2026.11.2 실적 발표 콜 — 매출 성장과 수익성 확대
Hinge Health가 연간 매출 전망을 $8.79억–$8.81억으로 올렸고, 예상보다 강한 수요와 수익성을 보이고 있어요.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $0.71 (예상 $0.58) · 다음 분기 회사 전망 매출 $2억–$3억
핵심 발언
"Movement Analysis를 사용하는 회원들은 전체적으로 컴퓨터 비전 기반 운동을 더 많이 하고 있어요."
"설문에 응답한 회원들의 초기 결과를 보면, 월간 편두통 발생일이 23% 줄었고, 편두통이 발생했을 때도 평균 5시간, 즉 발작 시간의 28%가 줄었다고 해요."
"이번 분기 판매 시즌이 크게 빨라졌고, 3분기 말 기준 계약 고객이 3,270곳으로 전년 같은 분기보다 28% 늘었어요."
질문과 답 10
HingeSelect 고용주 반응
질문 (Elizabeth Anderson · Evercore): 애널리스트가 HingeSelect가 고용주들 사이에서 어떻게 반응을 얻고 있는지, 지금 참여하고 있는지 아니면 더 많은 공급자가 들어오길 기다리는지, 그리고 초기 영업 시즌이 어떤지 물었어요.
답: HingeSelect는 아직 초기 단계지만 실제로 진전이 있다고 했어요. 약 5,500개 공급자 지점이 있고, 시장별로 수술 onboarding이 진행 중이라고 했어요. 고객 반응이 매우 좋고, Investor Day 이후 HingeSelect를 이용하는 인원이 거의 두 배로 늘었지만, 전국적으로 디지털 프로그램을 한 번에 도입하는 것보다는 rollout이 더 느릴 거라고 했어요.
"6월 Investor Day 이후 HingeSelect를 이용하는 인원이 거의 두 배로 늘었고, 지금은 공급자 네트워크가 확장되면서 우리 고객 전체로 보장 범위를 넓히는 데 집중하고 있어요." — Daniel Perez (CEO)
편두통 프로그램 초기 결과
질문 (Saket Kalia · Barclays): 애널리스트가 편두통 사업의 초기 관찰 결과(도입, 회원당 평균 매출, 회사 전망)에 대해 물었어요.
답: 편두통 Early Access는 5월에 시작했고, 초기 임상 데이터에서 편두통 일수와 지속 시간이 크게 줄어드는 등 효과가 뚜렷하다고 했어요. 가입과 참여율도 기대에 맞게 가고 있고, 이미 많은 고객이 이용 중이며, 매출에 더 큰 영향은 2027년, 특히 2028년에 본격적으로 나타날 거라고 했어요.
"월간 편두통 일수는 약 23% 줄었고, 편두통 지속 시간도 28% 줄어서 월간 처방약 사용량이 의미 있게 감소하고 있어요." — Daniel Perez (CEO)
매출총이익률과 AI 활용
질문 (Jailendra Singh · Truist): 애널리스트가 사업 확장, GI onboarding, 케어팀 인력 충원 등에서 매출총이익률 개선이 얼마나 지속 가능한지, AI가 더 큰 효과를 주는지 물었어요.
답: 사업 전반에 걸쳐 AI 활용이 더 커지고 있고, 수요가 매우 많아 케어팀 인력도 계속 충원하고 있다고 했어요. 올해 매출총이익률 목표를 85%로 잡았고 실제로는 그보다 조금 높게 나왔으며, 내년에도 회원 경험에 투자하면서 85%를 다시 목표로 삼겠다고 했어요.
"내년에도 회원 경험에 계속 투자하면서 85%를 다시 목표로 삼을 거예요." — Daniel Perez (CEO)
고객 참여도와 마케팅 지원
질문 (David Grossman · Stifel): 애널리스트가 Hinge Health 마케팅에 고객들이 얼마나 적극적으로 참여하는지, 전체 고객 중 몇 퍼센트가 홍보를 완전히 지원하는지 수치로 물었어요.
답: 여러 지표를 추적하고 있고, 영업 시즌 훨씬 전에 마케팅 접점을 확보하는 비율이 전년 같은 분기보다 크게 늘었다고 했어요. 고용주가 투자 대비 효과(ROI)를 믿는 정도가 마케팅 지원과 대체로 연관이 있고, 임상 결과와 ROI가 더 넓은 홍보의 신뢰를 쌓는다고 했어요.
"마케팅 접점 수가 전년 같은 분기보다 크게 늘었고, 실제 영업 시즌보다 훨씬 일찍 이런 접점을 확보하고 있어요." — Aaryn Pure
편두통·GI 신규 가입자와 수익률
질문 (Ryan MacDonald · Needham & Company): 애널리스트가 편두통과 GI 신규 회원 수, 그리고 MSK 회원에게 교차 판매할 때 참여도나 수익률이 오르는지 물었어요.
답: 편두통 가입과 참여율은 기대에 맞게 가고 있고, 대부분의 인원이 내년 1분기에 시작할 예정이라 내년 상반기에 더 명확한 수치를 알 수 있다고 했어요. 이전에 밝힌 대로, 편두통은 2027년에 수익률을 약 0.1–0.2%p 높일 것으로 예상했고, 더 큰 수익률 증가는 규모가 커지는 이후에 나타날 거라고 했어요.
"Investor Day 때부터 여러 번 말씀드렸듯이, 편두통이 2027년에 우리 수익률을 약 0.1–0.2%p 높여줄 것으로 예상했어요." — James Budge (CFO)
채널 파트너십과 재계약
질문 (Jessica Tassan · Piper Sandler): 애널리스트가 PBM, TPA, 건강보험사 채널이 이번 영업 시즌에 얼마나 중요한지, 앞으로 있을 재계약과 경영진 교체에 대해 물었어요.
답: 건강보험사와 채널 파트너십이 대기업과 중소기업 모두에서 매우 중요하다고 했어요. 현재 건강보험사와의 계약 유지율이 100%라고 했고, 중소기업 영업에도 투자하면서 건강보험사와의 관계도 계속 유지할 계획이라고 했어요. 이런 파트너십이 앞으로도 성장에 계속 도움이 될 거라고 했어요.
"우리는 항상 어떤 형태로든 재계약 주기에 있고, 건강보험사와의 계약 유지율이 100%예요." — Aaryn Pure
경쟁사 대비 성과와 제품 전략
질문 (Scott Schoenhaus · KeyBanc): 애널리스트가 경쟁사에서 넘어오는 고객이 계속 있는지, 이번 분기에 새로운 변화가 있는지, 그리고 중소기업 수익성에 대해 물었어요.
답: 승인율이 높아졌고, 올해 많은 고객이 경쟁사에서 넘어왔다고 했어요. 이는 임상 결과, 투자 대비 효과, 회원 경험, 여러 제품이 통합된 플랫폼 덕분이라고 했어요. 중소기업 수익성은 출시가 더 빠르고 초기 수익률이 더 높으며, 영업 비용이 낮아져서 마진이 개선된다고 했어요.
"우리는 어떤 질환을 추가할지 매우 신중하게 결정하고, 모두가 하나의 통합된 케어 프로그램에 들어가도록 하는데, 이 점이 정말 큰 차이를 만듭니다." — Daniel Perez (CEO)
오픈 가입 시즌 변화
질문 (Corey DeVito · Wells Fargo): 애널리스트가 이번 오픈 가입 시즌에 고용주들이 복지 패키지를 바꾸는지, 중소기업과 대기업의 접근 방식 차이가 있는지 물었어요.
답: 오픈 가입 시즌 대화는 예년과 본질적으로 비슷하고, 비용 절감과 인플레이션 대응에 계속 초점을 두고 있다고 했어요. 중소기업은 바로 적용할 수 있는 방식으로 더 빠르게 시작하는 반면, 대기업은 도입이 더 느리다고 했어요.
"아니요, 대화는 계속 예년과 본질적으로 같거나 비슷해요." — Aaryn Pure
하드웨어 인수 전략
질문 (John Pinney · Canaccord Genuity): 애널리스트가 하드웨어 인수에 관심이 있는지, 구체적인 분야와 매출총이익률에 미치는 영향에 대해 물었어요.
답: 케어 전달을 자동화하려면 하드웨어가 꼭 필요하다고 생각하고, 인수는 일정 기간을 앞당기는 보조 수단으로 활용하며, 기본적으로는 자체 개발을 우선한다고 했어요. 하드웨어는 내부에서 설계하고, 아시아 제조 파트너를 활용하며, 현재는 MSK, GI, 편두통 기회에 집중하고 있다고 했어요.
"우리의 하드웨어 인수는 그동안 기술과 팀을 소규모로 인수해서, 이후에 더 크게 키우는 방식이었어요." — Daniel Perez (CEO)
ASP 상승 요인과 마진
질문 (Tomer Zilberman · BofA): 애널리스트가 ASP(평균판매단가) 상승이 신규 제품의 유료 세션 증가 때문인지, 핵심 MSK 가격 인상 때문인지, 이번 분기 영업이익률이 좋아진 이유가 무엇인지 물었어요.
답: MSK, 편두통, GI에서 회원 참여가 늘고, 여러 프로그램을 동시에 이용하는 회원이 많아지면 ASP가 오를 거라고 했어요. 의미 있는 ASP 증가는 2027년 말에서 2028년에 나타날 가능성이 높다고 했어요. 영업이익률 개선은 AI와 효율화 덕분에 영업, 케어, 제품, 관리 전반에서 고르게 나타났다고 했어요.
"MSK, 편두통, GI 케어 프로그램에서 회원 참여가 늘고, 여러 프로그램을 동시에 이용하는 경우가 많아지면 ASP도 그에 따라 오를 거예요." — Daniel Perez (CEO)