2026.9.9 실적 발표 콜 — 매출 성장과 AI, 수익성 개선
매출이 전년 같은 분기보다 188% 늘어 $4,660만이 됐고, 경영진은 올해 매출 전망을 $2억으로 높였어요.
매출 $0억 (예상 $0억) · EPS $-0.25 (예상 $-0.17)
핵심 발언
"주요 성장 요인 중 하나는 신앙과 번영 생태계를 위한 적용형 AI 분야에서의 리더십이에요."
"또한 Cedarstone을 인수하면서 250곳이 넘는 중견 네트워크 역량 제공업체 또는 고객이 새로 늘었고, 이들은 교차 판매에 적합해요."
"상장 이후 매 분기 조정 EBITDA를 개선해왔고, 3분기에는 손익분기점에 가까워지며 4분기에는 조정 EBITDA 흑자를 달성하겠다는 목표예요."
질문과 답 7
비용 절감과 수익성 개선
질문 (Richard Baldry · ROTH Capital): 얼마나 더 비용 시너지가 남아 있는지, 앞으로는 총이익률 개선이 더 중요한지 물었어요. 또, 매출 중에 이미 계약된 것과 신규 판매 비중, 2027년까지 인수합병(M&A) 계획도 물었어요.
답: 수익성 면에서 좋은 진전을 이뤘고, 앞으로 몇 분기 동안 운영비 비중이 더 낮아질 것으로 기대한다고 했어요. 매출의 상당 부분이 반복적으로 들어와서 3분기와 4분기 실적을 미리 예측할 수 있다고 했어요. 인수합병(M&A)도 강한 후보군이 있고, 기회가 있을 때 현금 효율적으로 접근할 거라고 했어요. 보통 현금 20–25%, 일부 셀러 노트, 그리고 주식 50% 정도를 활용한다고 했고, 2027년에도 인수합병이 전략의 일부가 될 거라고 했어요.
"실적 예측 면에서, 저희는 매우 강한 후보군을 확보하고 있어요." — Scott Beck (CEO)
대형 고객과 수익성 전망
질문 (Jason Kreyer · Craig-Hallum): 대형 고객이 어떻게 $100만 매출을 달성했는지, 앞으로 고객당 매출을 어떻게 늘릴지 물었어요. 또, 4분기에도 조정 EBITDA(이자·세금·감가상각 전 이익)가 계속 플러스일지, 계절적 영향이 있는지도 물었어요.
답: 고객은 오랜 관계를 맺은 곳부터 최근에 새로 확보한 곳까지 다양하고, 매출 증가는 사용 확대와 교차 판매에서 나온다고 했어요. 영업 인센티브 프로그램을 공식화했고, 좋은 흐름이 나타나고 있다고 했어요. 3분기가 Westfall과 Masterworks 덕분에 직전 분기보다 가장 강한 성장세를 보일 거고, 4분기는 회계연도에 크리스마스와 1월이 포함돼서 좀 더 완만할 거라고 했어요. 내년 하반기에는 잉여현금흐름(들어오는 돈이 나가는 돈보다 많은 상태)도 목표로 하고 있다고 했어요.
"이제 $100만 이상 고객이 30곳이 넘어서, 앞으로 이들의 다음 성과도 주기적으로 알려드릴 거예요." — Patrick Gelsinger (회장)
교차 판매와 개발자 반응
질문 (Yun Suk Kim · Loop): 기존 고객과 신규 고객 중 어디서 매출이 더 늘었는지, 영업 인센티브가 교차 판매에 효과가 있는지, 영업팀 구조는 어떤지 물었어요. 또, Gloo Studio와 Gloo Code를 개발자들이 얼마나 쓰는지, 개발자가 파트너인지 개인인지도 물었어요.
답: 매출 성장의 대부분은 기존 고객에서 나오고 있고, 모든 영업 담당자에게 공식 인센티브 프로그램을 도입해 교차 판매가 활발해졌다고 했어요. Cedarstone은 250곳 넘는 신규 고객 후보가 있어서 교차 판매 기회가 크다고 했어요. Gloo Code는 막 출시돼서 초기 가입이 늘고 있고, 곧 YouVersion이 주최하는 해커톤과 연계할 예정이라고 했어요.
"매출 성장의 대부분은 기존 고객에서 나오지만, 그 고객들과 대학 등 특정 업종에서 기회를 계속 넓히는 데 집중하고 있어요. 이런 분야에서 좋은 흐름이 나타나고 있어요." — Patrick Gelsinger (회장)
AI 모델 선택과 비용 관리
질문 (Matthew Harrigan · Benchmark StoneX): Gloo가 최신 AI 모델을 쓰면서도 비용을 어떻게 관리하는지, 토큰 비용을 줄이기 위해 어떤 모델을 고르는지 물었어요.
답: Studio는 오픈 라우터이자 코딩 환경으로, 비용이 가장 낮은 모델(주로 오픈소스)을 자동으로 선택하지만, 고객이 더 좋은 모델을 원하면 그 선택도 반영한다고 했어요. 모델 선택과 가격 업데이트는 자동화돼 있고, 작업을 Agentic(에이전트 기반) 워크플로로 바꾸면서 비용이 줄고 수익성이 좋아지고 있다고 했어요.
"그래서 저희는 비용이 가장 낮은 모델, 주로 오픈소스 모델을 선택해서 비용 효율적인 플랫폼을 제공하고 있어요." — Patrick Gelsinger (회장)
토큰 가격 변화와 교차 판매 확대
질문 (Daniel Kurnos · StoneX): 토큰 가격이 떨어지면 Gloo에 어떤 영향이 있는지, 사용량은 늘고 있는지, 신규 기업 고객이 처음부터 여러 제품을 쓰는지 아니면 하나로 시작해서 늘리는지 물었어요.
답: 토큰 가격이 내려가면 비용이 줄어서 Gloo에 이익이 되고, 이런 변화가 고객을 더 많이 끌어들이는 경우가 많다고 했어요. 토큰 사용량은 늘고 있고, 이를 면밀히 모니터링하고 있다고 했어요. 대부분의 고객은 한 제품으로 시작하지만 전체 제품군을 소개하고 있고, 일부는 처음부터 여러 제품을 도입한다고 했어요. 인수합병을 통해 확보한 기존 고객 기반도 교차 판매 기회가 된다고 했어요.
"토큰 가격이 내려갈 때마다 저희는 이익을 봐요." — Patrick Gelsinger (회장)
내재적 성장과 AI의 효과
질문 (Ryan Meyers · Lake Street): 2분기 내재적(기존 사업 기반) 성장률이 얼마였는지, 올해 남은 기간은 어떻게 봐야 하는지 물었어요. 또, AI가 가장 큰 재무적 효과를 내는 부분이 신규 고객 확보, 고객 지출 증가, 서비스 비용 절감, 내부 비용 절감 중 어디인지 물었어요.
답: 내재적 성장률 숫자는 따로 밝히지 않았고, 내재적 성장도 매우 강하지만 인수합병이 기존 사업 확장과 신규 서비스 추가로 내재적 성장에 힘을 보탠다고 했어요. AI의 가장 큰 효과는 고객에게 제공하는 서비스 속도를 높이는 것이고, 그 다음은 작업을 에이전트로 전환해 서비스 비용을 낮추는 것, 그리고 제품 가치를 높이는 것이라고 했어요. AI 프로젝트의 출발점은 데이터 통합이라고 했어요.
"아마도 가장 큰 효과는 지금 고객에게 제공하는 서비스 속도를 높이는 데 있다고 할 수 있어요." — Patrick Gelsinger (회장)
현장 엔지니어와 인수합병 목적
질문 (Tim Hwang · Citizens JMP): AI 도입에서 현장 배치 엔지니어(FDE)가 병목인지, FDE 덕분에 수주가 늘었는지 물었어요. 또, 인수합병 대상이 인력·관계 보완인지, 제품 보완인지도 물었어요.
답: 현장 배치 엔지니어링이 핵심 요소이고, 미국 중서부와 해외 거점이 인재 확보와 비용 절감에 도움이 된다고 했어요. 360 서비스는 현장 배치 엔지니어링을 기반으로 고객의 CIO/CTO 역할을 하며 AI 전환을 빠르게 돕는다고 했어요. 인수합병에서는 추가 역량, 고객 기반, 업계 전문성, 시너지 효과를 모두 본다고 했고, EMD는 Workday 역량, Cedarstone은 마케팅 시너지 때문에 인수했다고 했어요.
"그리고 저희 360 서비스는 전적으로 현장 배치 엔지니어링에 기반하고 있어요." — Patrick Gelsinger (회장)