HERSHEY CO 실적 발표 콜

2027년 매출 전망과 시장 점유율

질문 (Andrew Lazar · Barclays): 2027년 매출 성장에 대해 어떤 근거로 자신감을 갖고 있나요? 매출 증가는 가격 인상 효과인가요, 아니면 판매량 증가에서 오나요? 그리고 Hershey가 아직도 시장 점유율을 잃고 있는 이유와 2027년에는 점유율이 어떻게 될지 궁금합니다.

답: 경영진은 자신들이 통제할 수 있는 부분에 대해 자신감을 보였어요. 효과적인 광고, 더 강해진 혁신 제품 개발(50% 증가), 마케팅 프로그램, 그리고 RGM(수익성 관리)과 소폭의 가격 인상 효과가 있다고 했어요. 다만 소비자 지출과 거시 경제 상황에 따라 결과가 2%–4% 범위의 하단에 가까워질 수 있다고 했어요. Dave는 7월과 8월에는 점유율이 빨라졌지만 9월에는 비교 기준이 높아 힘들었다고 덧붙였어요.

"올해 상반기에 진행한 광고가 효과를 내고 있고, 투자 대비 좋은 성과를 거두고 있어요." — Kirk Tanner (CEO)

가격 정책과 2027년 혁신 제품

질문 (David Palmer · Evercore): 경쟁사와 비교해 가격 대비 가치에 문제가 있나요? 소비자와 유통업체의 의견은 가격 전략에 대해 어떻게 나오나요? 그리고 2027년 혁신 제품 개발은 어떤 모습이고, 내년에는 속도나 효과가 달라지나요?

답: Kirk는 가격 정책이 합리적으로 유지되고 있다고 했어요. 가격을 낮추기보다는 제품 구성과 가격, 프로모션을 통해 선택적으로 가치를 제공하는 방식을 선호한다고 했어요. 혁신 제품 개발은 2027년을 위해 50% 늘렸고, 초콜릿, 프리미엄, 건강 간식, 기능성 제품에 집중하고 있으며 내년에는 성장에 더 기여할 거라고 했어요.

"전체적으로 혁신 제품 개발이 50% 늘었고, 이 점이 중요하다고 생각해요." — Kirk Tanner (CEO)

2027년 매출과 EPS(주당순이익) 위험 요인

질문 (Peter Galbo · BofA): 2027년 유기적 매출은 계절적 요인 때문에 하반기에 더 집중되나요? 그리고 2027년 EPS에 하방 위험을 줄 수 있는 요인은 무엇인가요?

답: Dave는 4분기는 비교 기준이 높고 편의점(C-store) 부진의 영향을 받지만, 일부 주요 아이디어는 연초에 나오고, 편의점과 소비자 가치를 위한 전략도 갖고 있다고 했어요. EPS에 대해서는 기존 EPS 프레임워크가 완전히 불가능한 것은 아니지만, 환경이 개선되어야 한다고 했어요. 위험 요인으로는 소비자 수요 악화나 비용 상승을 들었어요.

"초기 EPS 프레임워크가 완전히 불가능하다고 보지는 않아요." — Dave Hulays (CFO)

마케팅·가격 정책 변화와 할로윈

질문 (Thomas Palmer · JP Morgan): 이번 전망에는 이전 전망과 비교해 마케팅이나 가격 정책의 변화가 반영됐나요? 그리고 할로윈 실적이 정체된 것은 거시 환경 때문인가요, 실행 문제인가요?

답: Dave는 2027년 EPS 프레임워크에는 운송비, 물류, 비-코코아 원재료 비용 상승만 반영됐고, 마케팅·혁신·생산성 기술 투자는 계속할 거라고 했어요. Kirk는 올해 할로윈이 토요일이라 시즌이 짧아져서 이번 주에 계절 매출의 약 35%가 집중됐다고 했어요. Hershey의 점유율은 대부분 유통 채널에서 올랐고, 마지막 며칠이 매우 중요하다고 했어요.

"2027년 EPS 프레임워크에는 운송비, 물류, 비-코코아 원재료 비용 상승만 반영됐어요." — Dave Hulays (CFO)

매출총이익률, 헤지, 판매량 영향

질문 (Robert Moskow · TD Cowen): 4분기 매출총이익률이 2027년을 예측하는 데 참고가 되나요? 판매량 감소가 사업에 어떤 영향을 주나요? 생산 능력이 낮은 판매량에도 유연하게 대응할 수 있나요?

답: Dave는 4분기와 내년의 가장 큰 차이는 코코아 헤지(가격 변동을 막기 위한 계약) 시점이라고 했고, 내년에는 이 부분이 달라질 거라고 했어요. 판매량 감소의 영향은 일부 있지만, 판매량 추세가 개선되고 있고 생산성 향상과 생산 능력의 유연성이 도움이 될 거라고 했어요. Kirk는 주요 브랜드에서 판매 단위가 뚜렷하게 개선되고 있고, 이 흐름이 내년에도 이어질 거라고 했어요.

"4분기와 내년에 가장 큰 차이는 코코아 헤지 시점이에요." — Dave Hulays (CFO)

코코아 전망과 짠맛 간식 공급 회복

질문 (Chris Carey · Wells Fargo): 글로벌 코코아 공급 상황은 어떤가요? 헤지 전략은 어떻게 가져갈 계획인가요? 그리고 짠맛 간식(스낵) 공급 회복이 왜 더디고, 소비나 품절에 영향이 있나요?

답: Dave는 최근 50만–60만 톤의 역사적 코코아 공급 과잉에서 벗어나고 있고, 재고도 더 건강해졌으며 새로운 생산지에서 생산이 늘고 있다고 했어요. 유연한 헤지 도구를 계속 쓴다고 했어요. Kirk는 짠맛 간식의 서비스 수준이 개선되고 있고, 자동화에 투자했으며 내년 상반기에 생산라인이 추가로 가동돼 2027년 수요와 성장에 대응할 거라고 했어요.

"최근 50만–60만 톤의 역사적 코코아 공급 과잉에서 벗어나고 있어요." — Dave Hulays (CFO)

생산성 전략과 4분기 브랜드 투자

질문 (Leah Jordan · Goldman Sachs): 남아 있는 생산성 개선 기회는 무엇인가요? 헤지 외에 코코아 가격 변동에 대응할 수 있는 방법이 있나요? 그리고 4분기 브랜드 투자는 기존 브랜드·채널에 집중하나요, 아니면 소비자 부진을 반영해 바뀌나요?

답: Dave는 공장 디지털화, 의사결정 인공지능, 물류 최적화 등 기술을 활용한 생산성 개선 계획이 강하게 남아 있고, 장기적으로는 40%대 중반의 이익률 회복을 목표로 하고 있다고 했어요. 코코아는 유연한 헤지, 다양한 조달, 새로운 초콜릿 페이스트 공장 등으로 대응한다고 했어요. 브랜드 투자는 연간 약 10% 수준이고, 3분기 투자를 이어가며 Cadbury, Fulfil, Payday 등 신규 캠페인도 확대한다고 했어요.

"전략은 그대로이고, 유연한 헤지 구조를 계속 활용해 시장의 좋은 흐름을 잡고 있어요." — Dave Hulays (CFO)

판매 단위 추세와 광고비

질문 (Alexia Howard · Bernstein): 가격 인상이 완화되면서 판매 단위가 어떻게 개선되고 있나요? 광고비는 매출 대비 어느 정도이고, 내년에는 더 투자할 계획인가요?

답: Kirk는 가격 인상이 완화되면서 Hershey's, KIT KAT, Cadbury, Kisses 등 주요 브랜드에서 판매 단위가 개선되고 있고, 이 흐름이 2027년까지 이어질 거라고 했어요. Dave는 가격 인상 완화가 분기 말부터 조금씩 시작됐고 앞으로도 이어질 거라고 했어요. 브랜드와 혁신에 계속 투자할 계획이고, 연간 브랜드 투자는 약 10% 수준이며, 마케팅 투자 효율도 개선되고 있다고 했어요.

유통 채널 부진과 전망 전제

질문 (Peter Grom · UBS): 9월의 카테고리 부진이 10월에도 더 심해졌나요? 전망에는 어떤 유통 채널 상황을 반영하고 있나요? 그리고 2027년 EPS 성장 계산 시 2026년 기준에서 $0.25 관세 환급분을 빼야 하나요?

답: 편의점(C-store)이 가장 부진했고(카테고리 자체가 하락), 나머지 카테고리는 3분기에 약 3.7% 성장했다고 했어요. 이 문제는 카테고리 전체보다는 채널과 소비자 방문 횟수의 문제로 보고, 가치 제공과 타깃 프로모션에 집중하고 있다고 했어요. Dave는 2027년 EPS 성장 계산 시 2026년 기준에서 $0.25 관세 환급분을 빼는 것이 맞다고 확인했어요.

"전체적으로 보면 카테고리 문제가 아니라 채널과 방문 횟수의 문제로 보고 있어요." — Dave Hulays (CFO)

성장 위험과 이익률 회복 시점

질문 (Michael Lavery · Piper Sandler): 성장 압박이 있다는 말은 기존 전망 범위의 하단을 의미하나요, 아니면 그보다 더 낮은 결과도 가능하다는 뜻인가요? 그리고 40%대 중반 이익률 회복은 언제쯤 달성할 수 있나요?

답: Kirk는 매출 전망 범위는 유지하지만, 소비자 부담이 계속되면 범위의 하단에 머물거나 현재 환경이 지속될 경우 기존 프레임워크보다 낮을 수도 있다고 했어요. Dave는 2027년부터 의미 있는 이익률 개선이 시작될 것으로 기대하고, 40%대 중반 이익률 목표는 2028년 이후를 보고 있다고 했어요. 시점은 물류, 운송, 원재료 비용 추이에 달려 있다고 했어요.

"2027년부터 의미 있는 이익률 개선이 있을 것으로 기대하고 있어요." — Dave Hulays (CFO)

외부 유통망과 에이전틱 커머스

질문 (Nik Modi · RBC): 전통적인 유통 채널 외에 새로운 유통 기회가 있나요? 이런 기회가 경기 둔화 시기에 도움이 될 수 있나요? 그리고 브랜드가 에이전틱 커머스(자동화된 온라인 거래) 플랫폼에서 어떻게 보이는지 검토했나요?

답: Kirk는 외부 유통망이 여전히 기회라고 보고, 짠맛 간식과 초콜릿 모두에서 투자를 늘리고 새로운 파트너십을 만들고 있다고 했어요. 2027년까지 성장에 도움이 될 거라고 했어요. 에이전틱 커머스에 대해서는 Target, Amazon, Walmart 등과 협력해 브랜드 노출을 분석하고, 이 분야에서 선도적으로 대응하고 있다고 했어요.

"이 분야는 우리에게 매우 중요하고, 선도적으로 대응하고 있다고 생각해요." — Kirk Tanner (CEO)

영화 연계 판촉과 출하 시점

질문 (Scott Marks · Jefferies): The Hershey 영화 연계 판촉에서 어느 정도 매출 증가를 기대할 수 있나요? 이게 추가적인 효과인가요? 그리고 출하 시점에 따른 이점·불리한 점, 4분기에 참고할 만한 타이밍 이슈가 있나요?

답: Kirk는 유통업체들이 영화 연계 판촉을 지지하고 있고, 영화 관련 진열·재고가 Hershey's를 중심으로 포트폴리오에 긍정적인 영향을 주며 2027년까지 이어질 거라고 했어요. Anoori는 여름 프로그램의 2분기 조기 출하는 3분기 계절 상품 판매 호조로 대부분 상쇄됐고, 4분기는 추가 출하일과 낮은 유통업체 재고의 기저 효과로 타이밍 이슈가 거의 없다고 했어요.

"초콜릿 카테고리는 2분기 여름 프로그램 조기 출하가 3분기 계절 상품 판매 호조로 대부분 상쇄됐어요." — Anoori Naughton