전체 회원과 거의 비슷했다고 했어요. 듀얼과 비듀얼 모두 회원 유지가 중요하고, 회원이 중요하게 생각하는 혜택에 우선순위를 두고 있다고 했어요. 입찰 전략은 공개하지 않지만, Humana는 듀얼 자격자를 효과적으로 지원할 수 있다고 했어요.
"듀얼 자격자의 성과는 전체 회원과 거의 비슷했어요." — Celeste Mellet (CFO)
신규 회원 2년차 마진 상승 요인
질문 (Benjamin Mayo · Leerink Partners): 신규 회원이 2년차에 1년차보다 마진이 얼마나 오르는지, 그 이유가 무엇인지 물었어요.
답: 회원의 진단과 관리가 더 잘 이뤄지면서 적정 수준의 중증도에 맞는 보상을 받고, 2년차에는 마케팅과 온보딩 비용이 1년차보다 훨씬 적게 들어서 마진이 개선된다고 했어요. 회원 유지가 중요하고, 전체 마진 상승 폭은 회원 유지율, 규모, 구성에 따라 달라진다고 했어요.
"1년차의 전체 마케팅·회원 유치·온보딩 비용은 2년차의 2배예요." — Celeste Mellet (CFO)
비용 절감 진척과 12월 계획
질문 (Elizabeth Anderson · Evercore): 비용 절감 진척 상황, 구성이나 가정의 변화 여부, 12월 Investor Day에서 어떤 내용을 알릴지 물었어요.
답: 작년에는 전술적인 절감이 많았고, 올해는 아웃소싱, 공급업체 통합, 기능 중앙화 등으로 서비스 개선과 G&A 절감 등 더 근본적인 변화가 이뤄지고 있다고 했어요. 12월에는 전략을 바꾸지 않고, 시장 상황에 맞춘 약속 이행 현황을 업데이트할 계획이라고 했어요. 비용 관리는 사업 단순화에 집중하고 있고, 앞으로도 계속 추진할 다년 로드맵이 있다고 했어요.
"올해는 더 근본적인 변화가 많아요." — Celeste Mellet (CFO)